百货招商部供应商信息采集、分析学员手册PPT通用课件

1、百货招商部供应商信息采集、分析及应用北京昭邑零商管理咨询公司刘晖今天我们的话题招商部的四条脉络寻找内部信息点如何制作内部品类信息分析管理好你的重点合作品牌分析寻找外部信息流行的分析与预测外部信息采集和汇总市场结构研判品类招商信息管理研讨招商管理的四条脉络供应商关系管理合约管理品类品牌结构管理招商谈判招商管理的四个脉络招商管理1234供应商关系品类品牌结构合约管理成功的招商谈判供应商关系要解决的四大问题招商部的组织机构供应商管理的制度体系供应商的客情维护供应商信息的全面获知供应商管理品类品牌管理的五大问题品类品牌结构管理品牌分类管理体系目标管理和业绩评价品牌资源及信息管理品类品牌管理品牌诊断招商

2、谈判要解决的五大问题完善的谈判方案品牌/品类战略的制定行业市场信息业绩提升招商谈判品牌诊断和研究合约管理要解决的四大问题招商部的审批流程合同管理的制度体系供应商的合作战略供应商信息的全面获知合约管理寻找内部的信息点品类信息的搜集与分析重点品牌信息的分析品类信息搜集与分析1ECR管理1.1品类的层级管理，大类、中类、小类1.2价格带控制1.3核心单品1.4寻找你的消费者偏好1.4.1消费者偏好的动态性1.4.2消费者偏好的习惯性1.4.3消费者偏好的相关性消费者偏好1.4寻找你的消费者偏好1.4.1消费者偏好的动态性1.4.2消费者偏好的习惯性1.4.3消费者偏好的相关性消费者偏好的特性动态性习

3、惯性相关性消费的动态性消费升级年龄转移消费的习惯性品牌忠实度价格带惯性风格的习惯性品类管理在品牌结构的优势2.3用品类管理的方法调整你的品牌结构2.3.1创造流行引导消费分析：三线城市的发展趋势2.3.2以点带面创造规模优势分析：男装强势对其他品类的带动2.3.3价格带分化满足不同的消费需求创造流行引导消费分析：三线城市的模式品牌价格带的升级流行化趋同化以点带面创造规模优势分析：男装强势对其他品类的带动对体育的带动对手表的带动对男鞋的带动管理好你的重点品牌2.1重点品牌2.2战略合作品牌重点品牌分析品牌专柜的商品结构品牌的库存管理专柜商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品主

4、力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折附属商品胸针围巾链子化妆包其他赠品等利润型商品超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量促销商品用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销

5、。款式老旧应坚决建议返厂。短码的尽快与厂家联系调货品牌的库存管理库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控库存周转天数（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间重点商品的缺货监控几个模式：期货订货周期订货定期调货随时补货其他因素：退货品牌总部配送管理物流模式店长的作用战略合作品牌市场发展状况新店销售培训销售人员导购能力。寻找外部信息流行的分析与预测外部信息采集和汇总市场结构研判品类招商信息管理研讨第一部分 流行分析流行定义和消费心理 流行定义和消费心理有关流行的策源核心 生活方式主流文化和反主流文化重大事件造就的流行科技的生活的改变流行定

6、义和消费心理生活方式（life style)定义：生活方式是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。生活方式是人的社会化了一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生活方式是一个历史范畴，随着社会的发展而变化。不同社会，不同历史时期、不同阶层和不同职业的人，有着不同的生活于一个人的思想意识，又会反作用于一个人的思想意识。总之，生活方式的变化直接或间接影响着一个人的思想意识和价值观念。因此，社会生活方

7、式是通过一个人的思想意识与心理结构的形成影响着一个人的行为方式和对社会的态度，反映了一个人的价值观念。即世界观的基本倾向。（中国社会科学院） 简单（简约）生活小资生活中产生活夜生活体验式生活奢侈 流行定义和消费心理主流文化和反主流（非主流）文化中国主流文化的兴起和形成儒家文化复兴新中产阶层的兴起外来文化的本土化中国非主流文化的兴起起因：社会变革、好奇心、压抑与挫折易感人群消费领域的表现：时装个性化流行定义和消费心理重大事件造就的流行互动：请说出3件造就流行的重大事件流行定义和消费心理科技改变生活互联网时代数码时代汽车时代流行定义和消费心理流行的传播榜样的力量利益体的推波助澜媒体的力量传染病式的

8、感染力流行的传播榜样的力量流行的可引导大多数人的盲从主流文化流行的传播利益体的推波助澜影视传媒时尚产品公司百货公司流行的传播媒体的力量电视：TVB 、我猜、康熙来了等 杂志：时尚等报纸网络流行定义和消费心理消费者需求 体验的需求虚荣的需求个性的需求生活品质的需求流行定义和消费心理影响消费心理与行为的因素 自然要素：年龄、性别社会要素：社交圈、社会地位、文化圈经济要素：收入心理要素：消费观、幸福观第二部分：信息采集和汇总 2流行趋势的调研预测 流行趋势的调研预测2.1建立信息系统 销售数据分享品牌档案新兴品牌的锁定与追踪市场变化的同步共享建立外部品牌信息系统与总部招商部进行销售数据分享销售额速动

9、款式促销活动竞争建立信息系统品牌档案品牌引进过程品牌自我发展历程品牌的市场营销方式建立信息系统新兴品牌的锁定与追踪新兴品牌的界定新兴品牌的搜索品牌追踪建立信息系统市场变化的同步共享市场变化的风向标 中国市场的阶梯形演进市场的差异化分析流行趋势的调研预测2.2服装市场调研内容 流行趋势包括款式、色彩、面料和配件等。要了解国内外及销售地区的流行状况品牌的兴起和淘汰新面料的使用及供给状况价格带流行趋势的调研预测2.3服装市场调研的信息来源 专业杂志及报纸专业展会网站服装发布会业内专家联营业者Vip客户流行趋势的调研预测2.4服装市场调研的步骤区域标志市场选择同类市场参照同类品牌参照流行趋势的调研预测

10、2.5一手资料的收集方法 市场调研品牌访谈 流行趋势的调研预测2.6市场调查的设计 基本状况：品牌地域特征是否明显大商场覆盖率2 市场分析产品自身状况：面料的可取得款式变化率和时尚度色系营销品牌理念的渗透打折方式广告方式3 其他要素品牌效应差异化竞争流行趋势的调研预测2.7二手资料的收集业内专家联营业者Vip客户 流行趋势的调研预测2.8服装市场预测 第三部分：品牌的经营 服装市场细分和目标市场定位策略 请看下面一段录像说明他们的如下要点：生活方式主题 顾客群流行要素服装市场细分和目标市场定位策略市场细分和目标市场定位的作用与意义差异化顾客定位百货的主题集中资源 服装市场细分和目标市场定位策略市场细分的方法生活方式价格带年龄 服装市场细分和目标市场定位策略目标市场的选择 百货自身状况供应商资源整合市场切入点服装市场细分和目标市场定位策略服装品牌定位顾客定位收入定位生活模式定位 服装市场细分和目标市场定位策略服装价格定位 低价模式性价比模式高价模式高价折扣模式服装市场细分和目标市场定位策略服装商品的生命周期与