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文档简介

1、意向客户判断与提升意向客户判断与提升刀锋二部：颜敏什么样的客户应该放入什么样的客户应该放入“私有库私有库”各类客户的数量分配及跟进方法各类客户的数量分配及跟进方法什么样的客户要踢出什么样的客户要踢出“私有库私有库”客户意向判断及提升的模型客户意向判断及提升的模型一一二二三三四四 目录目录CONTENTT客户意向判断及提升模型客户意向判断及提升模型客户愿意听商务人员介绍，有互动客户考虑成交客户主动了解360产品，评估360产品的价值客户确定可以成交客户意向判断及提升模型客户意向判断及提升模型“私有库私有库”客户管客户管理理可以约访可以约访“私有库私有库”客户管客户管理理“私有库私有库”客户管客户

2、管理理推动客户从阶段推动客户从阶段0到阶段到阶段1：- 对客户的抱怨、牢骚表示理解，了解客户抱怨的具体情况并进行分析- 不给客户施加压力，制造轻松的氛围推动客户从阶段推动客户从阶段2到阶段到阶段3：- 对产品有充分的了解和自信- 商务人员能够抓住客户的关键需求点，有效回答客户的问题推动客户从阶段推动客户从阶段1到阶段到阶段2：- 建立和客户的信任- 灵活使用工具，促使客户需求点明确化推动客户从阶段推动客户从阶段3到阶段到阶段4：- 明确决策人情况- 解决客户的客观问题，让客户没有借口不签单- 采取各种方式试探成交- 让客户急起来，采取一系列逼单技巧1. 多次联系，但客户意向一直没有多次联系，但

3、客户意向一直没有提升，且无法了解影响客户的主要提升，且无法了解影响客户的主要原因，譬如客户委婉拒绝原因，譬如客户委婉拒绝;2. 多次联系仍找不到相关负责人多次联系仍找不到相关负责人;3. 与客户沟通时出现重大失误，造与客户沟通时出现重大失误，造成客户对自己缺乏信任或不愿意与成客户对自己缺乏信任或不愿意与自己沟通自己沟通;4. 逼单时客户被逼死逼单时客户被逼死知者不惑仁者不忧勇者不惧客户踢出客户踢出“私有库私有库”的原的原则则对意向客户进行准确判断和有效跟进，每一次跟进都有所收获，让销售更有计划地去跟进，并能很好的把握客户的真实意愿；保持一定量的意向客户，保证后期签单量。客户意向判断及提升的意义客户意向判断及提升的意义

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