以工具为载体的转推流程

1、以工具为载体的专推流程 节前销售分公司培训部第2页内容纲要内容纲要第3页销售流程的基本过程销售流程的基本过程销售工具支持销售工具支持专业化销售流程专业化销售流程客客户户产产品品 利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。第4页 专业化销售流程是指：借助市调表、建议书等工具的使用，创造轻松的氛围，与客户建立信任关系，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划推荐给客户，达到成交的目的的整个过程。专业化推销流程的定义专业化推销流程的定义第5页售后售后服务服务Text接触接触面谈面谈展示展示说明说明主顾主顾开拓开拓 计划计划与活动与活动拒绝拒绝处理处理促成促成成交

2、成交专业化推销流程图专业化推销流程图访前访前准备准备第6页 计划与活动是整个销售过程的灵魂 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分 准客户量体现业务员的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 售后服务等同于售前服务专业化推销流程的注意点专业化推销流程的注意点第7页专业化销售模式山东新华 电话约访电话约访提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表讲解填写市调表熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会熟练讲解

3、问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书分析市调表制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书, ,根据客户反映尝试一次促成或下根据客户反映尝试一次促成或下次拜访次拜访 促成（三次促成）促成（三次促成）一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成； 第三次利益促成或产说会促成；第三次利益促成或产说会促成； 转介绍转介绍贯穿整个专业化销

4、售流程，合理开发客户资源贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源客户开拓客户开拓与管理与管理电话约访电话约访讲解填写市调表，讲解填写市调表，画册进一步沟通引导画册进一步沟通引导分析市调表，讲解分析市调表，讲解产品说明书产品说明书送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书（尝试一次促成）（尝试一次促成）促成促成 （三次促成）（三次促成）转介绍转介绍第8页工具介绍及使用流程收集名单了解需求未成交：收集资料、了解需求已成交：整理保单、了解需求二次拜访推荐产品适时推荐产品根据需求讲解产品 （四大产品） 递送建议书（四大产品） 邀约产说会（直接促成） 转介绍名单索取第9页 ，您好！我是新华保险的市场专员XXX

5、,为了提高服务品质并为客户提供市场上最好的产品，公司要求我们对于在社会上有一定影响力、热心的客户进行市场调查，以便更全面的了解客户的需求，占用您1分钟的时间,配合我填一下这张调查问卷可以吗？感谢您对我工作的支持（边说边拿出调查递市调表和笔,在填写的过程中寒暄赞美,搜集客户信息) 而且,您填写的这份问卷不仅可以参加新华公司的抽奖活动。 请把您的通讯方式和联系地址留一下,好吗?请您放心,没有经过您的允许我们不会冒昧的打扰您的。市调表接触第10页 ，您好！,我是新华保险的市场专员XXX，在新年来临之际，我们公司倾情奉献四大产品惠民活动，为新老客户送去周全的理财计划及专项健康保障，看对您的家庭有没有帮

6、助？新春单页接触第11页 ，您好！第一次见您时就看出您是一个有福之人，这次公司的抽奖活动您中奖了，奖品虽然不大，希望它能给您带来好运气，今天我是特意给您送礼物来了。（将精心准备的小礼物或福字和对联送上的同时）新年到，福送到，贴春联，放花炮，虎年迎春吉星高照，在此，提前祝您及家人幸福年年，好运久久！福字、对联接触第12页挂历接触 ，您好！这是我们公司今年新印刷的精美挂历，（将挂历送上）这上面有我们公司的详细介绍，还有我们公司热卖的一系列产品。在目前的市场形势下都很受老百姓的喜欢。（翻给客户看）上面还有我的联系电话，如果您有什么疑问或对保险感兴趣的话,可以电话联系我.我会给您提供专业的服务.第13

7、页产品说明之尊享人生 产品特色说明： 这是一款全能养老理财计划，它具有见利快、领取活、收益多、保障多的特点。即交即领，一年一小领，两年一大领，退休后大钱小钱年年一起领，享受幸福晚年生活。如果不领，这些钱自动转入金账户，日计息月复利，享受千万元的收益，让您的资产二次升值 关键词： 见利快、领取活、收益多、保障多第14页产品说明之尊享人生建议书说明： 这是一个快速返还，集投资、理财、稳健于一体的创新型个人理财产品，每月为孩子存4280元（年50500元），保单生效立即返还关爱年金505元，为你建立累计升息金帐户，每年都有直至80岁；60岁前 隔年9000多元的逐年递增的生存年金，还有60岁开始的每

8、年领取9000多元的养老年金，金账户中的钱以日计息月复利的形式进行复利双增，即交即领，随时变现。一直到80岁再给一笔祝寿金，最终收益能达到500多万元。 这实际上是一个种上摇钱树，还您聚宝盆的理财规划（根据客户需求制定建议书）第15页产品说明之吉星高照A产品特色说明： 具有“三险一金”的功能，融意外险、重疾险、医疗险于一体，兼具高额满期领取金，保额分红，回报稳健，价格低廉，保障全面。 关键词： 三险一金、满期领取，价格低廉、保障全面。第16页产品说明之吉星高照A建议书说明： 吉星高照是一款交费和领取都很灵活的一款多功能保险,享有意外险,医疗险,重疾险,大病小病都可以报销赔付,还可以年年分红,最

9、后还可以领取一笔满期金,孩子上学,自己看病,养老都不用愁,这就是市面上传说的新华三险一金,又称保险金镶玉! 以30岁为例,每年存入约5500元,就可拥有三险一金的全面保障,每年享受1万住院医疗报销,10万重疾病保障, 起点20万以上的意外身故和高残保障,50岁领取145900元用于自身养老金或孩子婚嫁金,不论何种情况下,都能保证灵活应对各类现金需求。第17页产品说明之吉星高照C建议书说明： 吉星高照C是具有保障投资二合一功能的产品，它的交费期限短，只要3-5年的投入，就可以获得高额的保障和较高的投资回报，这是其他理财方式所不能比拟的。以0岁男孩为例， 每年存入约15500元,只需存5年，就可在

10、20年内拥有10万的保本帐户，保证资金的安全；同时还拥有10万的健康帐户，保证家人的安康和幸福； 除此之外还为您建立一个以10万为基础每年进行复利分红的投资账户，保单期满还有一个大礼包，让您安享快乐生活；一旦家庭有什么风险保险公司会为您提供一个至少20万以上的身价保障，让您安心；保单期满可以一次性领取约万元，给孩子做教育金、婚嫁金、创业金等都可以。您只需安心学习和踏实工作,再也不用担心存款是否贬值,股票是否套牢,房产是否缩水了!还有什么比安全和保障更重要的呢? 拥有吉星高照，成就幸福人生。我觉得非常适合您，我给你详细介绍一下（展示计划书）第18页产品特色说明： 这是一款有病管病，无病养老的专项

11、产品，它包含32种重疾保障，健康账户每年快速递增，保证健康资金充足，身价账户每年稳健递增，在拥有终身健康保障的同时体现身价尊严。灵活选择的养老转换功能为晚年生活锦上添花。产品说明之健康福星 关键词： 32种重疾保障、健康账户每 年快速递增、灵活选择养老转换功能第19页1 14 43 32 2 建议书说明： 您看，这是专门为您量身制做的保障计划。【展示计划书】每月只需存405元，您就拥有了新华保险为您建立的三大专用账户： 第一大账户是健康账户，保额每年3%快速递增，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航。 第二大账户是保障账户，保额每年1%稳健递增，在拥有终身健康保障的同时体现身价尊严。 第三大账

12、户是养老账户， 66岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，让您晚年生活锦上添花。 XX，您看怎样？我的很多老客户都想再加保呢！ -您觉得10万的保障够吗? （如果客户同意，立刻填写投保书签单；如果客户犹豫，进入到下一步） 关键词：第一大账户是健康账户、第二大账户是保障账户、第三大账户是养老账户第20页 产品特色说明： 它具有前期遮风挡雨，后期颐养天年；保障、储蓄和投资三合一；终身分红，保障递增，抵御通货膨胀；零星资金享受规模投资利益；可变现、贷款，自主性强产品说明之福如东海A 关键词：保障、储蓄和投资三合一；可变现、贷款，自主性强第21页建议书说明：举例建议书说明：举例3030岁女性岁女性

13、 基本高额基本高额1010万万 每年存每年存34003400元元 说明：从存上第一笔钱开始，就能得到得到 一个10万起步的身价账户，保障人身安全，同时得到一个现金帐户。满一年的时候，身价帐户按10万的1分红，追加1000元，达到101000；现金账户增加红利351.9元。 你看，这是去年的实际分红（拿出分红报告）。 它的最大优势在分红基数高，而且回报利滚利。第二年继续存3400元，到年底身价账户在上一年的基础上再追加1（10100011010元），达到102010元；现金账户累计红利723.8元； 他只需要投入20年，就这样年复一年利滚利，到他需要养老的时候，比方说60岁，会是个什么样子呢？现

14、金账户13.4万元，身价账户19.6万元（他20年一共才存了68000元）。 随着年龄增长，以后还会更高，你来看这个图，越到后期增值越快，而且每月只需要不到300块的投入。 产品说明之福如东海A第22页还是您的钱，没花您一分钱，保险公司还白送几十年的高额保障，买保险就是买幸福一生。促 成第23页 XX,非常感谢您同我交流，看得出您是一个有思想的人。不知不觉又从您身上学到很多东西，同时接受到很多有用的信息。今天和您见面，对我来说，最重要的是又多了一次学习机会,我想在投资理财方面，您也一定有独到的见解，正好我们公司*号在*大酒店有一场“XXXX”家庭理财及风险保障讲坐，我们特别邀请了家庭理财和风险

15、管控方面的专家，我专门给您要了一张票,到时候我来接您一起去听听好吗?产说会邀约第24页XX先生，您看您身边还有没有和您一样平易近人、和蔼可亲，对投资（医疗、养老）感兴趣的朋友，介绍几个给我认识，我去给他们送些信息专刊，也方便他们在选择这方面保障时做些参考，您看可以吧？（边说边将转介卡递上）转介绍名单索取第25页向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：您好！请随便坐。业：谢谢！客：你来找我有什么事？业：我现在在新华保险做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是想向我推销保险？业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望