降低成本采购系统与谈判技巧(ppt 190页)

1、融合中西管理智慧 尽领咨询领域先锋降低成本采购系统与谈判技巧讲师：张仲豪1降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？2消费采购与商务采购的比较商务采购消费购买采购需求的联带性专业性的要求可供选择的范围买卖双方的强弱势对比买卖双方依赖性价格的弹性度采购的非价格要素

2、要求3采购绩效管理的瓶颈在哪里？公司共同目标 按照相应目标和KPI对部门、员工进行 期末考核上司与员工达成目标一致员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等设立岗位KPI指标绩效的持续改进采购绩效管理的基本流程4工作质量工作成本工作时间工作数量纪律性积极性责任性协调性专业知识水平身体条件工作经验业务能力和技巧采购绩效管理的三大方面5采购管理的六大绩效目标确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率成本不断降低KPI：采购成本率避免断“料“KPI：订单数量完成率降低库存成本KPI：库存周转率按时并缩短供应期KPI：订单准时率获取利润KPI：投资回报率ROI6采购管理的四大类别_（MRP性采购）运作性采购_（Ma

3、intenance, Repair, Operating）。HR性采购营销性采购行政、后勤性采购项目性采购_定购型自销型7各种采购管理的目标差异客户对采购要求生产性采购商贸性采购（自销型）项目性采购确保并不断提高质量成本不断降低避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润8七大部门的采购管理协调对采购的影响或诉求是什么？采购部门设计部门品管部门计划部门使用部门财务部门仓管部门9如何与其他部门协调好彼此参与新供应商：采购部提议，品管部评审现行供应商：共同承担责任不同材料的分类管理采购管供应商，使用部门管订单仓管部门加强沟通加强沟通相关部门如何协调10企业性质的不同采购管理的核心特点外资企业（上市性

4、企业）民营企业（家族性企业）国营企业11采购物品所属成品的发展阶段采购的第一诉求上市阶段成长阶段成熟阶段12采购节约对利润的贡献？改进前改进后绝对销售收入的相对增长率直接原料53%采购成本降低5%直接人工12%12%制造费用11%11%管理费用16%16%利润收入8%合计100%100% 就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，其销售收入会增加多少？13对采购人员的六大能力要求采购人员的业务知识与销售人员比较_管理协调能力_采购人员的职业操守_14某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件1）15采购成本管理的方法有哪些？准确编制并跟进采

5、购成本预算_恰当设计产品工艺和要求运用期货原理来规避涨价通过招投标进行有效的“砍价”通过采购谈判进行有效的“砍价”_降低采购订单成本16降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？17采购物品一定要先分类吗取决于采购品项的多寡分类的目的分清轻重缓急_分类的作用确定

6、相应的采购战略和策略采购管理的难度宏观理论上都明白面对具体某一品项就很难把握准18如何对采购物品进行分类？采购供应的定位模型供应风险费用支出低高高19采购供应风险分析清单风险要点分析结果（110分）需求的稳定性高低供应市场的特点采购实物与采购服务一次性或重复性本企业的应急管理水平出问题的影响大小平均值20需求的稳定性供应链的四种类型_(Make to StockMTS)_( Make to OrderMTO )_ (Make to PurchaseMTP )_ (Make to Design MTD)21四种供应链类型对采购的挑战？供应链类型优点不足对采购的挑战按库存生产按订单生产按订单采购并

7、生产按订单设计、采购并生产22不同供应市场的采购风险分析采购风险的大小垄断型材料竞争型材料垄断竞争型材料指定型材料23某外资饼干公司的原材料分类饼干生产的部分原材料分类面粉 (70%左右)起酥油(20%-30%)添加剂盐或糖24本企业的案例分类代表性物品关键物品杠杆（主流）物品瓶颈物品日常用品25采购物品的管理战略集中与分散采购与供应商的关系降低采购成本的策略关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品26一、什么是“集中”与“分散”采购同一物品的供应商的单一与多家？不同物品由一家供应还是各供应各？_27同一物品的单一与多家战略单一与多家采购关键物品杠杆物品瓶颈物品XXX日常物品XXX单一采购的目的是什么

8、？单一采购的缺点是什么？28不同物品由一家供应还是各供应各？供应者为经销商或代理商一家供或各供各关键物品XXX杠杆物品XXX瓶颈物品日常物品29哪类物品应由集团集中采购？集中与分散采购关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？30二、买卖关系按照交易方式的分类交易型供应商_。合作型供应商无论冲突如何，_。31如何面对交易型供应商?重复性的交易供应商一次性的交易供应商主要挑战关系特点1、信息需要时才提高。2、只按各自认定的从事3、只关心自己需求4、不在乎对方5、不太信任1、保留信息，只在需要时提供2、双方关系只到协议3、只关心自己需求，但希望对方随时可用4、尊重对

9、方5、相信对方协议32如何面对合作型供应商?采购性合作供应商外包性合作供应商主要挑战1、_2、外包的目标能否达成？3、供应商是否有长期的兴趣？关系特点1、关系比交易重要2、共同投入时间和资源3、协同一致4、在关系中持续改进5、共同管理风险6、相信对方1、降低成本2、优质服务3、关注过程4、技术和能力的卓越5、未来保证33买卖关系的确定与供应商的关系关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品34三、如何降低采购成本？_降低采购运作成本降低库存成本/缺货成本35如何降低采购成本降低采购成本的策略库存策略关键物品杠杆物品瓶颈物品日常物品36降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：

10、如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？37买卖双方的利益之差卖方的关注点价格与利润_买方的关注点价格与成本供货的保障能力随时性能力质量保障能力降低库存成本及资金需求客户就是上帝38什么是供应商的关系营销?客户的终身价值交易营销关系营销39供应商的客户分类低 业务价值 高高吸引力水平低40供应商为何会报不同的价？某供应商的某产品

11、的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。该供应商给四家客户的分别报价甲：25元乙：15元丙：10元丁： 8元请问这四家客户在该供应商中的定位如何？41什么是买卖之间的门当户对?有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户?如何是?后果是什么?我们不一定要选最” “的,而应该选最” “的.42降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九

12、讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？43第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？44商品定价的三大类别商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变行业定价的类别_45什么是行情定价法?市场行情定价法以_为依据来定价行情定价法的定价机制46价值定价法 价值定价法是_来定价的。47供应商定价三步曲第一步：_第二步：_第三步：_48供应商的四种供应链类型_ (Make to StockMTS)_( Make to OrderMTO )_(Make to Purchase

13、MTP )_(Make to Design MTD)49前置期与订单响应时间订单响应时间(Lead time)从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间前置期 (Circle time)从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间50四种供应链类型的挑战？供应链类型优点弱点挑战按库存生产按订单生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产51供应商定价原则供应商的供应链类型供应商定价原则库存导向型订单导向型（标准件型）正推法（成本分摊）倒推法（中兴）目标收益定价法（中大型设备）订单导向型（定制型）价值定价法经销商52边际成本定价法(案例）假设：某企业销售10,000只产品固定成本 200,000元

14、 单位固定成本 20元变动成本 150,000元 单位可变成本 15元总成本 350,000元 单位总成本 35元53边际成本定价法(案例）销量1销量2销量3销售总量 10,000 20,000 30,000 固定成本 200,000 200,000 200,000 单位产品的固定成本分摊单位产品的变动成本 15 15 15 保本定价线边际贡献毛利总额问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利?问题2：此案例的产品定价底限是多少？54成本的类型固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。 变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。55成本定价法边

15、际成本定价法 价格=边际贡献某产品的销售收入该产品的变动成本利润边际贡献X销售量固定成本56成本分摊法产品价格57中兴公司的定价倒推法（附件2）58成本定价法目标收益定价法建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为 400万元，每台彩色电视机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。每台彩色电视机的价格应为：目标收益率=15100 =单位产品的目标利润额=800000020 2000=单位产品的价格=4000000（5x2000)150080059各生命周期的定价策略生命周期阶段定价策略引入期成长期没有必要降价争取涨价成

16、熟期直接降价变相降价衰退期捞最后一把不是降价而是退市60目标毛利如何确定？目标毛利61商贸企业商品采购的五大分类_“黑马”性商品成本分摊性商品 62商贸型供应商的定价战略毛利如何确定拉动客流量的商品招牌性商品利润性商品“黑马”性商品成本分摊性商品63第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？64如何做好价格的分析？总价比较法_消耗性采购资产性采购65项 目计算方法备注直接工程费直接费人工费 （人工工日概预算定额量 日工资单价 实物工程量）材料费 （材料概预算定额量材料预算价格 实物工程量）施工机械使用费 （机械概预算定额量 机械台班预算单价 实物工

17、程量）其他直接费（人工费材料费机械使用费） 费率现场经费间接费企业管理费直接工程费费率财务费用其他费用计划利润（直接工程费间接费）计划利润率税金（直接工程费间接费计划利润）计划利润率我国市政工程造价计算参考标准66市政工程间接费费率 工程类别取费基础间接费费率（）其中企业管理费财务费其他费用一类二类三类四类直接工程费0.400.400.400.400.300.220.160.0967市政工程差别利润率 工程类别取费基础差别利润率（）一类二类三类四类直接工程费+间接费+贷款利息68供应商成本分析表(损益表)基本摸式供应商填表日期物品名称物品规格A：材料费材料名称材料规格材料进厂价合格率使用数量成

18、本B:加工费流程名称数量/批次费用C:附加费内容数量/批次费用D:管理费内容单位价格数量费用合计E：税费税种收费标准数量费用合计F：利润基数利润率金额G：总价A：材料费B:加工费C:附加费D:管理费E：税费F：利润合计69餐盒供应商成本报价表(附件3)请问哪家供应商更有降价的空间?哪家供应商管理的较好?70如何分析资产性采购总成本?甲商乙商丙商供应商报价100,000160,000120,000购后使用成本人工备用零件之耗用其他、作业成本存货管理训练费用故障停工损失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,0002001502

19、2,350500100700总成本请问您会购买哪一家?为什么?71资产型采购的三种形式直接购买_72租赁的目的减少企业固定资本支出。减轻资金使用压力减少通货膨胀给企业造成的损失。为企业提供融资的便利。降低企业的融资成本。_73外包的目的目的物流外包食堂外包用工外包降低成本降低供应风险减少工作量74租赁的分类以租赁的目的和投资回收方式为标准划分为:_经营性租赁以租赁中出资者的出资比例为标准划分为:单一投资租赁_根据租赁业务的具体方法划分为:直接租赁、转租赁、_节税租赁和非节税（销售式）租赁75融资性租赁是指租赁的当事人约定，由出租人根据承租人的决定，向承租人选定的第三者购买承租人选定的设备，以承

20、租人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方式，收回全部或大部分投资。融资租赁的特点：它一般涉及三方当事人。签定两个或两个以上的合同。租赁物件和供货人是由承租人内选定的。出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。融资租赁的标的物是特定设备，承租人也是特定的，因此租赁合同一般情况下不得中途解约。租赁期满后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择。76经营性租赁它是指出租人向承租人短期出租设备，并提供设备保养维修服务，租赁合同可中途解约，出租人需向不同承租人反复出租才可收回对租赁设备的投资。经营性租赁的特点：租赁关系简单。租赁目的主要是为短期

21、使用设备。租赁的支付具有不完全支付性。承租人是不特定的复数。租赁物件一般是通用设备，或技术含量高、更新速度较快的设备。租赁物件的选择是由出租人决定的。租赁物件的使用有一定的限制条件。租赁期限比较短。77单一投资租赁是一种传统的租赁交易方式。在这种租赁交易中，出租人负责承担购买租赁设备的全部投资。78杠杆租赁它是一种融资性租赁。在杠杆租赁交易中，出租人一般只需提供全部设备金额的2040%的投资，就可获得设备的所有权，享受百分之百的设备投资的税收优惠，设备成本中的大部分资金则以出租的设备为抵押，从银行和金融机构贷款取得。贷款人提供贷款时对出租人无追索权，其还款保证在于设备本身和租赁费，同时需要出租

22、人以设备第一抵押权，租赁合同及收取租金的受让权作为该贷款的担保。杠杆租赁主要用于资本密集型设备的长期租赁业务，例如飞机、输油管道、工厂、石油钻井平台、卫星系统等的租赁。79直接租赁、转租赁、售后租赁_：是由出租人用从金融市场筹措的资金向供货厂商购买设备，然后直接租给承租人，设备所付款项是由出租人自行筹措的。转租赁：是由出租人先从别的租赁公司租金设备，然后再租给承租人。回租（售后租赁）：指设备物主将自己拥有的资产卖给租赁公司，然后再从该公司租回使用。80节税租赁和非节税（销售式）租赁是从征税的角度对租赁种类的划分。可以享受税收优惠的租赁为节税租赁，不能享受税收优惠的租赁为销售式租赁。这是欧美国家

23、实行的租赁分类方法。81如何做好租赁供应？_82不同租赁方式的比较租赁形式特点适宜对象融资性租赁出租者有钱经营性租赁出租者较专业杠杆租赁银行愿意放贷回租对方出资，我运作83可租赁的领域_办公设备（复印机等）IT设备（电脑、服务器等）测试仪器汽车租赁仓储设备房屋租赁会展设备84各种运输方式的成本比较业务量次数/月（15吨/次）单位量51515(返程有货）自购车30万元，分3年折旧/月83338333司机，维修等/月60006000油费，路桥费/次220011000合计包月车元/月1300013000油费，路桥费/次220011000合计包次车单程次320016000返程次2200合计全部外包元/

24、吨220广州汕头85降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？86采购价格的三种砍价方法_87招投标范围的分类公开招标（_）以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。邀请招标（

25、_）以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。88各种报价模式的策略公开招标法邀请招标法议价法价值定价法成本定价法行情定价法89齐二药假药何以中标广东集中采购（附件4）有多少病人病倒？大理药业为什么落标？齐二药是哪年中标的？公开招标的问题在哪里？二甘醇是什么？ 90公开招标与邀请招标的比较优点缺点适用对象公开招标范围大只比价格伤害供应商邀请招标价格与质量等兼顾范围小91邀请招标的五步骤首先,按照公司的质量要求,入选供应商,建立入围供应商名单每次有采购业务时,邀请2-3家同

26、类供应商进行比价招标招标结果分123名次第1名业务量占大部分入围供应商全年多少都有一些业务来做,以保持对供应商的吸引力92招投标方式的分类_不公开标底。任意投标。投标结果不公开_不公开标底。任意投标。投标结果公开_ 公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果不公开。_公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果公开。93暗标与明标的比较优点缺点适用对象暗标法明标法94招标的两种形式面对面招标_95什么是串通投标罪？特征有哪些？ 刑法第223条的规定,串通投标罪是指投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公民的合法利益，情节严重的行为

27、投标人之间相互约定, _；投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低价位中标；投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。 96如何处理过低价格_供应商恶意抢单供应商的保本价格策略97评标的方法最低评标价法（单项评标法）综合评标法（打分法）98某建筑公司的评标案例（附件5）99综合评标法商务标：价格技术标：价格以外的所有要求技术标内容应在招标文件中事先规定。评委应当独立地对每个有效标进行评价和打分，综合评分法技术标得分权重商务标得分权重货物价格30-60%服务价格15-30%100供应商评估的指标筛选关键物品供应商杠杆物品供应商瓶颈物品供应商日常物品供应商供货期成

28、本水平产品质量状况核心业务供应商的客户ABC分类政策生产能力研发及技术力量产品检验的测试手段和能力供应商管理体系质量保障能力订单管理制度及流程库存管理策略101如何分析调研结果？供应商的表现_某一指标的权重是指该指标在本评价体系中的相对重要程度。 一个评价系统内各项指标的权重之和是100. 102评估指标的权重分析指标权重理由财务状况成本供应商的客户ABC分类政策技术力量管理制度及流程合计103如何分析调研结果？指标权重A供应商B供应商C供应商评分乘积评分乘积评分乘积财务状况5964成本40579供应商的客户ABC分类政策30479技术力量10654管理制度及流程15852合计100104降低

29、成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？105采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守106您不认可下列哪些观点？_谈判要双赢采购谈判就是立场的谈判谈判要公平谈判无

30、法平等谈判要诚信谈判要彼此尊重107何为双赢?谈判双方的目标可能一样，但是目的却各不相同“_”谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判当时的条件下而确定的。108何为”公平”有一家庭弟兄俩(6-8岁),非常斤斤计较.有一次,家里只剩下一个苹果两人分,该苹果非常不规则. 兄弟俩为谁来分苹果争执不下.因为被分苹果的那一位怕吃亏.怎么办?109采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程_应该“公平”_应该是“双赢”110采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判111谈判能力的测试(附件6

31、）112降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？113即兴性谈判与计划性谈判优点缺点适宜对象即兴性谈判简单计划性谈判降低个人风险114制定谈判方案的六大步骤第一步：_第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈

32、判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定115第一步：双方意向的明确_让供应商根据该合同提交初步方案116第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件7） 117第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任118第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任119第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类不能让；B类可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任120

33、第六步：谈判方式的确定_（先全面后细节）纵向式谈判（重点式）迂回式谈判（先易后难）分组谈判121降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？122性格测试（附件8）123谈判人员的四种性格 感性理性率直优柔124激情型的特点即感性又率直.富有激情比较外向乐观情绪化

34、_记忆具有选择性比较在意周围的看法与反应_缺乏耐心不善独处，不耐寂寞125控制型的特点理性且率直比较果敢_敢于承担风险敢于担当积极主动（压迫感）_喜欢挑战爱折腾比较自负（傲慢）比较有主见126分析型的特点_要想清楚了才会做（不善冒险）记性好较为悲观比较谨慎或疑心较重_比较内向127和谐型的特点随和_不善对抗不愿出头_128性格的四种组合 和谐型 分析型 激情型控制型感性理性率直优柔129性格的匹配性激情型控制型分析型和谐型上司下级同事家人130您最容易和最不容易相处的谈判对手激情型控制型分析型和谐型最易相处的谈判对手的性格最不易相处的谈判对手的性格131如何面对激情型？最受用最不受用作用不大拍

35、马屁针锋相对最大授权说绝话档箭牌磨时间声东击西试探计激将法步步为营等价交换奉送选择权132如何面对控制型？最受用最不受用作用不大拍马屁针锋相对最大授权说绝话档箭牌磨时间声东击西试探计激将法步步为营等价交换奉送选择权133如何面对分析型？最受用最不受用作用不大拍马屁针锋相对最大授权说绝话档箭牌磨时间声东击西试探计激将法步步为营等价交换奉送选择权134如何面对和谐型？最受用最不受用作用不大拍马屁针锋相对最大授权说绝话档箭牌磨时间声东击西试探计激将法步步为营等价交换奉送选择权135我为弱势怎么谈？某物料只有A、B两家供应商提供。并且都已分别合作过A供应商每件为8,000元，质量等条款符合公司要求。B

36、供应商每件为6,000元，每次供应都会有问题。公司高层决定选用A供应商，但希望能按照B供应商价格成交。最高不能超过7,200元A供应商已经知道采购方的倾向。每件6,000元为A供应商的保本价。136怎么谈？谈判技巧采用的顺序感情笼络（给面子）远景规划请示策略更换级别人最后“通牒”成本明晰及分析137降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不

37、必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？138为什么要对采购进行VA/VE管理？产品成本的(_)是由产品的开发设计阶段决定的。产品一经定型并投入批量生产，再要大幅度地降低成本是比较困难的，据统计，在新产品设计中，开展价值工程活动则可降低成本_左右。据统计，产品更新中，开展价值工程活动可以降低成本_。139价格与主要合同条款的关系合同条款与价格的关系当事人标的物数量质量标准及验收方法付款条件及方式供货期供货地点和方式违约责任解决争议的办法140质量与价格的关系_,质量规格的高低与价格直接相关_,质量与价格不应该有关系141采购要求的类别_(Have to

38、have)_(Nice to have)有没有都无所谓型指标142什么是采购管理的VA/VE法？VE新产品的开发设计（Value Engineering）VA老产品的改造（Value Analysis）美国通用电气公司自1947年首创价值工程客户价值V143价值工程的四种情况四种情况策略功能增加、价值也增加且大于成本增加功能增加、价值也增加但小于成本增加功能增加、成本增加但价值没有增加功能增加，但对价值和成本没有影响144采购要求的分类剔除类剔除类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不存在采购方对指标分类供应商对指标分类145经济型酒店业的价值工程分析产品的指标价值工程策略地段(地处交通

39、干线)大堂档次购物区娱乐设施餐饮条件房间空间室内装潢家俱陈设床上用品质量盥洗室质量通讯设施146如家快捷酒店的价值创新(附件9）有所为有所不为有所多为有所少为147降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？148面对涨价的供应商三种做法什么情况下不涨就停尽量争取

40、自己消化149价格现要上涨怎么办？充分调研，确认价格上涨的真实性与现行供应商协商_不同的供应商对其成本上涨的承受能力是不同的150如何面对未来价格的变化将要上涨将要下跌有涨有跌库存策略及风险合同定价策略及风险期货策略151期货交易与现货交易的比较交易风险买卖双方自己承担交易所承担现货交易期货交易交易对象实物期货合约目的获得实物交易方式品种不限全额交易一对一交易期货交易所公开交易交易所限定品种必需在交易所内交易用保证金交易必须每天无负债交易程序先有实物，后卖出不一定152套期保值 现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。_在期货市场上先买后卖的套期保值_ 在期货市

41、场上先卖后买的套期保值153现货市场期货市场5月份17000元/吨买17100元/吨9月份买17100元/吨卖17200元/吨结果100元/吨100元/吨买入套期保值 5月份，某铜加工厂在9月份需要50吨铜作原材料，5月份铜现货价格17000元/吨，担心价格上涨，买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。到了9月份，现货价格涨到17100元/吨，期货价格为17200元/吨154卖出套期保值春耕时，某粮食企业与农民签订了当年收割时收购玉米10，000吨的合同，价格确定为1080元/吨该企业担心到收割时玉米价格会下跌，因此，在期货市场上以1080元吨的价格卖出10，000吨合约进行

42、套期保值。到收割时，玉米价格果然下跌到950元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给饲料厂。同时，期货价格也同样下跌，跌至950元吨，该企业就以此价格买回10，000吨期货合约，来对冲平仓。155卖出套期保值案例现货市场期货市场春耕买1080元/吨卖1080元/吨收获卖950元/吨买950元/吨结果130元/吨130元/吨156降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的

43、人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？157第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用VMI管理？158防止缺货库存服务水平（）取得规模经济效益采购方面生产方面最大限度地减少库存成本_库存管理的难度在哪里？159库存管理衡量指标？数量法（单品法）物品周转率Stock Circle=平均保管天数Stock Coverage =库存占出库数量的百分比=金额法存货周转率Stock Circle=出货总成本/平均存货金额存货周转天数Stock Coverage

44、=/存货周转率库存占出库金额的百分比=平均库存/平均出库金额库存占资产的百分比 库存资产/总资产160库存周转率例如：甲公司2007年度产品销售成本为200万元，期初存货为50万元，期末存货为30万元，该公司存货周转率为：存货周转率=200/（50+30）/2=存货周转天数=365/5=161库存的七种成分投机库存季节性库存呆滞库存安全库存损耗库存库存数量库存日期162主要挑战？库存成分主要挑战？流动性库存在途库存投机库存季节性库存呆滞库存安全库存损耗库存163第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用VMI管理？164库存导向型的订货挑战？库存量时间（天）安全库存量10,00000_？_