营销人员的核心竞争力之礼仪ppt课件

1、营销人员的中心竞争力之礼仪我不喜欢和一个不注重礼仪的人打交道，我置信他人也这样。 -Jack Welch反复被传播的商业故事 销售业绩要素分析要素勤劳/方向正确 产品知识销售技巧竞争产品知识执着度效力涵养比重%2520201010105营销礼仪的涵义 礼仪在营销活动中的运用即为营销礼仪，也就是营销人员在营销活动中为表示尊崇、好心、友好等一系列品德、规范、行为及一系列惯用方式。营销礼仪的作用 礼仪有助于提高营销人员的本身涵养。营销礼仪有助于塑造良好的营销笼统。营销礼仪是塑造企业笼统的重要工具，有助于提高企业的经济效益。 营销礼仪有助于促进营销人员的社会交往，改善人们的人际关系。 营销礼仪的准那么

2、 认清主客立场。 接待 以右为尊 遵守时间及珍惜生命。自重与尊重他人 。多用商量语气。防止惊吓他人。尊重他人隐私。 孔子曰：不学礼，无以立。孟子曰：君子以仁存心，以礼 存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。祥子曰：油多不坏菜,礼多人不怪“三秒钟印象60% 外表 仪表40% 声音 说话内容交流目的领会礼仪的根本特点。掌握礼仪的根本要求。将正确的礼仪规范运用到我们的营销任务之中。菜 单仪表仪态礼节言语礼仪仪表男职员女职员男职员短发，清洁、整齐，不要太新潮精神丰满，面带浅笑每天刮胡须，饭后洁牙白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹领带紧贴领口，系得美观大方颜色、长短、领带夹西装平

3、整、清洁扣子、商标西装口袋不放物品笔西裤平整，有裤线短指甲，坚持清洁皮鞋光亮，深色袜子全身3种颜色以内女职员发型文雅、严肃，梳理整齐，长发要用发夹夹好，不扎马尾巴；化淡妆，面带浅笑；着正规套装，大方、得体；指甲不宜过长，并坚持清洁。涂指甲油时须自然色裙子长度适宜；肤色丝袜，无破洞备用袜；鞋子光亮、清洁；全身3种颜色以内。仪态站姿坐姿蹲姿浅笑站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。 坐姿 悄然入座，至少坐满椅子的，后背轻靠椅背，双膝自然并拢男性可略分开。对坐说话时，身体稍向前倾，表

4、示尊重和谦虚。假设长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要留意将腿向回收。蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿根本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。研讨：如何拾起地上的钥匙？浅笑浅笑是一种国际礼仪，能充分表达一个人的热情、涵养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成浅笑的好习惯。研讨：露几颗牙齿？ 礼节握手鞠躬问候访问客户引路搭乘电梯乘车握手顺序：上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。时间：35秒为宜。力度：不宜过大，但也不宜毫无力度。握手时，应目视对方并面带浅笑。切不可带着手套与人握手。问候早晨上班见面时，相互问候。 “早晨好！ 、“早上好！等上午10点钟前。因公外出应

5、向部门的其他人打招呼。在公司或外出时遇见客人，应面带浅笑自动上前打招呼。下班时也应打招呼后再分开，如“明天见、“再见等。访问客户访问前应与对方约定访问的时间、地点及目的，并将访问日程记录下来。访问时，要留意遵时守约。到访问单位前台时，应先自我引见。见到被访问者时，应鞠躬问候初次见面，递上名片。如遇到被访问者的上司，应自动起立问候递上名片，谈判重新开场。谈判尽能够在约定时间内完成。告辞时，要与被访问者打招呼道别。引路在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处。本人走在走廊左侧，让客人走在走廊中央。与客人的步伐坚持一致，并适当做些引见。 在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),本人走在左侧。遇拐弯或

6、有楼梯台阶的地方应运用手势，并提示客人“这边请或“留意楼梯等。 搭乘电梯电梯没有其他人的情况 在客人上司之前进入电梯，按住“开的按 钮，再请客人进入。 到达目的地后，按住“开的按钮，请客人先下电梯内有人时无论上下都应客人上司优先。电梯内 先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯 电梯内不可大声喧哗或嘻笑吵闹 电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。言语1请对不起 费事您 劳驾打扰了好的是清楚您好某先生或小姐 欢迎 贵公司言语2请问哪一位 请稍等 负疚没关系 不客气 见到您很高兴请指教有劳您了请多照顾 拜托再见再会非常赞赏谢谢接1、及时。超越3声要致歉。2、浅笑。3、规范用语：您好！浙江

7、苏嘉医疗器械XX(部门XX人。4、声音大小适中。5、预备好纸、笔。6、让对方先挂筒。打 预备提纲简明扼要浅笑规范用语：您好！我是苏嘉公司XXX，请问。 如何访问陌生客户和后期跟踪。首先，他要确信：客户只需熟与不熟，没有什么陌生与不陌生。现实上熟与不熟，今天见到了谈一谈就熟了。第二，他对他的产品要有百分之一万的自信心，置信这对顾客一定有所协助。 第三、当然在陌生访问之前，他一定要了解这个顾客究竟有哪些问题？他的产品究竟能帮他处理哪些问题？可以协助他满足什么样的需求与期望？ 第四、热忱是个性的原动力。案例2小张做为一名刚入门的新手，其实他的焦虑能够来自“三怕：一是行业知识不熟，怕本人不懂行规；二是

8、业务流程不熟，怕被客户讪笑；三是没有什么业务技巧，怕本人空手而归；业务新手面临的“三怕也正是营销人员身上常见的三块业务“短板。 访前预备-访问前/后方案访问前方案访问后方案“查、访、记让本人摸着石头过河查：就是经过查企业资料或行业杂志，让本人对行业内部的情况或动态有更多的了解；访：本人在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争情况及找到竞争品牌； 记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观念和忠告； 访前预备-设定目的的五大原那么 S M A R T原那么SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable详细的可衡量的有挑战性的现实的有时限的访前预备-

9、建立信誉礼节技巧平易性共同点诚挚良好的志愿掌握好业务流程的四步曲整理：将本公司的产品知识、产品阐明书、上市备查资料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、号码簿整理成册，以备急需。讨教：向公司销售经理及老业务员讨教业务要点及下市场的留意要点。 设计：根据本人的习惯和优势，如公司没有规范业务流程，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四部分：怎样寻觅客户、如何讯问客户、如何展现公司的产品资料、站在客户的利益上如何压服客户。 演练：找同单位的新手或利用休憩时间让朋友扮演客户角色，用本人设计的业务流程来几次模拟训练。 访前预备-访问工具的运用名片：双手，面对客户.单页：左手展现，右手用笔指示重点，不用时

10、扣下，防止对方走神，留意目光的运用。记录本：客户讲到重要内容时要快速记下。礼物：把握送的时机.访问-开场白讲好开场白的目的设定访问目的偏重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品引见的开场以医生的需求为话题导向访问-开场白开场白的步骤第一步：提出一个知的或假设的客户需求。第二步：指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。访问-探询探询的目的引导医生，以发现其需求。经过有效的探询获得访问的控制权。操之在我访问-倾听反响式倾听是的对是这样.觉得式倾听您的意思是让我试试能不能这样了解您的意思换句话说.您是说.访问-产品引见引见产品的目的协助医生了解公司的产品，建立其运用产品的自信心，

11、并且压服其开场/添加运用。访问-产品引见特性 利益访问-加强印象目的-再次告知医消费品的用途-在此加强医生已获得的正面印象访问-成交成交的时机当医生重述他提供的利益或称誉他的产品时当医生的异议得到称心的回答时当感到医生预备用此产品时(问及运用方法或表现出积极的身体言语)访问-成交2成交的步骤1.对方有接受信号时: A 重述对方已接受的利益 B 要求对方处方2.对方未表达出接受信号时 A 重述对方已接受的利益 B 探询接受信号 C 要求对方处方还记得访问的全过程吗?开场白探询/倾听 寻觅需求产品引见 特性-利益 加强印象处置异议？自动成交市场销售技巧开场白探询倾听特性利益处置异议加强印象自动成交

12、搜集/反响信息访问前/后方案产品知识应留意的几个根本销售技巧 见客户时，穿着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮；见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗方式讯问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，由于这样无异于向客户灌输“信息渣滓。 向客户引见产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户一直觉得到他说得有条有理；要擅长开掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值； 业务成交或签署合同后，要在非常钟内找“借口分开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、懊悔情结，防止节外生枝； 百炼成钢的奇妙 防止客户只用“是或“否 。向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。 开放式问题，比如“您要采购怎样的产品？“您的购买目的是什么？等等 。问题转移到他的目的上来 。“封锁式的提问方式，最大的益处就在于可以确认客户对某一事件的态度和看法，从而协助销售人员真正了解