门店上柜率课件

1、增长的品质 2012KA终端规划门店上柜率提升的重要性销售增长的需求产品提升的需求：市场检验的机会运营质量的需求：退货率、毛利率品牌发展的需求：单一到综合门店自身的需求：引进竞争从而获利门店上柜率的现状（走访数据）系统名门店名品项数系统品项数上柜率中百仓储宝丰一路店21322196.4%大润发10417061.1%家乐福建设路店589859.1%武商12513890.57%生活剧场青年路6868100% 武汉KA系统门店上柜状况调查情况汇报门店上柜率的现状（走访数据） 上海KA各系统门店上柜状况抽查情况汇报系统名门店名品项数系统品项数上柜率家乐福万里店172407%乐天玛特4115326.8%

2、大润发3511729.9%欧尚4925519.22%乐购154131117.5%吉买盛5912945%麦德龙316250%世纪联华5913244.6%门店上柜率的试点汇报江东家乐福轻纺城乐购万达沃尔玛天一乐购门店上柜率的试点汇报专项产品上柜（学生薄本）常规产品上柜陈列位堆头上柜门店上柜率的工作开展自身感悟长期性循序渐进、长期拜访系统性门店需求为导向专业性专业技能的提升原则性坚持公司核心利益不动摇 2012终端督导规划 一、终端督导组的设立二、终端大店计划的安排一、终端督导组的设立人员组成及编制1、总部人员1名2、大区督导经理各1名 共4名3、上海督导 3名 新增 广州督导 2名 新增 北京督导

3、 2名 新增 武汉督导 2名 新增 其他区域督导 4名 新增一、终端督导组的设立管理模式1、日常管理： 办事处负责日常管理、行政管理、费用管理。2、专项管理： 初期总部人员垂直管理。 一、终端督导组的设立工作职责：终端督导1、专职督察终端门店的产品表现（包括上架率、排面、特殊陈列等）、卖场促销员表现、终端形象展示等；2、监督所在区执行促销员管理体系、部门监督管理体系，根据公司绩效考核标准定期出具工作检查报告。 3、协助和监督开展促销员管理培训及促销员日常管理工作。4、根据走访终端门店，依据公司提供的必进产品清单，进行门店的产品订单建议工作开展。一、终端督导组的设立工作要求：督导经理1、落实各区

4、促销员、市场督导的管理体系执行，按培训计划组织和监督开展所在区域的促销员、终端督导的管理培训工作。2、按监督管理体系的标准，不定期抽检各区域门店检查报告，监督全国的四大配送中心和KA运营办事处对总部政策执行。3、根据公司绩效考核标准定期出具区域检查报告、终端工作标准考评报告，根据公司要求的工作标准，提出终端管理改进建议，并监督执行。4、每周根据市场督导提供的信息，每周定期汇报所在区域的终端门店上柜状况及改进状况，同时呈交KA部和KA配送中心负责人 一、终端督导组的设立薪酬体系1、终端督导： 工资+补贴+奖金*KPI考核分数（单品上架率、销售同比提升率）2、督导经理： 工资+补贴+区域回款*系数

5、*KPI考核分数一、终端督导组的设立工作流程1、巡店制度：周计划、周小结、短信汇报、资料准备、2、报表制度：巡店工作表、请单表、缺货信息反馈表、终端发/退货预估表3、其他方面：一、终端督导组的设立考核奖惩系统门店必进产品上架率销售同比增长率门店促销价格执行情况门店陈列评分缺货汇报表其他一、终端督导组的设立督导工作六件事陈列价格调整订单补货促销执行信息反馈一、终端督导组的设立（巡店的选择）销量最大的卖场单店销售额排名前五位的卖场销售增长率漂浮不定的卖场导购、专柜位置、单品有调整的卖场近期进行促销活动的卖场重点掌控的卖场、专柜或系统旗舰店历史交易额一直不高也无起色的卖场对于促销容易出量的卖场一、终

6、端督导组的设立（巡店八步）出样：单品表价格：价格表、标签陈列：位置、助销品、生动化、演示位库存：库存周转率排面库存促销：赠品、海报、价格标示竞争：品类单品个数、海报、促销、数量导购：信息、积极性、反馈意见主管：互通有无、影响力、获得支持一、终端督导组的设立（巡店前准备）确定每周巡防终端行程安排，填制每周工作计划表及工作重点。确定卖场导购、主管是否在岗？需要带过去的东西？回顾上次拜访情况、哪些工作已完成落实？哪些问题在处理当中？哪些问题留待这次解决？查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题和销售机会。一、终端督导组的设立（巡店前准备）5.终端资料的准备。 POP、海报、报表、计划等6.向上级汇报

7、今天的工作安排及目标。7.个人形象的检查。8.阅读周工作计划表，按计划开展工作。一、终端督导组的设立自身的综合能力提升（业务知识、综合素养）目标明确（避免无目的拜访）迅速掌握门店现状和发现问题点给出建议和要求张冠李戴、强势推广、资源互换、利益重复跟踪、协调、达成二、终端大店计划的安排店数及区域1、2012年计划新增20家华南 家 华北 家华中 家 华东 家西南 家 宁波 家东北 家二、终端大店计划的安排大店计划的配置形象专区专职导购1-2人生动化物料提供二、终端大店计划的安排要求年销售额不得低于30万/店单品不得低于300个大小学讯必须有专用促销区形象专区排面广博专属陈列新品、促销品能迅速上柜二、终端大店计划的安排考核销售额考核单品上架率考核专区陈列考核 大店申请： KA配送中心负责人大店日常: 考核对象督导经理 二、终端大店计划的安排推进节点各区域申请时间为1月30日前总部确认集中审批时间为2月7日前各区域实施完毕时间为2月28日前