山西某培训教材案例PPT课件

1、山西万和培训支崇钢2010.8.18课程提纲一、基础知识二、核心卖点三、品牌优势四、话术应对五、引导销售六、售后材料安装大概导向企业简介 1993年8月万和集团成立：总部位于广东顺德国家级高新技术开发区内，是一家以“燃气具专家”为品牌定位、生产规模国内最大的燃气具专业制造企业。1992年：万和发明了中国第一台超薄型水控式全自动燃气热水器1994年：万和首创强排式热水器，比行业推广强排领先52000年：万和在全国首家推出强制平衡式热水器2001年：万和成功研制出国内第一台高效节能的冷凝式热水器2002年09月：万和燃气热水器获“中国名牌”2003年：中国五金制品协会燃气具分会第三届理事长单位20

2、05年：万和燃气热水器、电热水器、消毒碗柜荣获“中国名牌”2006年06月：万和被誉为中国驰名商标2007年06月：万和燃气具、电热水器、吸油烟机、消毒碗柜被指定为“中国航天专用产品”2008年初：万和成功采用世界上最先进的全预混冷凝燃烧技术使热水器的热效率达到107%，同年国务院总理温家宝濒临万和集团进行工作指导，充分的肯定了万和在自主创新、节能环保方面做出的努力1987年万和创始人卢楚其创建万和初模万和企业战略定位与目标：以燃气用具为核心，做国内燃气具的领导者以及国际燃气具的制造中心“和文化“的核心表现：勤俭、稳健、创新、共赢、和谐、责任万和经营哲学：以专求强、以稳致胜万和管理哲学：以文化

3、引导员工、以制度管理企业万和愿景：成为中国乃至世界燃气具行业的领导者万和使命：我们致力于使自己的事业从家居、向商业和工业等其它领域扩展，通过研究和开发各种与燃气有关的产品和服务，使人类生活环境更加舒适和安全万和价值观：共赢、和谐、发展目前万和产品：烟机、灶具、消毒柜、燃气烧烤炉、燃气壁挂炉、燃气热水器、燃气空调及空气能热水器。基础知识1、燃气热水器的发展历史2、燃气热水器与电、电即热、太阳能的区别3、燃气热水器基本构造燃气热水器JSQ21-10C（V9)JS-家用快速燃气热水器Q-强排机 G-平衡机 D-烟道机21-代表需要21千瓦的电热10C-代表10升（每分钟出10升热水）V9-代表型号J

4、ZY.2-B08X国际燃气热水器出水标准热水器额定流量（升）共热能力（大卡分）温升（出水温度进水温度）度度度度升分.升分.升分.升分升分.升分.升分.升分升分.升分.升分.升分升分.升分.升分.升分燃气条件为额定压力下的基准气，热水器工作在最大热负荷状态下，供水压力为1.0 kgf/cm2，温升为25时每分钟流出的热水量。1、与水有关：供水压力在1.0 kgf/cm2范围内（ 0.8 kgf/cm2 1.2 kgf/cm2）；城市居民使用的自来水，它区别于地下水和井水，这些水的硬度较高，即Ca、Mg的含量较高，这些物质，在加热，或高温下容易形成CaCO3、MgCO3，而这两种物质是水垢的组成部

5、分，会附着在容器的内表面，而减少热水器管路的内径；2、与燃气有关：使用的是基准气，这些基准气是指人工气（R）、天然气（T）、液化气（Y），它区别于其它气，如沼气；同时，要求这些气必须在其额定压力下，R1000Pa、T2000Pa、Y2800Pa，过高或过低，将会影响出水量；3、与热水器的工作状态有关：要求热水器在最大热负荷下工作，即在额定功率下工作，每台热水器的额定功率都是事先作好的，由工厂制造出来的，见机器铭牌；4、与温升有关：是指出水温度与进水温度的差，T=T出-T入，温升25；5、与出热水的时间有关：1分钟（1min）国际燃气热水器出水标准由以上数据不难看出8升热水器如果在北方使用很难满

6、足客户需求,可以这么猜想8升的燃器热水器如果在冬天使用洗澡时出水量很小,则厨房不能洗手,洗菜.而南方因为地区的特殊环境可以使用8升的热水器.（侧面可以攻击电即热出水升数）10升的热水器则可以满足北方家庭一厨房一卫生间的要求13升的热水器可满足北方家庭一厨房两卫生间的要求16升.所以不建议大家推8升的燃器热水器,而我们北方应推10升以上的热水器1、燃气热水器的发展历史燃气热水器按用途可以分为：供水、供暖、水暖两用 1964年，周恩来总理出访亚非十一国时带回了两台日本“乐升”牌燃气热水器，指示有关部门研制。但囿于社会政治经济条件，人们忙于运动，研制一事几经耽搁。 1979年底，我国第一台投放市场的

7、燃气热水器在南京玉环热水器厂诞生；宣告了我国热水器行业发展的开始。 燃气热水器行业的发展历程产品特点：空气来自室内烟气排到室内无烟管可观火缺点：易一氧化碳及碳氧化合物中毒结构简单价格低安装要求极低安装方式： 不需怎么安装适合区域：不适合任何区域（年已淘汰）直排式烟道式 产品特点：空气来自室内烟气排到室外有烟管可观火缺点：易一氧化碳及碳氧化合物中毒结构简单价格低安装要求极高安装在楼顶安装方式： 室内设进气口及排气口，且排气到室外时，烟管必须安装在楼顶，要求很严格适合区域：南方气温较高，冬天不结冰的地区长江以南强排式 （上鼓式普通强排、 下鼓式强排）上鼓式普通强排产品特点： 烟道改进产品，烟气依风

8、机排到室外，供氧来自室内（风机不参与供氧）相对与烟道比较安全 缺点： 上鼓风机长期在高温处寿命短、交流电机只是单方面排气用,排气噪音大. 半封闭,半敞开式的燃烧.浪费能源.安装方式： 安装简单，室内设进气口及排气口，且排气到室外，烟管倾斜1/50以上的斜度适合区域： 、无自动防冻保护装置的，适合南方气温较高区域，冬天不结冰地区 B、有带电加热，自动防冻保护装置的，适合于在冬天气温低地区（最低温度高于负度） 强排式 （上鼓式普通强排、 下鼓式强排）下鼓式强排产品特点： 烟气依风机排到室外，供氧来自室内（风机参与充分供氧） 优点： 可根据燃气量进行风机变频调节（但除了方太的，其他牌子也有交流电机下

9、鼓风机热水器） 噪音小,全封闭式的燃烧.节能安装方式： 安装简单，室内设进气口及排气口，且排气到室外，烟管倾斜1/50以上的斜度(安装厨房)适合区域： 、无自动防冻保护装置的，适合南方气温较高区域，冬天不结冰地区 B、有带电加热，自动防冻保护装置的，适合于在冬天气温低地区（最低温度高于负度） 强制平衡式产品特点：外壳密封、双层排烟管、依内层烟管排气到室外、依外层烟管进氧来保证燃烧。优点： 安全及防冻能力强，可安装在浴室等密闭房间内，进气，排烟在同一位置，外壳全密封。 不工作时，室外冷空气不会进入热水器内，从而避免热水器被冻坏安装方式：安装简单，室内只设排气口，且排气到室外，烟管倾斜1/50以上

10、的斜度适合区域：全国万和jsg21-10c（vfd) 双烟道进行室外交换,且安装范围广,可安浴室,厨房等 全封闭燃烧 产品特点： 主机安装在室外，通过遥控或线控来进行操作，如果安装在室内就同直排式一样缺点： 风吹时，这种热水器废气就会随着外面进入室内安装方式：安装简单，安装在敞开式阳台或天井等位置适合区域：南方 不适应于对防冻能力要求很严格的区域 室外式2、燃气热水器与电、电即热、太阳能的区别1、电和燃气之间区别空间加热速度二次加热率容易结水垢费用不合适洗澡舒适度2、太阳和燃气之间区别连续阴雨天无法正常使用高层不允许安装北方无防冻装置 上水问题需增压泵 检修麻烦3、电快热和燃气之间区别使用功率

11、电7-8千瓦相当于燃气7-8千瓦家里排线必须达到6平方以上电快热加热方式铠装加热（奥）镀膜加热（哈）裸线加热（斯）安全问题舒适度费用凯装加热技术（也叫金属加热技术）镀膜加热技术（也叫玻璃加热技术）裸丝加热技术产品内部图代表品牌奥特朗、联创、斯狄风、太尔等 哈佛斯宝亚创快热式电热水器各类加热技术大比拼铠装加热技术(也称作金属技术加热技术）金属加热技术是金属杯体中植入加热管，相当于一个小型储水式内胆，只不过把加热管的功率增大，但没有储水式电热水器内胆内部的搪瓷层和镁棒保护。金属加热器加热管横截面热水器内部结构金属（铠装）加热技术的3大缺陷有漏水漏电的安全隐患 金属杯焊接而成，无法避免具有焊缝，在没

12、有任何保护措施下，焊缝在长期的腐蚀下，容易漏水和漏电，存在有安全隐患，使用寿命较短，易结垢，热效率低 加热管附近的水温高，达到结水垢温度，易结垢，影响热效率。金属加热杯体具有良好的导热性，会导致部分热量损失。出水速度慢 加热杯可以说是一个小型的储水式内胆，具有一定的容量，热水 器在其中加热后流出，因此相比而言水在其中逗留时间较长。镀膜加热技术（也称作玻璃加热技术）玻璃加热管玻璃加热管横截面热水器内部结构图玻璃加热技术宣称其加热管是采用水晶制作，绝大多数实际是石英玻璃管。加热管外面为加热膜。采用玻璃加热技术的品牌：哈佛等玻璃石英加热技术的3大缺陷加热管易爆裂，存在安全隐患 玻璃管硬度低，骤冷骤热

13、能力较差，容易爆裂，产生漏水漏电的安全隐患。热效率相对较低，耗电 加热管加热后，热量需要穿过石英管而传递给水，石英管导热性较差，从而导致热水效率相对不高。加热管会出现功率衰减 加热管本身材质的原因长期使用后会出现功率衰减，每工作360个小时功率下降10左右，功率衰减后会出现水难以加热的情况。3、热水器基本构造热水器的构成可分为下列七大部分：壳体部分：包括箱体组件、面罩组件等；水路系统：包括冷水进口、排水栓、过滤网组件、水量阀、水阀组件、热交换器组件、缷压阀组件、温度传感器、出水接头等；燃气系统：包括进气接头、燃气连接管、燃气比例阀等；燃烧系统：包括前管、燃烧器（俗称：火排）、燃烧室等；电气控制

14、系统：包括点火器、电控器总成、本体操作器、变压器、电装线等；安全系统：熄火安全装置（火焰感应针）、热交换器壳体过热保护装置（150温度熔断器）、防残火、防空烧保护装置（温度继电器100 ）、防水沸腾保护装置（温度传感器）、风压过大保护装置、漏电安全装置（漏电开关）等；给排气系统：集气罩组件、电机、风机组件、标准给排气筒组件、排气管接口等；核心卖点1、安全2、节能3、恒温4、专业5、环保6、耐用7、售后水流量检测进水温度检测出水温度检测火焰感应检测温度熔断检测温度继电器检测模拟火焰检测风机转速度检测连续燃烧定时监测熄火保护风压过大保护过热保护防雷击保护防冻保护停电安全保护防漏电保护防断水保护防残

15、火保护烟管堵塞保护出水高温保护防电磁阀胶拍固着定时断电风机异常点火前清扫驱动电磁阀异常保护遥控连接异常保护过压保护燃烧室安全装置防空烧防过压保护防止火焰外溢后清扫进水管保护电路保险装置等等 1、安全.漏电保护：当热水器使用的电源的进出线上的电流不平衡时，说明有部分电能发生了 外泄，此时该装置动作切断整机的电源供应，防止漏电伤人。待检查无误后再手动复位，恢复电源供应。常见为带漏电保护的电源插头2、熄火安全保护. ：当正常燃烧的火焰意外发生熄灭时，能够及时切断燃气供应，防止燃气发生泄漏的安全装置，水压不够0.025mp常见有热电偶熄火保护装置（灶具中常用）、火焰感应针熄火保护装置 （热水器中常用）

16、3.过热安全保护：当出水温度大大超过热水器规定的热水温度达到90以上时，将对使用者产生烫伤的危险，此时该装置能够快速感应出水温度的异常，自动在及时的时间内停止工作.当温度达到60-75度高温时，热水器会及时的提醒（以温度显示闪烁）4.室外风压过大保护：正常情况下，热水器燃烧产生的烟气在风机的作用下送达排烟管出 口处排放到室外，但在大风季节排烟口受到过大的风力作用，排烟受阻，烟气不能完全排放到室外时，风压过大安全装置能够自动感应并 停止燃烧工作，保护使用者的安全。该处使用的是：风压开关，(热水器的抗风压能力为20m/s-相当于10级风正面吹袭排烟口，国家标准为14m/s-相当于7级风正面吹袭排烟

17、口）5.防空烧保护：当出水阀关闭，水不再流动时燃气应该立即停止燃烧，如果继续燃烧即为空烧现象，此时该装置能够切断燃气供应，强行停止燃烧。常见有92 的双金属片式温度继电器.水压0.025mp不启动6.智能防冻装置保护：一种防止在寒冷季节冻结损坏水路系统的装置。常见有将热水器内积水放空防冻法；保持小水流防冻法和添加电加热装置防冻法等7.20分钟定时关机保护：当燃烧工作进行到一段时间后，需要重新关-开一遍出水阀，以确认使用者的使用状态，出水阀关-开一次后计时重新开始。a.长时间使用会减少火排以及热交换器的使用寿命b.防止小孩误开8.停电安全保护：在使用中或待机状态中发生断电时再恢复电源供应后，保证

18、热水器不会自动启动工作的一种安全保护装置（无论出水阀是否关闭）9.点火前点火后清扫保护：鼓风机启动10. .燃烧室损伤安全装置：密闭燃烧系统如果发生破损，大量高温烟气(800左右)会从破损处泄漏， 过热安全装置能够在这种状况下及时切断燃气供应，强制停止燃烧工作，保证热水器处于安全状态。该处使用159动作的温度熔断器(樱花燃气热水器的樱花标志)11.进水系统清洁保护：在进水接口处设置不锈钢过滤网，防止水中杂质进入热水器的水路系统，堵塞水路及产生其他危害热水器正常工作的故障(太原水质)12.防倒贯风保护:a.出烟管的设置.b热水器与出烟管接头下面的设置13.过压保护装置：当供水压力大于热水器水路系

19、统可以承受的安全压力范畴时，机械式泄压阀会自动打开将高压水旁路卸载，以保护热水器水回路不会被高压损坏 14.风机转速异常保护：在直流无刷电机的内部设有霍尔转速反馈装置，检测风机的转速是否符合程序设计的要求，如发生过高或过低状态立即停止热水器的工作的一种保护装置。15.防雷击保护：在电控板电源的输入端设有压敏电阻，平常处于断路状态.在电源线受到雷击影响强大的雷击浪涌电压进入电控板危害其性能时，压敏电阻动作导通将高电压导向接地端，保护整机的电子器件不受损伤、防止产生安全隐患2、节能A、密封型高效强化燃烧室-解决热福热量损失，热效率提升2%-4%B、“空-燃”气同步配比技术-部充分燃烧造成的能量损失

20、控制在0.5%以内C、智能分段燃烧技术-杜绝不必要的燃气燃烧，节省用气量D、智能恒温技术-解决热水忽冷忽热问题，恒温舒适E、强制换热技术F、无氧铜高效环保水箱风机主要作用：1、调节转数排尽废气 2、调节转数供氧3、恒温进水温度+进水流量传感CPU风机（转数、供氧）+比例阀（燃气配比+火排燃烧数量）无氧铜水箱出水温度检测（恒定温度的水）4、专业燃气具专家亚洲燃气用具生产基地：燃气灶具、燃气热水器、燃气壁挂炉、燃气烧烤炉、燃气空调中国航天事业合作伙伴、中国航天事业赞助商、中国航天专用产品中国名牌、中国驰名商标燃气行业标志性品牌5、环保6、耐用7、售后品牌优势万和燃气热水器十大行业内优势一、万和中国

21、航天事业合作伙伴（航天专用产品）（蒙牛）二、万和第一家业内燃气热水器达到国家一级能效三、万和冷凝节能技术获得国家轻工业联合进步一等奖（一等奖：猛士，特：歼十）四、万和中国五金协会燃气分会理事长单位五、万和国家领导人（温家宝）重视度六、万和承担国家十一五计划七、万和燃气具专家（燃气灶、燃气热水器、燃气烧烤炉、燃气壁挂炉、燃气空调）八、万和中国名牌、中国驰名商标九、万和中国质量检验协会副会长单位十、万和燃气具行业首批通过“CGC”蓝火苗认证话术应对1、为什么便宜2、为什么万和热水器比较便宜？所谓便宜并不是在产品、质量上便宜。真正便宜的是万和不做广告（创维：周杰伦年2000万广告费用）选一个热水器不

22、是选便宜或是贵？而是选择一个适合自己实用的热水器引导销售FABE销售法则F:产品本身所具有的特性 “采用用材、质地” A:解释产品本身具有的特征 “从而列举的特征”B:关系到顾客的利益点 “使.顾客得到什么好处” 节约 安全 便捷 面子、地位、受尊重E:举例说明观察引导1.首先要留意走进商场的顾客看过什么品牌,关注什么产品(做到对顾客有心中有数,以便进入我们展台时给顾客有针对性的推荐)2.当顾客经过展台或眼光扫过热水器时，我们都应该主动出击，热情 礼貌地迎上前去：“您好！请了解一下万和的燃气热水器.”有的顾客会不好意思拒绝会停下2-3秒看看.一般都会说我随便看看这就证明机会来了您随便看看，多比

23、较比较！万和是燃气具行业内的专家：燃气具不仅有燃气灶、燃气热水器还有燃气烧烤炉、燃气壁挂炉、燃气空调；是燃气行业内标志性品牌。就和微波炉的标志是：格兰仕 剃须刀的标志是：飞利浦 燃气具的标志是：万和 没有机会，要学会自己制造机会，有了机会，就要学会尽力牢牢抓住机会。站在专业的角度，认真仔细地了解顾客家里的基本情况，套问顾客是一个浴室还是两个浴室。以前用过燃气热水器没？首先要告诉顾客热水器的实际产热水能力(如10升的燃气热水器在额定的气压,额定的水压,水在温升25度的情况下出水达到10升)根据出水量的要求可以给顾客说明:只有厨房及一个卫生间用热水： 一般可选用10升、11升的热水器即可。 如有厨

24、房及二个卫生间用热水，且有可能多处同时用热水： 一般可选用13升、16升的热水器。顾客没有看过竞品的热水器1、选择电和燃气之间2、用过燃气热水器3、没有用过燃气热水器 A.1.没用过燃气热水器的顾客在选择电和燃气之间,电的相对缺点:1.舒适欠佳:a.预热时间长. b.用水量不好掌握 c.冷热水比例不好掌控2.体积大(占地方)3.存在安全隐患(容易结水垢,国家规定水温在55度无论水质如何都 要结水垢)4.耗电5.不健康,反复加热6.长期打算,费用更大B.没用过燃气热水器选择在太阳能和燃气之间太阳能的相对缺点:1.使用寿命国家规定为10-15年2.连续阴雨天无法正常使用3.不适宜高层住宅安装4.北

25、方地区冬季气温低时水管容易被冻裂,而且水温不适合洗澡5.上水不方便6.不容易维修7.有些地区已经停止使用C.进入顾客的主题(这就需要我们像专家一样去说服顾客,比如我们要先”蒙”顾客以前用的热水器品牌.比如我们太原以前销售的燃气热水器一般有三个品牌:山西的三益、上海的申花、德国大白兔的.而且一般都是8-9升的热水器.这就抓住了顾客的心理了,用过燃气热水器用过燃气热水器闷顾客家里用的品牌面板出水量舒适度。恒温控件点火冬夏机械观火孔发黄进风上鼓风噪音教会顾客使用产品的方法能促进顾客对产品的认知感介绍过程中，除了引导顾客看产品的外观、材质及工艺外 .还应该打开开关教顾客如何调节精确恒温、热水器温度设定

26、、水流量的调节使用以及多段火力等如何调温、产品的使用维护、注意事项等等。让顾客感到万和热水器操作起来非常方便，产生对产品的信赖及购买欲望。并用强烈的自信心用【品牌】来催化顾客进行成交。站在顾客立场，为顾客着想。如果你不懂排管的话，我们售后可以能免费上门给你设计，需要的话，可以随时打电话预约，让顾客买得既省心，又安心，真切感受到万和不仅产品好，而且服务好，真实为顾客着想。最好是每个单页上都写上自己的电话,便与顾客联系可以留上顾客的姓名,地址,电话做到以上这些至少有50%的主动掌握在自己的手中终端建档回访跟进顾客1、回访能帮助我们及时了解顾客使用产品的情况的反馈，及时帮助顾客解决问题，同时也是搭建

27、与顾客心灵交流的平台，顾客能感受到我们对他的关注程度 2、套购。顾客定了以后一定要多一句话。您还需要热水器、烟机、灶具吗？ 不能为了目前的利益出卖以后的利益 售后材料安装大概导向直管长度是10米1处弯曲相当于直管2米 1曲8米2曲6米3曲4米万和排烟管的延长管长度极限80CM直烟管1根花洒其与材料参照安装材料明细万和热水器所带的材料三种尺寸 VFD(平衡机）90 其他机型 60、50万和排烟管的开孔尺寸1、冷凝换热技术降低排烟温度 热效率达到103.4%；2、全预混燃烧技术减少废气量 热效率可提高3.5%；3、两技术结合，热效率高达107%。V107什么是中国名牌？1 由国家质量技术监督检验检

28、疫总局中国名牌战略推选是由国家质量技术监督检验检疫总局中国名牌战略推进委员会审核颁发2 .有效期3年 3.四个“一”的含义： 质量第一 销量第一 产量第一 服务第一4. 核心理念 ；科学 公正 公开 公平5、五颗星：寓意五星级服务6、共5家：华帝、海尔、帅康、万和、迅达进委员会审核颁发5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要

29、始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，