商业因素对消费者行为影响心理分析

1、商业因素对消费者行为影响心理分析第5章商业因素对消费者行为影响的心理分析 第五章 商业因素对消费者行为影响的心理分析 学习要点：社会文化环境的概念 社会文化环境对消费行为的影响 商场地址的选择与消费心理 橱窗设置与商品陈设的心理效应 商店内部装饰的心理效应 第一节 购物环境与消费心理一商店选址的心理分析购物环境与心理是指包括商场类型、商场地理位置、商场外部形态以及商场内部布置在内的商场宏观与微观环境1、注意的问题1地区经济一、物质环境与消费心理第一节 购物环境与消费心理2区域规划3文化环境4消费时尚5商店的可见度和形象特征2、商店选址原那么1最短时间原那么第一节 购物环境与消费心理2易达性原那

2、么3接近购置力原那么4适应消费需求原那么5接近中央商业中心原那么二招牌与消费者的心理分析1、招牌的重要作用第一节 购物环境与消费心理1引导与方便消费者的作用2引起注意与兴趣的作用3反映经营特色与效劳传统的作用4加强记忆与易于传播的作用2、商店招牌命名的心理方法1与主营商品属性或经营特色相联系第一节 购物环境与消费心理2与效劳精神或经营格言相联系的命名方法3与历史名人或民间传说相联系的命名方法4享受意境与美好愿望相联系的命名方法5与经营者团体或经营者个人第一节 购物环境与消费心理的名字相联系的命名方法三橱窗设计对消费心理的影响1、突出显示商品，经常变换陈列1选择理想的陈列商品2根据陈列商品的性质

3、、用途和特点考虑商品的展示形式和摆布部位。2、塑造优美的整体形象。第一节 购物环境与消费心理（1）遵守美在典型的原则（2）符合和谐的原则 橱窗平衡感 单一美与复合美的交错（3）坚持清晰美与朦胧美相统一原则3、利用景物渲染，满足情感需要。第一节 购物环境与消费心理1从商品名称、性能、产地、原料、用途等方面，控制内在属性2利用景物布置第一节 购物环境与消费心理 （四）商品陈列与消费者心理1、商品陈列的形式（1）分类陈列 （2）综合陈列（3）专题陈列 （4）特写陈列（5） 季节商品陈列2、商品陈列的心理要求（1）陈列高度适宜（2）适宜购买习惯，便于寻找选购 第一节 购物环境与消费心理 a、必需品摆在

4、较明显的地方，占据的空间比较大b、选购品牌家具摆在宽敞、光线充足的地方，消费者通过比较之后c、特殊品奢侈品应摆在商店里部或等僻静之处d、即性商品应放在过道或通道上第一节 购物环境与消费心理3应考虑商品用途的相通程度和消费者的购置与使用习惯4突出商品的使用价值和特色5陈列方式灵活多样，便于实施购置二、情境与消费心理 情境消费或购置活动发生时，个体所面临的短暂环境如购物时的气候， 第一节 购物环境与消费心理购物场所的拥挤程度，消费者心情等）（一）物理环境：不占据空间的物质环境，具体表现为：1、照明P175（1）基本照明 （2）特别照明（3）装饰照明2、色彩：用错觉扩大营业场所第一节 购物环境与消费

5、心理空间，主营商品色彩不同，装饰色彩随之变更。地区季节变化，装饰色彩要变换。商店外部环境的色彩要与商店内部设计装饰相符合。3、音响1经营单位播放的广告信息2背景音乐第一节 购物环境与消费心理3效劳员给顾客显示商品性能产生的音响 4、气味 5、温度二人际环境指购置过程中对消费者购置行为产生影响的其他人，如营业员与同伴等。 1、同伴的影响 2、营业员的影响 3、人员密度 第二节 营销效劳与消费心理一、营销人员对消费者心理的影响一营销人员的仪表影响消费者对企业的认识1、体形容貌要给消费者以健康精神的感觉2、服饰穿着要给消费者以舒适端庄的感觉 3、行为风度要给消费者以稳重亲切的感觉二营销人员的效劳态度

6、、方式等影响消费者的情感过程1、一视同仁，公平对待2、提供信息，帮助参谋3、提供方便，节省时间4、引导需求，开展消费二、营业员接待消费者的技巧一消费者购置心理开展过程分析1、注意 2、兴趣3、联想 4、欲望 5、比较判断 6、确定目标7、决定购置 8、购后体验二营业员接待消费者的步骤与技巧1、等待时机 2、初步接触1顾客长时间的注视某个商品时2顾客把头从商品上抬起来时 3顾客突然停住脚步时4顾客用手触摸商品时5顾客像似在寻找什么时6顾客与营业员的目光相对的时候3、商品展示1让顾客了解商品的使用状态2让顾客触摸商品 （3）展示商品的行为与方式应与商品价值配套（4）多拿同类商品（5）从低短商品向高

7、端商品逐级展示 4、揣摩顾客需要 5、商品介绍 6、参谋推荐 7、促进成交1把握成交时机2注意促成成交的方法 8、办理交易手续，话别再会三、营销员与消费者的冲突一冲突的原因1、双方买卖关系造成的差距：愿望差距，利益差距、信息差距 2、营销员与消费者双方情绪的影响3、销售工作中的原因4、双方的文化背景不同二冲突的排除1、冲突的种类1逐渐开展的冲突2急剧开展的冲突3爆炸性开展的冲突2、排除冲突1隔离冲突双2第三方调解冲突3强制终止冲突4任其开展3、冲突的防止1营销人员要掌握处理不同意见的技巧2提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力3寻找双方的共同点，缩小彼此间的心理差距。 四、营销人员的心理素质

8、一心理素质的内涵是指人们心理活动的能力，指人们应付、承受和调节各种心理压力与进行正常心理活动的能力。二营销人员的心理素质分析1、知识储藏 2、全面综合的能力 二营销人员的心理素质分析1敏锐的观察能力和准确的判断力2灵活准确的反响能力3出色的语言表达能力 3、稳定的情绪 4、坚强的意志 5、完美的气质三提高营销人员的综合素质1、提高营销人员的职业道德素质2、培养和提高营销人员对企业经营活动的兴趣。第二节 商业广告的心理分析与策略一、增强广告效果的心理策略（一）诉诸感觉（二）引起注意1、增强刺激物的强度2、加强刺激物的对比3、增强刺激物的感染力（1）新颖别致的构思第二节 商业广告的心理分析与策略2

9、富于艺术的加工3诱人关心的题材4利用动态吸引5善于利用口号和警句三激发兴趣 1、针对消费的需要 2、诱发消费者的情感第二节 商业广告的心理分析与策略3、与已有的知识相联系4、利用社会群体的影响三启发联想联想的心理方法1、形象法 2、暗示法 3、讲述法4、反衬法第二节 商业广告的心理分析与策略四增进情感1、信任感 2、平安感 3、亲切感 4、美感 5、好奇感五增强消费者记忆1、适当的材料数量2、直观的形象信息3、广告的重复播出4、易于理解的广告内容 5、运用多种艺术形式第三节 商品价格的心理分析与策略一、商品价格的心理功能二、消费者的价格心理三、影响定价的因素：一一般因素1、产品价值量 2、货币

10、价值3、产品供求关系 4、市场竞争5、国际市场价格第三节 商品价格的心理分析与策略二影响定价的社会心理因素：1、价格预期心理 2、价格攀比心理3、价格观望心理 4 、倾斜心理与补偿心理四、消费者的价格判断一消费者价格判断的途径1、与市场上同类商品的价格进行比较。第三节 商品价格的心理分析与策略2、与同一售货现场中的不同商品价格进行比较。3、通过商品的外观、品牌、产地、包装等进行比较。4、通过消费者自身的感受体验来判断。二影响价格判断的因素第三节 商品价格的心理分析与策略1、消费者的经济收入2、消费者的价格心理3、生产和出售地点4、商品的类别5、消费者对商品需求的紧迫程度6、购置的时间第三节 商

11、品价格的心理分析与策略五、价风格整的心理策略及技巧一降价的心理策略及技巧1、商品降价应具备的条件2、降价时机 3、降价幅度4、降价原那么 5、降价技巧二提价的心理策略及技巧1、提价应具备的条件2、准确地把握提价时机第三节 商品价格的心理分析与策略3、提价幅度 4、提价原那么5、提价技巧10.3.1商品陈列与消费心理 1、针对消费的需要2、诱发消费者的情感3、与已有的知识相联系4、利用社会群体的影响三启发联想联想的心理方法1、形象法 2、暗示法 3、讲述法4、反衬法10.3.2 辅助设施与消费心理 目前，许多现代大型商场、新兴商厦在实现基本商品交换、满足销售的同时，还在刻意追求给予消费者“快乐消

12、费”的共享空间，皆在为消费者提供多功能、个性化、高层次的消费需求。商家这些没有直接商业目的的、为消费者提供的非商品销售的服务性设施或特色服务，即为辅助设施。以满足消费者消闲、娱乐、学习、交际等精神和心理的需要。 10.3.2 辅助设施与消费心理 1硬环境辅助设施 现代大型中高档商场为消费者提供的效劳性空间有：顾客小憩的场所、男士吸烟室、商品导购处、临时幼儿托管中心、购物停车场、公用 等多方面设施。 从外表上看这些辅助设施的建立，似乎加大了商场本钱的投入，减少了销售空间，但无形中却增加了商业功能，延长了顾客停留的时间。10.3.2 辅助设施与消费心理 2软环境辅助设施 1气味。2声音。用声音来促

13、进销售，可以到达以下效果： 吸引顾客加强对商品的注意。 指导顾客选购商品。 增强营销的特殊气氛，促进产品销售。 10.3.2 辅助设施与消费心理 2软环境辅助设施 3色彩。 4照明。 自然照明。 根本照明。 特殊照明。5微气候。 10.3.3内部消费环境的开展 内部消 费环境 1专业化与综合化 2艺术化 与生活化 3人性化与科学化 4自然化与和谐化 本章小结 本章介绍了影响消费者行为的社会文化因素与营销环境因素。文化具有后天习得性、动态性、共享性、规律性等特点。文化价值观念对消费行为会产生重要的影响。根据人口特征、地理位置、政治信仰、宗教等的不同，可以将文化划分为几个亚文化，如民族亚文化、地域亚文化、职业亚文化、性别亚文化、年龄亚文化等几个方面。同一亚文化群内的消费者在购置决策、购置习惯上有相似的特征。 本章小结 营销环境包括：商场地理位置、商场外部形态、商场内部布置与陈设等几个方面，它们对消费者心理与行为有直接的影响。商场选址要考虑商圈内商业活动的频率、交通状况、开展潜力等原那么。商场店名、店门、橱窗要根据商场经营范围、经营特性来设计，要遵循消费者识别、记忆、审美等原那么，以到达宣传、销售商品的目的；商场的内部陈列要讲究方法，注意清洁整齐、疏密有致，方便顾客观看、挑选。 本章小结 其次，营销环境的完善还包括辅助设施系统的建立。辅助设施是指商场内为消费者提供