给顾客一个进店和购买的理由

1、1 1、商品方面商品方面的不断变化的不断变化2 2、在环境方面的不断变化在环境方面的不断变化良好的购物氛围良好的购物氛围1、灯光2、陈列3、卫生4、音乐5、服务人员气场导购员是企业导购员是企业的一线代言人的一线代言人大声说出来：大声说出来：我是我是XXXXXX，我为，我为LELE北北京代言京代言3、在价格方面的不断变化价廉物美价廉物美 实惠实惠1、折扣活动2、代金券、异业联盟3、会员优惠4、跟随商场的主题活动4 4、在服务方面的不断变化在服务方面的不断变化推陈出新推陈出新：三声服务三声服务到“贴身贴身”服务服务，从有偿服务有偿服务 “免费免费”服服务务；店商服务电商服务店商服务电商服务，企业企

2、业微信微信的营销耐心、热情、专业胆大、心细、脸皮厚迎宾语：Hello，LEVVV；送宾语：欢迎再次光临LEVVV习惯的改变，心理认同有力执行用意：用意：告诉顾客，你家的品牌告诉顾客，你家的品牌当着顾客的面，在他耳边做广告在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍（1 1）头正。（）头正。（2 2）肩平。）肩平。（3 3）臂垂。（）臂垂。（4 4）躯挺。）躯挺。（5 5）腿并。）腿并。（6 6）身体重心主要支撑于脚掌、）身体重心主要支撑于脚掌、 脚弓上。脚弓上。（7 7）从侧面看，头部肩部、上）从侧面看，头部肩部、上 体与下肢应在一条垂直线上。体与下肢应在一条垂直线上。（一）正

3、确的站姿要求（一）正确的站姿要求（二）手位（二）手位 站立时，双手可取下列之一手位：站立时，双手可取下列之一手位： （1 1）双手置于身体两侧。）双手置于身体两侧。 （2 2）右手搭在左手上叠放于体前。）右手搭在左手上叠放于体前。 （3 3）双手叠放于体后。）双手叠放于体后。 （4 4）一手放于体前一手背在体后。）一手放于体前一手背在体后。双手置于身体两侧双手置于身体两侧 右手搭在左手上叠放于体前右手搭在左手上叠放于体前 双手叠放于体后双手叠放于体后 一手放于体前一手放于体前一手背在体后一手背在体后 （三（三）站立站立时可采取以下几种脚位：时可采取以下几种脚位：（1 1）“V V”型。型。（2

4、 2）双脚平行分开不超过肩宽。）双脚平行分开不超过肩宽。（3 3）小）小“丁丁”字型。字型。“V V”型型双脚平行分开不超过肩宽双脚平行分开不超过肩宽小小“丁丁”字型字型1男士的基本站姿（1 1）身体立直，抬头挺胸，下颌）身体立直，抬头挺胸，下颌微收，双目平视，嘴角微闭，双手微收，双目平视，嘴角微闭，双手自然垂直于身体两侧，双膝并拢，自然垂直于身体两侧，双膝并拢，两腿绷直，脚跟靠紧，脚尖分开呈两腿绷直，脚跟靠紧，脚尖分开呈“V V”字型。字型。（2 2）身体立直，抬头挺胸，下颌）身体立直，抬头挺胸，下颌微收，双目平视，嘴角微闭，双脚微收，双目平视，嘴角微闭，双脚平行分开，两脚间距离不超过肩宽，

5、平行分开，两脚间距离不超过肩宽，一般以一般以2020厘米为宜，双手手指自然厘米为宜，双手手指自然并拢，右手搭在左手上，轻贴于腹并拢，右手搭在左手上，轻贴于腹部，不要挺腹或后仰。部，不要挺腹或后仰。（3 3）身体）身体立直，抬头挺胸，下颌立直，抬头挺胸，下颌微收，双目平视，嘴角微闭，双脚微收，双目平视，嘴角微闭，双脚平行分开，两脚之间距离不超过肩平行分开，两脚之间距离不超过肩宽，一般以宽，一般以2020厘米为宜，双手在身厘米为宜，双手在身后交叉，右手搭在左手上，贴于臀后交叉，右手搭在左手上，贴于臀部。部。2女士的基本站姿（1 1）身体立直，抬头挺胸，下颌）身体立直，抬头挺胸，下颌微收，双目平视，

6、嘴角微闭，面带微收，双目平视，嘴角微闭，面带微笑，双手自然垂直于身体两侧，微笑，双手自然垂直于身体两侧，双膝并拢，两腿绷直，脚跟靠紧，双膝并拢，两腿绷直，脚跟靠紧，脚尖分开呈脚尖分开呈“V V”字型。字型。（2 2）身体立直，抬头挺胸，下颌）身体立直，抬头挺胸，下颌微收，双目平视，嘴角微闭，面带微收，双目平视，嘴角微闭，面带微笑，两脚尖略分开，右脚在前，微笑，两脚尖略分开，右脚在前，将右脚跟靠在左脚脚弓处，两脚尖将右脚跟靠在左脚脚弓处，两脚尖呈呈“V V”字型，双手自然并拢，右手字型，双手自然并拢，右手搭在左手上，轻贴于腹前，身体重搭在左手上，轻贴于腹前，身体重心可放在两脚上，也可放在一脚上，

7、心可放在两脚上，也可放在一脚上，并通过重心的移动减轻疲劳。并通过重心的移动减轻疲劳。站立站立注意事项注意事项（1 1）站立时，切忌东倒西歪，无精打采，懒散地倚靠在）站立时，切忌东倒西歪，无精打采，懒散地倚靠在 墙上、桌子上。墙上、桌子上。（2 2）不要低着头、歪着脖子、含胸、端肩、驼背。）不要低着头、歪着脖子、含胸、端肩、驼背。（3 3）不要将身体的重心明显地移到一侧，只用一条腿支）不要将身体的重心明显地移到一侧，只用一条腿支 撑着身体。撑着身体。（4 4）身体不要下意识地做小动作。）身体不要下意识地做小动作。（5 5）在正式场合，不要将手叉在裤袋里面，切忌双手交）在正式场合，不要将手叉在裤袋

8、里面，切忌双手交 叉抱在胸前，或是双手叉腰。叉抱在胸前，或是双手叉腰。（6 6）男子双脚左右开立时，注意两脚之间的距离不可过）男子双脚左右开立时，注意两脚之间的距离不可过 大，不要挺腹翘臀。大，不要挺腹翘臀。（7 7）不要两腿交叉站立。）不要两腿交叉站立。A A上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；B B第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持开门见山开门见山闲逛型闲逛型半明确型：半明确型：是想买包，具体要买什么样子，还没有明确目的型目的型客人客人70%的客人是闲逛型的客人遇到喜欢的和开心的货品，下手毫不犹豫保持距离，用你眼睛的余光去观察客

9、人的举动，时机到的时候，进入到接待介绍A、触摸某产品（对产品的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（有这方面的需求） D、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙） E、客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，问“有什么需要帮忙？）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要 H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 拒绝紧跟拒绝紧跟式探照灯式探照灯内心要足够的强大，顾客愿意试就表示认可品牌，今天就想挑选自己合适的产品带走信心比黄金更重要1 1、钱包案例：钱包

10、案例：专业性专业性（进行客人了解领域或生活化的对比）2 2、产品挑选：产品挑选：客人不满意目前试戴款，那就顺着他把话说“你的感觉没错，试一下这个”（认同客人的同时应提前心中有备选，心中有推荐适合的包款），客人愿意试背马上就说“这是今天新上的，香港设计师专门设计的款”等各种介绍，主主动引导客人的思维动引导客人的思维3 3、对于拉链不灵活或是新产品有气味，半半开玩笑开玩笑的说用一用就好了， 顺势给他摆正包的佩戴姿势或是弄一下包的边角小细节（微笑专业微笑专业），顾客总喜欢被关怀顾客总喜欢被关怀在品牌影响力、打折活动、赠品推介、新品上架等方面做好文章，打消顾客的种种顾虑及各种拒绝心理上的适当瞬间：心理

11、上的适当瞬间：成交信号成交信号成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图购买意图信息。A语言信号、B表情信号、C行动信号A A语言信号语言信号：欣赏欣赏：刚才那个拿来我再试试刚才那个拿来我再试试; ;这这个搭什么衣服比较好个搭什么衣服比较好询问询问：价格，不打折了啊，有活价格，不打折了啊，有活动没；到底是不是限量版啊动没；到底是不是限量版啊反对意见反对意见: :太贵了，挑各种毛病（其实心里能太贵了，挑各种毛病（其实心里能接受价位，只是嘴上嚷嚷想占便宜）接受价位，只是嘴上嚷嚷想占便宜）对策：解决刁钻，固守底线，灵活对策：解决刁钻，固守底线，灵活解决解决B B表情信号表情信号：眼睛注视、

12、嘴角微翘或点头赞许眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许细心观察与体验，导购的积极诱导细心观察与体验，导购的积极诱导（一边提（一边提问题或者进行其他的互动一边观察客人的表问题或者进行其他的互动一边观察客人的表情）情）C行动信号1 1、把货直接递给销售人员，用眼神对接，沉默或说就这个吧方案：立即行动，停止一切介绍，进入收银环节2 2、客人对油污有意见不愿缴费；或是总是强调要新的方案方案A A：解决油污或换新的产品，安抚客人；方案方案B:B:我们的产品销售很快，今早上新补的货3 3、客人在货品选择上犹豫，眼神游移在不同货品之间，或是总是不停地试戴不同的产品方案方案A:A:相信自己的第一感觉，就挑您自己喜欢的那个方案方案B:B:我做这行几年了，相信我们的专业感，给您推荐的肯定适合你。当然，这个推荐只是我们的建议，看您自己的方案方案C:C:三选二，二选一，尽量缩小范围4 4、顾客迈开腿会靠近你的开票台准备结账，或是把产品递给你准备买单包装，却突然说了句，“我还是不信任你们品牌！”“你服务好能请你吃饭吗？”此时切记，在这样的问题不要过多的纠缠！快速成交快速成交这才是最主要的。你只要简单的说一句，“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金。