金融行业灾备业务的销售研究

1、金融行业灾备业务的销售研究技术创新，变革未来目录客户需求及行业特点3灾备市场及销售策略2.1.3.3.案例分享金融灾备产品介绍4.4.自从有了信息技术以来，信息系统面临的各种灾难和故障就从来没有停止过 “居安思危，思则有备，有备无患”春秋左传 襄公十一年灾难 Disaster由于人为或自然的原因，造成信息系统运行严重故障或瘫痪，使信息系统支持的业务功能停顿或服务水平不可接受、达到特定的时间的事件，通常导致信息系统需要切换到备用场地运行。灾难恢复 Disaster recovery为了将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪状态恢复到可正常运行状态、并将其支持的业务功能从灾难造成的不正常状态恢复到可接受

2、状态，而设计的活动和流程。 地震洪涝黑客误操作 自然灾害 人为损害 技术故障 电力中断设备故障灾难恢复市场的驱动力关键区别总结灾备业务IDC业务托管的是客户核心业务系统，与客户进行深度捆绑主要拉动机房、电路、语音等基础业务，并创造更多服务机会数据中心和灾备中心的建设需要根据客户需求定制或跟国际国内标准对标需要配备专业的IT维护人员需要定制专门的服务流程、响应流程定期需要演练托管的是客户互联网应用系统，与客户的业务捆绑较松散主要拉动互联网带宽和机架位IDC的建设客户的话语权很小无需配备专业的IT维护人员电信自定义的服务流程无演练需求发展趋势灾备外包服务需求旺盛自建灾备体系租用灾备基础设施灾难恢复

3、体系全外包云存储/云计算 虚拟化灾备平台客户自建灾难备份体系典型客户：5大家国有银行-工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行；典型客户租用灾备机房自己运营和演练客户：工银瑞信基金、法国兴业银行、中信银行、光大银行；云存储、云备份虚拟化灾备平台共享灾备典型客户：江苏省政府、杭州市政府、青海省政府；客户灾难备份体系全外包典型客户：加拿大蒙特利尔银行、深圳发展银行、国家开发银行； 从全球范围来看，将灾难恢复业务外包给第三方专业机构来实施的模式是一种流行趋势。光大银行将异地灾备中心外包给中国电信武汉分公司；加拿大蒙特利尔银行将核心业务系统应用级服务全外包给中国电信 为有效整合资源和降低成本，

4、灾难恢复业务从基础设施外包向虚拟化、平台化发展，云存储虚拟化灾备平台成为发展趋势。江苏省政府、杭州市政府、青海省政府外包给中国电信的灾备服务客户超过100个 中国电信的灾备服务需要从资源型服务向专业化、平台化（云存储虚拟化平台式）方向发展。城市商业银行、农村信用社、邮储银行、省市政府、社保行业、中小企业等需要普适性的云存储共用信息（灾备）服务平台我们究竟应该从哪里起步？确定 RPO 应用/业务优先次序确定恢复的范围确定灾难恢复方案购买硬件DR站点/系统的运行维护和持续更新确定RTOBIA 业务影响评估测试和演练灾备站点建设以往我们更多的关注网络机房场地今天，我们在更早期就开始介入，了解客户的需

5、求，销售模式从被动变为主动灾备销售步骤确定目标客户走访目标客户推介金融灾备服务影响招标设计投标获胜政策法规要求建设灾备吗？是否实现了数据集中？是否建有或租用数据中心？业务是否严重依赖于信息系统？业务中断损失是否严重？拜访客户，了解是否存在灾备商机，或者影响客户启动灾备建设以最近的案例入手，推介金融灾备服务，并强调我们的包括数据中心资源，电路资源，设备租赁，系统集成，以及运维，灾备咨询，灾备预案，灾备演练，专业化灾备服务在内的一体化灾备服务优势，展现电信的专业能力，给客户树立金融灾备服务专家的印象。根据竞争厂商情况，力争设立对电信有利的招标指标，如灾备资质，人员资质，最近三年百万以上的灾备成功案

6、例，或者要求设备与灾备专业服务分开招标，如果一定要打包招标，则促成设备租赁等等。根据竞争对手情况，确定投标策略；按照招标要求投标。定制型灾备服务价格构成一次性费用灾备咨询规划灾难备份IT系统建设灾难恢复预案制定灾备运营管理制度制定灾备演练灾备培训运营外包年度费用场地和保障资源使用费系统运营服务业务连续性专业服务通讯费用数据复制电路生产中心连接异地灾备中心IP电路分支机构连接异地灾备中心电路灾备价格必须展现100%的专业支撑能力,才能保证50%的传统业务(场地+线路),同时获得附加的50%的增值业务如何更早的切入到客户的需求,获得更大的赢单机会制定市场和业务销售策略确定需求和要求评估选项选择解决

7、方案并评估风险解决问题并完成合同实施并评估成功今天我们的销售模式,与以往有了很大的变化计划发现资质计划承诺赢单实施 / 开发We are Here 客户已经不单单采购基础网络和机房空间 通过展示综合咨询服务能力,获得客户的信任 需要我们更多的了解客户的业务系统和IT架构,解决客户的痛点,利用Solution Selling的方式,成为客户信赖的专家 灾备项目的价格组成咨询服务(5%)+机房场地(15%)+网络(35%)+设备(30%)+实施(5%)+专业运行维护(10%)通过展现专业服务能力带动基础业务和增值业务发展结算方式对于产品型服务，由地方电信发展的客户，签约额的三分之一可以划归地方电信

8、；对于定制型灾备服务，由地方电信发展的客户，通常灾备专业服务部分由我们负责，本地维护，技术支持由地方电信负责，收入也按照这个原则进行划分。对于灾备带来的电路收入，机房收入，通常是归属于地方电信目录客户需求及行业特点3灾备市场及销售策略2.1.3.3.案例分享金融灾备产品介绍4.4.金融业一系列信息科技监管文件解读国务院信息办重要信息系统灾难恢复指南（GB/T20988-2007）对做好国家重要信息系统灾难备份工作的目标、原则和近期任务提出了明确要求中国银监会着力构建结构完整、体系统一的银行业信息科技审慎监管规则体系，全面加强银行业信息科技治理和风险管控。颁发了商业银行信息科技风险管理指引、商业

9、银行信息科技风险现场检查指南、商业银行数据中心管理办法、银行业金融机构重要信息系统投产及变更管理办法。中国保监会印发保险业信息系统灾难恢复管理指引，要求各保险公司和保险资产管理公司按照“统筹规划、资源共享、平战结合、等级灾备”的原则，平衡成本与风险并确保保险业信息系统灾难恢复工作的有效性。中国证监会开展“证券行业信息服务安全保障与监管共性支撑技术和示范工程”，提升证券期货行业信息安全保障能力，丰富信息安全监管技术手段。国内金融业灾备建设实践经验国内金融企业对业务连续性的意识加强，普遍将容灾系统建设纳入信息科技发展规划的范畴两地三中心的灾备模式被金融机构等高端客户普遍认可和采纳客户普遍接受外包模

10、式，但对服务商的安全资质、技术能力、相关经验要求严格为业务服务应用划分等级，并依据不同服务的关键性确立不同的恢复时间目标业务连续性能够帮助企业实现业务的连续，从全局性的、战略性的高度来考虑企业的业务连续性，由业务部门和IT部门协同实现关注于完整的灾备体系（管理、流程、预案、运维、演练），而不仅仅是技术应用恢复顺序基于下面几个方面：通过恢复服务系统，将对客户服务的影响降到最低；通过恢复资金管理和业务系统，将对业务和财务影响降到最低；使得外部通道可操作；容灾系统建设要综合考虑多方面因素：人员、设施技术（系统、数据、网络、应用）计划、流程制度、管理设施应用人员计划网络流程硬件数据灾难恢复危机处理业务

11、恢复PeopleProceduresProcessPlans目录客户需求及行业特点3灾备市场及销售策略2.1.3.3.案例分享金融灾备产品介绍4.4.跻身灾备行业国内三甲人民银行同城灾备专业服务华夏银行异地灾备二期项目国家开发银行同城灾备项目光大银行异地灾备项目加拿大蒙特利尔银行灾备及应用级全外包项目中信控股灾备项目国内3家有灾难恢复二级资质认证企业之一 国家工商总局灾备项目国家税务总局金税三期财政部同城灾备中心建设项目人社部同城灾备总集成项目安管中心同城灾备项目灾备专业服务客户案例资质最高：能力最强：服务最优：囊获三大行业标杆客户中国电信种子云中冶集团灾备项目航天科工集团灾备咨询项目中科院云

12、灾备RIM中国灾备中心项目青岛海尔Estore项目团队成员取得BCI（业务连续性协会）国内最高等级MBCI国际专家认证 BMO运维服务顺利通过美国会计师事务所SSAE16审核金融政府企业中华人民共和国国家税务总局中华人民共和国财政部中华人民共和国国家税务总局中华人民共和国人力资源和社会保障部华夏银行异地灾备项目建立异地数据中心应用级容灾实现华夏银行“大异地、小同城”的灾备建设模式2012年华夏银行进行了异地灾备一起建设，实现了核心系统的异地灾备中心应用级容灾保护。为满足监管要求，增强业务持续运行能力，华夏银行启动异地灾备二期和三期建设，共涉及50余个系统。最终实现存款、取款、贷款、支付、清算、

13、主要代理、客户服务等重要业务在异地灾备中心的备份及恢复。 目标 异地灾备中心机房规划设计 应用级灾备中心IT建设 灾备中心基础运营管理制度咨询 灾难恢复预案和系统切换手册开发 灾备演练与灾难恢复配合我们提供的服务华夏银行异地灾备项目 按照华夏银行灾备二期项目系统建设目标及需求，分别使用基于IBM DS8000存储系统的GM数据复制技术和基于EMC存储的SRDF/STAR数据复制技术，实现北京生产中心到苏州灾备中心的数据复制。 异地灾备中心灾备生产网络、灾备管理网络、数据备份网络采用物理隔离模式，使各个网络能够独立运行，互不干扰。 怀柔同城灾备项目是国家开发银行新10年信息化建设重要举措，是支撑

14、开行业务迅猛发展的重要环节。怀柔数据中心是国开行第一个自建外包的运行的数据中心。承担国开行同城灾备中心和测试中心功能。国家开发银行同城灾备运维项目 中国电信做为国开行整体灾备服务的提供者，不仅仅是在专业服务和人员上的提供，在运维规范制度制订，灾备运维流程梳理、灾备预案编制、灾备中心运维管理、灾备演练组织、灾备培训等方面均予以助推输出。确保国开行怀柔灾备中心高效、稳定运行。国家开发银行同城灾备运维项目加拿大蒙特利尔银行灾备项目 同时建立主数据中心（北京）和异地应用级灾备中心（广州） Montreal银行完成在中国的法人注册后，北京、上海、广州三地的办事机构将作为外商独资企业蒙特利尔银行的分支机构

15、。按照国家和行业监管部门对银行数据灾备的要求和规定，Montreal银行计划在建设数据中心的同时建设灾备中心，保障数据的安全性。 蒙特利尔银行有应用级整体外包服务需求。目标 灾备基础设施租赁 应用级灾备网络建设 灾备中心基础运营管理 IT设备租赁 应用级外包维护 灾备演练与灾难恢复配合我们提供的服务项目整体情况介绍 项目模式CBS一期CBS二期（含网银）外汇交易CMCIF系统2010201120122013TBS系统TBS系统二期按照BMO银行在中国业务的发展规划，其IT系统也采用“滚动发展+配套新增”的模式建设售前实施运维目录客户需求及行业特点3灾备市场及销售策略2.1.3.3.案例分享金融

16、灾备产品介绍4.4.一键式切换平台灾备一键式切换平台ONEKEY,是由中国电信系统集成公司自主开发的灾备切换平台。简化了传统的灾备切换流程，降低了演练对人员专业性的要求与演练成本，利于将灾难和管理缺失导致的营运中断情形降低到最低。产品适用于实际切换、日常运维、灾备演练等一键式切换平台的优势降低人为操作失误风险减少灾备切换时间统一门户管理操作简单降低人工成本以华夏银行灾备演练为例实现了35套灾备系统115个节点在异地灾备中心从存储切换、系统挂载到数据库、中间件以及应用程序启停共计1,300多项任务的自动执行，并全局展现切换进度及技术检查结果使得异地灾备系统接管时间由原先13小时缩短到1小时内功能

17、介绍标准化的数据备份服务，备份的数据用于后备支援，替补使用。 缩减备份系统部署周期备份服务进行集中管理提高备份数据的可靠性、可用性数据备份数据实时复制标准化的数据同步服务，复制的数据副本不需要做数据恢复，可以将副本立即投入使用字节级的数据保护方式为各类客户提供全方位的、多层次的容灾方案业务应急恢复智慧的业务应急保障与运维支持服务，可对应用系统做持续保护，并能做系统恢复。应急业务保护范围：1台500百台X86服务器、虚拟机，1分钟随机接管DataCare产品定义DataCare服务：是中国电信为客户提供的一种标准化的数据备份服务。客户将备份需求提交给中国电信，由中国电信负责为客户搭建备份运行环境

18、，并负责备份的日常运行管理工作。DataCare运行：由备份前置机和备份专家平台两部分组成。备份前置机部署在客户IT环境，备份专家平台由中国电信运行，对客户的备份工作进行统一管理。备份前置机：将备份服务器和备份磁盘设备集成, 包含一定容量的备份软件许可，并针对备份软件做了调优和预配置，大大缩减备份系统部署周期。DataCare平台：通过备份专家服务平台，对各客户的备份服务进行集中管理，帮助客户大大减少备份工作负担，提高备份数据的可靠性，可用性。是一个智慧业务应急保障与运维支持平台，能为机房内几台到几百台X86服务器和虚拟机提供应急保障与维护支持。 几分钟可随机接管机房内所有服务器中任何若干台故障服务