《 银行保险-太平银保营业部经理培训-标准营业部建设( 59页) 》

1、标准营业部建设1课程目标 通过两个课时的学习和研讨，使营业部经理了解专业营业部建设的指导思想和特质，并可以在工作中建立营业部的经营哲学，完善营业部日常运作的流程和步骤，打造一支高品质、高素质、高绩效的营销队伍。2课程大纲引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的根底管理动作结束语3局部营业部经理的困惑迷失： 付出太多,得到太少 只招募不管理思考1：部经理存在的意义思考2：愿不愿管?会不会管?4课程大纲引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的根底管理动作结束语5标准营业部建设的指导思想一、团队形成和开展的阶段特征二、标准营业部建设的经营哲学三、营业部运作

2、的标准程序6一、团队形成和开展的阶段特征表现期Performing黄色形成期Forming灰色标准期Norming绿色风暴期Storming红色7一形成期形成期Forming灰色没有形成团队领导者号召力。团队成员刚 刚组织在一起而有些拘谨；没有建立相互的认识和信任；没有统一目标认识；没有很好的团队秩序。8风暴期Storming红色二风暴期团队成员活泼；团队成员之间相互信任，也产生一定的自信；团队内对目标、方法等产生挑战和争论；团队成员对团队管理者权威产生挑战。9三标准期标准期Norming绿色团队成员平静；团队领导者威信建立；团队标准建立；团队按照既定的流程、标准工作。10 四表现期表现期Pe

3、rforming黄色团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员充分发挥能力和绩效；团队产生高绩效水平。11二、标准营业部建设的经营哲学经营哲学是团队共同的价值取向，是一个和谐的文化气氛团队的经营哲学一旦确立，就是唯一的团队经营哲学确实立，需要大量指向明确的、细微和连贯的根底管理动作做保证12经营哲学的作用经营哲学是营业部运作的最高指导原那么经营策略或作业模式应与经营哲学的理念相 符合经营哲学的内容必须让全体属员形成共识并付诸实践13公司的经营哲学公司使命：为人们的生活增添祥和与安宁经营理念：真诚效劳 用心经营公司愿景：用五至十年时间创造一个中国 金融保险业的杰出品牌核心竞争优势与太平特色： 机制、人

4、才、技术、战略、文化14一般营业单位的经营哲学营销理念： 专业、品质、绩效、气氛、行动力营业单位特质： 团结、奋进、和谐、创新15 思考题：请部经理深思熟虑，写出营业部的经营哲学。营业部经营哲学思考：理想的营业部找到成为理想营业部的关键点简洁、扼要、清晰、明了地提出让所有的人接受并执行16三、营业部运作的标准程序经营哲学营业部运作规划组织用人指导控制17 分析营业部目前的现状，明确未来的开展方向，制定目标和方案，选择达成方案的方法。规划18 将工作分解并协调分工，责任到人，明确描述营业部中每一位成员的工作标准,整合并充分利用人力等各项资源，采取切实可行的措施，明确谁来做，做什么，何时做，如何做

5、，相互怎样配合等。组织19 根据各项工作内容和要求，合理分工和授权，协调人际关系，充分调动人的积极性，把适宜的人安排到适宜的位置。没有无用的人,只有没放对位置的人用人20 龙永图在入世谈判时选过一位秘书。当时大家都认为这个人不适合。他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。但为什么龙永图会选他呢？因为当时谈判的压力大，龙永图的脾气也大，每次龙永图回来后，别人都不敢到他房间里来。惟有他，每次不敲门就大大咧咧走进来，坐下就 翘起腿，说他今天听到什么了，还说“老龙某句话讲得不对等等，他还经常出馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂，但他就是禁骂。无论怎么骂，他5分钟后又回来了，哎呀，老龙，你刚 才那个说法不对。

6、他对人家的批评一点都不敏感，但是他是世贸专家，他对世贸问题简直像着迷一样，所以在龙永图脾气暴躁的时候，在龙永图难以听到不同声音的情况下，他就显得分外重要了。 管理小故事21指导 加强对属员的训练辅导，使他们有能力做好自己的工作。并时时鼓励他们，使他们有意愿全力做好。22 在执行方案的过程中追踪、催促、检查，掌控调整进度，把握方向，及时纠偏，注意建立通畅的沟通渠道，发现问题及时解决，力求保证营业部目标的达成。 控制23课程大纲引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的根底管理动作结束语24标准营业部的特质一、营业部经理的自我管理与提升二、标准营业部个体的特质三、标准营业部的表

7、现25一、营业部经理的自我管理与提升营业部经理对于营业部的开展具有不可替代的关键作用26管理干部能力结构20%40%50%85%人格影响力管理能力专业能力27部经理自我提升主要方面专业性： 你会做，再让人做 意志力: 激情营销,理性管理能力：带出一支专业的团队品德：诚信正直胸怀：海纳百川信念：敢为人先 争创一流28二、标准营业部个体的特质方案能力营造团队凝聚力训练与辅导能力很强的销售能力网点开拓和维护能力网点培训能力客户效劳观念正确、积极，有抱负、有追求具有良好专业化的形象具有培养人才的欲望和胸怀有执行制度、达成目标的决心和能力营业部经理:29老实、聪明、努力的工作(态度)订下斩钉截铁的目标(

8、责任)高标准要求(成长)善于复制优秀(开展)一个团队的形成对个体的选择非常重要! 营业部属员:30三、标准营业部的表现 目标一致一 充分发挥潜能二 追求最高生产力三 团队长的高威信四 高昂的士气五 肯定与赞美六 充分信任七 良好工作关系与沟通八 使命感九 责任感十 价值分享十一 共同成长十二31 团队的高素质是建设优秀团队的根底和根本保证。高素质 广泛地招纳引进人才； 严格增员标准： 勤奋、品格、心态、能力； 有争议的人才慎重考虑； 建立强大的训练和辅导体系，持续地提升团队成员的素质和能力。32高品质 高品质就是各项管理因素、经营因素、业务因素在综合均衡成长的根底上取得目标的达成。 坚决实现目

9、标的达成，但又坚决反对单纯追求目标的达成。管理品质经营品质业务品质33高绩效 高绩效不仅指业务的高达成和团队成员的高收入水平，更重要的是指团队和个人价值的高积累和高增长，以及团队的高市场影响力。 高绩效的核心表达是一定规模根底上的高人均产能。34课程大纲引言标准营业部建设的指导思想 标准营业部的特质标准营业部建设的根底管理动作结束语35标准营业部建设的根底管理动作一、营业部根底管理动作的根本原那么二、营业部日常管理概述三、营业部人力建设四、营业部文化建设五、营业部制度建设36一、营业部根底管理动作的根本原那么 1、控制过程比控制结果更重要2、该说的要说到；说到的要做到；做到就要见到3、预防性的

10、事前管理重于问题性的事后管理4、营销管理的最高境界是标准化37事务处理客户服务网点经营激励会报管理活动管理训练辅导人员招募经营计划日常管理二、营业部日常管理概述一切从沟通开始38营业部建设的中心、核心、根底营业部建设的重心紧跟公司的经营节奏营业部建设的核心团队的荣誉感营业部建设的根底团队的日常管理39营业部建设的重心紧跟公司的经营节奏1、卓越任务目标的达成2、小组活动率：100%3、全员出勤4、确保人均10件5、挑战最高点：一天一件单401、人员不低于5人2、趸缴保费每人每月不低于20万3、期缴保费每人每月不低于2.5万4、人均FYC13005、营业部经理月度收入不低于1600+1300+10

11、40+715+ 313=4968营业部建设的重心营业部的合格标准41营业部建设的核心团队的荣誉感要想团队有荣誉感,必须先培养团队的自尊心，使营业部的每个成员为自己的团队感到骄傲，并认为自己所在的营业部是最好的品牌团队42内容表现作用归属感被认同、被鼓励被重视、被尊重、是团队不可或缺的一员认同团队认同部经理乐于公益乐于出勤配合度和纪律性好感受愉快愿意分担团队目标团队稳定部经理掌控力强荣誉感被肯定、被表彰、自我信心、个人成就感，团队的优秀有我的优秀主动完成任务的自觉意愿挑战新目标的勇气对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）协助他人的主动性乐于承担协助部经理的任务绩效表现好业绩氛围好需要强调的是：

12、每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！ 人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。属员两大心理需求43第一周强势启动主管出单第四周增强辅导制订方案营业部建设的根底团队的日常管理(周单元经营)第二周主管带头 全员活动第三周全员达成争取荣誉441、选择正确的人(态度、责任、成长、开展)2、用正确的流程招募培养3、用正确的方法训练辅导营业部人力建设人员招募三、营业部人力建设451、晋升面谈，提出期许2、借力沟通推动3、提出达成时间，细化到每周，每天工作重心，并天天追踪营业部人力建设目标细分，帮属员规划职涯46安排的训练内容比你预期的要少允许试用客户经理迟到早退设定的训练目标太高或太低

13、希望他们做你自己都不愿意做的事严格的批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度营业部人力建设新人辅导要尽早实施训练训练的时间要连续告诉他们你希望到达的训练目标每天开口60次，有效拒绝40次告诉他们有方案去安排活动的好处鼓励他们发问并解答所有的问题多赞美新人帮助他们了解营业部的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度YESNO471、每日晨会检查工作日志，帮助其解决问题2、标准遵守公司的规章制度3、针对性让其管理及辅导员工4、每周设定目标，并共同进行检视5、每月做生涯规划，及时补差6、每天与一个特别员工做沟通7、每天晚上 或短信慰问属员营业部人力建设

14、老人辅导48团队在实践中，逐步形成的为全体或多数员工所认同、遵守、具有本团队特色的价值观念和气氛的总和文化的凝聚力表达在团体内的个体一旦违背团队的共同价值观念，会产生强烈的不安和被抛弃感营业部文化建设凝聚力四、营业部文化建设49鼓励公式鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造营业部经理透过周经营，建立团队鼓励性的文化气氛；周经营的鼓励特点是：时间短频次多。营业部文化建设鼓励50每月聚餐一次，并举办团队活动1、聚餐庆祝、时点庆祝、娱乐活动，属员全员参与，相互交流、相互帮助，营造同事间相互关心的气氛，让同事关系亲如一家2、关心属员的家人与关心属员同等重要营业部文化建设亲情管理51 寿险经营就是以执行为核心的推动!营业部文化建设强化执行力52我们常常是在一个时间段内执行点太多，顾此失彼，从而失去执行力!确定主要推动层级和执行点，给予属员明确的信息，一个时间段内只改善一个层级、解决一个问题53核心：人性化和制度化相结合关键：必要性和可行性五、营业部制度建设制度一经推出，必须坚决实