2021东兴华庭营销总结及2022年上半年营销执行方案

1、合 生 地 产 机 构20212021年东兴华庭营销总结及20222022年上半年营销执行方案东东兴兴华华庭庭2021年12月目 录CONTENTS整体市场分析营销推广回顾整体客户分析营销策略及执行壹贰叁肆3第一部分整体市场分析政策市场整体市场竞品分析区域市场合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY金融：稳地价、稳房价、稳预期，保持房地产金融政策的连续性11月中央“维稳”信号持续释放，在房地产整体调控上依然坚持“房住不炒”定位，随着上半年持续紧缩性政策的连续颁布以及针对下半年整体市场“遇冷”情形，国家层面明

2、确表示需要因城施策、分类指导，从而有效维护房地产稳定健康发展。11月19日，中国人民银行正式发布第三季度中国货币政策执行报告，在第三季度货币政策执行报告中提出，目前房地产市场风险总体可控，房地产市场健康发展的整体态势不会改变。要牢牢坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，坚持不将房地产作为短期刺激经济的手段，坚持稳地价、稳房价、稳预期，保持房地产金融政策的连续性、一致性、稳定性，实施好房地产金融审慎管理制度。与此同时，房地产市场维稳导向进一步明确。11月24日，国务院副总理刘鹤在人民日报发文中强调要坚持“房住不炒”的同时，再提要因城施策、分类指导，顺应居民高品质住房需求，更好解决居民住房问题，促

3、进房地产行业平稳健康发展和良性循环。观点解读：本月随着中央的“维稳“信号持续释放，各地方政府的调控政策表现为”紧缩求稳”的趋势，一方面调控手段逐渐温和，未涉及更多的“限售、限购、限贷”等措施，多为加快保障性租赁住房及人才落户为主，目的是将调控房地产作为长期机制的工作，不采取激进手段，保持行业良性发展。合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY政策：刺激房地产需求导向，武汉进一步放开落户政策进入年末，武汉楼市逐步呈现宽松导向，政策紧紧围绕央行的“两维护”开展，出台对于非户籍总部企业高管人员进行定向限购“松绑”以

4、及对进城就业生活5年以上农业转移人口等重点人群取消武汉中心城区落户限制，向市场释放积极信号。明确板块划分标准明确板块划分标准房地产市场区域板块划分,将武汉全行政区划划分为160个板块，且每年进行更新2 2月月6 6月月 预售资金监管宽松预售资金监管宽松房企可凭银行出具的保函等额替换新建商品房预售资金监管账户中的重点监管资金集中供地集中供地武汉市拟于今年5月、8月、10-12月，分三次集中发布住宅用地，出让公告，集中组织土地供应落户门槛进一步降低落户门槛进一步降低湖北省2021年全省新型城镇化和城乡融合发展工作要点提到，取消除武汉市外全省其他地区落户限制，进一步降低武汉市落户门槛规范新房市场秩序

5、规范新房市场秩序首次提出全装修商品住房样板房管理、商品房交付履约环节管理以及对合理期限退还购房认筹金的要求东湖高新集中开盘东湖高新集中开盘东湖高新区试点商品住房集中公告、集中登记、集中销售，调节市场供给和住房需求，缓解区域性供需矛盾1 1月月2 2月月4 4月月6 6月月3 3月月5 5月月7 7月月“凭票买房凭票买房”意见稿意见稿购房者获得购房资格方能登记楼盘且仅能登记一个楼盘，不可一次登记多个楼盘；购房资格认定结果的有效性为60天住房公积金提取新政住房公积金提取新政二手房正常还款6个月后方可提取；新房提取由半年凭购房交合同提起更改为一年；租房每年可提取一次，商贷及组合贷款6个月后可提取公积

6、金还款8 8月月规范全装修住宅建规范全装修住宅建设和销售设和销售明确全装修住宅范围、明确部门职责分工、加强工程建设管理、规范全装修住宅预售及公示、建立完善联合监管机制、加强项目立项管理第二次集中供地土拍第二次集中供地土拍规则调整规则调整启用“限地价、限房价、竞品质”重启地价“熔断”，溢价均不得突破15%；到达最高价后竞地价款的付款进度、竞现房销售比例、竞全装修房屋的比例，至100%“评比建筑品质方案”，择优选取9 9月月明确加强规范全市明确加强规范全市购房资格管理工作购房资格管理工作意向购房人必须先申请购房资格并取得购房资格认定结果才能在武汉市限购区域购买一套住房。未完成购房资格认定或购房资格

7、认定结果失效的意向购房人，房地产开发企业不得向其销售房屋，房地产经纪机构不得向其提供网上签约服务。武汉市购房政策由武汉市购房政策由2424个月社保下调至个月社保下调至6 6个月个月此政策旨在深入贯彻中共中央国务院关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见中共中央国务院关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见等文件精神，按照国家、省深化户籍制度改革总体部署，不断提升我市人口流入吸引力。1010月月关于加快发展保关于加快发展保障性租赁住房的障性租赁住房的意见意见此政策旨在切实解决符合条件的新市民、青年人等群体的住房困难问题，并且在土地、金融、市场上给予一定的支持，更好更快全面推进保障性租赁

8、住房工作的实施。总部企总部企业业高管取消在高管取消在汉首套限购汉首套限购非本市户籍且在本市无自有住房的总部企业高管，其在限购区域购买首套自住住房可不受限购政策限制。目的在于刺激新房市场的成交，帮助武汉楼市回暖。1111月月湖北省湖北省“十四五十四五”方方案进一步明确放松落案进一步明确放松落户政策户政策提出对进城就业生活5年以上和举家迁徙的农业转移人口、在城镇稳定就业生活的新生代农民工、农村学生升学和参军进城的人口等重点人群，取消在武汉中心城区落户限制。探索武汉城市圈内社保缴纳年限和居住年限累积互认。进一步提升和扩充武汉城市人口，推动城市发展。合生地产机构合生地产机构HISUN REAL EST

9、ATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY土拍：土地供应逐步下滑，主城区土地供应再度刷新12月21日第三次集中供地公布，将出让40宗涉宅土地，总建面为762.44万方，相较二次集中供地涉宅地建面805.08万方环比下降5%，为三批次中供地规模最小，主城区供应占比增长，远郊黄陂集中供应10宗涉宅地，将极大增加后续的去化压力环线第一批次集中供地第二批次集中供地第三批次集中供地占比变化供地建面（万）环线建面占比供地建面（万）环线建面占比供地建面（万）环线建面占比二环内126.89 12%87.47 11%159.04 21%+10.pct二三环间218.51 21%

10、229.37 28%199.38 26%-2.pct三四环间319.89 31%230.66 29%184.67 24%-5.pct四外环间253.55 24%74.83 9%132.52 17%+8.pct外环以外124.29 12%182.75 23%86.84 11%-12.pct总计1043.12 100%805.08 100%762.44100%38%62%第一批次集中供地远城区中心城区42%58%第二批次集中供地远城区中心城区27%73%第三批次集中供地远城区中心城区合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE AD

11、VISORY土拍：2021年东西湖共有13快土地供应，建筑面积约174.6万方序号地块编号拿地时间土地位置土地使用权竞得人企业 成交价格（万元） 楼面地价（元/） 溢价率土地面积（万）建筑面积(万）土地用途土地使用年限入市时间1P（2021）042号2021/6/26东西湖区环湖路以东、新桥路以南武汉市睿湖管理服务有限公司万科165,580 11,113 30.30%7.63 14.90 住宅、公园与绿地住宅70年2022年3月2P（2021）043号2021/6/26东西湖区金北二路以北、径西五路以东武汉联瑞恒房地产开发有限公司联发51,670 7,221 23.41%3.58 7.16 住

12、宅住宅70年2022年3月3P（2021）044号2021/6/26东西湖区金山大道以南、吴中街以东中铁置业集团中南有限公司中铁置业231,670 11,642 40.26%6.62 19.90 住宅住宅70年2022年2月4P（2021）045号2021/6/26东西湖区金南二路以东、园博园北路以北武汉德康兴企业管理咨询有限公司德信177,730 13,672 47.21%4.49 13.00 住宅住宅70年5P（2021）059号2021/6/25东西湖区金银湖街金山大道以南、金南一路以西（原人大会议中心地块）武汉恺兴置业有限公司恺德173,900 11,006 12.63%5.08 15

13、.80 住宅、商服、公园与绿地住宅70年、商服40年6P（2021）091号2021/9/14东西湖区惠安大道以北、高桥五路以东湖北壳牌能源有限公司6,050 46,008 0.83%0.33 0.13 批发零售(加油加气站)商服40年7P（2021）092号2021/9/14东西湖区金银潭大道以北、奥园东路以西武汉荆楚迅联实业发展有限公司75,230 4,664 1.35%7.92 16.13 零售商业、餐饮、娱乐、商务金融商服40年8P（2021）113号2021/10/9东西湖区九通路以东、八方路以西，东西湖大道以北武汉三庆凯文实业发展有限公司133,110 6,201 0.00%7.4

14、0 21.47 住宅、商服住宅70年商服40年9P（2021）114号2021/10/9东西湖区慈惠街惠安大道以南，七雄南路以东、朝阳路以北武汉恒瑞康居置业有限公司73,600 4,600 0.00%5.37 16.00 住宅、公园与绿地住宅70年10P（2021）134号2021/10/9东西湖区北至新桥四路，南至新桥一路，西至海口五路，东至海口六路武汉临空港经济技术开发区城市发展集团东西湖城投128,200 5,105 0.00%9.10 25.11 住宅、商服、公园与绿地住宅70年商服40年11P（2021）135号2021/10/9东西湖区北至新桥四路，南至新桥一路，西至海口五路，东至

15、海口六路湖北东方房地产开发有限公司东西湖国资委126,560 5,048 0.00%9.12 25.07 住宅、商服、公园与绿地住宅70年商服40年12P（2021）157号2021/12/21东西湖区新城十四路以西，金山大道以北南京维恒置业集团创维集团2073904489.10.00%11.3923.92住宅住宅70年13P（2021）158号2021/12/21东西湖区台中路以东，胜河路以西，团结南街以南，汉丹北路以北湖北东方房地产开发有限公司东西湖国资委449882298.10.00%5.2213.05住宅商服住宅70年商服40年合计83.25211.64截止12月21日，武汉第三轮土拍

16、结束，东西湖片区共计产生13快新增地块，其中有11宗地块含有住宅属性，住宅建筑面积约211万方，其中6月25日，由德信置业以47.21%溢价率获得045地块，以楼面价13672元/平米，成为东西湖新一轮地王，进一步抬高区域房价，13宗地块中，预计有3宗地块将会在2022年上半年推出；合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY区域土拍分布地块编号：P（2021）042地块面积：14.90 万方楼面地价：11113元/开发商：万科地块编号：P（2021）157地块面积：11.39万方楼面地价：4489元/开发商：

17、南京维恒置业地块编号：P（2021）158地块面积：13.05万方楼面地价：2298元/开发商：东西湖国资委地块编号：P（2021）113地块面积：21.47万方楼面地价：6201元/开发商：武汉三庆凯文实业地块编号：P（2021）114地块面积：16万方楼面地价：4600元/开发商：武汉恒瑞康居置业地块编号：P（2021）091地块面积：0.13万方楼面地价：46008元/开发商：湖北壳牌能源地块编号：P（2021）043地块面积：7.16万方楼面地价：7221元/开发商：联发地块编号：P（2021）045地块面积：13 万方楼面地价：13672元/开发商：德信地块编号：P（2021）059

18、地块面积：15.8 万方楼面地价：11006元/开发商：凯德地块编号：P（2021）135地块面积：9.12 万方楼面地价：5048元/开发商：东西湖国资委地块编号：P（2021）134地块面积：9.10 万方楼面地价：5105元/开发商：东西湖城投地块编号：P（2021）092地块面积：16.13 万方楼面地价：4664元/开发商：东西湖永旺合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY整体市场：工抵房、特价房频出，部分项目依旧去化艰难第四季度呈现工抵房、特价房热潮，或降价或噱头：特价热潮主要集中于汉阳、东西湖

19、、黄陂等刚需刚改产品片区，项目扎堆，同质化竞争激烈，以秒杀、限时特价房源刺激来访，增强转化；个别项目利用特价噱头吸引上客，成交量及成交均价均有上涨；备注：成交为网签数据，均价全部含精装部分海报宣传市场成交反馈项目区域板块特价内容特价房均价10月单价11月单价降价幅度10月成交量（套数）11月成交量（套数）成交量变化汉city云座汉阳琴台文化区12套特价房源，折扣约为87折182701955218845-3.6%3929-10汉阳印象汉阳琴台文化区5套特价房，9折191122155220529-4.7%770海伦堡海悦世界汉阳四新双11特价房源6套，8.65折155611586914505-8.

20、6%1327+14越秀汉阳星汇云锦汉阳会展商务区顶底房源9折233672616826193/2726-1招商江山和樾汉阳会展商务区20套特批房源最高减33万 约93折191811747617940/3314-19卓越大江汉阳会展商务区11套特价房源约9折 全民营销礼金6万元229912029419347-4.7%86101+15武汉二十四城东西湖吴家山限时3万元额外优惠，特价房11000-1150011000-115001168710990-6.0%4698+52保利清能拾光年东西湖吴家山10套双十一特价房 成交送万元家电/五菱宏光10300起/000中南熙悦东西湖吴家山双11秒杀特价房6套约

21、130471446515081/108-2金辉世界城东西湖吴家山员工内购周末感恩特惠，9折138661463714216-2.9%5535-20保利明玥晨光东西湖吴家山限量8套抄底秒杀房源，92折141711440614579/1014+4金辉江樾云著东西湖吴家山5套特价房，非顶底准现房11xxx起1356013366-1.4%2713-14城投丰山府黄陂盘龙城15套经纪人内购房源88xx起1059310211-3.6%1225+13城投大桥龙城黄陂盘龙城11套工抵特价房89xx起1024210077-1.6%2126+5盘龙湾梅苑黄陂盘龙城10套特价房8xxx起10354103520.0%5

22、658+2天汇龙城黄陂盘龙城10套早期精装房源 双11现房秒杀，另送6w车位券10893起1033210497/133154+21天纵时代天樾黄陂长江新城11月14日限时秒杀价9000起1176611235-4.5%918+9美的君兰半岛江夏大桥新区特价房40套，均价13500135001475514736-0.1%72101+29卓越城洪山黄家湖6套房源5000元/竞拍/105949876-6.8%161135-26旭辉江山境洪山黄家湖12套特价房源，折扣约为95折154951492414904-0.1%3422-12旭辉千山凌云东湖高新大关山10套内购房源，22748元起22748元起25

23、86825642-0.9%8573-12恺德光谷熙园东湖高新光谷中心城5套特价工抵房，约9折220002329022271-4.4%627+21德商彰泰佳兆业翡丽天玺东湖高新光谷中心城10套工抵特惠房235002713627364/1141+30合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY区域市场：成交价格下滑，渠道成交为主力11月区域竞品成交价格下滑严重，渠道带看成交成为目前区域市场普遍成交现状，部分项目价格成交单价价格下降超过1000元/左右，但依旧有部分项目价格坚挺，但成交情况较差。板块项目名称11月备案

24、成交套数（套） 渠道成交占比（%）11月网签均价（元/） 10月网签均价（元/） 价格变化（元/）价格变化比例吴家山金辉江樾云著1380%1336613560-194-1.4%融创九坤璟宸时代2965%1120111659-458-3.9%华润二十四城9875%1099011687-697-6.0%中南熙悦885%15081144656164.3%东原阅境1870%1506815071-30.0%天赐金龙城6660%1057611246-670-6.0%东原印未来3480%1232612658-332-2.6%首开国风上观1280%1207612172-96-0.8%新城桃李郡7175%113

25、7812357-979-7.9%武汉当代境790%1236813464-1096-8.1%武汉英赫当代城1990%90529092-40-0.4%保利悦公馆560%1507715314-237-1.5%北辰金地漾时代1875%12291116466455.5%中梁天玺壹号1195%1175912562-803-6.4%中南云城2060%1283712768690.5%联发璞悦府2155%1147311953-480-4.0%金辉世界城3565%14576144761000.7%金银湖碧云天2175%1255113182-631-4.8%汉口道6号1985%1245412487-33-0.3%中

26、交泓园2188%1709017870-780-4.4%恋湖家园1565%1273014500-1770-12.2%金湖听语2685%1643117538-1107-6.3%合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY区域市场：高折扣+高点位，分销带看成为项目主要客户来源分销依赖程度提高，2021年下半年，多数竞品提高分销带访成交奖励、发展多分销渠道，促进来访，部分降低分销力度的项目也基本因为集团策略及项目产品货量及推货节奏考量。板块项目名称备案均价（元/）渠道政策12月来电来访分析（12.01-12.12）来电

27、来访成交吴家山武汉当代境12368全民2万/套0330新城桃李郡11378贝壳，4-5%（30套） 062058武汉二十四城10990贝壳3.5%，全民1万/套0132095首开光明国风上观12076贝壳2.5-3%-3.5% 0790航发天虹城7800贝壳3.5%，全民1万/套0843武汉英赫当代城9052贝壳4% 0650铁建江语城11500贝壳5%，全民2万/套023311中南云城12837贝壳3.5%021817北辰金地漾时代12291贝壳3.5% 023714东原印未来12326贝壳，4-5% 127429融创九坤璟城时代11201贝壳3%，58爱房3% 061640天赐金龙城105

28、76贝壳5%024714联发璞悦府11473贝壳3.5%-4%（30套）036637金辉江樾云著14500贝壳5%+苹果12+1000元现金 032427金辉世界城14576贝壳3-3.5%-4%（100-150套） 049933金银湖金湖听语16431悦辰渠道3-3.5%035419汉口道6号12454贝壳3.5%01557碧云天13500贝壳3%-4%31106中交泓园17090贝壳、58爱房3.5%，全民2万/套720743恋湖家园1273058爱房3.5%，全民2万/套212812合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTA

29、TE ADVISORY竞品分析：2022年核心竞品供应仅5.71万方，市场供应较少周边竞品存量共计206.79万方（其中核心竞品30.71万方），随着中交泓园最后一栋高层的推出，核心竞品仅剩汉口道6号还有部分高层未推，其余项目基本为尾盘在售为主，2022年上半年区域竞品共计推售约21.54万方，其中核心竞品供应5.71万方中建壹品澜荟中建壹品澜荟体量：体量：3232万方万方面积：面积：96-20596-205阔景湖宅阔景湖宅成交均价：成交均价：1450014500元元/ /（毛坯）（毛坯）武汉二十四城武汉二十四城体量：体量：106106万方万方面积：面积：79-14279-142成交均价：成交

30、均价：1167811678元元/ /（毛坯）（毛坯）金辉世界城金辉世界城体量：体量：9090万方万方面积：面积：89-9989-99成交均价：成交均价：1457614576元元/ /（毛坯）（毛坯）金湖听语金湖听语体量：体量：2525万方万方在售面积：在售面积：128-360128-360成交均价：成交均价：1647316473元元/ /（含精装）（含精装）中交泓园中交泓园体量：体量：11.711.7万方万方在售面积：在售面积：96-13696-136成交均价：成交均价：1709017090元元/ /（毛坯）（毛坯）武汉碧云天武汉碧云天体量：体量：1818万方万方在售面积：在售面积：87-12

31、787-127成交均价：成交均价：1350013500元元/ /（装修）（装修）汉口道汉口道6 6号号体量：体量：4242万方万方在售面积：在售面积：89-9989-99成交均价：成交均价：1245412454元元/ /（毛坯）（毛坯）恋湖家园恋湖家园体量：体量：13.813.8万方万方在售面积：在售面积：64-17364-173成交均价：成交均价：1273012730元元/ /（毛坯）（毛坯）马赛国际马赛国际体量：体量：2525万方万方在售面积：在售面积：128-360128-360成交均价：成交均价：1800018000元元/ /2022年周边上半年推售计划（已推未售+2022年上半年待售

32、）竞争关系项目名称计容总建面/万方总存量/万方住宅存量/万方商业存量/万方已推未售（在售存量）/万方2022年上半年度计划推售（万方核心竞品中交泓园8.133.943.780.162.31.01武汉碧云天18.372.582.550.032.960汉口道6号41.7726.8722.8748.313.85恋湖家园13.83.323.10.221.980.85二级竞品金湖听语25.156.634.981.651.850马赛国际29.329.327.22.102.2中建壹品澜荟22.994.043.910.133.810武汉二十四城10643.9142.361.557.444.44金辉世界城87.

33、986.257.9302.39.19合计206.79168.6539.8430.9521.54合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY市场小结政策环境全国层面：稳地价、稳房价、稳预期，保持房地产金融政策的连续性，市场回暖迹象明显；武汉层面：武汉进一步放开落户政策，正式向市场释放积极信号；市场环境土拍层面：土地供应逐步下滑，主城区土地供应再度刷新，城市核心区发展态势向好；市场层面：工抵房、特价房频出，部分项目依旧去化艰难，成交价格下滑，渠道成交为主力；竞争环境2022年上半年，区域竞品主要以平销和尾盘在售为主

34、，其中项目核心竞品供应仅5.71万方，市场供应空白，项目市场机会较大；种种迹象显示房地产市场回暖，大市场环境逐步向好；区域分销横行，各大房企纷纷以价换量，但依旧去化艰难；竞品供应稀缺，项目市场机会较大；14第二部分2021年营销回顾物料制作阵地包装活动组织渠道推广合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY物料制作：基础物料以全部制作完成，海报、户型随时补充档案袋，信封，手提袋，项目折页，户型图，水杯等基础物料已全部制作完成，并且送到营销中心，销售海报以及挪车牌等推广物料根据实际需求随时加印和补充；档案袋宣传海

35、报手提袋一次性水杯项目折页户型单张插车广告单合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY内场包装：营销中心内部包装完成，根据节点和节气灵活补充合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY营销中心内场布置，以及外墙展示基本完成包装，并且针对节点进行包装展示补充；12月底已完成营销中心元旦和新年包装，并且采购新春大礼包；外墙玻璃贴字沿墙及楼梯贴卖点展架价值展架金属logo字外墙绿植包装销售公示展板开盘公示资料展示合生地产机构合生地产

36、机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY内场包装：结合十一国庆，以及项目首开，营销外部包装全部完成合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY9月29日，项目正式启动对外销售，营销中心外部进行绿植花卉布置，增添移动道旗；同时结合十一国庆，对悬挂国庆，增加现场销售氛围，同时在工地4号楼新增楼体广告，使项目昭示性更强；草走廊坪和花卉迎宾遮阳伞鲜花布置金箔树包装移动道旗楼体广告字合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISO

37、RYHISUN REAL ESTATE ADVISORY活动组织：受疫情原因，共举办7场活动，共计活动费用约15.02万合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY活动时间8月23日8月31日11月29日9月29日11月15日11月29日12月21日合计费用活动名称线上直播活动营销中心抽奖活动中秋活动国庆节美陈活动样板间墙绘及超市大赢家活动线上活动推广新年盲盒活动活动费用1698545341268214254663802139814055150288截至12月29日项目线上和线下举办7场共计举行7场宣传造势和客

38、户邀约互动活动以及现场氛围营造相关活动，通过活动扩大项目市场知名度，也为促进现场客户到访，为项目提升一定市场热度，同时也为项目在周边产生影响力；合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY渠道推广：线上、线下已全部启动，9月底部分渠道合作已到期根据前期既定推广计划，线上安居客，阿松楼评8月25日启动，其中安居客9月23日结束合作；户外大牌，候车厅，电梯框架根据推广计划已全部启动，其中户外大牌已到期，线下拓客8月26日启动，目前仍在继续投放；电梯框架万达户外公交候车厅阿松楼评安居客派单拓客合生地产机构合生地产机构

39、HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY渠道推广：线上渠道成交效果明显，线下渠道带访效果明显n 通过对来访以及成交客户分析，上阶段来访和成交客户主要以线上渠道导入以及销使带客为主，户外渠道整体效果较差n 线上渠道中，通过安居客导入客户成交比例较大，渠道整体表现效果较好；渠道类型形象推广型客户导入型渠道名称金银湖万达电子屏公交候车厅电梯框架阿松楼评安居客线下派单拓客渠道费用（单位：万）88.1883037.2启动时间2021年7月26日2021年8月28日2021年8月28日2021年8月30日2021年8月25日2021年8月23

40、日结束时间2021年8月25日2021年9月24日2021年9月29日2021年9月23日渠道效果来电数据来访数据成交数据来电数据来访数据成交数据来电数据来访数据成交数据来电数据来访数据成交数据来电数据来访数据成交数据来电数据来访数据成交数据0100100103322327851412推广画面渠道说明 以上渠道主要以户外形式进行出街，在项目入市之前，通过广告释放，扩大项目知名度为主，难以有比较好的促进到访和成交效果；以渠道主要以通过线上精准客户投放为主，目标客户明确，因此效果相对来说较好；合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTA

41、TE ADVISORY2021年营销回顾总结项目表现2021年项目通过营销中心内外场包装，以及组织多场客户邀约活动，很大程度上增加了项目曝光，同时借助项目自身品牌影响力以及产品质量，拥有了一定的市场认可和度；推广表现2021年主要营销推广围绕项目4号楼首开进行，由于疫情管控原因，活动举办较少，因此先后在候车厅，电梯框架，东西湖万达，以及安居客，阿松楼评等渠道进行广告投放，取得一定渠道效果，增加了现场客户到访量渠道效果2021年项目自8月23号起，先后启动线上以及线下渠道推广，根据最新份成交客户表现来看，线上推广效果较为明显，安居客和阿松评楼均有客户成交，从到访数据来看，线下拓客到访141组，为

42、目前主要客户上访渠道项目推广启动较晚，导致区域客户长期对项目缺少认知；正式推广过后，项目热度逐渐回升，但错过了传统行业热销期，整体去化情况较差；10月以后，各项推广基本结束，项目再度回到推广空挡期；2022年项目随着占据市场空白先机，但去化压力依旧巨大；22第三部分2021年客户分析整体客户电访客户典型客户成交客户合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY整体客户：2021年共计来电60组，来访606组，有效客户397组n2021年7月之前由于项目没有启动任何推广，市场曝光度较低，来电咨询客户较少，项目整体来

43、电60组，月均来电8组；n2021年上半年由于推广未启动，来电和来访较少，8月份启动拓客推广和销使带客后，来电和来访逐步提升，截止12月29日，项目整体来访606组，其中有效客户397组；来电数量34262506101660占比分析5%7%3%10%3%8%0%10%17%27%10%0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5%7%3%10%3%8%0%10%17%27%10%0%0%5%10%15%20%25%30%051015202021年东兴华庭来电客户数据分析数量1511453235251629371032821占比分析4%3%11%8%9%6%4%7%9%26%7%

44、5%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4%3%11%8%9%6%4%7%9%26%7%5%0%5%10%15%20%25%30%0204060801001202021年东兴华庭来访客户数据分析合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY来电客户：来电渠道主要以门户网站为主，地缘客户为项目绝对属性n早期对外发声渠道仅为朋友圈单图和一些门户网站，随着8月份安居客线上付费推广启动后，来电量增加，截至目前安居客来电达到23组，为目前主要客户通过线上或者渠道；n从来电客户所在区域的分析结果可知，地缘客

45、户是本项目绝对的客户属性，马池片区, 15, 44%金银潭沿线, 1, 3%常青片区, 4, 12%吴家山片区, 7, 20%硚口片区, 2, 6%后湖片区, 1, 3%外地, 4, 12%2021年东兴华庭来电客户区域分析拓客派单, 5, 14%朋友介绍, 2, 5%搜房网, 5, 15%朋友圈, 2, 6%安居客, 23, 67%2021年东兴华庭来电客户渠道分析合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY来访客户：来访客户主要区域路过和拓客为主，广告推广效果较差n8月份先后通过朋友圈，售楼部包装也进行了项

46、目的一定程度曝光，但对于客户的吸引力还是较差；n从目前来访的客户渠道分析，区域路过客户为项目重点客户来源，后期渠道推广和选择建议更加慎重；马池片区34%金山大道片区4%金银潭沿线4%盘龙城片区4%古田片区2%常青片区4%杨汊湖片区4%吴家山片区27%硚口片区3%后湖片区3%武昌片区3%外地8%2021年整体来访客户渠道分析售楼部发光字0%拓客派单27%插车广告1%朋友介绍11%安居客约访6%电梯框架1%公交候车厅1%阿松评楼0%销售自拓1%万达户外1%中介推荐3%区域路过48%其他0%2021东兴华庭来访客户渠道分析合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYH

47、ISUN REAL ESTATE ADVISORY客户需求：小面积，低总价的三房产品为客户重点需求户型n从目前到访客户对户型面积以及户型格局需求的综合分析，客户对三房产品需求较大；n项目4号楼的127平米虽然为三房两厅两卫产品，但由于该户型存在一定不足之处，导致仅有少量客户表示关注，一旦后期其他三房产品推广，4号楼127产品去化将更加艰难；78, 75, 24%85, 67, 22%91, 35, 11%119, 48, 15%127（2#楼）, 66, 21%127（3/4#楼）, 7, 2%133, 14, 5%其他(商铺), 1, 0%2021年来访客户需求分析两房两厅一卫, 86, 2

48、6%三房两厅一卫, 128, 38%三房两厅两卫, 118, 35%商铺/其他, 2, 1%2021年来访客户户型格局需求分析合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY成交客户渠道：目前所有推广渠道中，安居客的渠道效果最为明显序号成交房号户型面积成交渠道14-1-210284.94安居客24-1-260484.94安居客34-1-220484.94安居客44-1-200484.94安居客54-1-200377.61安居客64-1-190484.94安居客74-1-170484.94阿松评楼84-1-15028

49、4.94阿松评楼94-1-120284.94派单拓客104-1-300484.94安居客114-1-180377.61安居客124-1-230377.61朋友介绍134-1-230484.94路过144-1-230484.94朋友介绍154-1-190377.61路过164-1-210484.94派单拓客n截至12月29日，项目共计成交16套，通过对成交客户的来访渠道分析，其中通过安居客到访最终促进成交有8套，通过阿松评楼到访并成交的有2套，通过派单拓客成交有2套，从广告推广方向来看，安居客是目前所有推广渠道中效果最好的；安居客50%阿松评楼12%朋友介绍12%路过13%派单拓客13%东兴华庭

50、4号楼成交客户渠道分析合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY成交客户分析：成交客户均有样板间看房需求，并且都为自住型客户 7月24日客户通过安居客了解项目，并到访营销中心，客户在三江航天企业上班，目前主要居住在三江航天的员工宿舍，此次为首次购房，主要考虑到买房自住，因此客户考虑小面积户型产品，客户对项目多的77两房比较关注，首次到访后来陆续带朋友，以及亲属来访三次，购房意向度较高； 客户对项目的户型、楼间距以及户型采光比较关注，最大抗性就是无法看到实体样板间，经过置业多轮沟通，客户对项目的情况比较了解，也

51、比较期待项目的早日开盘； 该客户9月3日已提交全部购房资料，并于2021年9月29日成功认购项目4号楼2203房77户型；客户说明：客户姓名杨诗琦性别女年龄26职业三江航天职工到访日期7月24来访渠道安居客专访接待置业顾问石明认购日期9月29日客户抗性无样板房参考关注重点户型，采光关注户型77购房目的自住首次置业，周边企业员工，安居客约访，成功认购77平米户型 该客户为十堰人，在十堰有住房，并且有贷款未还完，在武汉缴纳社保以满两年，具备购房资格，7月15日客户通过安居客了解项目，客户初次访营销中心了解项目信息后续客户又带老婆来现场看房，通过了解，客户居住在项目附近，对区域比较熟悉，并且认可项目

52、地理位置； 客户对项目的户型、楼间距以及户型采光比较关注，对项目的开盘时间比较期待，客户在项目还没有通知收取购房资料的时候已经提交于7月30日提交全部购房所需资料； 该客户于2021年9月29日成功认购项目4号楼2203房77户型；客户说明：客户姓名田玄杨丽田性别夫妻年龄30左右职业个体经营户到访日期 7月15日 来访渠道安居客接待置业顾问王雪认购时间9月29日客户抗性看实体关注重点价格、开盘时间关注户型84购房目的自住外地有房，满足购房条件，安居客约访，成功认购77平米户型合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVI

53、SORY置业顾问客户姓名意向面积（房号）未成交原因跟进情况石明张女士4-1-2804折扣问题，想要额外优惠，看了很多项目，觉得其他项目都有很大优惠持续跟进过程中，客户多次到访，但客户最后订购恋湖家园105户型毛女士4-1-2104拆迁款问题，不知道拆迁款什么时候下来，不敢下定（房子已测量）持续约访中，客户预计下周再次来营销中心张先生84（15楼左右）工程款问题，资金不知道什么时候到位，说是年底别人会给，但是不敢保证（工程款拖欠3年）持续约访中，客户仍在犹豫中，因资金问题，等3号楼产品加推李先生84河南当兵，自己看的很满意，准备定，回家家里人不同意户型，项目价格也没有很大优惠，过年才从部队出来持

54、续跟进过程中，客户预计年后再度回访熊勇杰陈先生84在转户口，对户型不是很满意，觉得客厅采光差了点没阳台因对目前产品户型不满意，客户以放弃购房王女士84首付款暂时收不回来，差首付款，客户想争取更多价格优惠持续更具中，客户多次到访，目前仍在优于犹豫中，对价格比较在意张女士77优惠问题，觉得市场上楼盘优惠较大，我们优惠太少，老公不同意对比金辉世界城，还是觉得优惠太少，还在考虑易女士4-1-2103价格问题，对比市场上其他楼盘觉得优惠力度不够还在对比其他楼盘，主要还是优惠问题，看了后湖信达后湖里，觉得梯户比多了，不然就定了樊盛华 胡先生84客户想争取更多价格优惠，目前没有购房资格，社保未到期暂时无购房

55、资格夏青王先生77中心城区社保只有18个月，无购房资格对目前户型不满意，等2号楼127平米户型未成交客户分析：客户对折扣和优惠的关注度较大合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY客户需求小面积产品依旧为来访客户关注重点，但2号楼119和127大户型关注也较多，然而此推出4号楼127户型关注客户较少，因此后期在所有大户型去化中，4号楼大户型将成为难点中的难点；推广布局马池片区客户为到访客户中的主要区域，项目的推广布局也主要围绕大东西为主，区域内，项目主要竞品货量充足，且房源持续销售，为抢夺市场客户资源，更加精

56、准的渠道布局将成为推广重点；渠道效果从目前到访的客户途径了解，虽然各类渠道推广都有一定程度的效果，但大部分可以依旧以区域地缘客户路过为主，由于现场无相关的针对客户有效促销政策，导致大批地缘客户流失；成交分析截止12月29号，共计成交16套，其中85平米户型121套，77平米户型4套，127平米户型暂无成交，通过客户分析，成交客户大部分为安居客约访，其次为阿松楼评和线下拓客约访；项目目前的备案价格已不具备市场竞争力，且来访客户量少，现场缺少灵活对客户激励政策来促进成交客户小结31第四部分2022年营销策略营销策略思考整体推售策略营销费用计划渠道策略与执行产品单一产品单一| |可选择型少可选择型少

57、 目前主推4号楼产品，该楼栋仅3个户型，78平米两房，84平米小三房，以及127平米大三房，100-120平米面积段产品处于断档区，而区域同类型产品较多，而且相对本项目，无论是房型还是户型格局，均优于本项目，因为以产品对客户进行引导的难度较大；营销思考营销思考产品产品营销建议：弥补现阶段产品面积断档问题，顺势推出2号楼92、119、127三个产品，同时针对春节返乡业客户进行定向推荐4号楼平层图2号楼平层图折扣呆板折扣呆板| |折扣力度小折扣力度小目前项目对外正式释放折扣，仅两个折扣体系折扣一：仅一个针对78和84平米户型的98折（即两个99折叠加形式）折扣二：仅针对127平米户型97折（97折

58、基础之上在增加一个99折）两种折扣最大优惠仅总价少约5.4万左右；目前区域大部分项目均以特价促销，全民营销和分销优惠等其他形式变相降价，本项目在产品上无明显优势，价格和周边竞品最近折扣释放的房价，也无优势，因此在现阶段东西湖市场，项目的优势并无突出，因此对于客户的导入难度很大；项目名称12月份销售单价渠道政策来电情况来访情况成交情况碧云天13500（含约25000精装）贝壳3%-4%31106汉口道6号12454（毛坯）贝壳3.5%01557中交泓园17090（含约25000精装）贝壳、58爱房3.5%，全民2万/套720743恋湖家园12730（含约23000精装）58爱房3.5%，全民2万

59、/套212812金湖听语16431（含约25000精装）悦辰渠道3-3.5%035419本项目13300（毛坯）无1370营销思考营销思考政策政策营销建议：建议灵活折扣方式，增加折扣力度或通过以赠送礼品方式，变相让客户感受更多优惠；项目2021年投放渠道有，安居客，阿松楼评，金银湖万达户外，公交候车厅，电梯框架，以及线下派单拓客等，前后渠道投放费用约100万，通过推广渠道带来成交量15套，整体费效比高达15%，推广和效果相差甚远；营销思考营销思考推广推广费效比高费效比高| |渠道性价比弱渠道性价比弱营销建议：重新筛选能为项目带来实际成交渠道，如贝壳平台渠道，以及其他带客渠道，该类渠道主要以成交

60、结果付费，因此能有效保证客户质量；营销策略思考项目在价格无优势，且折扣优惠幅度较小，致使大部分客户因为折扣而选择其他楼盘；目前产品推售产品单一，且产品竞争力弱，客户选择性少，造成部分客户流失；前期投放渠道周期较短，且主要以产品信息释放为主，无法做到客户有效上门，广告推广效果较差；产品单一且户型无优势折扣少且价格无优势广告投放时间短且效果差鉴于项目现阶段处境，以及2022年营销推售节奏，唯有加大推广力度，通过项目品质以及性价比作为突破口，进行线上线下全覆盖营销推广。合生地产机构合生地产机构HISUN REAL ESTATE ADVISORYHISUN REAL ESTATE ADVISORY推售