生产方案和控制之需求管理教材

1、生产方案和控制之需求管理教材第3章 需求管理3.1 需求与需求管理的概念3.2 不同生产类型下的需求管理3.3 不同方案层次的需求管理3.4 预测3.5 需求管理的组织与相关技术3.6 分销需求方案本章内容：3.1 需求与需求管理的概念3.1.1 需求及其影响因素需求指顾客不仅仅有购置某种产品的欲望，而且有购置该种产品的能力。潜在需求现有产品或劳务尚未满足的、隐而未现的需求。需求的影响因素3.1.2 需求管理的概念激发或者引导客户的需求。是使企业在客户的需求和供给能力之间到达平衡。它要预测需求，并将其与生产、采购和营销等活动紧密联系起来。一个好的需求管理体系，能使企业对预测到的需求变得更加积极

2、主动，对没有预测到的需求变得更加敏捷灵活。需求管理在生产方案与控制系统中的位置客户需求信息评估市场容量预测市场走势接受顾客订单入口桥梁独立需求相关需求3.2 不同生产类型下的需求管理3.2.1 存货型生产下的需求管理存货式生产Make to Stock or Production to Stock，MTS or PTS的订单别离点在企业的成品库存。决定企业是否能满足顾客需求的关键就在于销售商处的成品是否仍有足够库存。 需求管理的中心问题是如何能在企业的库存水平和效劳水平之间取得平衡。 MTS的需求管理所必须解决的问题：如何准确地把握并传递需求，如何有效地进行实物分销。 实物分销分销需求分销需求

3、很复杂，它可能涉及的范围是全球的各个销售地点，以及多层次的分销和仓储系统，从直面顾客的最终销售商，到中间的制造环节，再到最始端的原材料供给商，贯穿了整条供给链。牛鞭效应1协同方案预测补货模式来预测需求2供给商管理库存3.2.2 按订单装配下的需求管理面向订单装配Assemble-to-Order，ATO环境下，订单别离点移动至在制品库存。需求管理的主要任务是根据客户的个性化要求，为其配置适宜的零部件，并且确保能按照客户要求的交货期交付货物。ATO环境下，需求预测的对象不只是成品，更重要的是各种零部件。企业需要将各种零部件的库存维持在一定水平，以确保订单到达时有足够的零部件可以使用。讨论：售前效

4、劳的重要性3.2.3 按订单制造下的需求管理相比ATO环境，按订单制造make-to-order, MTO的订单别离点明显又提前了一层，停在了原材料的位置。客户的独立需求覆盖了整个制造过程，企业能决定的只是提供哪种原材料给客户。需求管理的主要任务：协调客户需求和制造过程之间的关系。企业预测的对象也提前到了原材料，无法控制在制品和成品。MTO企业需要维持适量的原材料库存。3.2.4 按订单设计下的需求管理在按订单设计Engineer to Order, ETO环境下，订单别离点停留在了供给商处。在这种环境下，需求管理不仅仅要协调制造过程与客户需求，更重要的是将设计能力与客户需求相平衡，因为产品的

5、再设计可能会是一项很漫长的任务。在ETO环境下，企业既要说明自己的制造能力限制，又要说明自己的设计能力限制；预测时不仅仅要包括材料，还要充分考虑自己的设计能力。ETO企业经营中最重要的任务是提高自己的设计能力，缩短设计周期， 同时更需要加强供给商管理。四种生产类型下的需求管理的比较MTSATOMTOETO订单管理简单较简单较复杂复杂预测目的控制成品库存控制部件库存，选择合适的制造能力选择合适的制造能力选择合适的设计能力预测难度低中较大很大客户需求信息清晰较清晰模糊较模糊库存控制对象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分销按需求配送到各销售地配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾

6、客，受订单来源地和交货期等多重约束配送至顾客，受订单来源地和交货期等多重约束向客户提供信息无，只在缺货时承诺补货期准确交货期制造执行情况，交货期订单执行情况（首先是设计执行情况），交货期交货周期短较短较长很长3.3 不同方案层次的需求管理3.3.1 面向战略规划的需求管理在长远的战略规划层，需求管理的主要任务是对经济开展形势和行业开展形势进行分析，协助企业制订各方面战略决策。国民生产总值，人均收入等；总销售量，市场占用率等。战略规划层的需求管理工作，风险大，不确定性高。需要一定的定量计算，但更需要企业领导层所做的定性分析，高层领导的创新意识和危机意识。很难进行有效的度量。在预测中，所采用的定量

7、方法一般有因果模型、时间分析、相关性分析等统计工具和模型。3.3.2 面向综合方案的需求管理综合方案的着眼点在于产品或产品族的产出和销售，对其度量一般采用金额或某些综合性指标。综合方案覆盖了企业的所有制造环节，相应的，需求管理的对象也要覆盖所有制造环节。除了制造环节，需求管理还要包含所有的需求来源地信息。这些来源不只是市场销售，还要考虑其它的非直接销售或者非盈利需求。促销与展销、试验、慈善、捐赠或其它公益事业等等3.3.3 面向主生产方案的需求管理主生产方案MPS的各数据更详细，变动更加频繁，相应的，与需求管理模块之间的交互就更紧密，更细微。需求管理收集订单信息，并将其传递入MPS模块，然后M

8、PS模块以此安排生产，并且要不断的将订单状态、已耗用产能、可用产能等情况反映给企业和客户反响，以便客户随时查询。 不同方案层次下的需求管理长远规划层综合计划层主生产计划层采用指标宏观的经济指标和企业经营指标金额或某些综合性指标个体零部件高层参与程度很高中很低预测频率一年或更短时间每月或每季度很频繁管理成本高中低适用预测技术高层领导定性分析为主，定量为辅细节预测的聚焦，用户计划程序化方法3.3.4 日常客户订单的管理上述三个层次主要是面对企业的，而需求管理模块还要面对客户，其中最主要的任务就是订单管理。 客户对产品的要求以订单的形式通过需求管理模块传入企业，企业在MPS制订完成后，将相关交货承诺

9、信息再次通过需求管理模块传递给客户，此后需求管理模块会一直反映着订单状态，供客户查询和关注。3.4 预测3.4.1 预测的概念和类型预测根据预测对象过去和现在的有关信息，通过科学的方法和逻辑推理，对事物未来的开展趋势和水平做出推测和判断。需求预测是预测未来一定时期对某产品需求的数量和开展趋势、企业该产品的市场占有率等。在规划未来业务时企业使用三种类型的预测：经济预测技术预测需求预测3.4.2 定性预测方法又称主观预测法；其预测的依据是各方面不同的主观意见。头脑风暴法常用的定性预测方法：专家会议法；5-6人，1-2小时德尔菲法专家意见法；匿名性，反响性，收敛性销售人员意见综合法基层意见法名义群体

10、法限制讨论、人际沟通；要求独立思考3.4.3 定量预测方法又称统计预测法。主要特点：利用统计资料和数学模型来进行预测。定量预测方法并非排除主观因素，在定量预测中主观判断仍然具有重要作用。时间序列模型因果关系模型时间序列平滑模型时间序列分解模型简单平均法将总体的各个数据相加，再除以总体数据的个数，所得的算术平均数作为预测值。例：某种产品前三个月的销售额是43万、52万、47万，试预测第四个月的销售额。移动平均法移动平均法那么是对历史数据按照顺序逐点分段移动平均，反映产品需求的长期变化趋势。常用的移动平均法有一次移动平均法和二次移动平均法。一次移动平均法预测时，本期移动平均值就是下一期的预测值，即

11、 移动平均法在一次移动平均值的计算中，如果n值较大，那么在求出第一个移动平均值后，可以应用下面的简化公式进行计算：如果在使用一次移动平均法进行预测时，同时想考虑近期的变化趋势，可使用下面考虑近期变化趋势的一次移动平均预测简化公式常用的移动平均法有一次移动平均法和二次移动平均法。简化：移动平均的过程实际上是对历史数据的线性化过程，这种线性趋势可由下面的线性预测方程进行预测。经过一系列求解，得例：某电视机厂19972021年历年74cm 彩色电视机的销售统计数据台如下表所示。取 n=5，用二次移动平均法建立预测模型，并预2021/2021年该企业74cm彩色电视机的销售量。年份 t 实际销售量一次

12、移动平均二次移动平均199711160 199823490 199934990 200043560 2001564603932 2002697605652 20037152908012 200482302011618 2005921930152928901.2200610226901853811822.4200711186402029414750.8200812236802197217542.8200913245402227619674.4201014308202405421426.8201115310602572822864.8201216369902941824689.6解：t=16，得到

13、预测方程：2021年时，T=1，2021年时，T=3，加权移动平均法 加权移动平均法是对时间序列中各期数据加权后再进行平均的预测方法。 指数平滑法从移动平均演变而来，是将现在实际值和上一周期指数平滑值加权平均。指数平滑法实质上是对各期数据按照发生的先后次序不同分别给出具有指数变化规律的权数，求出加权平均值，以此为根底进行预测的方法，是一种权数特殊的加权平均法。常用的有一次指数平滑法、二次指数平滑法等。一次指数平滑法：一次指数平滑法是对原时间序列进行一次指数平滑后进行预测的方法。计算公式是式中： - 第期的实际发生值； a-指数平滑系数， 。在应用一次指数平滑法进行预测时，是以第期的指数平滑值作

14、为第t+1期的预测值，即 。假定有一组时间序列 ，应用一次指数平滑公式，可得到 可以看出，第t期的一次指数平滑值实际是第t期和第t期以前各期实际发生值包括初始值的加权平均值。二次指数平滑法：二次指数平滑法就是对一次指数平滑后所得到的时间序列再进行一次指数平滑。二次指数平滑值的计算公式为应用二次指数平滑法预测，要根据指数平滑法找出时间序列所具有的线性趋势，建立线性趋势方程来进行预测。例：某电视机公司19912021年电视机市场需求量如下表所示，用指数平滑法预测该公司2021和2021年的市场需求量一次指数平滑系数和二次指数平滑系数a=0.3。年份需求量一次指数二次指数年份需求量一次指数二次指数1

15、9915050.00500020015149.33 48.69 19925250.6050.1820025952.23 49.75 19934749.5249.9820034750.66 50.02 19945149.9649.9820046454.66 52.04 19954949.6749.9820056858.66 54.47 19964849.1749.6720066761.16 56.79 19975149.7249.6820076963.52 59.02 19984046.8048.8220087667.26 61.64 19994847.1648.3220097569.58 64

16、.13 20005248.6148.4120108072.71 66.77 解：2021年时，T=1，2021年时，T=5，因果分析法因果模型通过对需求预测目标有直接或者间接影响的因素分析找出其变化的规律，并根据这种变化规律来确定预测值。由于反映需求及影响因素之间因果关系的数据模型不同，因果关系模型又分为回归模型、经济计量模型、投入产出模型等。一元线性回归模型：例：某汽车配件厂20002021年的销售量与该地区汽车保有量的统计数据如下表所示，根据预测该地区汽车保有量将每年递增10%，试预测企业2021年、2021年、2021年汽车配件的销售量。年份 xyxyx*x200010.4314.651

17、52.7995108.78200111.9716.9202.293143.28200213.8420.15278.876191.55200316.7917.81299.0299281.9200420.5731.3643.841423.12200524.5526.84658.922602.7200630.5242.021282.4504931.47200736.9249.311820.52521363.1200843.4549.522151.6441887.9200951.3661.063136.04162637.8201057.9969.64036.1043362.8合计 373.41475.

18、7814662.52711934解：该地区汽车保有量每年递增10%，202163.789；202170.168；202177.185。代入回归方程有：3.5 需求管理的组织与相关技术3.5.1 需求管理的组织众多的ERP软件中都有需求管理的模块，实际的企业组织中也必须有对应的结构单元来实现需求管理的职能，但是大多数情况下，并非由一个专门的需求部门来实现需求管理职能，而是分布在几个部门之中。比方：订单的录入可能是由销售部门或客服部门完成的，从订单向生产方案的转化那么是由对应的生产部门完成，后勤或运输部门负责货物的发送，订单状态的查询工作那么可能通过后勤或客户效劳部门执行。需求管理的相关技术客户关

19、系管理：是一种倡导以客户为中心的企业管理思想和方法，包括3个层面：管理理念的宏观层面，管理模式的中观层面，应用系统的微观层面。 CRM通过与顾客的交流沟通，理解并影响客户需求，从而到达提高客户获得、客户保存、客户忠诚和客户创利的目的。市场上已经出现了很多专门的CRM软件，通过这些软件，企业可以通过互联网来获得和传递客户的个体数据。知识管理：目的是在最需要的时间将最重要的知识传递给最需要的人，帮助他们做出最优的决策或实现最正确的实践。 预测和实际之间无疑存在着一定的偏差。为了保证一定的效劳水平，这种偏差是不能消除的，只能缩减。这个时候，借助知识管理的思想，通过供给链上的知识共享来代替预测是一种很好的缩减偏差的方法。 知识共享是借助电子数据交换Electronic Data Interchange，EDI系统和互联网来实现的。 数据的获取与监控：需求管理的数据有很多种，从内部的订单执行数据到外部的客户相关数据，从宏观的经济数据和行业数据，到企业个体的市场数据、产品数据和制造数据。不同的数据为不同的方案提供支持，企业借助各种手段从内部和外局部别获得相关数据，并以此来监控订单的执行和客户需求的变化。客户的实际需求是最直接、最重要的数据。3.6 分销需