第四章 商务谈判方式ppt课件

1、第章商务谈判方式 .知识目的：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺陷、适用范围和根本要求。技艺目的：能按照谈判详细情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练运用各种商务谈判方式的方法技巧。才干目的：运用所学的商务谈判原理恰中选择商务谈判方式和手段的才干，并能积极探求、开掘、发明新的谈判方式和手段。学习目的.4.1 商务谈判方式概述 商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 .4.2 面对面谈判 在一切谈判方式中，面对面谈判是最古老、运用最广泛、最经常的一种方式。在科技程度不兴隆时，它曾是独一的谈判方式，即使科技开展带来了新的谈判方式，面

2、对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中依然是最主要的方式，并得到不断的开展和完善。 .4.2.1 面对面谈判的含义及特点1面对面谈判的含义 面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方或多方直接地、面对面地就谈判内容进展沟通、磋商和洽谈。 .2面对面谈判的特点 优点： 1谈判具有较大的灵敏性 2谈判的方式比较规范 3谈判的内容比较深化细致 4有利于建立长久的贸易同伴关系 缺陷： 1容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2决策时间短。 3费用高。 .4.2.2 面对面谈判的适用范围比较正规的谈判；比较重要的谈判；比较大型的谈判；谈判各方相距较近；谈判各方以为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时

3、。.4.3 谈判 随着通讯的广泛采用和日益普及，人们运用沟通讯息、洽谈商务、进展谈判便越来越多。所以，了解和学习谈判的优缺陷和技巧，掌握和运用谈判也是极为必要的。.4.3.1 谈判的内涵与特点1谈判的优点2谈判的缺陷 1误解较多 2易被回绝。 3某些事项容易被脱漏和删除 4有风险 5时间紧.4.3.2 谈判方式的适用范围1欲与谈判对方快速沟通、尽早联络、尽快成交时2想获得谈判的优势位置时3想使商务信息的流传面小时4想减低谈判双方位置的悬殊时 5在回绝谈判对手时，或者想中断谈判时6故意表示对某项业务或某个谈判不关怀时7对待难以沟通和难以对付的谈判对手8当面对面谈判方式难于进展时.4.3.3 运用

4、谈判方式应留意的事项1争取自动2做好预备3、集中精神4、听说有度5、把握节拍6、及时更正7、记录整理8. 协议备忘录.4.4 函电谈判 函电谈判是指经过邮政、电传、等途径进展磋商，寻求达成买卖的书面谈判方式。函电谈判方式与谈判方式有一样之处，也有不同之处：两者都是远间隔、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个那么是用言语来表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中运用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中那么较少运用。.4.4.1 函电谈判的特点1从优点看，函电谈判方式有以下益处： 1方便、准确 2有利于谈判决策 3资料齐全、有据可查 4省时、低本钱.2从缺陷看，函电谈判方式有以下缺乏： 一

5、是函电谈判方式用书面文字沟通，有能够出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法经过察看到对方的语态、表情、心情以及习惯动作等来判别对方的心思活动，从而难以运用言语与非言语技巧。 .4.4.2 函电谈判的根本要求1函电的构造1标题2编号3收文单位4正文1开头2主体部分3结尾5附件6发文单位、日期、盖章.2函电的拟写 1函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分表达我国对外商务的各项方针政策。 2要讲究战略，积极自动地开展业务活动。 3函电书写要正确、及时，每次函电的内容该当正确、完好。 .3函电的处置 1阅读电文，吃透含义2分清轻重缓急3加强联络.4.

6、4.3 函电谈判的程序询 盘发 盘还 盘接 受签署合同.一、询盘Inquiry 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地讯问另一方或多方能否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。 .二、发盘Offer 发盘又称要约，是谈判的一方因想出卖或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种买卖条件，并表示情愿按这些买卖条件成交。1实盘Firm Offer2虚盘Offer Without Engagement3还盘Counter Offer4接受Acceptance5签署合同To sign a contract.1、实盘是对发盘人有约束力的发盘。即表示有一定的订立

7、合同的意图，只需受盘人在规定的有效期内无条件地接受，合同即告成立，假设在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能吊销或修正发盘内容。.1构成一项有效发盘必需具备四个条件：阐明订约意旨；向一个或一个以上特定的人提出；内容非常确定；传到达受盘人。.2发盘的有效期应留意的第二个方面发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。有两层含义：一是发盘人在有效期内受约束；二是超越有效期那么发盘人将不受约束。.有效期规定的方法 笼统地规定有效期；如急复、速复。规定一段接受的时间；如有效期三天。规定最迟接受的时间；如10日前接受有效。规定有效接受的到达时间、地点和时间规范。如发盘限我方时间12日

8、复到有效。.发盘的终止是指发盘法律效能的消逝。有两层含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发盘的权益。.发盘终止的缘由 过时在有效期内未被接受而过时；回绝或还盘被受盘人回绝或还盘；因法律的适用而终止。有以下几种情况：a：发盘人丧失行为才干；b：发盘人公司破产；c：特定的标的物毁坏；如字画等。d：政府禁令。.2虚盘发盘的约请指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。虚盘的内容可以随时撤回或修正，受盘人如表示赞同，还需求经过发盘人的最后确认。.虚盘有以下三个特点 第一、在发盘中有保管条件。如“以我方确以为准“仅供参考。第二、发盘的内容模糊，不作一定表示。如“价钱为参考价“商品价钱视数

9、量多少给予优惠。第三、短少主要买卖条件。如价钱、数量、交货期等。.三、还盘counter offer还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不赞同或不完全赞同，反过来向发盘人提出需求变卦内容或建议的表示。一方的发盘经对方还盘后，即失去效能，除非得到原发盘人的赞同，受盘人不得在还盘后再懊悔，再接受原发盘。.四、接受 acceptance接受就是买卖的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示赞同并情愿按这些条件与对方达成买卖，订立合同的一定表示，法律上称为承诺。.构成一项有效的接受，要具备以下几个条件：第一、接受必需是无条件的，与对方的发盘相符。第二、接受必需在一项发盘的有效期内表示，并传到达发盘人。第

10、三、接受必需由特定的受盘人表示。第四、接受必需以声明的方式或其它行为方式表示，并传到达发盘人。.五签署书面合同在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后，买卖即告达成，买卖双方就构成了合同关系，按照贸易习惯，买卖双方还要签署书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权益和义务。但是，在国际贸易中，签署书面合同不是合同有效成立的必备条件。第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在方式方面也不受任何其它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。.签署书面合同具有以下重要意义：1、书面合同是合同成立的证据。2、书面合同是合同生效的条件。3、书面合同是合同履行的根据。.4.5 网上谈判

11、网上谈判是伴随着电子商务兴起而开展起来的新的谈判方式。虽然网上谈判出现时间很短，尚未构成成熟的实际，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。.4.5.1 网上谈判的提出报文构成有主数据和商业买卖报文组成。1主数据2价钱/销售目录。2商品买卖报文1报价恳求。2报价。3定购单。4定购单应套。5定购单变卦恳求。.4.5.2 网上谈判的特点1加强了信息交流。2有利于慎重决策。3降低了本钱。4改善了效力质量。5加强了企业的竞争力。6提高了谈判效率。.4.5.3 网上谈判本卷须知1加速网上谈判人才的培育。2加强与客户关系的维系。3加强资料的存档保管任务。.商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实践商务活动中，终究采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进展选择和决议。无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，普通都要签署书面合同。商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会提高、科技开展，还会出现