报告12-宁波华能国际贸易有限公司成套业务管理设计课件

1、宁波华能国际贸易有限公司成套管理设计北大纵横管理咨询公司2002年3月目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管理模式成套业务流程华能成套竞争力分析（SWOT）优势劣势威胁机会有一定的项目经验有一支项目投标和项目实施队伍对国外部分地区比较熟悉市场反映快无明确业务发展方向缺乏稳定的项目渠道缺乏技术人才资金实力不强专业知名度不高发展中国家建设发展迅速生产厂家配套供应能力增强中国技术和产品的信誉提高，影响力增强市场竞争激励，利润呈下降趋势国内厂家越来越多的参与国际市场“华能”品牌可能被收回目标市场区域战争风险大宁波华能成套业务使命、远景和价值定位提供高性价比的项目服务拥有优秀的技术能力、项目

2、管理能力和项目筹融资能力，在发展中国家有广泛声誉建设未来水世界让每一个项目都能带来新的变化合理利用每一滴水，让水往最需要的地方流动使命远景目标价值使命业务优先性评价工具：行业吸引力企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力有选择开发选择盈利较高项目投入开发，建立合作伙伴关系优化人员配置考虑退出或有选择发展有选择地进行投标，择盈利额高、盈利率高的项目抽出人员设备成套项目工程建设项目采购招标项目拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置重点开发成套项目发展战略的三层面利润建立稳定的项目渠道培养市场知名度寻找稳定的合作伙伴熟悉工业泵等关键产品，建立关键产品供应的竞争优势拥有稳定的强大的合作伙伴加强渠

3、道管理能力，扩大市场覆盖面和市场知名度提高技术能力，自主拥有设计流体相关的技术解决方案的能力将工业泵等相关产品技术、经验运用于其它领域层面一重点投入东南亚、中东等地区发展中国家城市供水、水处理与农业灌溉统系相关的工程与成套设备招标项目层面二打入南美、非洲等市场供水、水处理与农业灌溉工程与成套招标项目市场层面三开创未来事业机会时间2002-20042005-20062006以后成套部竞争战略以华能水工程品牌为核心，在发展中国家开拓水工程项目 策略一 ：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解

4、决方案设计能力和成本优势。策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。原因举措（如何实现）中东、东南亚发展中国家地区的项目市场成熟度低，价格敏感度高发展中国家项目的技术要求相对较低中国与许多发展中国家有传统友好关系发展中国家的建设投入大，市场潜力大选择适当的专业媒介进行宣传尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌风险来源主要风险目标国家的项目不稳定目标市场小，项目来源不稳定品牌运作风险部分国家政局不稳，战争和动乱频繁部分

5、国家经济起伏较大，物价和汇率波动大。缺乏有实力的长期合作者竞争对手品牌度高中国大型国有公司品牌知名度高国际大公司也积极介入该地区的项目投标策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系原因举措（如何实现）成套项目受政策、环境、社会因素影响多，必须对当地情况十分了解到国外的差旅费用高，很难经常性的到达当地市场公司资源有限，成套项目技术的投入大，收益却难以确定目标市场集中在公司销售比较成熟的地区，尤其是与中国有传统友好关系的国家。利用现有代理商进一步发展成套代理商关系。与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制集中专人负责开发和维护代理商关系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商与我国相关部门

6、、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系风险来源主要风险代理商多家代理，导致代理的虚无代理商个人行为导致违反当地法律，影响宁波华能代理商法律道德风险经营风险代理商选择不当，导致市场开拓不利利益分配的矛盾影响合作关系政治风险代理商因政治局势变动而失去代理能力策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势原因举措（如何实现）公司在泵产品方向发展，将对泵技术有相当掌握水泵是水工程中主要设备之一技术解决方案盈利能力远远高于成套设备采购技术能力是决定投标成功与否重要因素国内厂家对国外实际应用环境与条件了解不多以城市供水系统、水处

7、理系统、农业灌溉系统为主，研究水泵技术在其中的应用及整体技术解决方案寻找国内相应合作伙伴，建立合作关系在国内寻找小型相关项目，采用BOT等形式，引入资金，获得项目经验培养和发展华能自已的技术人员队伍建立技术信息收集渠道，多方面了解国外水工程技术信息策略三：以工业水泵为核心提高技术能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势风险来源主要风险目标市场水系统项目需求不旺项目来源少队伍建设不力难以寻找好的技术带头人竞争风险国内其它厂商提高技术能力水平，降低成本，低价竞争研发营销销售供应充分掌握了了解国内城市供水系统、水处理、农业灌溉系统技术信息和资源，加强技术合作，寻找相关合作伙伴收集相关技术方案样本，研

8、究、学习，形成持续应用设计能力招聘及培养懂技术、会管理、技术资源关系广泛的研发领头人员，建立城市供水系统、水处理、农业灌溉系统技术设计方案队伍举措价值链研发：充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力价值链供应：组织国内生产资源，形成产品成本优势和市场灵活响应能力举措以成套部为主，供应部专人参与，深入掌握和了解各工业水泵、水表、阀门等水工程相关行业国内各厂商动态和产品、价格、渠道、历史业绩，建立合作关系建立供应商信息沟通机制，提高供应快速反应能力研发营销销售供应价值链营销：随时掌握市场特点，进行目标客户群定位和跟踪，开展针对性营销活动举措选择专业刊物进行

9、推广尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息研发营销销售供应价值链销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，扩大市场覆盖面举措进一步发展叙利亚代理关系，有选择地扩大到其它业务领域选择东南亚泰国或孟加拉发展代理关系在中东和东南亚分别建立水方面样板工程与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制成套部内分出专人负责开发和维护代理商关系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道研发营销销售供应目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管

10、理模式成套业务流程投标项目组成套项目运作结构（未来） 总 经 理 营销中心总监成套部管理委员会供应管理部项目运作组项目运作组运作项目组项目投标员成套供应组成套专家组投标项目组投标项目组临时项目组临时项目组针对供水、水处理、灌溉系统方向固定业务技术部技术中心总监运作支持部成套业务组织结构（建议现行）投标项目组 总 经 理 营销中心总监成套部管理委员会供应管理部项目运作组项目运作组运作项目组项目投标员成套供应成套专家组投标项目组投标项目组临时项目组临时项目组部门名称成套部职能： 实现公司成套销售目标，组织和实施成套售前、售中、售后服务考核指标及权重：中标额合同额利润额合同收款额应收帐款坏账率及延误

11、天数客户满意度与投诉率重要任务完成情况 成套部上级：业务总监拟设岗位： 成套部经理 销售 投标 项目执行涉及流程名称：投标过程管理流程中标后跟踪管理流程部门职责：根据公司营销目标制定年度工作计划。完成年度销售任务，并负责帐款回收。负责组织成套项目投标工作，负责中标后追踪和签订合同。负责成套业务代理商和合作伙伴开发与管理。负责配合成套项目的实施工作。收集和整理市场情报并反馈给公司有关部门。及时跟踪项目质量情况并反馈给公司有关部门。负责制定并完善成套项目管理制度。成套部部门名称市场运作部职能：负责公司营销规划与推广；负责客户投诉的处理。考核指标及权重：统计任务完成及时率销售收入 、市场占有率市场推

12、广方案实施效果市场分析报告质量新产品立项数量重要任务完成情况市场部上级：营销总监拟设岗位：市场部经理 客诉专员 品牌运作 平面设计 信息统计员涉及流程名称：客户投诉处理流程产品价格制定流程市场推广流程新产品开发立项流程部门职责：负责制定年度营销计划并督促销售部门贯彻执行制定公司品牌、产品推广和公关策划方案并组织实施实施客户满意率调查和经销商满意率调查，并作相应处理收集、汇总市场信息，进行市场调研，并递交相关报告负责产品规划、新产品开发建议负责公司的品牌及注册商标的管理与保护公司对外网站内容的更新和管理负责接收经销商投诉电话，组织协调相应部门解决业务相关数据统计并报送有关部门制定并完善各项市场相

13、关制度市场部部门名称供应管理部职能：负责供应厂商的选择和管理，根据销售需求及时供应产品，降低采购和库存成本考核指标及权重：产品合格率采购及时率采购成本下降率 虚拟库存周转天数供应商满意度供应商培养目标完成情况重要任务完成情况 供应管理部上级：营销总监拟设岗位：供应管理部经理供应计划员供应业务员涉及流程名称：供货流程年度供应计划流程供应合同评审流程供应商选择与考核流程供应商合作协议签订流程部门职责：保障产品销售工作的顺利进行，制定合理的采购计划并组织实施。对采购工作和供应商库存计划进行统筹策划，降低供应商库存成本。选择、考核和管理供应商，建立长期互惠互利的合作关系，建立供应商档案。收集、整理并完

14、善供应市场信息。协调和处理退货和返工事宜，提供售后支持。参与产品质量事故分析与解决。负责组织成套项目供应工作。制定供应管理制度、库存管理制度，确保供应管理质量达到标准。供应管理部目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管理模式成套业务流程信息系统风险管理项目管理成套部门信息系统主要内容（一）情报信息分析内容管理应用信息收集客户的档案收集发标方和潜在发标方的管理人员的姓名、职务、联系方法、个人爱好、工作习惯、信用等信息，可提高营销工作的针对性。投标、信息来源项目投标人员、项目经理中介档案了解中介的信息和关系实力，记录中介的各种个人信息和联系方式，并纪录中介所曾经提供的信息和合作机会中介管

15、理项目投标人员市场信息收集目标市场相关信息，包括政策的变化、经济发展计划、经济形势、市场趋势、市场规模，竞争者情况等 市场规划市场推广项目投标人员合作者信息寻找潜在合作者和现有合作者的相关信息项目投标、项目实施技术部门、项目投标人员、项目实施人员供应市场信息收集与主要目标市场相关信息，包括供应厂商的技术能力、产品、价格、质量水平、联系方法等项目投标供应管理部、项目投标人员情报信息分析内容管理应用信息收集市场招标信息纪录所有的招标信息，经初步评估后，决定进一步了解的项目信息，并对收到的信息作统计存档项目投标项目招标投标信息纪录针对每一个决定进一步了解的项目信息和参与投标的项目整理的资料，还有中标

16、后签订合同过程中的各种沟通和修改项目投标项目小组合同管理各种法律文件项目实施项目小组、法律事务项目实施信息项目实施过程的工作计划、阶段性报告、事故纪录等项目实施项目经理服务报告 纪录客户投诉，投诉解决纪录，问题分析和改进措施，同时可通过服务营销活动，与顾客建立并保持长期合作关系服务项目经理、市场部技术资料项目的技术方案、设计图纸、性能要求等项目投标项目小组、技术部门成套部门信息系统主要内容（二）目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管理模式成套业务流程信息系统风险管理项目管理项目风险规避风险因素风险类型风险规避方法政局动荡地震洪水火灾自然灾害工程事故技术不适用团队关键人员损失人员工资

17、增加通货膨胀汇率波动投资结合风险项目定位于自己熟悉的领域，寻求低风险投资；单个项目运作，有充分的资本投入；与合作伙伴共担风险；与投资组合的群体互补风险利率和汇率风险使用互惠信贷、最低价格、最高价格、中间价格和其他限制手段；选择合适的外币结算方式环境危害对工程项目所在的国家的外部环境进行全面分析，对风险发生的可能性进行预测，提出合理的风险规避方案或预防措施；对项目购买保险；开发和测试事故应对程序商品风险与供应商建立相对稳定的产品供应关系，根据产品市场价格变动趋势，使用长期或短期的销售（价格或数量）合同；通过合同约束条款与供应商共享风险技术风险在项目实施中，要采用技术相对成熟的技术，对新技术的采用

18、要经过专家论证，制定科学的实施方案并提出规避措施操作风险与各分包商签定承包合同，制定风险共担合同条款；进行项目培训；实行项目事前评估、过程监控和事后评估管理模式；制定多种备选项目实施方案项目风险预测关键风险因素发生概率 P影响严重性 S事先检测能力 D风险概率系数RPN=P*S*D政局动荡地震洪水火灾自然灾害工程事故技术不适用团队关键人员损失人员工资增加/通货膨胀汇率波动项目风险预测表主要是用于比较项目与项目、因素与因素之间的相对风险状况。通过它，我们可以知道项目的相对风险大小，同时，也可以知道项目实施过程中最大风险是什么，项目成功的关键因素是什么。项目风险预测：风险发生概率发生的概率可能发生

19、的比率等级极高：发生的几率是肯定的 10 高：有重复发生的可能 1/3 9 1/8 8 1/20 7中：偶尔发生 1/80 6 1/400 5 1/2000 4 低：几乎不发生 1/15000 3 1/150000 2极低：不可能发生 1/1500000 1 项目风险预测：发生风险影响的严重性不良后果标准：不良后果的严重程度等级危害（没有预兆） 严重影响项目，可能终止，没有预兆 10 危害（有预兆） 严重影响项目，可能终止，有预兆 9 极其严重 主要影响项目进度、预算或绩效；可 能造成严重延误、超支或绩效降低 8严重 主要影响项目进度、预算或绩效；工 作可能完成，但客户将非常不满 7中等 影响

20、某些进度、预算或绩效；客户不满意 6轻 轻微影响进度、预算或绩效；客户略微不满意 5 极轻 对项目有些小影响； 客户意识到了影响 4微小 对项目有些小影响；平均客户会意识到影响 3极微小 影响非常小；只有具备意识能力的客户能注 意到影响 2 没有 没有不良后果 1 项目风险预测：检测能力不良后果等级绝对不可能 10几乎不可能 9可能性极小 8非常低 7低 6中等 5中等偏高 4高 3非常高 2几乎可确定 1 项目风险管理关键指标内容管理方法管理工具建议项目整体效果整体项目成功的关键因素和评估指标了解项目各个阶段的实现目标项目经理授权和责任级别项目主任授权和责任级别设立合理的组织结构高层管理的介

21、入沟通形式问题的处理项目团队的支持WBS的应用PERT/CPM的应用C/SCSC的应用各类定性技术报告各类定性成本报告各类定性进度报告项目检测的频次选择有经验的项目经理给予项目经理相应的权利实行目标责任制加强项目过程监控采取矩阵试组织结构强调团队精神 技术分析项目技术成功的关键因素和评估指标与其他项目对比该项目技术成功的关键因素和评估指标成本预算项目超支和盈余的关键因素和评估指标进度项目进度计划超前或滞后的关键因素和评估指标目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管理模式成套业务流程信息系统风险管理项目管理项目运作管理：管理方法概念制定问题说明、前景和使命说明生成项目备选方案对每个所选

22、方案：A。所有P、C、T、S要求满足？B。SWOT和风险可接受？C。结果可接受？每个因素都可行？制定实施计划计划可行？签署项目计划执行计划进展可以接受？所有工作完成了？最终项目评估结束项目方案可行？定义可行？方案可行？计划可行？是是是是是是是是否否否否否否否否否定义编制项目计划实施计划执行和控制学习项目运作管理主要要素主要内容建议决策/评价项目计划解决的问题必须做什么？应该怎么做？将由谁来做？什么时候必须做完？要花费多少费用？需要做得有多好？成立项目专业小组，负责项目的投标、谈判、项目规划等事宜项目规划方案由项目小组负责制定，并聘请外部专家或专业公司进行论证和分析，保证项目规划方案的科学性、可

23、行性、准确性公司为配合项目工作的全面开展，成立矩阵式项目组织结构，保证项目决策的权威性项目小组提出项目规划方案、项目资源配置方案上报公司总经理和高层管理会进行审批项目规划项目的使命明确项目的性质，将要做什么？客户到底是谁？为谁而服务？应该怎么做？项目前景项目的市场竞争力，项目分包的难易程度？项目所产生的社会效益？项目对公司品牌所带来得影响力？项目目的根据项目的性质和类型明确该项目要达到的目的。即在保证项目质量的前提下，是以技术创新型为主，还是以品牌市场进入为主（高质量低收益）等项目实现目标项目工作完成率、项目质量目标、新技术应用程度和新产品开发目标、项目完成时间、项目费用指标项目战略定位收集企

24、业内外部信息，对项目进行SWOT分析，定位项目的实施战略；同时对项目所有利益相关者的愿望进行分析，为项目管理和项目考核提供依据项目资源配置项目组织设计项目的组织结构采取矩阵式管理方式项目经理选择选择有项目管理经验、在项目团队中有一定影响力和权威的人组建项目团队根据项目的性质和项目所在地区或国家的地域特点，选择有技术互补性强且有敬业精神和团队合作精神强的人组建项目小组项目方案设计项目在实施前，要聘请专家组对项目进行评估和论证，然后设计出2-3个预选方案，以便项目的顺利实施资金配置公司全力支持和保证项目实施不同阶段的资金需求规模项目计划项目实施计划项目过程管理项目考核/评审项目运作管理项目计划项目

25、实施计划项目过程管理项目考核/评审主要要素主要内容建议决策/评价实施计划解决的问题做什么？谁来做？怎么做？何地做？何时做？做多长时间？花多少费用？需要做得有多好？项目经理首先聘请外部专家进行对项目进行论证，提出科学合理的实施方案（包括工作分解结构）项目经理组织企业各职能部门进行项目资源配置方案进行论证，并取得公司和各职能部门的支持项目经理提出项目实施计划方案上报公司总经理和高层管理会进行审批工作分解结构根据项目的规模、技术特点、时间进度要求、项目承担的风险程度、项目的管理难度、项目地区分包商技术实力等因素，对项目分解成N个小项目，并分包给N个承包商或几个承包商（小于N个）项目进度计划项目经理与

26、承包商签定合同后，与其共同商议分项目实施方案和项目进度计划，并明确项目考核标准和项目实施过程中的监控标准，双方达成一致的合作协议内部资源配置工作范围针对项目的工作范围和工作分解结构要求，对项目小组成员进行工作范围分工，明确每个成员的责任、权利、考核标准等项目经理协助公司人力资源部进行项目岗位分析，作好项目人力资源配置项目经理组织项目成员进行讨论，让项目所有成员对项目的使命、目标、工作范围、进度、费用等要素充分理解，并提出合理建议根据项目成员承担的工作范围和工作性质，对相关人员进行培训项目经理提出项目内部资源配置实施方案，上报公司总经理和高层管理会进行审批时间根据项目实施时间要求，制定项目总体进

27、度和各分项目进度甘特图，项目经理进行跟踪考核和监督费用将项目总体费用根据各分项目的规模、特点和实施要求进行分解，并将各费用落实到每一个分项目负责人，项目经理定期进行监督和考核。但各分项目费用的支出要经过项目经理审批人力资源根据项目工作范围、时间进度、费用要求和考核标准对项目岗位和工作性质进行分析，提出项目实施人员资源配置方案工作标准将项目的总体工作标准、不同阶段的工作标准以及各分项目的总体工作标准、不同阶段的工作标准进行定量化，明确考核人、责任人和监督人，定期或不定期对工作标准进行考核项目运作管理项目计划项目实施计划项目过程管理项目考核/评审主要要素主要内容建议解决的问题项目运作是否良好？项目

28、计划是否合理？项目的责任人、考核人是谁？项目的风险有多大？能不能预期完成任务？总经理参与项目投标和分包项目招标过程中重要商务谈判负责签定项目承包合同和分包项目合同合同风险管理合同目标管理项目经理根据各分包项目的规模、特点和实施要求，与各分包商签定项目承包合同，在合同条款中明确项目总体考核指标和项目分阶段考核指标，并在合同外签定合同补充文件（具有法律效力）即项目责任人、考核人、被考核人及项目验收标准项目进度款管理项目经理组织签定分包项目进度款协议（由总经理负责与分包商签定协议）。项目进度款额度原则上控制在20-50%，主要根据项目的规模、投资额、项目难度（技术、施工等）等因素综合考虑项目进度额度

29、发放按项目施工阶段、每阶段的施工进度分批发放，而且要跟踪和监督资金的使用情况，如果发现意外情况，及时终止项目的资金划拨项目经理定期与分包商研讨项目资金的使用计划，提高项目资金的使用效率项目过程控制项目工作范围项目经理根据项目实施计划方案要求，对项目的工作范围进行分解，把项目责任落实到每一个项目成员根据工作范围明确每个人的职责、权限、工作内容、工作方法、作业流程、考核指标、考核标准和考核时间区间等建立项目业务运作体系、考核体系、监督体系，完善业务流程和信息反馈流程实行项目经理负责制，给项目经理一定的行政、人事决策权树立项目经理权威公司给项目运作资金和管理上的积极支持同时项目经理要定期（一个星期）

30、以项目报告形式向公司汇报项目情况财务部建立项目实施独立帐户，负责财务监控项目成本公司对项目经理负责考核项目总体成本、项目分阶段成本项目经理根据项目总体预算成本，进行预算各分包项目成本，并将成本考核指标落实到具体项目成员，定期跟踪考核项目进度项目经理按项目实施方案和项目分阶段进度要求，定期与分包商经理召开工程进度协调会，共同研讨项目解决方案负责分包项目的项目成员，负责监控项目实施进度，并做好项目质量监控日志，定期向项目经理汇报，发现意外事件及时向项目经理汇报项目绩效在项目成员中成立项目专家小组，负责对分包商的项目工程质量进行过程质量、最终质量验收项目经理定期与分包商经理或项目施工负责人召开项目施

31、工协调会，跟踪项目的施工进度，监控项目的施工质量委派项目成员负责分包商的现场施工协调和监督，每天形成工程日志定期向项目经理汇报项目运作管理项目计划项目实施计划项目过程管理项目考核/评审主要要素主要内容建议解决的问题项目是否达到预期的功能要求？工程质量目标是否达到？项目是否按时完成？项目成本是否超标？项目绩效指标是否满足要求？项目实施建立闭环控制系统：项目计划、项目实施计划的可行性、科学性、准确性是项目成功的关键，项目过程管理是项目成功的核心问题项目评审要作到事前、事中、事后全过程审计，及时校正项目实施偏差，随时提出项目预警信号项目检查项目内专家小组或项目运作管理会根据项目实施进度情况，实时检查项目实施方案的可行性，随时调整或纠正项目的考核指标（关键要素为项目工作范围P、项目成本C、项目进度