服务六步曲-店员版

1、服务六步曲服务六步曲营销中心培训部2014年9月六步曲是哪六步：探寻探寻需求需求诚意诚意推荐推荐试衣试衣服务服务附加附加推销推销美程美程服务服务亲切亲切招呼招呼亲切亲切招呼招呼您好，欢迎光临B.T BOY时尚牛仔。碎话1：自我介绍（我是小美，很高兴为您服务）碎话2：寒暄（好久没看见您了）碎话3：活动（现在买满598就送英伦牛仔单肩包）注意：1. 亲切招呼的重点是你的状态。 2. 碎话1、2、3任选一句或自己根据情况发挥，尽量简单， 不用有什么意义，主要是为了让下面探寻需求的问题不 显得突兀。探寻探寻需求需求原则：两问+两推您平时是喜欢休闲一点的，还是时尚一点的？（尝试推荐比较符合的产品）您看这

2、件米色的是我们的萌趣系列的，用抽象的动物图案来表达休闲感，这一件黑白拼接的用具像的狼头来表达有个性的休闲感。这两件您感觉怎么样？原则：两问+两推（问不过三，两件选择）您平时是喜欢个性一点的，还是百搭一点的？（根据顾客身材选择两件同一版型的比较符合的产品）您看这条，虽然都是9801版的中腰标准直脚裤，这条颜色深一点的洗水效果比较轻稍微加了点猫须，这条浅一些的洗水效果重一些，而且还增加了一些电磨工艺。这两件您感觉怎么样？诚意诚意推荐推荐这条905版的中腰落裆小脚九分裤，用上松下紧的设计手法，大腿围以上宽松舒适，腿围到膝围适当松身，膝围到脚口干练修身，非常的有个性。905：中腰落裆小脚九分裤四种版型

3、介绍模版（男）这条9801版的中腰标准直脚裤最适合您这种健壮的身材，可以显得您的腿更加修长，裤管和臀围的剪裁比较宽松穿着更舒服，不紧绷。是很多顾客都喜欢的经典版型。9801：中腰标准直脚裤这条9811版的中腰修身直脚裤是专门为您这种好身材的人设计的，穿着贴身舒适，显得您的腿又长又直。9811：中腰修身直脚裤这条9810版的中腰修身窄脚裤，对臀部、腿部塑型，达到优化线条的效果，显得您的腿又长又直，却不会显得腿很瘦弱。9810：中腰修身窄脚裤四种版型介绍模版（女）这条8711型的低腰修身直脚裤，采用上下一样宽的设计，显得腿型修长匀称。8711：低腰修身直脚裤这条822型宽松男朋友裤，您一听它的名字

4、就知道了，就是男裤女穿的味道，让您帅气的同时穿着又舒服，使整个下半身的线条笔直修长。822：宽松男朋友裤这条805型小跨九分小脚裤，采用裤腿在往下走的过程中逐渐收紧的设计，可以帮您解决对臀形/大腿/小腿不满意问题，突显您下半身匀称的曲线。805：小跨九分小脚裤这条8710型低腰修身窄脚裤，采用整条裤子贴身收窄的设计，有提臀、塑腿型的效果，是那种穿上很性感的类型。8710：低腰修身窄脚裤Q&AQ1:为什么两问？A1:通常我们都是通过询问来了解顾客需求的，但是 直接的提问是有攻击性的表现，所以问不过三。 在连续提出两个问题后，要适当地用推荐来缓和 提问的生硬感或攻击性。Q2:什么是两推？A2:两推

5、是指一次推荐两件，如果只推荐一件的话， 顾客如果拒绝了，我们就变得被动了，销售沟通 就又回到了初始状态。如果同时推荐两件，那么 顾客拒绝后，我们可以推荐的产品用提问的方式 引导顾客说出自己喜欢的部分和不喜欢的部分， 让我们下一步的推荐更精准。Q3:顾客否定我的推荐怎么办？A3:有时候我们的诚意推荐后，顾客会说我不喜欢这 件，这时不要急也不要慌，淡定地询问顾客以下 几个问题： 1）您是不喜欢这件的款式还是颜色呢？ 2）除了颜色/款式/其他顾客给出的答案，其他部 分你觉得怎么样？ 顾客给出答案后，我们就可以更准确地为 顾客推荐商品啦。试衣试衣服务服务这件是*码的（顾客的码数），试衣间在这边，您请？

6、顾客出试衣间：Step1：解说整体风格（根据当季新品知识）Step2：从上到下解说具备风格的卖点Step3：专业解说裤子版型案例1：先生，这条是30码的，试衣间在这边，您请。我为您准备了一件和这条裤子搭配的上衣，是设计师搭配款，您可以一起穿着试下效果（将选好的衣服一块帮顾客挂在试衣间）。顾客出试衣间：（自然地把准备好的皮带穿在顾客试穿的裤子上）先生，这边有大一点的全身镜，您这一套是时尚感比较强的搭配，是我们本季主打的哥特系列。您看上衣采用了宗教元素的印花，时尚的同时又有一点神秘感。裤子我帮您选择了现在比较流行的中腰修身窄脚版型，这样显得您的腿又长又直，又避免因裤子过于宽松显得整个人太瘦。同时还

7、与上衣一块搭配出哥特风格的时尚感。附加附加推销推销您还可以看一下这下套，跟您身上这套相比，这一套：裤子我仍然帮您选择了*版型的，这样可以更好地突出您*的特点，不会因为*显得腰/腿*样。上衣选择了*的款式/颜色，比您身上这件更*一些（此处重在强调差异，不要强调谁比谁好。）两件搭配的风格是附加必做动作：1.顾客试衣时帮顾客准备可供选择的另一套衣服。2.顾客试裤子，必帮顾客穿皮带。案例2：裤子我仍然帮您选择了9810版型的，这样可以更好地突出您腿又长又直的特点，不会因为裤脚太宽显得腿细。上衣选择了萌趣系列的T恤，比您身上这件更休闲一些，适合不那么正式的场合穿。来，您也试一下，反正都来了，不如多试几套，确定了自己最喜欢的风格再做决定。顾客出试衣间：（自然地把准备好的皮带穿在顾客试穿的裤子上）您看这一套是休闲味比较足的，上身用色块卡通图案突出本季流行的萌趣主题，下身的裤子和上衣采用相同色调，更有整体感。加上宽腰带的点缀，休闲中又带点小个性。上一套是走的个性路线，整体突显您修长线条的同时又独具个性的时尚感。