3S店销售经理与销售顾问业务培训教材

1、WORD9/9广汽日野3S店销售经理和销售顾问业务培训主讲人：闫治民培训目标了解中国汽车消费市场的当前形势与发展前景了解消费者消费心理和特点掌握卖场日常管理技巧掌握汽车服务营销实战技能掌握大客户开发与管理技能课时安排：每天不少天6小时学员对象销售经理、销售顾问课程大纲中国汽车消费市场简要分析中国汽车消费市场前景分析中国汽车市场消费容量消费总容量分析供需的关系分析主流品牌分析主流车型分析国外著名汽车品牌中国发展策略分析中国汽车市场流行趋势装备科技化功能多样化档次系列化一家多车化（极少数富裕家庭）中国汽车市场发展前景中国经济发展消费观念提升国家政策导向居民购买水平国际化的市场国际化的品牌中国汽车消

2、费者心理分析爱摆阔好面子喜吹棒表现欲喜洋货卖场日常管理与维护一、讨论：目前影响我们卖场销售的主要因素有哪些1、客观因素2、主观因素二、重视卖场的七大作用品牌传播销量提升开展促销竞争壁垒顾客沟通渠道凝聚信息收集三、卖场日常管理要做好五个关键点 销售经理销售顾问店面生动化顾客进店率顾客品牌体验四、卖场业务管理主要容专营店人员分工与职责汽车营销人员工作流程汽车营销人员专业能力汽车营销人员沟通技巧汽车营销人员工作礼仪以客户价值为导向的汽车服务营销技巧一、案例分析：从乔吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车服务营销250定律：不得罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销建立顾客档案：更多地了解顾客猎犬计划

3、：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客诚实：推销的最佳策略每月一卡：真正的销售始于售后分组讨论：为什么乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？二、客户价值涵分析1、什么是客户价值2、客户价值的四个层次客户总价值客户让渡价值客户的企业价值客户的生命周期价值三、新营销环境下加强客户价值为导向的营销服务体系建设的伟大意义新营销环境的特征分析服务营销时代的三大特征从客户满意到客户忠诚的战略意义案例分析：为何捷达与普桑不死？四、高绩效的汽车营销服务体系

4、的建立讨论：健全与完善的汽车营销服务体系包括哪些容？案例：通用汽车特约售后服务中心运作手册容分析服务营销的战略目标导向服务营销的核心价值诉求服务营销的核心业务设计营销服务的组织架构设计营销服务的流程设计营销服务的一站式管理案例：吉利汽车标准服务流程分析案例：别克汽车营销服务体系分析营销服务团队建设与销售技巧服务营销团队的素质要求讨论：一个优秀的汽车服务营销人员就具备哪些素质服务营销团队的职业心态案例故事：心态决定结束服务营销团队的服务礼义着装眼神微笑语言手势视频案例：眼神沟通的威力现场销售卓越的实战销售技巧客户消费行为与心理研究客户性格分类与沟通策略客户需求沟通的SPIN模式产品介绍的FABE

5、策略处理客户异议（投诉）处理的五大策略引导客户成效的机会把握售前、售中、售后服务要点卓越的客户价值挖掘与提升策略1、分组讨论：一个客户能带给你的价值是多少？如何提升客户的企业总价值？如何提升客户的让渡价值？2、客户需求与客户价值调研如何动态把握客户需求和客户价值汽车消费市场与客户需求调研方式3、客户档案的建立与客户沟通客户档案的容客户档案的建立与管理客户档案的使用案例：某企业如何利用客户档案与客户进行沟通4、人性化的客户服务策略感动营销案例：乔吉拉德是如何将计划买福特汽车的女士感动的体验营销5、以客户价值为导向的营销活动策划案例分析奇瑞汽车与TCL的联合促销奥迪Q7赞助某场地越野赛分析专业的手

6、，关爱的心风行汽车2008年国庆假日服务双周活动分析力帆汽车如何通过服务营销避免价格战大客户开发与管理市场信息收集市场信息收集的容区域市场宏观经济形势信息居民消费水平与消费偏好信息竞争对手销售状况与策略信息市场信息收集途径与分析资料分析法问卷调查法走街访谈法信息交换法潜在客户的开发和沟通1、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估2、分析客户部的组织结构 客户部组织结构形式客户部业务流程模式锁定并接近关键决策人 3、客户拜访实效策略约见客户的方法拜访客户的准备五种提高意外拜方访效率的方法接近客户的5个有效方法拜访客户的最佳时间访后分析的程序情景模拟：如何进行成

7、功高效的客户拜访4、高效的客户沟通策略言语沟通策略非言语沟通策略客户沟通的开场技巧十二种创造性的开场白客户关系发展流程如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通二、如何实现高效的项目谈判策略1、谈判定义2、项目谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足3、项目谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性4、项目谈判的准备项目谈判模型设计项目谈判的容优秀谈判人员的素质要求5、项目谈判中的应变策略6、项目谈判的5W2H模式7、与项目谈判的注意事项8、谈判让步十六招9、如何打破谈判僵局10、解决谈判分歧的五种方法11、客户合作意向的积极讯号非言辞的讯号言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练三、大客户客情关系客户与维护客情关系的本质客情关系不是请客吃饭客情关系的核心是什么利益