浅析双赢谈判的方法ppt课件

1、双赢谈判.谈判的要领谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角.谈判的三个层次竞争型谈判协作型谈判双赢型谈判.阵地式谈判和理想谈判阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型；理性谈判：人、利益、选择、规范；.两者区别阵地式谈判对方是对手不信任对方目的在于胜利给对方施加压力对人、事采取强硬态度寻觅本人一方面接受处理方案把一方面优惠作为协议条件理性谈判对方是处理问题者谈判与信任无关目的在于得到结果向道理低头不向压力低头对人软、对事硬寻觅有利于双方方案再决议为共同利益寻求处理.谈判的预备阶段谈判的类型胜利谈判者的中心技艺如何确定谈判的目的？怎样评价谈判对手？谈判中脚色定位和战略选择如何设定谈判底线？怎样

2、制定谈判议程？如何营造良好的谈判气氛？.谈判的类型日常管理型谈判商业型谈判法律谈判.胜利谈判者的中心技艺擅长界定目的范围和变通擅长扩展选择范围能够性有充分的预备才干有很强的沟通才干分清楚轻重缓急的才干.如何确定谈判的目的？分清重要目的和次要目的： 把目的写下来、 留有余地；分清哪些可以退让！哪些不能退让！设定谈判对手的需求：明确本人想要什么？ 明确谈判对手想要什么？.怎样评价谈判对手？给充分的时间预备：了解他的生活习惯、知道他的需求、最好知道他的弱点、还要知道他的喜好和特点；调查和了解对方公司的情况谈判者的个人情况及谈判风格评价对方的实力猜测对手的目的、分析对手弱点.谈判中角色定位和战略选择谈

3、判战略的选择谈判中的角色：首席代表白脸红脸强硬派清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；.如何设定谈判底线？到达底线前要让对方知道不要随便更改本人的底线.怎样制定谈判议程？通那么议程给对方看的细那么议程本人看的时间控制在4H以内灵敏划分难易问题.如何营造良好的谈判气氛？备好所需的设备和工具谈判地点的选择主场客场谈判的时间和现场温度.谈判的开场阶段专业的行为表现专业笼统协助他获得谈判优势开场谈判应留意的问题如何区分谈判气氛？怎样解读对方的身体言语?怎样提出建议?怎样回应对方的提议?.专业的行为表现留意第一印象的重要性外表身体言语表情礼仪.专业笼统协助获得谈判优势男、女士的专业笼

4、统身体言语礼仪.开场谈判应留意的问题目的建立自信心培育信任证明才干表达好心应留意的问题扫除误解和谣言防止感情用事想象一个理想结果注重共同目的困难不信任、没自信心不置信我方才干缺乏诚意处理方法开放的态度引见本人及目的留意言语和身体言语留意察看.如何区分谈判气氛?仔细思索开场白，营造积极基调技巧：从不引起争议的话题开场作最坏的计划，制定最好目的察言观色.怎样解读对方的身体言语?了解身体言语对症下药.怎样提出建议?原那么尽量客观给对方留余地，不逼对方进死胡同选择时机留意措辞谈判中应该做的仔细倾听提议留有余地安然回绝第一个提议试探对方态度谈判中不应该做的早期不作太多退让开场提议不太极端不说“绝不不只用

5、“可以和“不可以回答.怎样回答对方的提议?防止马上给出意见廓清提议，作出回答缓兵之计不想马上作出回答时提出选择利用沉默、冷场.谈判的展开阶段最重要的内容妨碍和对策如何破解对方的战术?.如何破解对方战术要挟不在要挟下谈判侮辱坚持冷静、重述立场虚张气势设法诱惑对方摊牌胁迫坚持冷静、一直坚持分而治之攻心术测试边境限.如何对不同类型的谈判者困惑型优柔寡断型挑衅型心情化型.如何建立本身的谈判优势?苦楚地抉择独特商业价值坚决本人的立场进展争辩，不怕冲突.谈判的评价调整阶段将面临的困难和处理方法如何强化本身的优势如何减弱对方的优势掌握适当退让战略.面临的困难和处理的方法苦难对方看不到本人的需求对方不认同我们

6、的方案不接受某些条款处理方法从掌握客户资料入手重新思索谁是决策人我方能帮什么忙将共同利益放在分歧之前明确需求的目的.如何情话本身的优势坚持优势坚持控制达成共识.如何减弱对方的优势减弱对手攻心术.掌握适当退让的战略次要问题上作退让假设性提议一揽子谈判防止对最后提议的回绝.谈判达成协议阶段达成协议阶段应留意的问题目的困难和对策终了谈判的方式.达成协议应留意的问题不要一方面的退让仔细回想双方达成的协议或共识廓清摸棱两可的事情防止时间不够带来的被动.目的达成详细行动方案促成对方做决议使对方消除不用马上做决议的想法.苦难和对策总结以前所作的决议建立良好的气氛留意态度和感情的影响要素.终了谈判的方式做出各

7、方都可以接受的退让在各方案相互之间折中让对方从两个都可以接受的条件中选择一个引入新鼓励或附加限制僵局时建议暂时停顿谈判.胜利谈判的技巧有效地处置对方的回绝如何有效地回绝对方探测技巧言语技巧谈判技巧对付不同谈判者的技巧.有效处置对方的回绝预备任务处置任务态度上行动上.如何有效地回绝对方千万不要说“负疚真诚表达.探测技巧火力侦查法迂回讯问法聚焦深化法试探印证法.言语技巧要有针对性表达方式婉转灵敏应变无声言语不说不可以说的话.对付不同谈判者的技巧态度蛮横者大声大叫者专家级人物有成见的买主心思上作好预备让他本人把心情平息下来看成与本人一样的人态度坦诚、安静.如何判别谈判者的风格支配型表达型亲切型分析型

8、.支配型特点需求和恐惧相处的窍门喜发表讲话、发号施令，普通是决策者，是冒险家务虚、单刀直入预备充分、实话实说.表达型特点需求和恐惧相处的窍门情感度非常高、表达才干强公众认可我们要充溢活力、以书面方式与其确认留意：他说到不一定可以做到！.亲切型特点需求和恐惧相处的窍门表达才干差、感情度高一种平安感、一种真诚的赞赏放慢语速、多讨论涉及个人问题.分析型特点需求和恐惧相处窍门表达才干查、感情也低需求平安感、希望被人注重尊重他的私人空间、交流摆现实、语速放慢、不和他搞关系.学会为感情开设帐户多了解他人，少表现本人把希望的内容说清楚留意细节感情存款，诚实、耿直信守承诺敢于成认错误.优秀谈判人员的特质进展有