如何做好商业计划书ppt

1、12一、如何才能做好商业计划书如何才能做好商业计划书 项目的前期工作项目的前期工作资源分配的方式资源分配的方式有一个动听的故事有一个动听的故事有一个规范的文本有一个规范的文本有一帮专业的人员有一帮专业的人员31、商业计划书的商业价值、商业计划书的商业价值商业计划书商业计划书：展望商业前景，整和资源，展望商业前景，整和资源，寻找机会，预测企业未来成长！寻找机会，预测企业未来成长！ 创办企业创办企业、推进项目的目的、推进项目的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去做资金去做? 企业和项目所需的资金企业和项目所需的资金?为什么要这么多的钱为什么要这么多的

2、钱?都是谁在管理这个钱？都是谁在管理这个钱？为什么投资人值得为此注入资金？为什么投资人值得为此注入资金？42、商业计划书得到了普遍、商业计划书得到了普遍应用的商业工作环境应用的商业工作环境 集约化（更少的人做更多的事）； 项目和服务变得更大和更复杂； 激烈的全球竞争； 网络的普及； 客户对高质量的产品和服务需求日益多样化； 新技术的快速更替； 创业是职业经理人的发展规划！ 商业机构和非营利组织对项目管理的普遍要求 53、 投资投资项目的来源和类型项目的来源和类型 从从销售市场销售市场 从从现场管理现场管理 从从竟争对手竟争对手 从从技术创新技术创新 集团战略集团战略规划规划 企业并购企业并购

3、企业组织再造企业组织再造 国外市场技术迁移国外市场技术迁移 自然灾害自然灾害的后果的后果 由于由于社会变革等社会变革等64、项目阶段性文件的区别：、项目阶段性文件的区别：阶段性文件的区别：阶段性文件的区别： 可行性研究可行性研究 项目建议书项目建议书 初步设计初步设计 施工方案施工方案 项目策划项目策划 市场调研报告市场调研报告商业计划书！商业计划书！75、可行性研究可行性研究u可行性研究是项目投资决策的依据可行性研究是项目投资决策的依据u可行性研究是项目设计的依据可行性研究是项目设计的依据u可行性研究是项目实施的依据可行性研究是项目实施的依据u可行性研究是项目评估的依据可行性研究是项目评估的

4、依据u可行性研究回答三个问题：必要性、可行性、合理性可行性研究回答三个问题：必要性、可行性、合理性u技术上可行的，成本是可接受的技术上可行的，成本是可接受的u质量是有保证的，市场是有销路的质量是有保证的，市场是有销路的u项目是有人操作的！项目是有人操作的！86、商业计划书主要包括：、商业计划书主要包括：u执行摘要：执行摘要：u 商业计划书的最前面、在最后完成。商业计划书的最前面、在最后完成。u公司简介：公司简介：u 包括公司注册和历史情况包括公司注册和历史情况 u产品服务：产品服务：u 描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。 u市场策略：市场策略：u 市场

5、，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。 u管理团队：管理团队：u 团队主要成员和分工团队主要成员和分工u财务分析财务分析u 真实反映财务状况，包括现金情况和赢利状况。真实反映财务状况，包括现金情况和赢利状况。 97、风险企业和商业计划书、风险企业和商业计划书u概念提出，自我评价概念提出，自我评价u争取合作伙伴，说服一起创业争取合作伙伴，说服一起创业u筹措初步的启动资金筹措初步的启动资金u进行市场调查，对创业前景进行进一步的评估进行市场调查，对创业前景进行进一步的评估u写作商业计划书写作商业计划书u制定融资策略，寻找最合适的投资者制定融资策略，寻找最

6、合适的投资者u美国的一位著名风险投资家曾说过，风险企业邀人投美国的一位著名风险投资家曾说过，风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，靠空口许诺是无济于事的。子初恋。双方各有打算，靠空口许诺是无济于事的。 108、确保商业计划书能击中目标、确保商业计划书能击中目标 关注产品关注产品，产品正处于什么样的发展阶段，产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样它的独特性怎样? 应细致分析竞争对手的情况，竞争对手都是谁应细致分析竞争对手的情况，竞争对手都是谁?竞争对手的产品竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点

7、和不同点与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用竞争对手所采用的营销策略是什么的营销策略是什么? 企业如何把产品推向市场企业如何把产品推向市场? 拥有那些生产资源，还需要什么生产资源拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是生产和设备的成本是多少多少? 要展示管理队伍的风彩：要展示管理队伍的风彩： 有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：看，这支队伍里都有谁者这样一种感觉：看，这支队伍里都有谁! 一定要了解市场，应包括一个主要的营销计划，还应简述一下企一定要了解市场，应包括一个主要

8、的营销计划，还应简述一下企业的销售战略业的销售战略 做一个出色的计划摘要做一个出色的计划摘要11二、商业计划书的内容二、商业计划书的内容 1 计划摘要一般要有包括以下内容：计划摘要一般要有包括以下内容：u公司介绍；企业所处的行业，企业经营的性质和范围公司介绍；企业所处的行业，企业经营的性质和范围u主要产品和业务范围主要产品和业务范围u市场概貌；企业的市场在那里，谁是企业的顾客，有市场概貌；企业的市场在那里，谁是企业的顾客，有哪些需求哪些需求u营销策略；企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业发营销策略；企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业发展影响展影响 u销售计划销售计划u生产管理计划生产管理计划u管

9、理者及其组织管理者及其组织u企业的合伙人、投资人是谁企业的合伙人、投资人是谁u财务计划财务计划资金需求状况资金需求状况122、产品、产品(服务服务)介绍介绍 产品的概念、性能及特性；产品的概念、性能及特性； 主要产品介绍；产品的市场竞争力；主要产品介绍；产品的市场竞争力； 产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程； 发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析； 产品的市场前景预测；产品的市场前景预测； 产品的品牌和专利产品的品牌和专利 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处得什么好处? 企业的产品

10、与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品选择本企业的产品? 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申专利的厂家达成了哪些协议可证，或与已申专利的厂家达成了哪些协议? 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品会大批量地购买企业的产品? 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展

11、新产品有哪些计划等等。有哪些计划等等。133人员及组织结构人员及组织结构 企业管理团队人员应该是互补型的企业管理团队人员应该是互补型的 要具备产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、要具备产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才企业理财等方面的专门人才 主要管理人员的能力，职务和责任，详细经历及背景主要管理人员的能力，职务和责任，详细经历及背景 公司的组织机构图公司的组织机构图 各部门的功能与责任各部门的功能与责任 各部门的负责人及主要成员各部门的负责人及主要成员 公司的报酬体系公司的报酬体系 公司的股东名单，认股权、比例和特权公司的股东名单，认股权、比例和特权 公司的

12、董事会成员；各位董事的背景资料公司的董事会成员；各位董事的背景资料144、市场预测、市场预测u市场现状综述市场现状综述u竞争厂商概览；竞争厂商概览；u目标顾客和目标市场；目标顾客和目标市场；u本企业产品的市场地位；本企业产品的市场地位；u市场特征市场特征u对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。市场预测不是凭空想象出来，对市场基础上。市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 15 5、营销策略、营销策略市场机构和营销渠道的选择市场机构和营销渠道的选择营销队伍和管理营销队伍

13、和管理促销计划和广告策略促销计划和广告策略价格决策价格决策消费者的特点消费者的特点企业自身的状况企业自身的状况市场商业环境方面的因素市场商业环境方面的因素 166制造计划制造计划u 新产品投产计划；新产品投产计划；u 产品制造和技术设备现状产品制造和技术设备现状u 技术提升和设备更新的要求；技术提升和设备更新的要求；u 质量控制和质量改进计划。质量控制和质量改进计划。 u 企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；u 怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性u 和可靠性；和可靠性；u 设备的引进和安装情况，谁是供应商；设备的

14、引进和安装情况，谁是供应商；u 生产线的设计与产品组装是怎样的；生产线的设计与产品组装是怎样的；u 供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；u 生产周期标准制定以及生产作业计划编制；生产周期标准制定以及生产作业计划编制；u 物料需求计划及其保证措施；物料需求计划及其保证措施；u 质量控制的方法是怎样的。质量控制的方法是怎样的。177财务规划财务规划 流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；格控制； 一份好的财务规划对评估

15、风险企业所需的资金数量，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。 要完成财务规划，必须要明确下列问题：要完成财务规划，必须要明确下列问题： 产品在每一个期间的发出量有多大产品在每一个期间的发出量有多大? 什么时候开始产品线扩张什么时候开始产品线扩张? 每件产品的生产费用是多少每件产品的生产费用是多少? 每件产品的定价是多少每件产品的定价是多少? 使用什么分销渠道，预期的成本和利润是多少使用什么分销渠道，预期的成本和利润是多少 需要雇佣那几种类型的人需要雇佣那几种类型的人? 雇佣何时开始，工资预算是多少雇佣

16、何时开始，工资预算是多少?188、商业计划书的自检、商业计划书的自检u商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营团队来管理你的公司。你已经雇了一位经营团队来管理你的公司。u商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。u商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 商业计划书书能否打消投资者对产品商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。服务的疑虑

17、。u商业计划书是否容易被投资者所领会。商业计划书书商业计划书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。各个章节。u商业计划书是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘商业计划书是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书的封面，投资者首先会看它。要相当于公司商业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。u商业计划书书是否在文法上全部正确商业计划书书是否在文法上全部正确！19三三、如何撰写医院并购项目、如何撰写医

18、院并购项目 投融资商业计划书投融资商业计划书（一）、医院并购的市场环境：（一）、医院并购的市场环境：1、公立医院的优势分析、公立医院的优势分析医院历史较长医院历史较长人力资源丰富人力资源丰富专家队伍结构完善专家队伍结构完善设备技术先进而且更新快设备技术先进而且更新快医院管理的基础好医院管理的基础好有良好的销售福射半径有良好的销售福射半径在市民中有良好的信誉在市民中有良好的信誉政府政策优惠多政府政策优惠多和国内外同行交流的渠道广泛和国内外同行交流的渠道广泛202、医院改制尽职调查的主要目的：、医院改制尽职调查的主要目的：核实资产核实资产审计财务报表审计财务报表掌握医院组织、人员结构和分工掌握医院

19、组织、人员结构和分工掌握医院业务和管理现况掌握医院业务和管理现况诊断医院存在主要问题诊断医院存在主要问题了解医院管理团队和员工对改制的态度了解医院管理团队和员工对改制的态度汇编医院目前管理制度汇编医院目前管理制度分析医院市场竞争环境分析医院市场竞争环境初步规划医院总体发展思路和医院土地使用初步规划医院总体发展思路和医院土地使用213、医院改制中的主要问题、医院改制中的主要问题u医院员工安置的问题医院员工安置的问题u改制谈判优先权问题：和医院方签署保密协议，公司改制谈判优先权问题：和医院方签署保密协议，公司获得改制谈判的优先权。获得改制谈判的优先权。u医院改制方式：医院资产经评估后，公司以现金方

20、式医院改制方式：医院资产经评估后，公司以现金方式收购医院净资产的收购医院净资产的51-100，控股方式进行改制。，控股方式进行改制。u医院的债权债务问题：医院的债权债务问题：u公司按股权结构承担医院改制前的债权债务，应合理公司按股权结构承担医院改制前的债权债务，应合理核销项目可参照改制试点医院相关政策法规办理。核销项目可参照改制试点医院相关政策法规办理。u医院其他相关管理工作：应积极支持医院党、政、工、医院其他相关管理工作：应积极支持医院党、政、工、团组织的各项工作，保证其广大员工正确履行其权利团组织的各项工作，保证其广大员工正确履行其权利和义务。和义务。u土地所有权问题土地所有权问题u资产评

21、估问题资产评估问题u对医院的优惠政策对医院的优惠政策22（二）、如何撰写医院商业计划书（二）、如何撰写医院商业计划书 1、医院商业计划书的特点：、医院商业计划书的特点：医院商业计划书不同于工业项目，高水平医院医院商业计划书不同于工业项目，高水平医院商业计划书必须对影响投资者决策如下因素进商业计划书必须对影响投资者决策如下因素进行深入分析：行深入分析：当地的人口及社会发展情况当地的人口及社会发展情况医院级别、病床数量、设备技术、医疗队伍技医院级别、病床数量、设备技术、医疗队伍技术水平术水平医院的医疗水平的提升的具体措施、管理机制医院的医疗水平的提升的具体措施、管理机制优势，人才及引进可能性，服务

22、提升措施优势，人才及引进可能性，服务提升措施医院的设备与环境现状及提升的具体措施医院的设备与环境现状及提升的具体措施232、制作者的能力和资质要求、制作者的能力和资质要求u快速了解客户全面信息的能力，快速了解客户全面信息的能力，u较强的客户沟通的能力较强的客户沟通的能力u行业和市场分析的能力行业和市场分析的能力u对政策和法律的熟悉对政策和法律的熟悉u对金融和财务知识的熟悉对金融和财务知识的熟悉u投资方案创新的能力，商业计划书的制作过程投资方案创新的能力，商业计划书的制作过程也是专业投资经理和客户共享经验和创新的机也是专业投资经理和客户共享经验和创新的机会，在沟通中知识、经验的碰撞对形成良好的会

23、，在沟通中知识、经验的碰撞对形成良好的方案具有极其重要的作用！方案具有极其重要的作用！243、医院并购商业计划书的制作团队、医院并购商业计划书的制作团队 管理、投资、财务、法律、业务、文秘管理、投资、财务、法律、业务、文秘 医改专职人员、资产管理：医改专职人员、资产管理： 外聘中介和专业人员：会计师、律师、投行人员、外聘中介和专业人员：会计师、律师、投行人员、 医院医院管理顾问、广告策划人员管理顾问、广告策划人员 成员分组和分工：人员可交叉兼任成员分组和分工：人员可交叉兼任 行政人事小组：负责人事行政、尽职调查文秘工作、医院行政人事小组：负责人事行政、尽职调查文秘工作、医院信息管理、信息管理、

24、 业务小组：负责医护技业务、市场经营业务小组：负责医护技业务、市场经营 资产财务小组：财务、资产、债权债务、审计资产财务小组：财务、资产、债权债务、审计 法律工作小组：负责法律、诉讼、合同文件起草法律工作小组：负责法律、诉讼、合同文件起草 投资项目小组：投资项目、合作项目、土地权益、医院总投资项目小组：投资项目、合作项目、土地权益、医院总体规划体规划25（三）、文本案例：医院收购项目（三）、文本案例：医院收购项目投融资商业计划书投融资商业计划书摘要摘要：长篇的投融资报告是提供给有投融资意向长篇的投融资报告是提供给有投融资意向的客户来认真读的，而对于在接触客户的初期的客户来认真读的，而对于在接触

25、客户的初期阶段，仅需要提供报告摘要就可以了。报告摘阶段，仅需要提供报告摘要就可以了。报告摘要是对投融资报告的高度浓缩，因此，言简意要是对投融资报告的高度浓缩，因此，言简意赅就非常重要。赅就非常重要。最好的商业计划书报告摘要是一页最好的商业计划书报告摘要是一页A4打印纸！打印纸！26医院收购项目投融资商业计划书医院收购项目投融资商业计划书1、公司介绍、公司介绍u公司基本情况公司基本情况u成立时间、人才、专家顾问支持队伍、品牌建成立时间、人才、专家顾问支持队伍、品牌建设项目案例，发展战略重点设项目案例，发展战略重点u公司发展设想和主要业务：公司发展设想和主要业务：u 投资和管理综合医院投资和管理综

26、合医院u 专科医院和社区医疗中心的管理专科医院和社区医疗中心的管理u 医院的托管、并购和医院控股经营医院的托管、并购和医院控股经营u 医疗设备和药品的研发与销售医疗设备和药品的研发与销售 产业股权投资和管理。产业股权投资和管理。272、项目分析、项目分析u项目的基本情况项目的基本情况u项目来历项目来历u资金投入资金投入u市场定位市场定位u业务发展目标业务发展目标u服务质量目标服务质量目标283、市场分析、市场分析u地方宏观经济分析：概况、自然环境：地方宏观经济分析：概况、自然环境： 经济现状、交通现状、名胜古迹：经济现状、交通现状、名胜古迹：u医疗市场的分析医疗市场的分析u竞争对手的分析竞争对

27、手的分析u来市场预测及影响因素来市场预测及影响因素u发展规划发展规划294、财务分析、财务分析 一个好的财务计划，对于评估项目所需资金非一个好的财务计划，对于评估项目所需资金非常关键，如果财务计划准备的不好，会给投资常关键，如果财务计划准备的不好，会给投资者以企业管理者缺乏经验的印象，降低对企业者以企业管理者缺乏经验的印象，降低对企业的评价。的评价。 本部分一般包括对投资计划的财务假设，以及本部分一般包括对投资计划的财务假设，以及对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预测。资金的来源和运用等内容。测。资金的来源和运用等内容。 对企业自有资金比例和流动性要

28、求较高。对企业自有资金比例和流动性要求较高。305、融资方案的设计、融资方案的设计融资方式融资方式： 股权融资方式、债权融资方式股权融资方式、债权融资方式债转股的融资方式、多种融资方式的组合债转股的融资方式、多种融资方式的组合在不同的时间阶段用不同的融资方式。在项在不同的时间阶段用不同的融资方式。在项目初级阶段主要以股权融资方式为主，因为目初级阶段主要以股权融资方式为主，因为对融资方来说这个阶段的资产负债情况不会对融资方来说这个阶段的资产负债情况不会有很大的压力；有很大的压力；在中后期阶段可以运用股权、债权方式，这在中后期阶段可以运用股权、债权方式，这个阶段融资方对整个项目有了明确的预期，个阶

29、段融资方对整个项目有了明确的预期，在债务的偿还上有明确的预期。在债务的偿还上有明确的预期。31融资期限和价格：融资的期限，可承受的融资成融资期限和价格：融资的期限，可承受的融资成本等，都需要解释清楚。本等，都需要解释清楚。风险分析：任何投资都存在风险，所以应该说明风险分析：任何投资都存在风险，所以应该说明项目存在的主要风险是什么，如何克服这些风项目存在的主要风险是什么，如何克服这些风险。险。对投资融资双方有可能的风险存在作出判对投资融资双方有可能的风险存在作出判断。断。退出机制：绝大多数的投资都不是为了自用，而退出机制：绝大多数的投资都不是为了自用，而是是为了获利，因此都涉及到退出机制问题，所

30、是是为了获利，因此都涉及到退出机制问题，所以，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出以，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出方式。方式。抵押和保证抵押和保证：在涉及到投资安全的时候，投资：在涉及到投资安全的时候，投资者最关心的是如何保障投资的安全。而最有效的者最关心的是如何保障投资的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者信誉卓著的公司的保证。安全措施就是抵押，或者信誉卓著的公司的保证。326、实力分析、实力分析u实力概述实力概述拥有知名的品牌。拥有知名的品牌。拥有丰富管理经验。拥有丰富管理经验。拥有强大的业内人才储备。拥有强大的业内人才储备。拥有雄厚的经济实力，为项目的启动提供了拥有雄厚的经

31、济实力，为项目的启动提供了投资保障。投资保障。u合作方实力概述合作方实力概述拥有可靠的政治背景。拥有可靠的政治背景。拥有良好的社会形象。拥有良好的社会形象。拥有广泛的关系网络。拥有广泛的关系网络。u 项目最好是强强联手黄金组合。项目最好是强强联手黄金组合。337、可行性研究结论、可行性研究结论可行性结论：可行性结论：项目已经具备了政策、市场、资金、品牌、人项目已经具备了政策、市场、资金、品牌、人才、经验等各方面的成熟条件和明显优势，其才、经验等各方面的成熟条件和明显优势，其开发与投资是可行的。开发与投资是可行的。投资方式：投资方式：本项目发起单位，控股人等。本项目发起单位，控股人等。本项目总投

32、资本项目总投资出资比例和合作期限出资比例和合作期限348、投资建议、投资建议u投资设备和场地，与设备、场地所在地医院组成合资医院，投资设备和场地，与设备、场地所在地医院组成合资医院，专注于社区专属化的医疗诊所及设施投资和服务的推广，专注于社区专属化的医疗诊所及设施投资和服务的推广，.每一家医疗机构的投资、设计、施工、管理和控制，必须每一家医疗机构的投资、设计、施工、管理和控制，必须满足当地患者和社区内在的医疗需要；同时也要适应地方满足当地患者和社区内在的医疗需要；同时也要适应地方或全国性的医疗护理合同、团体护理合同和医疗保险水平或全国性的医疗护理合同、团体护理合同和医疗保险水平的变化。在应对这些市场变化时，公司集中设计、营造、的变化。在应对这些市场变化时，公司集中设计、营造、不动产、设备选择采购、行政管理、可行性分析、信息系不动产、设备选择采购、行政管理、可行性分析、信息系统统/电子商务和患者付款合同管理等方面的业界优秀人才，电子商务和患者付款合同管理等方面的业界优秀人才，从而使其能够应对和满足合作各方的特别需要。从而使其能够应对和满足合作各方的特别需