低速汽车市场分析及营销思路

1、 低速汽车市场分析及营销思路刘毅鹏标题添加一、低速汽车的市场情况五、销售工作思路刘毅鹏二、低速汽车影响因素分析三、低速汽车发展优势分析四、产品开发建议标题添加 2010/2011年上半年低速汽车产销情况 单位：辆，%低速货车三轮汽车低速汽车合计产量销量产量销量产量销量2010年上半年25816925544310561361056931131430413123742011年上半年28467728216695460495823712410811240403同比增长-9.31-9.4710.4310.35.95.82011年上半年，低速汽车整体产销均在131万辆以上，同比分别增长了5.9%和5.8%

2、，高于一季度的增幅，产销率为99.85%。其中低速货车和三轮车分别销售25万辆和105万辆以上，低速货车同比下滑-9.47%，三轮汽车同比增长10.30%，低速货车销量下滑，主要受到汽车下乡、以旧换新等汽车政策退出的影响。一、2011年低速汽车的市场情况标题添加序号序号20112011年上半年前八低速货车年上半年前八低速货车企业名称企业名称销售销售市场份额市场份额同比增长同比增长1山东时风5078819.88-12.152山东黑豹3210112.57-19.823山东凯马197557.73-17.264河南奔马191227.4910.215山东五征148035.8-0.266江西英田13643

3、5.341.127山东唐骏欧铃135355.3-8.978四川南骏122514.8-68.31前八家企业合计17599868.9-20.34其他企业合计7944531.129.74从产地分布情况看，低速货车生产企业数量较多，产地分散，生产集中度相对偏低。山东、四川、河南生产规模基本位居前三甲，其中山东省的产量约占总量的56.08%，四川、河南占据11.37%和7.96%。标题添加2011年上半年，低速货车前八家企业共计销售17.6万辆，同比下降20.34%，占据69%的市场份额，比2010年同期市场集中度下降9.40%，主要是由一些新的低速货车企业出现造成的。山东时风、山东黑豹、山东凯马、四川

4、南骏四家企业销量和市场份额均出现下降，河南奔马和江西英田市场份额保持增长。19.8812.577.737.495.85.345.34.831.1市场份额市场份额山东时风山东黑豹山东凯马河南奔马山东五征江西英田山东唐骏欧铃四川南骏其他企业合计%标题添加河南奔马2011年上半年环比10.21%标题添加江西英田2011年环比1.12%标题添加山东五征2011年上半年环比0.26%标题添加2011年环比8.97%唐骏欧铃标题添加山东时风2011年环比12%标题添加山东凯马2011年上半年环比17.26%标题添加山东黑豹2011年上半年环比19.82%标题添加2011年上年环比68.31%四川南骏标题添

5、加低速货车销售地相对分散，河南是低速货车销量最大省份，市场份额超过全国的10%，湖北和四川市场份额次之，市场份额分别为6.98%和6.88%。低速汽车全国销低速汽车全国销售主要市场售主要市场河南河南 10%湖北湖北 6.98%四川四川 6.88%标题添加20112011年上半年前八三轮车年上半年前八三轮车企业名称企业名称销售销售市场份额市场份额同比增长同比增长山东时风49656246.985.61山东五征28239626.7213.62河南奔马12888812.1924.97福田雷沃450834.27-16.49长葛世英（河南 ）284552.69110.5山东双力151111.4321.6山

6、东巨力103410.98-12.86山西卓里84750.811.85前八家企业合计101531196.0610.21其他企业合计416203.9412.5三轮汽车产地相对集中，山东省占绝对优势，产量占全国总产量的比例最高，2011年上半年在80%以上，河南占据16.76%，其他省市均不足1%。标题添加三轮车主销车型标题添加从配套柴油机情况看，低速货车主要配套四缸机，占据80%以上的市场份额，前三型号分别为490、4100、485，市场份额均在10%以上;三轮汽车主要配套单缸机，前三型号为1105、1115和1100，市场份额均在17%以上。标题添加三轮汽车销量第一方阵的四个省份为河南、河北、山

7、东和甘肃销量之和占三轮汽车总销量的近60%。第二方阵分别是陕西、安徽、山西和辽宁等地区销量约占总销量的26%。上述8个省份销量占总销量的86%。其他省份销量总和约14%。三轮汽车全国销三轮汽车全国销售主要市场售主要市场第一方阵第一方阵 60%第二方阵第二方阵 26%第三方阵第三方阵 14%标题添加二、低速汽车影响因素分析1、农村用户购买汽车的主要目的是作生产致富工具，但最终目的是改善和提高生活质量。显然，农村居民的生活质量的改善和提高，预示着中国汽车市场发展的光明前景。统计数据显示，自2000年以来，我国农村居民人均收入增长率与城镇居民人均收入增长率差距逐渐缩小。2010年农村居民实际收入增幅

8、首次超越城镇居民，全年城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别为19109元和5919元，扣除价格因素，分别实际增长7.8%和10.9%，同比回落2.0个和提高2.4个百分点。随着农村居民的生活的不断提高，低速汽车市场将处于稳步发展阶段。标题添加单位：元225323662476262229363255358741404761515359196977增长0.00%5.02%4.65%5.90% 11.98% 10.87% 10.20% 15.42% 15.00% 8.23% 14.87% 17.87%2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 200

9、7年 2008年 2009年 2010年 2011年010002000300040005000600070008000坐标轴标题坐标轴标题我国农村我国农村居民居民历年历年人均收入人均收入标题添加2、我国农村地域辽阔，农民居住分散，购买力弱，货源也比较分散，运输距离为中短途、汽车使用区域主要集中在县与县和县与乡之间。从农村运输量分析，我国农村每年田间作业运输量为145亿吨左右，城乡之间货物运输量为100亿吨以上，而且每年以10%左右的速度增加。我国农村现有机动车保有量仅能完成农村运输需求的30%左右，而发达国家在80%以上。标题添加3、农村道路的主要特征是人员、车辆、牲畜等共同使用，路面情况复杂

10、；路面相对崎岖，质量不高，坑洼较多；使用费用多、乱、杂，运行限制多，易受歧视，保养维修水平低、方便性差。根据“十二五”规划，到2015年，我国农村公路总里程将达到390万公里；农村公路管理养护体制改革落实到位，基本实现“有路必养”，完成县、乡道中桥以上危桥改造。大力发展农村客货运输，实现所有乡镇和90%以上的简制村通班车，支持发展农村配送物流。国家高度重视农村公路建设，对低速汽车市场将产生巨大影响。标题添加1、低速汽车在农村保有量大，主要厂家在全国农村都建立了比较健全的营销和售后服务网络。经过二十年的发展，全国低速汽车总体保有量约有2000多万辆，取得农用车或低速汽车牌照的约有近2000万辆。

11、近几年产量一直持续在200万辆左右，产值在400亿元左右。而且，各主要生产厂家，在全国县城甚至乡镇都设有经销店或专卖店，建立了比较健全的营销服务网络，农民购买、维修、零部件供应都极为方便，因此，无论从农村的使用习惯，还是操作、维修，低速汽车在农村市场有着深厚的基础。三、低速汽车发展优势分析标题添加2、低速汽车仍具有较大的价格优势。低速汽车始终定位于服务“三农”，以其实用、廉价为基本特征，走的是一条符合中国国情和市场经济规律，能极大的满足农村市场和农民需求的发展道路。低速汽车价格定位于与农民收入水平相当的低位，其价格从几千元到两三万元，而一般载货汽车售价在四万到八万元。在当前农民整体收入水平还不

12、高的情况下，低速汽车在农村市场仍具有良好的价格优势。标题添加3、低速汽车在农村具有不可替代的生产和社会功能。它首先大大降低了农民劳动强度，将农民从繁重的体力劳动中解放出来，并有效提高了工作效率；其次，帮助农民更快捷地将作物收上来、卖出去，实现了由农产品向商品的转化，增加了农民收入；另外，许多农民借助低速汽车扩大了活动半径，增加了获得致富信息的渠道，丰富了增收方式。低速汽车符合农村生产、生活的环境和条件，最大特点就是“适用”。这其中的内涵很丰富，包括农民购买力、农村道路条件、车辆使用和维修、农村用车习惯等多种因素。标题添加4、低速汽车在农村操作便利性。通过近段时间的调查，低速汽车还有一种人为因素

13、的不可取代性，就是驾驶执照的问题。调查得出汽车驾照考试日益严格，而对于大部分农民都在考理论知识这一关没卡住，往往是很难以越过，因为大部分农村消费者更愿意投简便考取农机驾照，而驾驶更加实用的低速农用汽车。标题添加综上所述，业内专家预计，在农村市场，低速汽车与其它汽车相比，有着不同的功能作用，有着其独特的优势，在未来的510年甚至更长的时间里，低速汽车仍将是农村市场的主力车型。低速汽车企业应不断的提高产品的可靠性、安全性，并兼顾舒适性、环保性、经济性，既满足市场和用户需求，又满足国家对汽车产品不断提高的安全、环保、节能法规要求。“价廉、实用、简便、耐用、安全、节能、环保”将成为低速汽车发展的主流方

14、向。分析小结：标题添加皮卡：从低速汽车（四轮农用车）特点看皮卡，四轮农用车在其功能上与皮卡车有重叠之处，市场上需要各种符合农村道路不仅符合国情的农用皮卡，而且还且有农用货车的载货功能，而且在尾部沿用了货车的货箱形式。 四、产品开发建议标题添加2010年整个皮卡行业销量达38万辆，同比增长达近50%标题添加2011年，随着购置税、汽车下乡等优惠政策的退出，一些地区限购政策的出台，无论是乘用车市场还是商用车市场都呈现了不同程度的销量下滑，但作为商用车重点细分市场之一的皮卡市场，却以十个百分点以上的增长的趋势，销量一直上升。预计2011年各皮卡品牌累计增长将会在10%以上，甚至有可能能达到15%的增

15、幅，2015年前极有可能达到20%以上的增幅。 标题添加11.514.618.619.825.636.339.4 46.456.769.184.30102030405060708090200520062007200820092010201120122013201420152009-2010年受益于皮卡下乡的利好政策，皮卡实现了快速增长，伴随政策停止，皮卡的高速增长态势受到部分限制但我国私营经济的快速发展、物流业需求强劲以及城乡一体化的建设加快，加之出口需求强劲，皮卡这种多功能车的需求仍呈现较快增长态势，预测2015年销量将达84万辆标题添加市场机遇： 由于皮卡是敞开式货厢，大中型城市均将其划为

16、货车而限行。皮卡作为轿长合一的车种，城市应是它主要工作之地。但在目前政策歧视框架内，皮卡车在大多数城市都被禁限通行。 但在这种长期政策限制下和临时性的政策被取消的同时，皮卡增长势头依然强劲，一但长期的政策环境被 放开，皮卡的增量将不可抵挡。因此这款车型有着潜在的市场机遇。标题添加果福车业的企业使命和目标。 我们将制造什么样的产品。我们追求的方向和目标。我们服务于哪些的用户 。我们不同其他企业的区别。1、企业的使命和目标五、销售工作思路标题添加副总经理销售总经理销售总经理大客户部市场部副总经理服务部外贸部销售管理科销售市场管理员计划员项目管理员片区经理分销管理科物流科网络管理员物流管理员促销管理

17、员仓库管理员综合管理员统计员销售部产品规划科市场推广科品牌管理科策划科市场分析科市场分析员配件供应科服务管理科三包科结算科2、协助李晖明总经理搭建销售团队标题添加3、制定果福车业的战略成长模式（品牌和渠道建设）拉动期拉动期成长期成长期推广期推广期导入期导入期产品品牌规划产品品牌规划招商招商品牌推广品牌推广网络布局完善网络布局完善品牌提升品牌提升分销能力提升分销能力提升品牌影响力品牌影响力标准化销售服务标准化销售服务20122013201420152016标题添加page3620000400006000080000100000m高 价位低 价位中 价位655.54.54竞品5竞品6竞品1竞品7竞品4竞品2竞品34、打造果福车业产品组合、明确市场定