采购与供应链管理采购价格PPT课件

1、第六章 采购价格2 23 34 45 5影响价格的因素采购方确定价格的方法价格分析和成本分析价格谈判6 6折扣 采购价格及分类1 1第1页/共40页引例：价格到底值多少钱？ 公司把一个采购员提升为供应链经理。没多久，就听到他在到处宣扬，他把一些零件从一个供应商转到另一个，价格降低多少多少。他还准备调整整个供应商群，会节省成本多少多少。看看他的降价方法：他专挑那些用量最大的零件，重新询价，当然会得到好的价钱。但他忘了，这些供应商还有很多老零件，用量很低，但价钱还维持在高用量时的水平，毫无疑问利润就靠那些大用量的零件来补。 调整的结果是供应商利润率大幅降低，公司成为他们不盈利或少盈利的客户，其经营

2、重心转移到其它更盈利的客户，导致对公司的按时交货率、质量、服务大幅降低。例如以前所有供应商的季度按时交货率都在96%以上，现在有好几个已经跌到90%以下。再就是供应商既没经济能力、也没动力负担工程技术力量，因为开发出的新零件很可能在下一轮询价中转入竞争对手。这样直接影响公司开发新产品。 问题归根结底一句话：价格究竟值多少钱？出于其采购员的经历，新供应链经理眼里看到的都是钱，而且只是钱。但对于供应商管理，价钱只是目标之一。第2页/共40页何谓适当的采购价格？ 采购适当价格并不是采购最低价格。若采购价格要求最低，可能材料品质会较差，交货期限会延误、配合会不太理想等。因此采购适当价格应为在既定物料品

3、质、交货期限或其他条件下所能得到的最低价格。品质第一，服务第二，价格第三！第3页/共40页价格分类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。包括了货物抵达买方之前的一切运输费、保险费、进口关税、报关费等。出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用。现金价以现金或相等的方式支付货款。可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣。期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。现货价每次交易时，由供需双方重新议定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险。合约价买卖双

4、方按照事先议定的价格进行交易。价格议定在先，会造成合约价与现货价的差异，发生利害冲突。实价企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低。第4页/共40页影响价格的因素 供应与需求PP*Q*DQS第5页/共40页市场竞争 完全市场 垄断市场 垄断竞争市场 寡头垄断市场第6页/共40页产品生命周期与定价 产品生命周期 开发期 引进期 成长期 饱和期 衰退期开发期引入期成长期饱和期衰退期销售值和销量第7页/共40页价格与生产成本 可变成本/固定成本 直接成本 /间接成本如何减少采供过程中不必要的成本？减少供应商数量联合开发新产品帮助供应商保持应变性挑选

5、奉行持续改进政策的供应商第8页/共40页价格与需求价格弹性 价格弹性 = 消费品的需求价格弹性大 工业品的需求价格弹性小需求数量的变化（%）价格的变化（%）第9页/共40页采购方确定价格的方法 招标 谈判 询价采购第10页/共40页价格分析 价格分析 定义 买方将卖方的报价细分成多个基本要素进行分析，判断价格中所有费用的合理性。 对高价或低价的分析 报低价的主要原因 报高价的主要原因第11页/共40页采购价格变更的因素 采购数量 支付方式 季节时间因素 质量 物流 原材料第12页/共40页成本分析 成本分析及其作用 成本分析的主要方法 总购置成本分析 目标成本法 作业成本法第13页/共40页购

6、置总成本分析 供应商的产品送到购买者手中的整个过程所发生的所有成本 获得成本 计划成本、采购成本、质量成本、融资成本、税收 所有权成本 中断成本、风险成本、时间成本、转换成本、与增值无关的成本 所有权后成本 环境成本、保修成本 、产品责任成本、顾客不满意成本第14页/共40页目标成本法 倒推价格分析 产品目标成本=市场价格 - 目标利润 成本细分至原材料/零部件层次第15页/共40页作业成本法 产品成本构成 采购成本、仓储成本、配送成本、会计财务成本、设备和维修保养成本、工厂行政成本、分销渠道成本、作业空间占用成本、产品研发成本、利息与资本成本 作业成本法 将资源成本分摊到产品、产品线和客户等

7、成本对象第16页/共40页谈判 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。第17页/共40页什么叫谈判？什么叫谈判？争论讨论妥协我行我素第18页/共40页因此，谈判是因此，谈判是- 说服他人 试图解决争端 具有特定的规则、传统和规范 强化双方已有的关系 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感等谈判是指人类为满足各自的需要，通过彼此说服与让步，而进行的集体决策。第19页/共40页1、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（ ）。A、强调你已经做出的让步，强

8、调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。2、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（ ）。A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。看看你是不是谈判高手看

9、看你是不是谈判高手第20页/共40页3、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（ ）。A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。4、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（ ）。A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。C、给

10、出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。第21页/共40页5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（ ）。A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。第22页/共40页价格谈判 谈判的方法

11、 对抗性谈判 合作性谈判 影响谈判的因素 信息、奖励、胁迫、合法性、专业性、权威第23页/共40页案例：刚到任，产品开发部要求供应商降价20% 一位供应商经理刚刚接管一个供应商，就得到产品开发部的一个要求：该供应商的一个零件要降价20%，以达到产品开发的“目标成本”。而实际上这个零件投入量产已经快两年，其间经历了两次降价，降价幅度分别是30%和9%左右。第一次是降价是量产时，价格由开发阶段的低量价变成量产时的高量价；第二次是支持上一轮的新产品目标成本，通过把这个零件与其它一些零件一起采购（供应商因而就可一起生产，提高原材料的利用率）。其间一种原材料的价格上升高达40%，而该材料大致占总价的33

12、%。如果你是供应商管理经理，你该怎么办？第24页/共40页 结论有二：（1）新的降价不可能，除非你找个新厂家，但工程部门基于质量考虑和有限的投资回报不会重新资格化；（2）这次的降价要求有点奇怪,为什么产品投入生产快两年，突然冒出一个“目标成本”来？这目标成本是怎么算出来的？笔者的建议是真正理解“目标成本”的来历，如果其不正当则挡回去，并解释为什么没法进一步得到降价。 作为供应商经理，要判断哪些事可以向供应商提起，哪些事则应挡回。采购的人都知道，与内部客户谈判要远比与供应商谈判困难。内外一定要有个平衡，不能把所有的内部要求一股脑转给供应商。 当然，内部客户也是客户，在此类情况下，他们也应介入到决

13、策过程中来。供应商经理应提供一些备选方案，例如简化设计（把连续电焊改为点焊、表面的美工要求降低一个等级、采用一些较便宜的材料等）、建议更换供应商、考虑大批量采购等。然后，由内部客户来决定。因为这些备选方案往往需要内部客户的资源，其结果往往是不了了之，但内部客户觉得这结论是自己得出的而非别人强加，从而会更容易接受现实。第25页/共40页谈判过程管理 谈判前阶段 明确谈判内容 资料准备 确定目标 理想目标、现实目标、立意目标 目标的可行性研究 谈判策划第26页/共40页会议阶段 筹备阶段 进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方，调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序 商谈阶段 开始其他阶段 业务

14、洽谈阶段 谈判后阶段第27页/共40页你是哪一种谈判者？你是哪一种谈判者？1.你在和上司谈判加薪问题方片：你先陈述业绩，然后把自己期望的薪水数目说出来。黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半。红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。 2.你在餐厅用餐，邻座客人吸烟，烟都飘到了你这边黑桃：你大声提出抗议：现在的人怎么都这么不自觉！方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花：你请求侍者给你换张桌子。红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。 第28页/共40页3.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对红桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打电话给

15、110报警。方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花：你也去加入他们的派对。4.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到梅花：你自己进去看。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃：你一直等着她。5.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应尽量少吸一些烟，这对他的健康好。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。 第29页/共40页结果分析结果分析 方片最多：你是具有合作态度的谈判者。红桃最多：你是个好说话的谈判者。黑桃最多：你是个执拗的谈判者。梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。第30页/共40页谈判技巧 营造协商气氛 运用应变技巧 普遍使用的技巧 对抗