五营造商务谈判开局气氛ppt课件

1、义务二:营造谈判开局气氛2021年3月义务二:专业商品磋商谈判与签约预备阶段 预备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段退让阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式谈判阶段分组演练制造开局气氛分组课堂演练制造开局气氛义务书课堂演练：制造商务谈判开局气氛课堂准备及演练时间30分钟 教学目标 制造谈判开局气氛演练练习课堂演练 任务书，分配角色基本规则制造谈判开局气氛从第一步到第二步 把握摸底从第三步到第五步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性 尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好制造谈

2、判开局气氛演练方法演练评分表 班 组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计教师总结反响X组X组制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打根底任何一种洽谈气氛都将对谈判起推进或拖延，有利或不利的作用。第一步各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、渐渐腾腾、旷日耐久；热烈的、积极的、友好的；安静的、严肃的、严谨的；进入始谈始谈阶段很重要，人在任何活动开场阶段，精神总是最充沛；开局阶段决议了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已构成。

3、相互引见发明良好的气氛协商谈判议程讨论内容清清单，安排事项与时间第二步阐明我方意图书面表达口头补充我方以为应处理主要问题，陈说我方应得利益，阐明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先思索，阐明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原那么，对双方协作前景或协作妨碍推测。开场陈说：谈判双方就本次洽谈的内容，陈说各自的观念、立场及其建议。把握开场陈说只是原那么性陈说不详细陈说，简明扼要，使对方可以提问不阐明对对方利益猜测不论述双方共同利益只论述本人的立场只阐明自己的利益巧妙提问细心倾听察言观色第三步了解对方意图归纳整理探测对方内幕，透过景象看本质；对此次谈判议题的看法、要到达的目的、真正关怀的经

4、济利益所在、对方诚意。场及其建议。开局战略与实施实训商务谈判开局战略与实施实训义务书商务谈判学生实训手册阐明书预备阶段 预备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段退让阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式谈判阶段义务二：营造谈判开局气氛义务二：营造谈判开局气氛模块一：商务谈判的原那么模块二：商务谈判的程序模块三：掌控谈判开局气氛模块四：商务谈判摸底技巧模块一：商务谈判的原那么 商务谈判的原那么是谈判的指点思想，根本准那么，是谈判者在谈判者在谈判中应遵照的行动指南。力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充溢自大的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，

5、体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。忽然他闻到了一股熟习的香烟味,噢My god,是万宝路，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更剧烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开场急迫地敲门。看守渐渐地踱步过来,问他：“他要干什么？犯人说：求求他我想要支烟，就是他抽的那种万宝路“。看守看了他一眼 ？“ 没理他转身走，心想：“曾经深陷牢狱，还想抽万宝路“真是想的美啊，不理他。犯人怎样办？力量=平等 犯人可不这么想，他情愿冒任何风险拿到烟。他开场用右手不停的重重砸门，这确实有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：他又想干什么？“ 犯人说：谢谢他，他如今必需在3

6、0秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上赞扬说：“是他干的“。能够狱警不会信，可他想想他的遭遇，他一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去廓清他本人没干也许这些他都不乎，可他想，假设他给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应他，以后也绝不会再给他添任何费事。问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？力量=平等能发扬作用分析： 不论他处于何种情况，就像看守处在完全合法的位置，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人经过运用某种力量使本人的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从实际上说

7、，他完全可以获得任何想要的东西，但必需基于以上条件：他必需清楚他的选择、必需审视他的推测、必需在掌握强大的信息根底上计算风险、他还必需置信他有足够的力量。商务谈判原那么1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案4、坚持客观规范 厂商正在进展家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价钱、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请他从女人的角度来发表一下意见。 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以通知他我对家具维护的看法，可他把我归于女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和他一样也是代表商家的谈判代表。王先生以为李小姐误解了，赶紧解释说“不

8、，他别误解，我不是这个意思！李小姐“应该怎样办？了解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。了解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原那么性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说应该怎样办？应该怎样办？ “不是这样，他刚刚明明是这样说的！李小姐继续争辩道。“分析：双方都不应该也没必要在女人“这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有能够触及对方，引起不用要的费事。在谈判中要将人与问题。人与问题分开应建立在以了解对方观念与看法为根底上，双方要 论述客观情况、防止指摘对方，让 双方参与提议与协商，还要留意要给对方 保管

9、面子、不伤感情。 1、把人与问题分开谈判方案建议以了解对方观念与看法为根底论述客观情况、防止指摘对方使双方参与提议与协商保管面子、不伤感情处理方法：思想观念、情感、言语交流问题 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的剧烈愿望，也有长期协作的计划，但信息技术公司为高质量的产品骄傲，希望价钱高一点，报价8万元。创新公司也以为高质量产品应卖高价钱，但却希望对方价钱别太高，而且一定要在售后效力培训、晋级等上绝对保证。双方为此他来我往争论了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保晋级等效力，信息技术公司应该怎样办？接受创新公司的条件，达成协议。继续强调

10、本人的高质量，坚持不降价。继续强调本人的高质量，可以降价，降价比例与各项售后效力挂钩，一分价钱一分效力应该怎样办？【观念运用】应该怎样办？ 新信息技术公司赞同了创新公司的要求，最终达成了买卖。分析：双方发现利益促成买卖。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期协作，双方成交志愿剧烈、对产品性能与质量称心；. 为立场讨价讨价违背了谈判的协商准那么，无法达成协议 ；破坏谈判的调和气氛，使谈判成为一场意志的竞赛。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。集中于利益而非立场为立场讨价讨价的消极性：违背

11、了谈判的协商准那么，无法达成协议 ；破坏谈判的调和气氛，使谈判成为一场意志的竞赛。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。构思彼此有利的方案突破传统利益分配方式，提出新的选择寻觅共同利益，加强协作能够性协调分歧利益，达成协作目的寻觅共同利益，加强协作能够性共同利益在一切谈判中大部分是隐藏的，需求谈判者去发掘、发现。 共同利益是有待掌握的时机，而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为调和、融洽，有利于谈判的推进和目的的实现。协调分歧利益，达成协作目的 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，

12、一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：他希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：撤离！从阿拉伯的领土上完全撤离！ “律师又诧异地问：没有什么交换条件？对方从他这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤离！“律师又问：假设明天早上梅厄在广播和电视里宣布说 总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有费事了！“问题：他是埃及总统，他会怎样做？ 案例分析分析：埃及认识倒只关注本人的利益，不思索对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实践的，也是不公正的。总统修正了本人的观念，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议

13、。 4、 坚持客观规范客观规范：指独立于各方意志之外，为社会公认的符合情理和真实可用的准那么。坚持客观规范坚持客观规范的意义公平协议以客观规范为根底有利于开展双方的关系讨论客观规范提高达成协议效率坚持客观规范的关键规范普遍性、适用性坚持客观规范方法:1、全面搜集信息资料2、客观分析，服从现实和真理3、寻求客观性规范作为协议根底4、方案的发明与判别行分开5、发扬想象扩展方案选择范围 6、 模块二：商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进展一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规那么和程序了。 模块二：商务谈判

14、的程序始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段促成阶段开局阶段很重要人在任何活动开场阶段，精神总是最充沛。开局阶段决议了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已构成。1.始谈阶段协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。 1相互引见 2发明良好的谈判气氛。 1.始谈阶段摸底阶段摸底阶段：是本质性谈判的开场阶段。指在正式开场谈判后，没报价前，双方经过交谈相互了解各自的立场、观念和意图阶段。目的：知已、知彼阐明我方意图，了解对方意图僵持阶段僵持阶段：指在了解对方意图根底上，经过报价与讨价讨价堕入对峙阶段。报价讨价退让阶段退让阶段：当双方决议以求买卖条件互为退让根底上达

15、成一致时，就进入退让阶段。 确定退让条件 列出退让清单 确定退让方式 选择适宜的退让时机促成阶段促成阶段：谈判双方经过磋商、退让，最终对各项买卖条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。最后的回想与起草备忘录起草商务协议或合同审核协议与签约【观念运用】 “聚源公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 李莉也开场给买将军红打埋伏，说：我想要黑珍珠石材“。老板说“这是美丽的黑色大理石板材，他看这是样品。李莉又说我想要更厚一点的。“老板说：有，多厚的都有“。 李莉问“那将军红多少钱啊。老板：“30

16、0元。“这也太贵了，200元。老板：“260元。“谢谢！李莉边说边向门走去。最终老板210元/m2卖给了李莉。 这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？【分析提示】 这是一个胜利 “双赢谈判。1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。2、磋商阶段老板先报高价，经过李莉讨价确定她期望价，李莉那么采取欲擒故纵战略，最终李莉以能接受的价钱买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。【观念运用】一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段模块三：掌控商务谈判气氛商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开场都涉及到谈判气

17、氛，又称之为洽谈气氛。谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系为后续谈判打根底，谈判气氛良好，就能够为以后顺利处理问题提供良好的前提根底，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的觉得。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推进或拖延，有利或不利的作用。谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮、渐渐腾腾、旷日耐久；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：安静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推进或拖延，有利或不利的作用。影响谈判气氛要素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛遭到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心思

18、学上的首因效应、晕轮效应等严密结合在一同的。 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业义务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业引荐金星啤酒，还真的需求下功夫做好老板的任务。小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道他的生意做得红红火火。如今啤酒销量不错吧？小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。马老板“马马虎虎，请问有什么事？小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说他是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来访问您，跟您学学生意经，交个朋友。“马老板：“没有什么阅历，只是踏踏实实地做生意罢了。“小赵：“这才是最珍贵的阅历，也是做生意最根本的原那么。正是由于他的

19、真实、讲信誉，他的顾客才信任他，情愿和他打交道，他的生意才越做越大了。“应该怎样办？马老板：“还是他们文化人会总结。“小赵：“文化高不能决议事业的胜利，关键是做事和做人，听说他就是凭仗着一个“义字把生意做大了吗？马老板应该怎样办？这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？不论他说的多好听，不赚钱我就不能卖。这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他协作一定很愉快应该怎样办？应该怎样办？ 马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签署了每年销售10万元啤酒的大订单。分析：小赵运用赞誉陈说接近终端客户，拉近了与客户的关系和间隔，加深了双方沟通愿

20、望最终达成了双方满意的协议。调和的谈判开局气氛为谈判打下良好的根底，满足客户需求的开场陈说是翻开谈判协作之门的金钥匙。 营造谈判气氛的方法塑造有利于谈判目的实现的笼统 给人留下良好的印象 相互引见、互熟习悉采用自我引见，留意引见的礼节、礼貌。营造谈判气氛方法常用方法： 1、感情攻击法 2、称誉法 3、沉默法 4、疲劳战术 5、 交融情感，培植轻松、调和的气氛 使情打动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调理方法模块四、商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探求出对方的真假、真假，目的是彼此阐明本人的志愿目的、原那么立场和限制条件，做一些双向沟通。摸

21、底阶段1、阐明我方意图表达谨慎、简短、明晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通阐明我方意图方式阐明我方意图完好的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图对方 明示暗示调试设备案例 创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳消费线，设备安装后调试结果不断不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公司全部设备都要停下来，玻璃熔炉那么需继续运转进展保温维护。美国专家回国过节是法定的，可中方消费设备停顿每天都要花钱。 美国专家走后，中方专家决议本人处理设备调试问题，一周奋战后终于把全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只需成型机能消费合格的玻壳，其它设备按节拍运转就

22、行了。 美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库消费的合格玻壳，非常吃诧异，忙问“是怎样回事?当中方通知他，本人已调通消费线后，美国专家大怒，说：“他们不能擅自动设备，有什么问题后果自傲。又对中方的外贸代理公司提出交涉：“以后工厂设备有什么问题美方将不会承当责任，为此假设影响贷款回收，还要对中方提出索赔。 问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方? 调试设备案例分析：1美方陈说时以中方行事论述美方行事理由，用景象替代本质，以中方外表行为替代其执行合同。2中方自主调试设备确实有一定的风险性，按合同清查将与美方产生问题。假设没把握，绝对不应轻率行事。假设判别有把握，以“等与行的对比来决议

23、行动，从本质意义上说对中美双方均有积极效果。3中方代理应先从概念入手，根据合同判别谁有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美方赞赏中方减少其负担井压服美方应继续履行未完的合同义务。把握开场陈说开场陈说：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观念、立场及其建议。开场陈说的方法：只论述本人的立场，不论述双方共同利益，只阐明本人的利益，不阐明对对方利益的猜测，只是原那么性陈说，不详细陈说，简明扼要，使对方可以很快提问。 把握开场陈说已方陈说时 陈说简约，逻辑明晰 轮番发言，时机相当 获得共识，诚意协作了解对方意图方式：1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理 探测对方内幕，透过景象看本质；对此次谈判议题的看法、要到达的目的、真正关怀的经济利益所在、对方诚意。 对