新城国际营销

1、20112011年度品牌推广及销售执行报告年度品牌推广及销售执行报告第一部分 办公市场回顾第三部分 品牌传播策略第四部分 营销执行策略第二部分 目标及营销策略总纲1 1 品牌核心价值品牌核心价值 第一部分：办公市场回顾第一部分：办公市场回顾办公用房土地上市有所上升，且地块成交率较高2011年1-5月，全市城区（不包括高淳、溧水），办公用房地块挂牌土地总面积为5.04万 ，同比2010年上市上市量有所上升办公用房成交率较高，除个别地块受区域影响外，成交率基本保持在70%以上。2009年至今，成交地块江南八区为主，城中板块仍是未来办公用房的主战场新政后办公楼成交也出现大幅度下滑，投资者并未因住宅限

2、购立即进入办公市场2010年至今南京销售型办公物业供求比为1.99，整体表现为供大于求,且供求比有上升趋势。2011年度供应成交量起伏明显，市场受个案影响波动幅度较大。全市办公用房成交均价受区域市场影响较大，目前整体价格有所下滑5月销售型办公物业成交均价为13467元/。从近2个月的走势情况来看，价格上下波动不大，且有趋于平稳趋势；从2011年1-5月房价走势情况来看，房价下滑严重，从1月开始一路下滑，5月份与最高的1、2月份相比，房价下降比例达到了17%。我司将会进一步跟进市场走势的情况，并在每月的市场月报中体现。楼盘名称楼盘名称地理位置地理位置占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（

3、）均价（元均价（元/ /）后续供应后续供应月均去化月均去化入住率入住率绿地中心鼓楼区中山北路2号1002347667420007%6套40%凯润金城长江路2号359612100003500020.88%5套30%长江路九号长江路九号46644.6260000毛坯价为33000元/精装价37000元/12%1460%南京万达广场集庆门大街188号114889.62260001700012万5月份开盘，去化60%（含内定客源）金轮国际广场汉中路6号1000010000028000元/15%8套50%阅城国际花园花神大道9号3200005000001700002025%德盈国际广场赛虹桥立交的东南侧

4、63500350000180004栋楼26未交付蓝岸3G雨花台区铁心桥春江路与宁丹路的交汇处1848468952130001800套5未交付办公用房空置率较高，各项目目前月均去化平均在10套左右办公租赁市场年平均涨幅不大，趋于稳定楼盘名称楼盘名称地理位置地理位置占地面积占地面积建筑面积建筑面积租金水平租金水平（元（元/ / /天）天）同比年涨幅同比年涨幅绿地中心鼓楼区中山北路2号10023476675-6.5元/m/天0.5元/m/天凯润金城长江路2号359612100008-15元/m/天1元/m/天长江路九号长江路九号46644.626000012-13元/m/天不变南京万达广场集庆门大街

5、188号114889.62260004-5元/天今年开盘金轮国际广场汉中路6号100001000003.2-3.4元/m/天不变楼盘名称楼盘名称地理位置地理位置占地面积（）占地面积（）建筑面积（）建筑面积（）万和玄武尊邸中央路70号51542.7万东恒双门楼中山北路与虎踞路高架桥的交叉口478638099斯亚财富中心白下路与太平南路交汇处2万约11万 华新丽华商业广场 河西大街以北，江东路以西278236办公面积186639盛康河西大街地块 河西大街21950.8142600新鸿基CBD项目 河西大街南侧,江东路东侧,白龙江东街北侧26303.6-城中、河西板块后续潜在供应量较大，给江宁板块市

6、场带来比较大的冲击1、从一级市场来看，由于不受市场限购的影响，办公用地地块仍保持较高的市场热情，但成交区域仍集中的城中板块，对远郊地块开发商保持谨慎态度。2、南京整体写字楼市场仍然维持在市场“供大于求”的局面。短期内不会有所变化；3、市场成交量受个案推出的影响较大，销售均价连续两月出现下滑。租赁市场价格较为平稳；4、各项目房源销售情况均较为一般，市场处于不温不火的状态；5、城中、河西板块是未来写字楼市场供应的热点板块。江宁板块整体成交趋于稳健，近期成交有所下滑2011年1-5月份，江宁总成交面积为15385，较去年同期相比，有所上涨；2011年3月后，成交面积急速下滑至5月份的2928，其跌幅

7、为36.78%,市场对江宁板块办公用房需求有所降温。项目项目地址地址占地（）占地（）总建总建（）（）主力面主力面积积价格（元价格（元/ /）销售情销售情况况租金租金后续供应后续供应量量亚都天云居静淮街137号 35000办公1950043、689000元/月均成交8套销售约1万诚基百家湖小公馆天元中路128号1.3万3.6万90-13010000月均成交8套只售不租0江宁一号（住宅）江宁开发区双龙大道1222号6000031200016000目前只销售住宅-20万 商业悦恒君铂国际位于胜太路与双龙大道的交汇处1020230000-新盘还未销售-30000莱茵东郡花园天元东路228号112800

8、45000046、65130006月25日开盘，去化25套只售不租约3万在售楼盘去化缓慢，月均成交在8套左右项目项目地址地址占地（）占地（）总建（）总建（）售价售价租金租金后续供应量后续供应量入住率入住率海通大厦秦淮路100号1000040960售完1.5090%翠屏国际商务宁溧路以西146740080000075%2068%科技商务e街区胜利路89号46600130000只租不售1.51000 68%南京腾飞创造中心将军大道55号1980052000只租不售1.350 60%江宁板块楼盘租金价格与去年同期相比未出现涨幅。项目项目地址地址产权属性产权属性水电性质水电性质层高层高主力面积主力面积

9、价格（元价格（元/ /）销售情况销售情况购买客户购买客户后续供应后续供应量量东渡国际江宁区秣陵街道天元中路68号 住宅民用暂无38-5413000MINI公馆预计在12低开出200套投资客，过渡期的客户较多544套宜家国际公寓南京市江宁区文博路1号住宅民用2.856-58、789400元/主要在售12#楼，目前剩余20余套 以投资客为主按照小区目前规划未来还有7幢小高层文鼎雅苑江宁大学城玉树路88号住宅民用4.8535-801-1.1万/年底开出/10幢楼（具体不详）城市之光国际公寓江宁区秣陵街道天元东路义乌小商品城附近酒店公寓民用340-6512000元/在售4060平方米精装CONDO公寓

10、 金陵饭店、投资客、年轻人1200套诚基百家湖小公馆江宁开发区天元路以北，晨光厂以东地块，东至新市政公司，南至天元路，西至晨光公司，北至河道 酒店公寓民用4.9-5.941-6916000元/500套房源已推出，目前还有300套，目前优惠为全款95折，按揭98折 /300套亚都天云居江宁开发区静淮街137号商业商业3.1543-53预计1000元/在售“艾尚”01#，三百余套房源已全部推出，目前剩余200多套 /5万21世纪国际公寓江宁区双龙大道1539号商业商业4.539-6812500-14000元/在售56-59栋楼共计592套房源全款减150元/平方米。 年轻人，部分投资客400多套

11、受办公市场不成熟的影响，加上本项目已创业型企业为主，小户型公寓其产权性质（交易环节的税费较低）、办公成本的优势将对本项目的客户起到严重的分流。因此，在营销推广时，我们不得不关注该产品未来的市场情况。从上述主要小户型公寓楼盘中可以看出，市场压力同样巨大。超过约5000套的房源将在未来1-2年内上市。楼盘名称楼盘名称地理位置地理位置占地面积占地面积建筑面积建筑面积同曦大三角东至烟草局办公楼、西至天印大道5658915万景祥大厦宏运大道4597号6层商业办公楼 泰和胜太路项目利源中路、胜太西路交界处20051.460000新城发展中心 双龙大道以东、天元路以北482611-2年内，江宁办公市场项目较

12、少，但体量较大，未来竞争压力较大总体量在总体量在2727万左右万左右1、随着南京整体写字楼市场的下滑，江宁板块写字楼成交量也出现下滑的趋势；2、板块内写字楼的出售及租金价格相对平稳；3、区域内各写字楼还存在一定的空置率；4、短期内新房源的推出，对写字楼的市场将起到一定的促进作用；5、小公寓房源的大量上市将对区域写字楼市场形成较大的冲击;6、对于未来的市场供应及市场变化，我司将每月跟踪并以月报的形式提供。办公市场办公市场江宁办公市场江宁办公市场重点个案分析重点个案分析悦恒君铂国际悦恒君铂国际p项目地址：位于胜太路与双龙大道的交汇处项目地址：位于胜太路与双龙大道的交汇处 p占地面积：占地面积：10

13、202 p建筑面积：建筑面积：30000 p开开 发发 商：商：南京悦恒房地产开发有限公司p物业公司：物业公司：南京悦恒物业管理有限公司p规划：规划：由一栋综合楼和一栋住宅楼组成，其中综合楼内小公寓和住宅的总建筑面积近3万。底层1-4楼为商业，5-24楼为公寓，25-27楼为办公 p目前情况：目前情况：已领销许，目前在售公寓。均价在20000元/，现在购房无优惠，预计2013年底精装交付。 诚基百家湖小公馆诚基百家湖小公馆p项目地址：项目地址：天元中路128号p物业类别物业类别住宅、写字楼、商业p占地面积：占地面积：1.3万 p建筑面积：建筑面积：3.6万p开开 发发 商：商：诚基建设有限公司

14、 p物业公司：物业公司：南京合和物业管理有限公司 p目前情况：目前情况：在售酒店式公寓4.9米挑高，在售房源面积在47、60、70；SOHO公馆5.9米挑高，在售房源面积在60、90、130，均价16000元/平。p优惠：优惠：现在购买SOHO公馆、酒店式公寓朝北的房源，在现有优惠基础上可额外赠送价值一万元左右的金条一根，可抵现金，共50个名额。每周还不定期的推出酒店式公寓47-50左右的特价房，降幅3000-4000元/，最高降了4080元/， 办公市场办公市场江宁办公市场江宁办公市场重点个案分析重点个案分析莱茵东郡花园莱茵东郡花园p项目地址：项目地址：天元东路228号p物业类别物业类别:

15、:住宅、写字楼、商业p占地面积：占地面积：112800 p建筑面积：450000p开开 发发 商：商：南京莱茵达置业有限公司p物业公司：物业公司：江苏爱涛物业管理有限公司 p交付标准：交付标准：精装p目前情况目前情况: :本案以本案以6 6月月2525日开盘，在售日开盘，在售3 3层办公用房，层办公用房，约约100100套左右，户型面积为套左右，户型面积为46-6546-65，民用水，商用，民用水，商用电，电，5 5米挑高，米挑高，30003000元元/ /精装标准，一次性付款精装标准，一次性付款7.57.5折，按揭折，按揭7.97.9折，折后均价在折，折后均价在1300013000元元/ /

16、，项目经过，项目经过近半年的蓄水，开盘去化近半年的蓄水，开盘去化2525套房源。套房源。诚基百家湖小公馆诚基百家湖小公馆项目地址项目地址天无中路天无中路128128号号发展商发展商诚基建设有限公司 总建面总建面3.6万项目情况项目情况共计2幢房源；01幢4.9米挑高式酒店式公寓；02幢为5.9米挑高式办公楼。建筑类型建筑类型办公楼为10层小高层；酒店式公寓为12层小高层；(一楼均为商业)房源情况房源情况酒店式公寓为307套；办公为180套。推出推出房源销售情况房源销售情况办公楼认购86套，销售率达到48%。（近期仅销售房源15套）主力户型主力户型办公楼主力户型为60、90、130 开盘销售时间

17、开盘销售时间2010年10月16日整体整体成交均价成交均价16338元（毛坯交付）优惠活动优惠活动万达广场万达广场项目地址项目地址集庆门大街集庆门大街188188号号发展商发展商南京万达投资有限公司 总建面总建面22.6万项目情况项目情况共计6幢写字楼房源；其中3幢为5A级写字楼；3幢为精装小户型写字楼建筑类型建筑类型写字楼、公寓、商业房源情况房源情况目前共推出1幢精装写字楼为720套房源及1幢5A级写字楼为284套房源推出推出房源销售情况房源销售情况目前精装写字楼网上无销售数据，5A级写字楼销售18套，销售率达到了6主力户型主力户型办公楼主力户型为47、51-58 开盘销售时间开盘销售时间精

18、装小户型开盘时间为2011年4月16日，5A级写字楼开盘时间为2011年5月28日销售均价销售均价精装小户型均价为16500元，5A写字楼均价为17000元优惠活动优惠活动暂无优惠德盈国际广场德盈国际广场项目地址项目地址凤台南路以东凤台南路以东, ,宁芜铁路以西宁芜铁路以西发展商发展商南京德盈置业有限公司总建面总建面35万项目情况项目情况共计6幢房源,为精装平层酒店式公寓及5.2米挑高办公房源建筑类型建筑类型写字楼、公寓、商业房源情况房源情况目前共推出01、02幢两幢写字楼共计房源982套推出推出房源销售情况房源销售情况01号幢共计销售502套，销售率达到了100，02幢销售了402套，销售率

19、达到了83主力户型主力户型办公楼主力户型为48、62 开盘销售时间开盘销售时间01幢于2010年12月5日开盘，02幢于3月26日开盘成交均价成交均价02幢整体成交均价为18676元优惠活动优惠活动全款享受2个点优惠，商贷享受1个点优惠项目名称项目名称诚基百家湖诚基百家湖万达广场万达广场德盈国际广场德盈国际广场推出房源情况共推出180套办公房源目前共推出1幢精装小户型写字楼为720套房源及1幢5A级写字楼为284套房源目前共推出01、02幢两幢房源共计982套推出房源销售情况共计销售86套房源精装小户型写字楼无销售数据,5A级写字楼销售18套目前共计销售904套房源 销售率48683主力户型4

20、7-50房源27套占到15，59-62房源18套占到10,85-88房源18套占到10,90-100房源99套占到55,115-132房源18套占到1037的房源150套，占到21，47的房源180套，占到25，51-58的房源240套，占到33，62的房源150套,占到21最新推出02幢房源其中48的房源232套占48，62房源144套占到30，57房源71套占到16，70-76 的房源34套，占到6销售均价16338元精装小户型写字楼为6500元,5A级写字楼为17000元18676元 目前优惠情况 在现有1080元的优惠基础上总价再减1万元目前无优惠一次性付款享受2个点优惠，商贷1点近期

21、推盘计划无后续房源后续还将有2幢精装小户型写字楼推出共计1440套预计下半年还将推出1幢写字楼约450套预计推出房源户型配比无主力户型以47-58 的为主 主力户型以48、57-62 为主 从近期几个写字楼项目的销售情况看，市场略显低迷。对于本项目的销售，必须做好打硬仗的准备。1 1 品牌核心价值品牌核心价值 第二部分：目标及营销策略总纲第二部分：目标及营销策略总纲201120112012201220132013合计合计销售金额销售金额（万元）（万元）1500012000300030000资金回笼资金回笼（万元）（万元）800014000800030000媒体费用媒体费用（万元）（万元）450

22、300100850一、全案销售目标、资金回笼及媒体费用支出部署一、全案销售目标、资金回笼及媒体费用支出部署说明：说明：1、总体销售金额按照10800元/、销售面积27807预判，全案总销金额约为3亿元；2、销售目标按照2012年实现全案90%、2013年全案实现100%销售进行预判；3、按揭放款按照2012年底具备放款条件预判；4、媒体费用建议按照市场一般规律进行预算即按总销售金额的1.9%进行预判。按照2011-2013年度的总销售金额4.5亿元。媒体费用合计约为850万元。由于2011年度为本项目首次对外宣传推广，承担着品牌形象的导入及建立工作，同时销售周期短、销售任务重。因此第一年媒体投

23、入的费用比较多。二、二、20112011年度品牌传播及销售目标：年度品牌传播及销售目标：n 销售目标：销售目标：20112011年年1212底前，力争实现全案底前，力争实现全案1.51.5亿销售金额，实现资金回笼亿销售金额，实现资金回笼80008000万元；万元；n 品牌传播目标：将首创的品牌传播目标：将首创的“socsoc共享型办公社区共享型办公社区”的概念通过一系列的品牌传的概念通过一系列的品牌传播，迅速建立市场公信力，令目标客户认同本项目播，迅速建立市场公信力，令目标客户认同本项目 “ “将小企业做大将小企业做大”的核心的核心价值，。价值，。l区位优势：区位优势：江宁经济开发区百家湖成熟

24、板块，区位优势明显。l配套优势：配套优势：紧邻多条快速干道，轨道交通，出行十分便捷。属于商务和办公的首选。l升值潜力：升值潜力：未来江宁的商业中心，南京城市的副中心，1912、金鹰等知名商家已确定入驻，21世纪庞大的商业也已启动，升值潜力指日可待。l产品品质：产品品质：类甲级纯写字楼，ARTDECODE的建筑立面，他、五星级大堂奠定其产品品质。l配套优势：独一无二的SOC共享社区办公模式，创新服务为企业的成长提供最大的支持。l南京整体办公市场需求长期供过于求，市场压力巨大；l非传统商务办公区域，上市量较大，需求有限，竞争激烈；l写字楼市场不规范，商住混合、酒店式公寓性质房源在产权性质上优势明显

25、，对本项目客户起到严重的分流；l2012年12月份交付使用，目前工程形象并非入市最佳时机，客户等待时间较长。项目优势项目优势项目劣势及营销难点项目劣势及营销难点凸现优势规避劣势 通过本项目纯写字楼产品及通过本项目纯写字楼产品及SOCSOC办公模式的策划，令项目具备独特的竞争力及市办公模式的策划，令项目具备独特的竞争力及市场价值。目前最大的问题是如何通过精准有效的传播及创新的销售策略，短期内突场价值。目前最大的问题是如何通过精准有效的传播及创新的销售策略，短期内突破非传统写字楼区域和项目工程进度形象非入市最佳时机的抗性，热销全城。破非传统写字楼区域和项目工程进度形象非入市最佳时机的抗性，热销全城

26、。总体传播策略：总体传播策略： 通过一系列的精准的品牌传播，短期内突破非传统写字楼区域、突破非入市最佳时机、突破有限的区域市场容量，力争实现大面积的销售。总体销售策略：总体销售策略： 全面围绕销售目标，通过控制房源、客户甄别、价格策略等销售部署，力争完成销售目标。1 1 品牌核心价值品牌核心价值 第三部分：第三部分：20112011年度品牌传播策略年度品牌传播策略主题传播语主题传播语企业做大之道企业做大之道创意表现方向新城发展中心的企业做大之道新城发展中心的企业做大之道一个你拓展事业、展示实力的自由空间。-位置优越，位于南京未来的城市副中心百家湖商圈；-靠近中心区西面，处于世贸新商圈内；-交通

27、便利，地铁站口近在咫尺，四通八达；-独创的SOC共享型办公；-24小时不间断办公；-户型灵活、任意间隔；-全网络覆盖智能化办公模式一个卓越的工作平台：只为具有相同价值观和企业做大志向的人准备，企业在这里获得前所未有的创造力。新城发展中心的企业做大之道新城发展中心的企业做大之道一个满足企业不同需求的无疆空间-一个降低运营成本的工作空间（SOC共享办公空间）；-为您24小时加班加点提供呵护服务办公空间理）-一个在乎您的生活的办公空间一个在乎您的生活的办公空间（接近四千平米的商业配套）（接近四千平米的商业配套）。新城发展中心的企业做大之道新城发展中心的企业做大之道在新城发展中心在新城发展中心(MY

28、SPACE MY SOC)(MY SPACE MY SOC)空间不是绝对的，因你的需要而衍生：在这里，根据办公的需要而改变环境是轻而易举的事，也是常常发生的事。远程办公、会务培训、休憩健身、甚至为生日而设立的小规模舞会也不是什么不能实现的梦想。因为，这里的SOC共享空间满足不同的需求，新城相信，惟有不断的创新和共享，才能成就彼此更为远大的前程。很少客户知道许多绝妙的构思原来出自很少人懂得如何处理工作与生活之间那纠缠不清的关系新城发展中心SOC共享空间My space一切都可以游刃有余 身处新城发展中心，已经是机会这里的“共享空间”，咖啡吧里有智慧碰撞出的火花和蓝山咖啡的馨香；香；各个领域中的专

29、业人士汇聚一堂，令这里充满了不期而至的机会而每一个机会都可能意味着企业和个人巨大的飞跃。在新城发展中心在新城发展中心(MY SPACE MY SOC)(MY SPACE MY SOC)在新城发展中心，SOC共享空间可以遇到各行业的精英所以不同人士的工作体验几乎每一次都是不可多得的精神碰撞更多的时间关心企业的做大之道如何将事业进行得更稳固？如何更广泛地建立企业的关系圈？如何肯定企业的优势并得到有回报的认可？如何评价本行业的发展前景？如何寻找一个有效提升企业业务的渠道？如何学习有效地带领工作团队？SOC的服务空间令企业有更多的时间关注企业的发展，比如合作伙伴、事业模式、投资方式在新城发展中心在新城

30、发展中心(MY SPACE MY SOC)(MY SPACE MY SOC)拥有独一无二的形象（AREDECO的艺术建筑代表品位）档次（类甲级写字楼的品质代表形象）位置（捷运交通和区域中心代表机会）定位（代表文化的吸引力）价格（既要切合实际又要长远着眼代表投资升值潜力）SOC共享空间（服务配套代表长久的竞争力）新城发展中心有必胜的把握去创造上述精神，从而成功吸引目标客户！在新城发展中心在新城发展中心传播通路传统的宣传渠道当然是必须的我们还希望在这里更具针对性地提出一些值得新城发展中心实施的传播方式传统媒体传统媒体+ +窄众媒体窄众媒体+ +活动营销活动营销+ +全员关系营销全员关系营销建立多渠

31、道的营销手段如关系营销、圈层营销、活动营销等；以窄众媒体作为渠道营销的有力补充，直达目标客户视力范围；传统媒体，作为辅助的传播手段，建立项目的知名度及品牌核心价值的传递；全员销售，除案场接待外直接DS拜访或者新城和尚宣全员的关系营销；一、大众媒体，提高传播的覆盖面一、大众媒体，提高传播的覆盖面1 1、户外大牌、户外大牌 建议地点：新街口大牌（长期固定）、鼓楼大牌（短期集中投放）、万达广场大牌（短期集中投放）、江宁东山镇、开发区大牌（二块、长期固定）、机场高速南京段（长期固定）、 沪宁高速南京段（短期集中投放）、宁杭高速南京段（短期集中投放）长期固定：4块短期集中投放：4块。 通过户外大牌，进行

32、全面集中宣传和长效宣传，在各写字楼主要集中区域及主要人通过户外大牌，进行全面集中宣传和长效宣传，在各写字楼主要集中区域及主要人流量车流量的客户集中区域，进行项目宣传、实现客户拦截，打造项目品牌形象。流量车流量的客户集中区域，进行项目宣传、实现客户拦截，打造项目品牌形象。2 2、 报纸媒体报纸媒体作为辅助手段，在项目各房源推出节点进行全城报广覆盖。3 3、网络媒体、网络媒体主要投放HOUSE365、新浪乐居、搜房网的写字楼部分。 二、以各种社团为突破口，主要以活动营销的方式进行有效传播。二、以各种社团为突破口，主要以活动营销的方式进行有效传播。1 1、寻找企业家的集中地，采用活动赞助、礼品派送（

33、具有较强使用价值的项目宣传资料）等方式参与其中，向目标客户传达本项目独特的价值： 工商联企业家活动由南京市工商联合会主办，管理众多的行业协会和商会，不时与外界企业联合举行会员联欢活动。 峰尚GOLF不时举行 GOLF比赛，也与招商地产等合作举行过推广活动，在机场可以投放杂志广告。 老总共赢圈2001年已开始运营，积累客户较多，经常举行公益、旅游等活动，有杂志。 21世纪名下的房地产精英俱乐部圈层内的转播。 各产业园区的集中推荐活动创意东八区、高新区动漫园、紫金山动漫一号成为南京三大动漫产业集聚区；幕府山创意谷、创意中央、西祠街区、琥珀泉创意产业园、1865科技创意产业园、通济都市创意产业园、石

34、头城文化创意园。2 2、项目推荐及开盘活动、项目推荐及开盘活动 时间：2011年9月3日（首批房源公开发售） 地点：湖滨金陵饭店（暂定） 活动主题：“soc共享型办公社区”的全方面介绍及项目的首次公开 活动目的： 通过项目的推介会，将“soc共享型办公社区”进行全方位的阐述，将企业做大的核心价值真正的传递给目标客户，从而增强客户对项目的购买信心。专场的开盘活动，最大限度的集聚现场人气，确保项目首次开盘成功！三、窄众媒体以点带面三、窄众媒体以点带面1 1、以直销形式作为渠道营销的有力补充，直达目标客户视力范围。、以直销形式作为渠道营销的有力补充，直达目标客户视力范围。 通过彩信的群发、DM的直邮

35、等形式，直接将本项目的价值及利益点进行传播。为促进项目的来人，可采用凭彩信及DM获取优惠并每星期抽IPAD等的形式，吸引客户前来。1 1）、金融机构）、金融机构VIPVIP客户客户 银行四大行以及南京银行四大行以及南京银行，拥有主要的优质客户资源。本案要求存款50万以上为 VIP客户。证券华泰证券华泰证券占据主导，其次为南京证券、招商证券南京证券、招商证券，他们经常通过自己的短信平台给客户发信息。本案要求投入50万以上为VIP客户。2 2）、中高档汽车专卖店客户）、中高档汽车专卖店客户南京奔驰4S店：红山路宝马汽车南京专卖店：雨花台区宁溧公路南京朗驰集团苏奥汽车销售服务有限公司（售奥迪等一汽大

36、众品牌汽车）：栖霞大道2号 南京路虎专营店江苏世贸泰信 ：雨花区宁南大道12号 南京保时捷中心 ：雨花台区宁南大道22号 3 3）、高档百货）、高档百货VIPVIP客户客户 大洋百货、中央商场、新百、东方商场、德基广场、金鹰商场、新世界百货等。4 4）、各类总裁培训班）、各类总裁培训班 南京理工大学、南京大学、东南大学、河海大学均有MBA、EMBA培训班5 5）、注册资金）、注册资金5050万元以上的企业万元以上的企业 目前公司搜索到的注册资金50万元以上企业已达到了1万家左右。2 2、电梯轿厢（含楼宇电视广告）、电梯轿厢（含楼宇电视广告）选择前期具有较好投资收益的写字楼，如长发CFC、新世界

37、中心、金轮大厦、新世纪广场等；选择以租赁为主的、配套设施较为陈旧的写字楼或商住楼，如东方名苑、江苏商厦、东宇大厦、江宁主要的写字楼如：海通大厦、科技商业E街区、南京腾飞创造中心、恒通大厦等；项目周边的中高档居住区如：运盛美之国、左岸名苑、玛斯兰德、香山美墅、翠屏国际、 瑞景文华、爱涛漪水园、山水华门、复地朗香、中国人家、颐和公馆、颐和南园、高尔夫 花园、文化名园、湖滨世纪花园、帝景天成等。3 3、专业性杂志、专业性杂志金陵楼市峰尚GOLF 老总共赢圈航空杂志青年商会的宁商杂志等。四、全员关系营销四、全员关系营销 我司在杜克、中国盒子的办公楼操盘以及近十年的业务发展中，累计了很多客户资源，贵司也

38、有很多关系人脉，在前期我们通过全员销售的动员，贵司全体人员及各案场全体人员均参与销售，在项目还未对外公开就积极寻找有效客户资源，维系人脉，做好关系营销！备注：备注：对于上述的DS拜访的通路，我司将逐一落实，并就可行性进行研究，最终加以实施。各阶段传播部署7月18日8月5日9月3日11月12月1月2月首次公开首次公开开盘开盘A、立场/口吻：公关为主，进行市场告知，形成持续关注B、工具 大牌 公关活动：论坛为主 网络炒作 网络话题炒作 工地围挡、楼体广告预热期品牌形象及价值推广主要诉求主要诉求诉求对象诉求对象推广方式推广方式大众市场、业内、关系客户A、立场/口吻：广告为主，公关为辅，最大范围覆盖目

39、标人群B、工具 户外媒体展开 电梯轿厢 公关活动：示范区公开、房展会 网络炒作 DM直邮蓄水期“soc共享办公型社区”的推广区域内企业，雨花区企业，其他产业园区，CBD企业A、立场/口吻：广告为主、公关为辅，强化价值稀缺度B、工具户外媒体展开网络、电台 DM直投、电梯轿厢、短信活动：商业、会所招商会开盘强销最具价值的写字楼针对目标客群A、立场/口吻：公关为主、广告为辅，品牌愿景与品牌实力全面展现B、工具户外媒体网络、电台电梯轿厢、DM直邮活动：成交客户维护、体验式营销持续销售热销+明星企业针对目标客群预热期蓄水期开盘及强销持续销售预热期：预热期：n 诉求：品牌形象传播n 推广主题：企业做大之道

40、n 推广渠道：1、户外；2、网络论坛；3、软文（报纸、网络）；4、工地围挡、楼体广告；n 活动：各商会、产业园区的品牌推荐活动7月18日8月5日9月3日11月12月1月2月首次公开首次公开开盘开盘蓄水期：蓄水期：n 诉求： “soc共享办公型社区”的推广n推广主题：soc共享型办公，企业做大之道n推广渠道：1、户外；2、网络；3、软文（报纸、网络）；4、电梯轿厢；5、DM直邮n 活动：各商会、产业园区的品牌推荐活动预热期蓄水期开盘及强销持续销售7月18日8月5日9月3日11月12月1月2月首次公开首次公开开盘开盘开盘强销期：开盘强销期：n 诉求：最具价值的办公楼n 推广主题：开创办公楼的辉煌时

41、代！n 推广渠道：1、户外展开；2、网络；3、DM直邮；4、报纸；5、电梯轿厢；6、短信；n 活动：楼盘推荐及开盘活动。预热期蓄水期开盘及强销持续销售7月18日8月5日9月3日11月12月1月2月首次公开首次公开开盘开盘持续销售期：持续销售期：n 诉求：热销+明星企业n 推广主题：n 推广渠道：1、户外；2、网络；3、电梯轿厢；4、DM直邮；n 活动：重点客户的DS拜访及持续的商会促销活动预热期蓄水期开盘及强销持续销售7月18日8月5日9月3日11月12月1月2月首次公开首次公开开盘开盘媒体费用媒体媒体比例比例(%)(%)金额金额（万元）（万元）小计小计（万元）（万元）备注备注户外广告户外广告

42、固定固定44%44%150150200200固定大牌：固定大牌：4 4块（块（8-128-12月份）月份）其他其他5050阶段集中传播临时大牌：阶段集中传播临时大牌：4 4块共块共3 3个月）个月）9-9-1111月月报纸媒体报纸媒体现代快报现代快报8%8%12123535集中在集中在9 9、1111月月2 2次；次；金陵晚报金陵晚报1212集中在集中在9 9、1111月月2 2次；次；其他其他1111平衡媒体平衡媒体2 2篇篇9 9、1212月各月各1 1次次品牌宣传活动品牌宣传活动 11%11%50505050开盘活动（专家论坛及楼盘推荐）开盘活动（专家论坛及楼盘推荐）网络媒体网络媒体Ho

43、use365House365新浪乐居新浪乐居11%11%50505050网络信息的发布网络信息的发布3 3个月主网页广告个月主网页广告小众媒体小众媒体18%18%80808080写字楼楼宇、写字楼楼宇、DMDM、短信等、短信等销售物料销售物料5%5%20202020包括销售资料、客户通讯等包括销售资料、客户通讯等模型制作模型制作2%2%10101010总体模型费用总体模型费用不可预计费用不可预计费用1%1%5 55 5合合 计计100%100%4504504504501 1 品牌核心价值品牌核心价值 第四部分：第四部分：20112011年度销售策略部署年度销售策略部署一、总体价格策略部署一、总

44、体价格策略部署1 1、销售底价的制定：、销售底价的制定： 通过对区域市场写字楼及部分酒店式公寓的市场调查，和本项目定价最具有参考价值的项目有翠屏国际商务、亚都天元居、诚基百家湖小公馆、城市之光国际公寓、海通大厦、恒通大厦。 考虑到翠屏国际商务与诚基百家湖小公馆均为挑高房源，其层高分别达到了5.7米及5.9米。空间可以自由分割，整体利用率较高。我司按照二层房源为一层房源的60%保守计算。翠屏国际商务中心的换算价格应为8800-9000元/；诚基百家湖小公馆的价格应为9800-10000元/ 1 1、销售底价的制定：、销售底价的制定： 项目项目均价均价（元（元/ /）地理位地理位置置交通交通状况状

45、况项目素项目素质质项目项目形象形象配套设施配套设施开发开发商品商品牌牌建筑外建筑外立面立面修正价修正价（元（元/ /）翠屏国际商翠屏国际商务务90009000102%102%102%102%103%103%99%99%103%103%98%98%101%101%97209720亚都天元居亚都天元居90009000102%102%102%102%103%103%102%102%103%103%100%100%103%103%1035010350诚基诚基百家湖小公百家湖小公馆馆1000010000100%100%100%100%101%101%99%99%102%102%98%98%100%100

46、%1000010000城市之光城市之光国际公寓国际公寓1150011500103%103%103%103%103%103%100%100%103%103%100%100%101%101%1299512995海通大厦海通大厦（二手）（二手）1200012000100%100%102%102%103%103%99%99%103%103%100%100%101%101%1296012960恒通大厦恒通大厦（二手）（二手）1100011000100%100%102%102%103%103%102%102%103%103%100%100%103%103%1243012430采用加权算术平均法得出项目的初

47、步价格建议。 通过以上的市场比较分析，我司认为本项目的办公部分定价应该在通过以上的市场比较分析，我司认为本项目的办公部分定价应该在1080010800元元/ /。 项目项目翠 屏 国 际翠 屏 国 际商务商务诚基诚基百家湖小百家湖小公馆公馆亚都天元亚都天元居居海通大海通大厦厦城市之光城市之光国际公寓国际公寓恒通大恒通大厦厦修正价（元修正价（元/ /）97201000010350129601299512430权重权重15%50%10%15%5%5%修正值修正值1458500010351944650620本项目价格（元本项目价格（元/ /） 10700107001 1、销售底价的制定：、销售底价的

48、制定：2 2、总体价格策略部署、总体价格策略部署 力争通过有效的价格策略，将实际的利益让渡给前期购买的客户，使前期购买客户得到实实在在利益的同时，实现口碑的传播，同时也促进后续客户的购买。 总体价格采用“平开高走、小幅频条”的价格策略。利用加法促销，实现房源的阶段销售。房源调价条件：1、每1-2个月作为调整价格的固定时间节点（暂定）；2、新房源的推出；3、根据销售的实际情况，梳理可售房源及调整售价（以周为单位进行评估）；4、各阶段价格调整幅度基本控制在1%左右。各批房源销售表价，我司将在开盘前，根据项目蓄水情况另行提报！ 如因政策原因，致使上述调价方案无法实施，也可选择逐步取消优惠的方式。但如

49、因政策原因，致使上述调价方案无法实施，也可选择逐步取消优惠的方式。但促销效果会有所下降。促销效果会有所下降。二、房源推出量部署二、房源推出量部署1、可售房源销售额预估：幢号幢号建筑面积（）建筑面积（）销售均价（元销售均价（元/ /）销售总金额（万元）销售总金额（万元）0101约80001200096000202约198071030020431合计合计2780727807约约10000100003003130031 如仅推出02幢房源，完成1亿元的销售金额，其销售率超过50%，01幢房源前期仅考虑满足大客户的需求。三、房源推出部署三、房源推出部署 根据本项目年度需实现1.5亿元销售金额的销售指标

50、，对于本项目的货源必须最大限度的满足客户的需求，避免客户资源的流失，但同时也需要考虑避售出房源的过度分散，无法满足后续客户对房源的需求。因此，我司将货源的推出部署安排如下：1、所有房源分三批推出： 首批房源以02幢奇数房源为主，约113套； 第二批房源以02幢偶数房源为主，约113套； 01幢54套可售房源可做灵活推售。2、如何避免房源的“卖花”n 设定门槛-以02幢为例：奇数、偶数确保高中低楼层均有销售高中低各保留一个层面作为中大客户销售为主n 价格引导-以02幢为例：将1F-18F房源分为三段：1F-6F：超高性价比，以促进销售为目标；7-13F：价格有所提升，以平稳销售为主；14-18F

51、：提升整体房源价格为主。四、房源推出时间部署：四、房源推出时间部署： 办公房源成交主要集中在11-1月份之间。根据这一规律，结合项目实际情况，我司将各期房源的推出时间安排如下：2011年9月3日推出02幢奇数房源，共计113套；2011年11月5日推出02幢偶数房源，共计113套；01幢54套房源灵活推售。五、开盘及蓄水方案五、开盘及蓄水方案 为确保首批房源的成功销售，我司特制定了三步走的蓄水及开盘方案： 第一步：通过一段时间的客户积累，利用蓄水及促销优惠方案筛选及锁定目标客户，真实了解意向客户数量、需求； 第二步：在取得销售许可证后，采用交纳诚意金的方式，再次对意向客户进行筛选并进一步锁定目标客户； 第三步：取得销售许可证的十日内，采用摇号的方式，集中开盘销售（暂定可讨论）。 如果客户累积没有达到预期，我司建议采取内部认购方式低调开盘，等销售达到一定数量后再正式开盘（可与活动一起）第一步：蓄水方案第一步：蓄水方案1 1、目的：、目的：对积累客户进行梳理，了解意向客户数量；对意向客户进行深入分析，了解客户需求、购买动机、考量因素；利用