长松咨询组织系统精讲之企业系统辅导

1、组织系统精讲之企业系统辅导人非生而知之者，孰能无惑？所以，世人必有师。师者，传道授业解惑之人。企业家同样须要老师，而且一个重要的老师，就是企业系统辅导师。企业辅导师，是参和并帮助企业完善管理的专业人员。而组织系统辅导师，顾名思义，就是帮助企业进行组织系统建设的老师。一、企业辅导师的素养（一）基本素养须要具备五项实力：1、学习实力，即辅导师要驾驭大量的学问体系（包括：基础专业学问，如人力资源学问、组织管理、营销理论、财务理论、法律学问、心理学学问）。2、呈现实力，即辅导师要具有肯定的逻辑实力，问题分析实力，演说实力，以及文字展示实力。3、辅导师在进行辅导时肯定要具有影响受众的实力和决策推断实力。

2、4、一体化思维，具有为客户服务、帮助企业解决问题的一体化思维。5、专注的看法，对本职工作的剧烈酷爱和专注的看法。（二）服务素养整体而言，对于辅导师在服务过程中分三个阶段：第一阶段：“像”比“是”重要。即从形象上做到让他人信服，包括着装，仪表、言谈举止，要体现职业化。实践中，有个别企业也存在对辅导师的服装没有要求的状况，尤其是生产型企业，企业文化尚未成型的企业，三、四线城市的企业或小城镇企业等。有的老板会干脆提出不喜爱老师穿的太正式，感觉像卖房子和卖保险的。所以，为保证一个好的合作起先，尽可能事先获悉到客户对衣装上有没有特殊的要求。另外一个技巧，假如遇到企业文化基础好的企业，可以提出辅导师穿该客

3、户企业的职业装或工装。这不仅是对该企业文化的一种认同，也是表明辅导师有和企业一体化的思想。其次阶段：“说”比“像”重要。此阶段重点体现在辅导师和客户合作过程中，假如说“像”是为了让客户对你有了视觉上的相识，那么“说”则是让客户加深印象的阶段。这也是体现辅导师自我特征的重要环节，包括对客户提出问题的解答，对客户系统建设方面的建议。此刻也是双方建立信任的重要阶段，笔者曾因为帮助客户在系统班现场进行该企业问题分析并提出解决方案，得到了该客户和围观客户的认可，纷纷提出指定的辅导服务。值得留意的是，往往个别的辅导师受到营销思维影响，会强调挖掘客户的苦痛，而客户的真实想法是，知道企业存在的问题希望得到帮助

4、，此刻辅导师重要的工作就应当是在分析苦痛根源的过程中，和客户共同探讨出解决的方法或思路，而不是一味的只挖掘苦痛并做产品的举荐。因为客户首先给你的定位是一位能帮助他的老师，而不是一个推销员。由此总结，产品举荐当然重要，但是当你从医护的角度能够给到客户肯定的治疗，然后告知客户彻底治愈的方案，这不是更能够增加客户的信任吗！所以辅导师应当以辅导为主，销售为辅，或不参和销售。这也是从客户需求赐予服务的思维根本。第三阶段：“做”比“说”重要。做为组织系统技术老师能够帮助客户形成基本的组织方案，仅仅是他的基本功而已，辅导师要会帮助客户形成详细的操作方案，包括系统方案，企业管理方案以及解决问题的措施方法。如一

5、场员工活动的策划，一场企业公开竞聘管理干部的活动主持，指导一场聘请会、一场PK赛、一份管理制度或协议等。（三）角色定位辅导师是“医护员”，辅导师介入企业进行辅导，往往是企业在经过系统化学习或专家询问后，在操作过程中发挥辅导作用的。就犹如患者通过医生的诊治后，由特地的护理人员帮助患者康复的过程。辅导师是“教练员”，辅导是帮助客户进行企业系统导入的角色，企业方案的运用效果，取决于企业对方案的支持实力和努力的程度，而辅导师就犹如教练指导运动员如何发挥实力、监督努力程度。辅导师是“谋士”，对于企业管理过程中出谋划策，设计方案和解决方法的人。（四）道德素养1.遵守国家法律、法规，敬重企业文化。2.保密、

6、慎言。3.客观、公正、无私。4.维护客户的利益。5.只做力所能及而非力不胜任。二、如何进行辅导辅导的形式可以分为一对一辅导，专项辅导。一对一辅导是指对于系统模块中逐项进行辅导，而专项辅导仅对于客户提出的某一模块的辅导。辅导的作用在于帮助客户在企业组织管理过程中做到系统改善，并得到提升。那么如何进行辅导呢？1、持续的沟通。沟通的一个重要原则是多看，多听，多问，多写。多看，是指慎重发表看法，仔细视察，从客户员工的行为表现，老板的言行和作风，从而做到客观公正，并能够对症下药式的辅导。多听，多听取客户对企业问题的反映。多问，运用教练技术的提问技术，从中帮助客户发觉自身问题的根源。多写，即设计出问题解决

7、的方案，形成步骤和安排做好风险管理。2、是一系列工作和工具的组成过程。详细步骤和过程：一，洽谈，是双方进行了解的过程，即辅导师向客户介绍辅导的过程，客户向辅导师反映自身的困惑和需求。二，调研，即双方确定合作后，由指定的辅导师进入企业进行访问，调查。三，设计方案，即针对客户调研后的结果，为客户设计学习安排和系统导入的进程。四，进程监督并实施辅导，监督客户对学习安排的落实，同时进行系统模块形成的检查和梳理。此外，客户假如已经参与过组织系统学习的，则干脆进行系统模块方案的导入安排设计，然后进行选择性的指导方案形成。3、对辅导进程的目标管理。A.质量目标：设计辅导后的工作质量目标，要求客户达到的目标和

8、结果，并进行管控，最终明确达到的绩效。B.时间目标：即依据安排适时开展工作，并监督安排的实施时间，可以依据双方约定的时间，也可依据合同约定时间提交成果。C.范围目标：确定客户所辅导的工作范围，坚持效率的原则，即通过有效的辅导，让客户取得效果。4、运用辅导工具。（一）内容明确的合同由于客户自身状况的差异，要求辅导师所辅导的范围也有所不同，在不同的要求下，所付出的工作时间及实力表现也有所不同。如，客户提出辅导，但是没有明确指出详细的辅导范围，所以辅导师肯定要通过调研和客户方明确详细辅导哪个模块，否则客户可能会误认为从企业财务到营销，到流程梳理、定岗定编、再到产品设计都须要辅导师来进行操作。这样必定

9、会因为约定不明带来合同风险。所以双方确定合作起先就须要对合同工具进行明确，同样也是在规避双方的缔约风险。签订的技巧：一，明确辅导范围，如，限定组织系统辅导的范围是绩效考核表的设计和绩效考核如何进行的培训。二，强调时间结点并有双方负责人签字的安排表。三，明确哪些属于合同费用范围，哪些是超范围收费项目。四，明确概念，避开双方因专属名词的误会或说明上的不对称引起的争议。五，要求信息互换及保密措施。（二）访谈记录。访谈是调研中的一个过程，主要的做用是通过访谈找出客户辅导的切入点和需求点，从而做到有的放矢的解决辅导过程中遇到的问题。所以访谈前要设计好访谈提纲，列出受访人员。提纲设计的技巧在于，一，首先要

10、求客户出具初级方案，通过方案发觉问题，二，和决策人做事先沟通，取得决策人的看法和标准。三，避开主观性用词，要客观，详细量化。（三）设计方案。即依据调研结论，结合企业特征，设计适合该企业的系统模块导入方案。留意事项：系统辅导案应当是一个阶段性的工作，而不是一蹴而就的解决性的工作，所以当企业在现有阶段下，应当先解决哪个系统模块，然后再持续哪个模块，是存在肯定的差异的，所以，辅导员应当具有肯定的推断实力和辅导安排实力。（四）其它工具：辅导师常见的几种辅导工具有，SWOT分析法、波特五力分析，波士顿矩阵，鱼骨图，BSC分析，产品设计分类，流程图分析，甘特图，教练技术，黑匣子分析法，供应链分析，进程管理

11、法等，同时辅导师还要具备在辅导培训过程中设计工具的实力。（五）安排管理：辅导师在进行辅导过程中要学会对辅导过程的安排，包括编制过程表，要有文字记录，图示，要求有好用性，动态化，敏捷性，做好里程碑性阶段管理。三、辅导工作的误区和订正1.辅导不是代书，往往客户认为辅导师可以帮助做方案。另一方面，辅导师在通过对企业调研后，向客户提出重点方向后，客户因为无法做出方案，而辅导师又急于交付，主动参和到方案的制定中去。最终导致客户不能得到有关系统模块操作的精确信息。2.辅导不是动嘴的过程，辅导师在辅导过程中会有培训的过程，所以培训后要留意效果跟踪，辅导师在督促客户按部就班的完成学习安排后，要对客户的学习成果

12、进行评测，方式不仅限于通关考试，同样包括点评和修正。3.辅导师肯定是行业的专家，是固定模式下的辅导。其实辅导者和客户间是不对等的，辅导是动态管理的过程，客户所能描述的问题是碎片式和个人主观性较强，所以辅导师在工作中，可以不具备客户行业的学问，但要拥有收集客观讯息的实力，而且强调一点，辅导师不肯定是行业的专家，而是和企业共同进步的伙伴。同时，辅导师须要在按安排推动过程中适时对安排进行修整，以解决客户对方案能够运用为目标结点进行动态式辅导管理。四、辅导和询问的区分1.辅导是过程管理，询问是专题操作。2.辅导是一个长久战，拉锯战，是给客户的交钥匙工程。3.辅导是以客户方为主导，辅导师为专业指导为辅的

13、互动过程，而询问重要的是突出专家和团队的专业性和学问的广度和深度。4.就个体身份而言，询问师的资力和水品要比辅导师高和深，但和客户合作过程中，辅导师的实力重点表现在沟通实力，解决并推断风险的实力，指导和培训的实力。5.辅导是面对面的现场直播式的工作，而询问则幕后工作多于台前的工作。6.辅导是询问工作的后续过程，是关系到询问方案能否得到效果的关键环节。五、辅导过程中常遇问题1、客户问题非辅导范围问题：法人治理结构和股权安排问题；企业内控；流程设计；品牌规划；营销市场分析。辅导须要解决的问题：企业目标的设定，参考工具有组织系统战略规划简图，企业方需参和人有财务人员、营销高管、运营负责人、董事长或总

14、经理。数据来源有近三年历史同期财务数据，营销数据，客户数据，市场数据，员工编制或档案等。企业组织架构图，工作动身点以围绕企业战略性目标，发展性规划，岗位职能或分工，进行架构设计，通常企业常用组织架构有职能型中心制，事业部制，同时组织架构设计要从公司整体再到分部分进行设计，最终体现到员工。要着重了解并分析企业业务流程，找出关键环节和关键岗位，从而确定其职能，为下一步工作分析打基础。工作分析辅导，辅导过程有首先调查企业员工是否已经看过工具包，假如没有看过工具包，或没有工具包，须要重点从工作分析角度进行培训，培训内容包括，工作分析作用，工作分析表编写技巧，工作内容描述技巧，工作分析表设计训练，工作分

15、析表设计通关考试。参与培训人员为各岗位代表。绩效考核问题，工作重点首先应从高管培训入手，确定高管对绩效的相识，在做到高管对绩效管理有了相识之后，再确定如何进行绩效考核，结合当前企业发展形势，建议指导企业偏重于绩效沟通式的工作推动。要进行绩效考核表的编写训练，指导企业主管级以上人员如何完成下级岗位人员的绩效考核，如何进行绩效沟通。薪酬设计，该项工作重点以辅导企业进行岗位价值评估软件操作为主，其它有关薪酬设计应当属于薪酬询问范畴，假如辅导师参和，则将变更工作性质，但必要的建议要给到老板。帮助企业方进行PK演练或早会的训练，重点以营销型企业或门店服务型企业。2、辅导师自我问题不要先入为主的断章取义，

16、要有心情限制实力，不要过度自信，要学会团队协作，要有肯定的控场实力，擅长发觉关键人物，要抱着学习互补的看法和客户共同解决问题。要做好工作的事前打算，如演讲稿、PPT、讲解运用方案或规划、双方对辅导进程的记录等。六、对辅导的评价方式1.双方合作关系是否良好；2.里程碑进度限制；3.做好任务日志和记录文件；4.保持良好的合作氛围和持续性发展关系。七、总结系统辅导工作是系统化思维和一体化持续的过程，任何一种脱离实际，或只遵循理论或原理的形成上学式的工作作法，最终都不能有效解决企业方的问题，或许能够短期见效，但是从企业远期效益而言，都不行行。作为一名系统辅导师，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。 出师表

17、两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此诚紧急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自暴自弃，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于从前，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和谐，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每和臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢