社会渠道管理经历汇报

1、社会渠道管理经历汇报社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录：浙江公司社会渠道管控体系介绍社会渠道根本情况社会渠道管控体系介绍酬金体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录：全省签约和非签约渠道数量 全省签约渠道15526家，占34%，非签约渠道29809家，总计45335家。 其中签约渠道：一星级3733家，占比24%；二星级渠道4996家，占比33%；三星级渠道3463家，占比22%；四星级渠道2046家，占比13%；五星级渠道1288家，占比8%。全省渠道星级数量占

2、比全省渠道数量社会渠道放号情况 08年全省社会渠道累计放号2401万，月均为267万户，不包括自营渠道。 签约渠道放号每月在213万户左右，占比总量的79.5%，其中各星级渠道放号占比为：一星级13.1%；二星级20.5%；三星级26.2%；四星级20.7%；五星级19.5%。 渠道放号占比签约渠道放号占比浙江公司社会渠道管控体系介绍社会渠道根本情况社会渠道管控体系介绍酬金体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录： 浙江移动从06年开始实施渠道的分层分级管理，采取自营直控、签约直管和非签约直供的“三直模式来增强渠

3、道掌控力，尤其是完善了授权和非签约社会渠道的管控力自营直控模式授权直管模式自营厅指定专营店特约代销点 (零售)零售直管模式直供管理模式对授权渠道 (指定专营店和特约代销店)采取销售经理零售直管模式，销售经理负责授权渠道的开展，深度管理授权渠道的零售业务，做好效劳支撑工作在销售经理下设销售员对非签约渠道自由店直供卡号，“送卡上门加强管理不允许移动公司销售员队伍之外，存在任何形式的自由批卡或分销渠道销售员自由店零售直供模式 最终客户 移动公司销售经理销售经理浙江移动渠道“三直模式 根据各类社会渠道对移动业务的价值不同，将签约和非签约社会零售渠道划分为战略层、紧密层和松散层三个层次高中低对未来业务中

4、的价值对目前业务的价值高中低卖场授权代销店非签约代销店战略层销售与品牌的双重贡献紧密层主要是对销售的贡献松散层主要是对销售的补充高价值客户定制终端销售新业务放号业务分层标准主要基于未来的价值社会渠道的分层分级的思路 在分层的根底上进一步对各类渠道进行分级，以实现渠道的精细化管理，增进对紧密层渠道的鼓励作用社会渠道分层分级体系战略层紧密层松散层123卖场授权代销店非签约渠道省级卖场地市级卖场管理思路沟通方式最优化管理模式个性化鼓励体制明确化管理模式标准化工作重点明确化管理模式简单化四星级三星级二星级一星级直供有门头直供无门头非直供分级类别社会渠道分体系构架按渠道综合实力在纵向上分级一星级（准星级

5、）二星级三星级四星级五星级40302010综合实力排名高低入级放号标准低于入级放号标准分层分级评估体系指标类别指标名称计算方法权重销售绩效类放号量指标有效放号量：新入网当月出账纯通话费大于等于5元的放号数，按12个月平均数进行排名40%放号质量在网情况：从放号月（第0月）开始第3个月的在网率（第3个月出账纯通话费大于等于5元的用户数量/第0月放号数），按12个月平均数进行排名。15%硬件资源类营业面积按各网点的营业面积乘上区位系数进行排名15%地理区位软件资源类规范经营按各网点12个月月度规范经营考核平均得分排名进行计算20%与移动合作时长按各网点与移动合作时间排名进行计算10%签约渠道的分层

6、分级管理 签约渠道的分级通过建立动态的、多角度的渠道评估体系来实现。分层分级是社会渠道科学、有序管理的根底，是评估渠道、促进渠道转型的根底，是提升核心渠道忠诚度和管控力的根底 非签约渠道直供模式核心是移动公司销售团队完全掌控信息流和物流。直接向非签约网点供货，禁止社会渠道分销，缩短渠道长度，提高营销速度。直供体系运作模式移动公司非签约渠道直供有门头直供无门头分销代理商物流配送和交易结算等直供关系运作及维护由移动销售团队完成 直供关系的建立 直供关系的运作及维系12移动销售团队自行拓展直供关系禁止非签约渠道直供管理非签约渠道分级移动非签约渠道直供有门头直供无门头非直供非签约直供网点的开展，管理和

7、淘汰由直供团队直接完成。 订单管理由直供团队直接控制。定价权、促销权由直供团队直接掌握，起到稳定市场、稳定价格的作用。货款的结算和实际物流配送由移动直供团队来承担，使整个直供能形成完整的闭环。非签约直供掌控的关键要素非签约渠道直供管理销售经理和销售员管理、渠道走访、物流配送等工作下放到区域经营部。销售后台支持工作如备卡开卡，帐务稽核等上调到县公司集中管理。非签约直供人员组织架构：“一线销售人员属地化，二线支持效劳集中化渠道主管区域经营部A区域经营部B区域经营部C直管销售经理直供销售经理备卡统计员帐务稽核员综合员销售员直供店签约社会渠道市场部经理销售团队组织架构图非签约渠道直供管理直供中要实现订

8、单流，物流和资金流模式统一订单流资金流物 流移动公司直供网点直供的订单流三种渠道直 接铺 货电 话订 单卡 品超 市非签约渠道直供管理订单流、物流、资金流浙江公司社会渠道管控体系介绍社会渠道根本情况社会渠道管控体系介绍酬金体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录：酬金体系设立遵循的四个原那么简要明了竞争制衡有利未来规那么要简单明了，便于计算；要有以我为主的勇气，规那么没有必要与对手一模一样酬金水平必须与对手贴近或一致。当前模式给予分公司灵活设置酬金水平的权限酬金体系应考虑加强对核心渠道的捆绑，一定数额的酬金延期支

9、付有利于加大核心渠道的离网本钱系统计算实现系统的自动化计算，确保酬金规那么的公平性、酬金计算和结算过程的透明化社会渠道酬金设立原那么全省两种酬金模式：1、奖励酬金模式温州等9家地市公司根本酬金+奖励酬金+综合补贴+长期鼓励2、话费分成模式杭州、宁波公司根本酬金+话费分成+综合补贴统一全省社会渠道酬金模式奖励酬金模式的结构和发放规那么=激活数量每号酬金=连续3个月出帐费用大于等于5元的数量10元/号三星级以上享受激活数量每号酬金三星级到五星级每号8、10、12元根本酬金奖励酬金长期鼓励计算规那么酬金构成发放规那么激活月，当月计提，当月发放有效激活3个月在网，滚动发放每月计提，纳入奖金池，每半年发

10、放总额的50%分公司确定各个渠道的店面贴补费用，省公司进行单店上线管理综合补贴每月计提，纳入奖金池，每半年发放总额的50%。社会渠道酬金结构奖金池话费分成酬金模式的结构和发放规那么=激活数量每号酬金三个月有效在网在网数量平均新增ARPU分层比例三星级到五星级每号5%-10%根本酬金话费分成酬金计算规那么酬金构成发放规那么激活月，当月计提，当月发放分层时间12个月每月计提，按月发放分公司确定各个渠道的店面贴补费用，省公司进行单店上线管理综合补贴每月计提，纳入奖金池，每半年发放总额的50%。社会渠道酬金结构奖金池为了应对全业务竞争，全省酬金体系在6月份作了新的调整增加设立了长期鼓励酬金局部增加了奖

11、金池在总酬金中的比例加大对三星级以上核心渠道政策倾斜，取消了一、二星级普惠制的补贴优化前的酬金结构优化后的酬金结构社会渠道酬金结构调整浙江公司社会渠道管控体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录：签约渠道双禁要求专营率到达95%以上签约渠道专营率指移动签约网点不经营联通、电信号码、充值等业务的渠道占比；通过第三方公司暗访，08年全省签约渠道专营率在95.1%目的:实现核心价值渠道独享22浙江公司社会渠道的主要管控手段双禁双禁：禁止移动渠道销售联通、电信产品，禁止联通、电信渠道销售移动产品。利用规模优势，压制对方社

12、会渠道盈利能力，追求渠道资源独享取缔分销，对非签约渠道进行直供，实现渠道扁平化管理，考核分公司非签约渠道直供比例23取缔分销渠道，禁止向分销商供货、严控逐级分销全省非签约渠道直供比例为84.3%浙江公司社会渠道的主要管控手段取缔分销直供专营24局部分公司实施非签约渠道直供专营双禁结合充值渠道管控和直供专营奖励促进双禁向非签约渠道推进浙江公司社会渠道的主要管控手段直供专营、充值渠道管控充值渠道管控严禁移动空中充值、POS券充值进入联通、电信渠道完善空中充值、POS券考核机制所谓“三级督导体系就是指建立销售经理、渠道主管、市公司第三方监测队伍三级的业务督导体系。将公司对网店的标准化管理和效劳支撑工

13、作标准化、模块化。三级督导体系 三级督导：对渠道进行标准化管理，对违规情况进行考核和处分主管销售经理直供员收集信息流考核和回馈信息流社会渠道经营行为经营规范内务管理例行暗访例行抽查电话回访例行明查内务管理督导层级督导方式督导内容例行走访紧急处理督导结果与分层分级评级挂钩与渠道酬金挂钩社会渠道三级督导管理体系浙江公司社会渠道的主要管控手段三级督导浙江公司社会渠道管控体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录：原社会渠道生产销售流程存在问题原有渠道业务流程存在的问题销售产品不标准：有正常开户和套卡；套卡有买断和开户到网

14、点等多种模式，造成销售数据录入不同步、不准确缺少稽核环节，存在酬金计算准确性和资金风险酬金支付不透明：没有向网点提供开户号码清单、激活清单、酬金明细渠道生产流程库存管理销售录入财务稽核酬金计算直供套卡开户到组织，走系统流程导入系统，逐级下拨有无数据有跟踪，相对准确签约正常开户不需要有不需要数据清晰套卡开户到网点不需要有不需要数据清晰套卡开户到组织无仅登记无有缺失情况社会渠道生产销售流程标准化和信息化内容标准化的业务流程梳理 1、卡品生产流程；2、销售流程；3、酬金配置流程；4、酬金归集结果稽核流程；统一组织人员调整： 卡品生产集中到县区公司，销售经理以及销售员归属到区域营销中心卡品超市，实施本

15、地网格化管理统一日结日清稽核管理： 按帐实别离原那么，对卡品超市销量、库存、资金进行管控，在系统中有记录、可跟踪、能稽核。统一生成酬金财务计提表和发放表，提供社会渠道酬金明细查询 提高发放透明度，表达酬金政策“公平、公正、公开的三公原那么 底层数据系统展现：按渠道了解酬金来源计提和发放报表市分公司前台任务控制底层数据的批价配置酬金结果稽核计提和发放报表财务格式报表任务模块的运行控制ILOG任务奖金池任务等业务模式配置根本酬金配置奖励酬金配置奖金池酬金配置正常开户套卡批开到网点套卡批开到组织：需录入底层数据：要求及时、准确底层配置前台任务结果稽核全省渠道酬金自动计算和发放结构模型社会渠道生产销售

16、流程标准化和信息化支撑模型业务流程标准化【订单局部】【生产局部】【销售局部】【稽核局部】市公司县公司区域营销中心卡品超市签约点直供员直销员直供点订单内容：订购产品、订购数量、套餐订单对象：内部由综合员发起，外部由网点发起订单由市公司呼叫中心统一接收并派发生产内容：卡包或套卡，有价卡继续保存原有模式生产类型：开户到部门、资源配对生产由各县市备卡中心统一完成并按区域营销中心派发销售原那么：每个区域营销中心只建一个卡品超市，一个网点只能对应一个卡品超市 ；卡品超市面向不同渠道完成销售过程；卡品超市帐务员完本钱超市的帐目核对；注：直供点获取公司卡号存在两种方式，即图示的卡品超市现场受理和直供员送货上门

17、。完成区域营销中心以及县市帐目的核对；社会渠道生产销售流程生产环节：卡品中心的生产流程明确根据订单中心派发的订单进行生产卡品生产包含套卡、卡包完成封装与分类卡号下派日报表制作准备卡类资源以供生产号码生产方式：授权渠道：1套卡/卡包开户到部门；2完成号码与SIM卡的组合分配；非签约与直销员代理渠道：卡包开户到部门；有价卡生产方式：在原有打印机器已经配置到营业厅的情况下，考虑到纸质打印存在较多的实时损耗的问题，故继续以原有方式在卡品超市进行生产、销售和管理。卡品中心完成产品生产后，根据订单的归属下发到对应的卡品超市；每日，卡品中心帐务员需保证当日系统中产生的卡品生产记录与实际生产实物保持一致；当日

18、已经配送的卡品数量必须与下发记录一致管理员备卡员卡类效劳员物料效劳员管理员社会渠道生产流程销售环节：送货上门的销售流程直供员从综合员处领卡客户经理从VIP专席处领卡区域营销中心卡品超市将号码资源销售给该网点通过无线扫描枪将卡包扫入系统通过无线POS收款综合员核对直供员当天交款与系统销售录入是否一致将号码资源销售给集团收款交签定业务受理申请单将款项与剩余卡品交还给VIP台席VIP台席核对款项与剩余卡品并在系统中提交电子日报综合员/营业员直供员销售收款录入综合员/营业员检查录入稽核组织号码下发 卡品超市接收实物时需与系统调拨产品数量进行检查，以保证库存准确社会渠道销售流程销售环节：卡品超市现场销售

19、流程卡品超市签约点直供点直销员识别网点身份拒绝向该网点售卡根据网点编号与网点经营标准情况评定否是将号码资源销售给该网点签约渠道通过“套卡录入模块销售；非签约渠道与直销渠道通过“卡品超市号码包销售模块销售；综合员根据销售情况制作销售及入帐日报表是综合员当日销售给授权渠道与非签约渠道的销售数据与系统入帐报表是否一致； 综合员/营业员社会渠道销售流程酬金配置规那么的过程稽核【营销筹划】【酬金账务人员】【酬金稽核人员】营销草案设置发起正式营销案系统设置酬金月度计算或提前模拟计算市分公司营业人员根据市场环境，在出台营销活动前，提交进行配置评估。渠道管理人员，根据营销案草案进行配置可行性审核和评估，如不能

20、实现要求营销人员重新筹划。 如可以实现，待正式文件后予以配置规那么。渠道账务人员，根据正式文件在系统中进行设置。酬金稽核人员，根据系统设置与营销案内容进行初步稽核。【酬金稽核人员】较为复杂的营销案，建议提前进行酬金的模拟计算。酬金结果稽核：针对模拟结果或者月度酬金明细进行检查。如酬金计算存在规那么设置错误，那么重新要求支撑配置计算，直至准确为止。酬金结果稽核，考虑类似出账流程，具体见下页。判断是否符合规那么否【酬金账务人员】营销案是否可实现？完成【酬金账务人员】社会渠道酬金配置和稽核流程渠道库存预警表：签约和非签约渠道库存预警表，对网点库存量情况进行警告；渠道库存套卡过期表：对渠道套卡库存过期

21、将进行监控，提前2周进行销售预警；渠道销售异动表：对销量增量超过20%的情况预警反响。社会渠道预警异动跟踪实施网点库存、销售、异动等进行跟踪预警通过系统对销售经理开展日常任务管理，包括日常工作方案、渠道网点信息查询更正、竞争信息反响、网点考核信息录入等功能；销售经理在日常巡店工作通过手持PDA，对网点标准化经营情况进行打分考核社会渠道销售经理任务管理销售经理任务管理浙江公司社会渠道管控体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综合业务推广下一步工作思路目 录： 统一受理门户和业务介绍 统一客户认证 统一业务配置、加载 统一酬金标准与结算社会渠道增

22、值业务、综合业务推广 为了让社会渠道方便地开展综合业务和增值业务营销。开发了面向社会渠道的网上营业厅电子商务中心第一步 输入客户号码和动态密码第二步 选择办理业务第三步 提交“三步办完是业务在互联网成功推广的关键社会渠道增值业务、综合业务推广业务办理方便 实现了全业务加载提升了网厅的业务拓展能力。当前实现对占有90业务量的top业务在网上营业厅的全加载。 数据业务占54.29%，语音及语音优惠类业务占43.25%，套餐和包年预缴业务比例2，改变了网上业务以数据业务为主的局面。 开放范围：不涉及身份变更、有月费和功能费的业务 业务范围：优惠类业务39类语音业务3类数据业务11类套餐业务42类受理业务达95类186项。其中全省业务66项，地市业务120项 社会渠道增值业务、综合业务推广社会渠道网上办理综合业务优势和效果 充分利用了社会渠道覆盖面广的优势，快速推进综合业务、增值业务推广 在3个市分公司进行了试点，2个月累计办理22.5万笔 利用社会渠道网上营业厅，防止了原店员积分系统虚假业务量的产生社会渠道增值业务、综合业务推广效果浙江公司社会渠道管控体系介绍浙江公司社会渠道的主要管控手段社会渠道生产销售流程标准化和信息化社会渠道增值业务、综