综合销售和运营方案

1、综合销售和运营方案Acme Widget 公司的经理人员会议总经理：这种缺货的情况实在是太糟糕了，我们何时才能行动一致起来呢？我们的生意好转时，却出现了缺货，客户服务也变得相当糟糕。运营副总：我告诉你什么时候吧，当我们从销售部门那里得到了合适的销售预测的时候销售副总（打断他的讲话）：稍等一下，我们预料到了这次销售额的上涨。运营副总：事情总得及时才好。的确，我们得到了修正的预测，但那已经是十月份以后了，那太晚了。销售副总：要是你问我的话，我几个月以前就可以告诉你。财务副总：让我来说几句吧。我们不止一次的因为建立库存而陷入困境，因为预料到的销售额上涨的情况根本没有发生。然后我们被数吨的存货控制了，

2、现金流也出现了短缺。14.1 什么是销售和运营计划综合运营计划：把年度和季度的业务计划转化为一般的中期劳动力及产出计划。销售和运营计划流程：由一些列会议构成，以一种制定关键中期决策的更高层会议为终结。Aggregate: 总体，综合的。强调由相似产品组合的数量，推导出总生产能力。4综合计划涉及的都是一些较大的，总的计划项目的安排，如产出的安排，人力变化趋势，库存变动等。目的：有效地安排系统的能力综合计划不会关心个别产品,而是关心一组类似产品或整条生产线。图1 主要运营计划活动概述14.2 销售和运营计划行为概览服务综合生产计划预测与需求管理综合运营计划销售计划日用工与顾客计划生产作业计划过程规

3、划（运营战略及计划）战略能力计划物料需求计划MRP主生产计划MPS周用工与顾客计划制造经营预测综合生产计划资源（能力）计划财务计划产品与市场计划企业战略计划主/生产计划MPS经营预测粗能力计划RCP最终装配计划FAS物料需求计划MRP能力需求计划CRP生产作业控制PAC采购计划与控制制造企业分层计划体系长期计划中期计划短期计划订单设备数量及日期校正、核实细分到组成部分及部件，形成物料计划机器、生产线、工作中心的排序主产品作业计划和 MRP系统明细工作安排流程计划与产能决策产品综合计划产品决策需求预测，订货商场与需求研究与工业技术可用原材料外部能力(转包商)劳动力库存现货产品综合计划综合计划问题

4、在计划期T期中，第t（1，2，, T）期的需求预测为Ft, 确定生产水平Pt，存货水平It，以及劳动力水平Mt, 使得计划期内的相关成本最低。销售产量 - 生产线 - 劳动力、设备、10计划制定顺序图公司战略和政策经营环境需求预测企 业 计 划综 合 计 划主生产计划建立运营和生产能力策略建立运营能力制定具体产品生产进度计划14.3 综合运营计划11再说生产能力需求和能力相匹配，是综合计划的重要内容。往往是不匹配的。可能大，可能小，对企业的影响？如何扩大生产能力？12改变生产能力的策略长期策略生产规模的改变大型成套设备的引进技术改造中期策略新工装改变库存水平外包新聘或解聘员工短期策略加班或减时

5、雇用临时工降低废品1314.3.1 生产计划环境外部环境内部环境竞争者的行为原材料的适用性市场需求外部能力（外包） 现有实力（固定资产）生产计划劳动力水平持有存货经济条件生产活动劳动力水平： 生产某一产量所需的工人数量。持有存货：前期所存留下来的未使用的存货。生产率：单位时间内所生产出的产品数量。产量=生产率 X 劳动力水平 可控， 收益最大化141、生产计划策略需求不稳定时，寻求供需平衡的策略。3种主要策略：追赶策略：订单-改变劳动力水平改变劳动时间：加班平准策略：改变库存15跟踪需求策略调整生产能力与需求匹配改变劳动力，改变产出率库存较低，人工利用率较高，但调整成本高，会对情感造成冲击。劳

6、动力密集型常采用。劳动力资源丰富时。需求、产出与正常生产能力相同需求、产出低于正常生产能力需求、产出大于正常生产能力正常生产能力稳定的劳动力水平改变工作小时数避免解雇和雇佣劳动力产生的成本改变劳动时间策略需求、产出与正常生产能力相同需求、产出低于正常生产能力需求、产出大于正常生产能力17平准策略生产能力不变，改变库存。资本密集型企业常采用。库存较高，服务水平降低，可能会延期交货。库存产品可能被荒废。需求与产出相同需求低于产出需求大于产出库存产出水平2、外包把产量中的一部分外包出去。一定程度的外包可以调节需求的波动。高风险：除非与供应商有相当强的关系，否则可能失去对产量和时间的控制。194种成本

7、（1）基本生产成本：在给定时间内生产规定产品类型的直接成本及间接成本，包括劳动力成本和超时补偿（加班费、外包费）。（2）与生产率相关的成本：招聘、培训、解聘费用。（3）库存成本：存储、保险、保管费、库存损失等。（4）缺货、延期交货成本：难衡量。技术、方法试验法数学方法2、相关的成本20试验法试验法如何去试？需要绘制简单的表格或图形计算相关成本评价总成本得到的是满意方案从哪些方面试验？存货变动人员变动产出变化组合材料成本：100.00美元/件单位产品加工时间：5小时/件库存成本：1.50美元/件.月正常人工成本（每天8小时）：4.00美元/小时缺货成本：5.00美元/件.月加班人工成本：6.00

8、美元/小时分包边际成本：20.00美元/件.月期初库存：400件招聘与培训成本：200.00美元/人安全库存：月需求量的25%解聘费用：250.00美元/人14.4 综合生产计划技术1、应用试算法举例：CA & J公司 （P566-570）1月2月3月4月5月6月总计需求预测180015001100900110016008000每月的工作天数221921212220125初始库存400450375275225275安全库存(0.25X需求预测)450375275225275400所需产量（需求预测+安全库存-初始库存）18501425100085011501725四个生产计划方案假设我们要为C

9、A&J公司制定下6个月的生产计划，要求总成本最低。计划1：改变劳动力水平，每日工作8小时。计划2：保持劳动力水平不变，供需平衡。以平均每天的工人需求量代替劳动力水平,改变存货和缺货。计划3：使用不变的劳动力规模，满足最低预期需求。将生产需求量与实际产量的差额外包。计划4：加班，满足额外的产量需求。以38个工人为例。计划1：改变劳动力水平1月2月3月4月5月6月总计需要的产量185014251000850115017258000需要的生产小时数（需要的产量 X5小时/件 ）925071255000425057508625每月的工作天数221921212220每人每月工作小时数（工作天数X 8小时

10、/天）176152168168176160需要的工人数（需要的小时数/每人每月工作小时数）534730253354雇佣新工人数（初始53人）0000821雇佣成本（雇佣新工人数X$200）0000160042005800解雇人数0617500解雇成本（解雇工人数X$250）0150042501250007000标准时间成本（需要的生产小时数X$4）370002850020000170002300034500160000总：$172800计划2：改变库存劳动力水平不变1月2月3月4月5月6月总计初试存货4008-276-32412720每月工作天数221921212220每月可用的生产小时数（每

11、月工作天数X8小时/天X40人 ）704060806720672070406400实际产量（可用的生产小时数/（5小时/件）140812161344134414081280需求预测18001500110090011001600最终存货（初试存货+实际产量-需求预测）8-276-32412720400缺货成本（缺货数X$5）013801600001540安全库存450375275225275400过剩单位数（最终存货-安全库存）仅仅为正数0001874450存货成本（过剩单位数X$1.5）0002816680948标准时间成本（可用的生产小时数X$4）2816024320268802688028

12、16025600160000总：$162488计划3：差额（生产需求量-实际产量）外包 ，固定最少工人数。1月2月3月4月5月6月总计生产需求量185014251000850115017258000每月工作天数221921212220可用生产小时数（每月工作天数X8小时/天X25人 ）440038004200420044004000实际产量（可用的生产小时数/（5小时/件）880760840840880800外包件数（生产需求量-实际产量）97066516010270925外包成本（外包数X$20）1940013300320020054001850060000正常人工成本（所需生产小时数X$4

13、）176001520016800168001760016000100000总：$160000计划4：加班，满足额外的产量需求。以38个工人为例1月2月3月4月5月6月总计初试存货40000177554792每月工作天数221921212220每月可用的生产小时数（工作天数X8小时/天X38人 ）668857766384638466886080实际产量（可用的生产小时数/（5小时/件）133811551277127713381216需求预测18001500110090011001600最终存货（初试存货+实际产量-需求预测）四舍五入取整-62-345177554792408加班单位产量62345

14、0000加班成本（加班单位产量X5小时/件X$6/小时）186010350000012210安全库存450375275225275400过剩单位数（最终存货-安全库存）仅为正数0003295178存货成本（过剩单位数X$1.5）000494776121281标准时间成本（可用的生产小时数X$4）26752231042553625536267522432015200总：165491 4个计划的比较成本计划1改变劳动力水平计划2改变库存计划3外包，固定最少工人数计划4加班雇佣5800000解雇7000000过量存货094801281短缺0154000外包00600000加班00012210标准时间

15、成本160000160000100000152000总计1728001624881600001654912、综合生产计划在服务业中的应用：以图森公园以及娱乐部门为例（P571-P574）。财务预算：976万美元，336位固定员工，120位相当于全职的兼职员工（FTES），对所有场地进行管理和维修。淡季：春、秋、东。假设一周里30个救生员每人工作20小时，40个教练每人工作15小时，35个垒球裁判每人工作10小时。问：这相当于一周有_个FTE兼职职位。外包项目：高尔夫球场、网球场、图书馆、老兵公墓的场地维护。对该部门来说，综合计划面临着下面3个选择：方案1：在淡季保持中等规模的全职员工数量，在旺

16、季雇佣兼职劳动力。方案2：全年保持较低的劳动力规模水平，差额外包出去。方案3：把所有的工作外包出去。全职一线工作员工FTE兼职员工平均工资率：4.45美元/小时平均工资率：4.03美元/小时额外收益：工资率的17%额外收益：工资率的11%管理成本：工资率的20%管理成本：工资率的25%将所有全职工作外包：1，600，000美元将所有兼职工作外包：1，850，000美元实际需要的全职雇员和FTE雇员1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计天数222021222120212121231822252全职员工6628130901952903259245322960116全职天数145

17、2560273019804095580068251932945736522132028897FTE兼职员工4175726872302576720688427FTE天数9021500151214961512604012096151201564151259430240方案1：保持116名固定一线工人。在淡季安排全年任务计划。继续使用120名FTE兼职雇员，以满足高峰期需求。成本每年的工作天数小时数（雇员数量X天数X8小时）工资（全职，4.45美元；兼职，4.03美元）额外福利（全职，17%；兼职，11%）管理成本（全职，20%；兼职，25%）116个全职常规雇员2522338561040659美元

18、176912美元208132美元120个兼职雇员252241920974938107243243735总成本2751619美元2015597美元284155美元451867美元方案2：保持50名全职常规的一线员工以及现有的120名FTE兼职员工，外包成本 1,100,000美元。成本每年的工作天数小时数（员工数量X天数X8小时）工资(全职,4.45美元;兼职，4.03美元)额外收益(全职,17%；兼职,11%)管理成本(全职,20%；兼职,25%)外包成本50名全职雇员252100800448560美元76255美元89712美元120个FTE 兼职雇员25224192097493810724

19、3243735外包成本1,100,000美元总成本3040443美元1423498美元183498美元333447美元1,100,000方案3：将以前由116名全职常规工人进行的工作外包，外包成本1,600,000美元。将以前由120名兼职工人进行的工作外包，外包成本1,850,000美元。成本外包成本0个全职雇员0个FTE兼职雇员将全职工作外包1,600,000美元将兼职工作外包1,850,000美元总成本3,450,000美元3种备选方案的成本比较方案1：116名全职一线员工，120名FTE兼职员工方案2：50名全职一线员工，120名FTE兼职员工，外包方案3：将以前由116名全职常规一线

20、工人和120名FTE兼职员工进行的工作外包工资2,015,597美元1,423,498美元-额外收益284,155美元183,498美元-管理成本451,867美元333,447美元-将全职工作外包-1,100,000美元1,600,000美元将兼职工作外包-1,850,000美元总成本2,751,619美元3,040,443美元3,450,000美元收益管理Yield Management（P576-578）为什么飞机上坐在你旁边的家伙所花费的飞机票的价格仅仅是你所花价格的一半？为什么你提前6个月预订酒店房间比你直接登记入住要贵？Yield (Revenue) Management：Can

21、be defined as the process of allocating the right type of capacity to the right type of customer at the right price and time to maximize revenue or yield.收益管理：以合适的价格在合适的时间将正确的生产能力分配到正确的顾客，使得收益最大化。 计算机预订系统：大众航空VS美国航空The concept of Yield (Revenue) Management Can be defined as the process of allocating the right type of capacity to the right type of customer at the right price and time to maximize revenue or yield.Yield Management RequiresDemand can be segmented by customer （需求可以由顾客来进行分割）fixed cost are high and variable costs are low （固定成本很高但是可变成本很低）Inventory is perishable (or can not be inven