项目性销售与管理培训课程

1、IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！中国工业品营销实战创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 1717年专业公司的销售经验； 1414年研究工业品营销的背景； 6 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历从业经历：从业经历

2、：项目性销售策略搞定客户客户服务提升客户价值客户组织规划与管理天龙八部客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案 授课主题：授课主题：荣誉证明：荣誉证明：经验专长：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” ” IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良

3、！课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目性销售的五大特征项目性销售的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务IMSC工业品营销研究院

4、 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！传统的销售模式(以产品为中心)A-10%Time -建立关系建立关系B-20%Time-发现需求发现需求 C-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%Time -异议与成交异议与成交IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！A-40%Time -建立信任建立信任B-30%Time-评估需求评估需求 C-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%Time -异议与成交异议与成交职业化顾问式销售 (以客户为中心)IMSC工业品营销研究院 www. china- i

5、msc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、二、中鸟中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 项目性销售精英项目性销售精英-四个境界四个境界IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目性销售推进流程项目性销售推进

6、流程电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访方案设计方案设计业绩展示业绩展示方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判签约成交签约成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目立项深度接触技术突破1合同签订技术突破2商务突破合同执行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%项目性销售推进流程IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！阶段里程碑定义成功率1项目立项项目

7、经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。5%2深度接触销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。10%3技术突破1销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并采取实际行动的阶段性进展。25%4技术突破2销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。50%5商务突破销售人员通过了解需求、满足需求、建立

8、信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。75%6合同签订销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶段性进展。90%7合同执行销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正式执行的阶段性进展。100%定义里程碑定义里程碑 IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑项目立项定义项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申

9、请获得公司批准。前面的里程碑无下一里程碑深度接触里程碑里程碑1-1-项目立项项目立项IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！必须完成的任务清单（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选（2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息（3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录（4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息（5）填写项目信息登记表并定期上报（6）具备条件的项目由相关人员填写项目立项申请表并定期上报（7）按流程对项目立项申请表进行审批，获得批准的项目进入下一个流程IMSC工业品营销研究院

10、 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑深度接触定义销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。标准全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的竞争对手在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练前面的里程碑项目立项下一里程碑技术突破1里程碑里程碑2-2-深度接触深度接触IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. c

11、om 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访；（2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；（3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间（4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练（5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写项目信息登记表并上报；（6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑技术突破1设计院定义销售人员通

12、过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、按我方技术参数上图2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、主动为我们引荐甲方或代理商4、向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单前面的里程碑深度接触下一里程碑技术突破2里程碑里程碑3-3-技术突破技术突破1(1(设计院设计院) )IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算；（2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同

13、我方产品；（3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商；（4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况；（5）向主设提交有利于我方的项目方案；（6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持；（7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑技术突破2甲方定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、招标时直接指定我方型号2、协助我们有选择性

14、的邀请投标单位3、甲方以倾向于我方的技术参数进行招标4、甲方技术负责人为我们引荐其他关键人或代理商前面的里程碑技术突破1下一里程碑商务突破里程碑里程碑4-4-技术突破技术突破2(2(甲方甲方) )IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）确定甲方关键技术决策人；（2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施；（3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察样板工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同；（4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺；（5）侧面了解竞争对手的动向，请求甲

15、方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商；（6）引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑商务突破定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、按我方要求邀请参加投标单位2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商4、甲方决策关键人主动向

16、我们提供重要情报5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案前面的里程碑技术突破2下一里程碑合同签订里程碑里程碑5-5-商务突破商务突破IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）找到合适的代理商，对代理商进行评估，确定此次合作代理商；（2）协助代理商分析项目进展，制定竞争策略；协助代理商制定合适的价格策略，确保中标；（3）为代理商提供关键人信息，协助代理商与关键人建立关系；（4）引导代理商用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为代理商提供成功的招标谋略；（5）为代理商提供必要的技术支持；（6）时刻关注投

17、标工作进展；（7）协助代理商与甲方进行谈判；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑合同签订定义销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶段性进展。标准合同双方盖章确认前面的里程碑商务突破下一里程碑合同执行里程碑里程碑6-6-合同签订合同签订IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）准备相关的合同文件；（2）协助销管办理合同签订之前的手续；（3）协助代理商与甲方签订代理协议；（4）关注项目进度，确认是否提前订货

18、；(5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的动向；（6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订货；（7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨解决方案；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！里程碑合同执行定义销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正式执行的阶段性进展。标准代理商的第一笔货款到帐，合同转交销管，下采购订单前面的里程碑合同签订下一里程碑里

19、程碑里程碑7- 7- 合同执行合同执行IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！（1）催收预付款；（2）项目总结与回顾；（3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续；（4）关注项目执行过程；必须完成的任务清单IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目性销售的关

20、键项目性销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？相互踢皮球，我该如何找对人呢?如何找对人， 促进项目前进呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！序号五个步骤目的1分析客户内部的组织架构图找到合适的人2了解客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者IMSC工业品营销研究院

21、 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！对外进行招标,初步技术筛选项目评标,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2-3家首选供应商采购部采购部评估小组评估小组总经理总经理IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！

22、发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2. 分析客户内部采购流程12348765IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争对手竞争对手( (国外公司国外公司) )B B竞争对手竞争对手（国内同行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.

23、155 54 44 4行业标准行业标准0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 1353531313030IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？相互踢皮球，我该如何找对人呢?如何找对人， 促进项目前进呢?IMSC工业品营销研究院 www. china-

24、imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估评估者者使用者使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果， 建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划

25、部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人” 和“小秘”在哪里？IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！4、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品初选产品IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？相互踢皮球，我该如何

26、找对人呢?如何找对人， 促进项目前进呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！ 顾客 推动的影响力 和竞争同业之间的关系 和我们公司之间关系本公司负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球保龄球同好同好 总经理 决定每月拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别无特别关系关系 经 理 决定一年的交易金额 和付款条件到下个 月底 采购科长 大 同同 学学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 技术人员 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供每日一次 本月一次 质量部中 回

27、扣传闻 高尔夫球友 质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止 备注 5、制定差异化的客户关系发展表IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！项目性销售的关键项目性销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题提升人际关系有哪五个体系？客户关系建立客户关系建立有哪四个途径有哪四个途径呢?客户关系客户关系维护五个体系维护五个体系呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！建立

28、人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、 价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题提升人际关系有哪五个体系？客户关系建立客户关系建立有哪四个途径呢?客户关系客户关系维护五个体系维护五个体系呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！客户关系发展的四种类型朋友朋友伙伴外人供应商IMSC工业品营销研究院 www

29、. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题提升人际关系有哪五个体系？客户关系建立客户关系建立有哪四个途径呢?客户关系客户关系维护五个体系呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！三个核心问题客户管理中客户管理中八大困惑八大困惑？客户管理的客户管理的天龙八部体系天龙八部体系呢?客户管理运用中客户管理运用中“七剑下天山七剑下天山”呢?IMSC工业品营销研究院 www. china- imsc. com 国内客户营销培训第一人丁兴良！八大现象八大现象问题及后果问题及后果第一大困惑：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？公司业务大幅波动，带来经营风险；企业内部人心涣散形成不好的口碑前期投入无法收回第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自