陈 列 原 则 销售入职培训第4单元

1、 陈 列 原 则1 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售270 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买“ 我 看 到 了”“ 我 喜 欢 它”“ 我 购 买 它”3冲动性购买平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 4 冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。44495 糖 果 市 场 的 机 会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 90 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费

2、者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟陈 列 糖 果 的 生 命6 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到7 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 创建优良陈列8 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品9 冷 冻 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 练 习

3、一10 最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度10010610410198 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置11 最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度 销 售 指 数 90 129 208 169 10012 最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度 礼 合 系 列 第 一 层 礼 合 系 列 单 包 装 大 包 装、 家 庭 装 儿 童 礼 合 系 列 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层13 区 域 化 陈 列14 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的

4、 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品15100%123%140%154% 多 重 陈 列 面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率16侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25 的 销 售！25正 确 展 示 产 品17 正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售！16%18正 确 展 示 产 品 “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜19 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量正 确 展 示 产 品20 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台

5、顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种21 “4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 22产品分销原则争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点23尽可能卖进全系列。如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。产品 系 列 原则24 价格 糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，消费者才会买所有产品应有正确清晰的价签25价格敏感度 价 格 正 常 价 格敏 感 度 耐

6、用 消 费 品 快 销 品26价格价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致如与宝洁产品价格之比保持一致27 促 销 陈 列 落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）22528 促 销 陈 列 的 寿 命100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周29 宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架30宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多10018031尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上