宝洁销售代表入职培训-四项原则通用PPT课件

1、新商店类型定义/四项基本原则 2006年10月20日田星现代销售渠道大卖场（HM)自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品有空调设备有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上营业面积一般有6000平方米或以上(E)*一般有30个或以上带收银机的出口(E)超级市场（SM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积至少1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上便利店(CVS)营业面积不超过500平方米出口有收银机是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的有产品在冷冻设备

2、里陈列产品价格标在产品或货架上自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间一般为24小时(E) 百货商店*(DS)经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品不提供购物车或购物篮给顾客使用能在大部分商品收款专柜交款现付自运(CC)满足大卖场的所有条件以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物卡提供充分的产品选择会员店满足大卖场的所有条件必须有会员卡提供有限的产品选择小型超市(MM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积不超过1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上或货架上传统销售渠道自选式

3、食杂店(SSG)自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)食杂店(TG/SG)非自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)批发市场(WS)综合批发商购物者大多有小生意售卖多品类商品纸品批发商购物者大多有小生意主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤其他快速消费品商店化妆品商店(CS)主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品母婴店注: * (E) 说明这个条件不是必须的* 百货店内有其他类型的商店应记为2个商店* 宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香烟或酒类专卖店

4、，成药房等。 四项基本原则DSPM内容四项基本原则定义 分销(D-distribution) 货架(S-shelf) 价格(P-price) 助销(M-merchandising)Two Moments of Truth第一真理时刻- 在消费者选择时第二真理时刻- 在消费者使用时赢得第一真理时刻赢得第一真理时刻 无论在何时何地在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用驱动店内销售和份额传递客户生意发展的职责四项基本原则让你和宝洁双赢四项基本原则 重要性什么销售基本原则？四项基本原则(DSPM)- 分销-正常有库存并且可被顾客获得的品牌分销- 货架 产品放在店内货架的空间和位置- 价格顾客可见得的售

5、卖单品的零售价格- 助销可以提高我们的产品在店内的可见度并促进提高销售的工具，不仅仅限于POP,OSD，货架贴等销售的四项基本原则(RPS)1.分销没有分销就不会有销售宝洁公司分销要求达到或超过宝洁公司零售分销标准可见分销Distribution Visible Distribution每个没有正常库存的品牌都有分销机会 不同的渠道分销标准不一样- 为了达到不同的顾客需求- 为了建立顾客的差异性参考渠道分销标准分销 Priority销售的四项基本原则(RPS)2.货架:80% 的商品是由货架售出货架原则( 3 易)宝洁公司货架要求宝洁产品位于最佳货架位置(入口处,头位)并获得超过市场份额的货架

6、份额 1. 平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的。76%货架对零售商及供应商均为重要 货架对零售商及供应商均为重要, 因为.2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的!80%货架对零售商及供应商均为重要 因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的重要表现有所影响, 包括: 销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本货架对零售商及供应商均为重要 凭空估计关系大小/颜色/外表没有人知道的方法 传统的货架排放方法 数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报 数据化货架优化管理 一个令您商店增加竞争力的重要方式

7、货架原则(3As)ARRANGEMENT 产品摆放方式ASSORTMENT产品品种选择ALLOCATION产品安放空间货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报. 产品品种选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品 货架原则(3As) 易见, 易找, 易选产品款式/安排方法/安放空间货架3易目标 货架原则(3As) 好的货架应怎样摆放产品？ 3A: 产品摆放方式因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的重要表现有所影响, 包括: 销售额

8、/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本货架对零售商及供应商均为重要 3As : 产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑:1. 消费者细分2. 货架种类3. 走廊与客流方向4. 横向/纵向产品摆放 1. 消费者细分中国洗发水消费者细分高档次低档次品牌生产商品牌生产商 人民币55元 /公升 3As : 产品摆放方式基于消费者细分的洗发水货架例子高档次高档次高档次高档次低档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次低档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次 高档次低档次 1. 消费者细分3As : 产品摆放方式整体而言, 货架可分成3类:3As : 产品摆放方式2. 货架

9、种类 哪里才是最好的位置呢?155 cm155 cm155 cm 标准型 L型 特别型最佳位置眼至腰 腰至脚 腰至膝 眼至腰155 cm155 cm155 cm 标准型 L型 特别型3As : 产品摆放方式2. 货架种类3As : 产品摆放方式3. 走廊及客流方向走廊是指商店内货架与货架之间的地方客流方向是指消费者在走廊内的流动方向 商店平面图收款处入口出口走廊 货架客流方向走廊对货架之影响 宽阔的走廊能增加货架的视野广度155cm155cm 宽阔 狭窄3As : 产品摆放方式3. 走廊及客流方向左至右 (左边先放较强的产品) 右至左 (右边先放较强产品)客流方向会影响强/弱产品的摆放地方集中

10、力较强集中力较弱3As : 产品摆放方式3. 走廊及客流方向3As : 产品摆放方式4. 横向/纵向产品摆放 纵向品牌方块 横向品牌方块 * 适用于品牌影响较弱 * 适用于品牌影响较强 * 特大货架 (一组货架一个品牌)* 中至小型货架 (一块货架板放一个品牌)ARRANGEMENT 产品摆放方式ASSORTMENT 产品款式选择ALLOCATION产品安放空间 货架原则(3As)3As: 产品摆放空间 一个好的产品摆放空间应考虑:1. 量度安放空间的方法 2. 产品款式在店内的表现 (销售量/销售额/利润)公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方

11、法量度的三种方法平面空间面积空间立体空间3As: 产品安放空间1. 量度安放空间的方法平面空间简单及特别适用标准货架在此例中, 我们量度平面空间为沙宣 33.3% (一块货架板)飘柔 33.3% (一块货架板)海飞丝 33.3% (一块货架板)-100 % (三块货架板)平面空间的量度可以以消费者细分, 品牌, 生产商或产品作小组分类分析.货架板3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现空间分配应以产品表现为基础H&S,REJ & VS 销售 %H&S=16.5%VS=16.5%REJ=66%3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现空间分配应以产品表现为基础现在3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现空间分配应以产品表现为基础空间 % 与 销售 %在此例中, 沙宣, 海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销现在3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现公平货架 = 以产品表现分配货架空间建议空间 % 与销售量 %空间现已按产品表