采购谈判策略和技巧ppt课件

1、采购谈判 战略和技巧2004 年 4 月内 容 为什么需求谈判何时需求谈判 目的设定 谈判预备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方称心程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心思及应对技巧 采购谈判战略 交流技巧 谈判胜利定义 需求及退让分析 双赢谈判为什么需求谈判为什么需求谈判，何时需求谈判？并不是每次采购都需求进展谈判的。总的来说，以下几种情况需进展谈判：- 采购工程涉及大量的金额例如：固定设备的采购- 采购者对市场进展了调查，发现市场价钱都不可接受。- 市场竞争的缺乏导致价钱的不合理- 谈判中获胜的能够性比失败的能够性大- 有重要条款需求买卖双方或其中一方的指点介入、关注- 由于其以往的努力

2、遭到疑心，采购者希望他/她的指点介入- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入- 有技术或商务问题必需得到处理- 没有足够的时间选择其它产品或效力- 双方协作的需求- 在延续提供产品/效力方面存在风险谈判前要问的三个根本问题谈判前应提出以下三个根本问题： 想要的是什么？ 需求的是什么？ 可达成的是什么？ 谈判前应自问的问题谈判前应该提出及回答的问题 这能否是将要进展谈判的工程？ 现状是怎样的？我的目的是什么？ 我能否搜集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 效力、市场以及管理层的期望？

3、卖方期望从谈判中获得什么？ 我能否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者能否支持我的目的及我运用的公司的资源？管理者能否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？根据对方谈判者特征选择他方谈判者 谈判双方希望经过谈判达成什么结果？ 今后与卖方能否有其它的买卖？买卖量多少？时间多长？ 目的设定采购者必需有明确的目的。简单将目的陈说为低价钱或早发货是不够的。陈说目的必需明确、详细，例如：- 单件价钱为$1,387- 在9月15日发货- 产品开发的合同金额不超越$50,000。其设计必需是被 市场接受的，并于5月1日前完成。- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必需可以坚持 华氏68

4、度的环境温度。目的设定最优期望目的: =实践需求利益+添加值 - 涉及心思、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最正确理想目的。实践需求目的: 秘而不宣的内部，较理想的最正确目的。由谈判对方提出，对方到达实践需求目的即可终了谈判。可接受目的: 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目的。“得到部分需求就算胜利的谈判最低目的: 谈判中至少应该到达的目的，谈判的底线。底线最正确效果递增谈判预备谈判预备内容： 环境分析 市场调查 情报搜集 了解管理者期望 了解卖方的期望 预备资料 谈判人员的知识构造 谈判人员才干、个性的要求 参与谈判的理想人数及其层次构成原那么 实力表现 谈判预备 环境分析：采购预

5、备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过：那些获得胜利的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的要素。那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的要素。充分的分析、估算带来胜利；缺乏的分析、估算带来失败。假设根本不作分析、估算结果会如何呢？这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言胜利或是失败。例如：当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？是急需还是未来的潜在的需求？涉及新的技术还是已有的技术？此产品对贵公司的重要性如何？市场调查：情报搜集：预备资料：谈判预备包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。了解卖方运营财务情况，

6、判别其消费才干、技术程度、交货历史等方面的情况；了解商品价钱、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止他方的信息走漏给对方。了解管理层的期望，如管理层对此工程很关注，那么可约请他参予谈判。一方面谈判结果成为他们共同的成果，另一方面他可获得必要的资源。在谈判前了解卖方的真正目的对买方是一个优势。买方不能简单地以为卖方的目的就是卖更多的产品。卖方能够关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。公司简介、封样样品、价钱手册、产品目录、技术、运用阐明等。了解管理 层期望了解卖方的期望谈判人员的知识构造： 谈判人员具有以下才干 - 熟习商品在国际、国内的消费的现状和潜力及发 展前景； -

7、熟习商品的市场供求关系、价钱程度及变化趋势； - 熟习商品的性能、特点、用途、技术要求和质量规范； - 熟习不同国家谈判的风格和特点； - 具备一定的外语程度，能流利地与对方对话； - 熟习国际贸易惯例及相关的法律； - 熟习其他相关的业务知识 - 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的才干。谈判预备谈判人员才干、个性要求 - 才干：察看判别、灵敏应变、心思接受、能言善辩等 - 个性：坚决不移、百折不挠、不达目的决不罢休参与谈判的理想人数及其层次构成原那么 - 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目的等综合 要素决议，而非人定。不宜太多或太少； - 主谈人：应具备指点才干、专业知识、很强

8、的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； - 专业人员：与外商进展细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修正有关条款； - 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等谈判预备 实力表现 也许对谈判结果最重要的决议性要素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会埋怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力。 “实力，就象是完美，很大程度上是一种心思形状。买方置信本人，他就有实力，也被卖方所接受。假设连本人都不置信，不论实践上他/她能否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权益并不总是谈判的一个资本。谈判预备谈判地点及时间选择 谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起

9、着重要的作用： - 谈判地点：假设能够的话，买方应尽能够地将谈判地点设在买方所在地。这样便于买方随时获取所需的各方面的资源，例如财务、工程、制造、高层管理者等。 - 谈判的时间也是非常重要的。如： 假设买方想要一个短时间的谈判，那么可将谈判安排在下午。 假设谈判在当天下班前无法得出结论，那么卖方需多呆一晚或一天。这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。 - 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。关注谈判双方的称心程度谈判是一个一次性的过程。买方必需知道双方的共同利益所在，确定怎样才是对双方都合理的结果。假设谈判结果不合理地倾向于其中一方，那“失败

10、的一方那么很能够经过其它方面来弥补这种损失。例如卖方的工厂几乎处于停滞形状，面临着停业的要挟。此时，卖方那么急需接到业务，而对于价钱的要求那么很低。买方那么利用这点将价钱压得很低。卖方接受了这种价钱，以使其工厂在业务上有起色。但他将买方的消费安排在其它消费义务的后面。买方由于低价钱所获得的利益大于其由于晚交付产生的损失。谈判前合同签署后此时，通常买方处于自动及控制位置。由于买方控制现金及业务协作的能够性。一旦合同签署， 卖方那么占据了控制地点，买方那么是被动的。此时卖方要履行合同条款。假设谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时能够存 在风险，买方最终能够蒙受更大的损失。买方需尽能够判别

11、何种情况下卖方觉得其获得了谈判的胜利。尽能够使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、真实可行的。还需思索今后的买卖。假设在一段时间后还会与卖方有其它的买卖的话，买方需思索卖方在第一次买卖中的称心度，以利于今后的买卖。关注谈判双方的称心程度谈价流程还盘发盘签约接受询盘 指采购方为购买某商品而向供应商讯问该商品买卖的各种条件 目的：寻觅卖主供应商； 对市场的初步试探； 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。 供应商因想出卖某商品而向采购方提出该商品买卖的条件，并表示情愿按照 这些买卖条件订立合同； 大多由供应商卖方发出，也可由采购方买方发出。 指受盘人采购方在收到供应商发盘后，对发盘内容不赞

12、同或不完全赞同， 反过来向发盘人提出需求变卦的内容或相关的建议； “再返盘指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； 一笔买卖的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程“拉锯 买卖的一方在接到另一方的发盘后，表示赞同； 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，买卖双方即履行合同； 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等方式表示，并发送到发盘人。 一方的还盘被另一方有效地接受后，普通要经过签署书面合同来正式地确认； 合同经双方签字后，双方必需严厉遵守，如未经对方赞同违背合同规定，要 承当法律责任； 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的买卖条件都必需十清楚确、一定。谈判流程

13、图在谈判过程中，留意力最正确的时间普通在前25分钟之内；假设超越45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中留意力。因此，谈判要因地制宜、见机行事地控制谈判时间。谈判时间与留意力关系图谈判时间控制留意力集中程序谈判时间长短进取型对手关系型对手权益型对手心理分析应对技巧无所顾忌地争取个人以为重要的东西，不太在意老板和同事的愿望让他得到获胜心思上的满足希望谈判成果不但使本人称心，而且也能得到老板和同事的认同一直坚持热情友好的谈判态度，不宜过于苟同他，谈判成果要让他的老板及同事都能称心很想控制谈判整个流程和内容，并把本人的意志表达其中。谈判成果只需老板和同事称心让他担任进展谈判的程序预备，满足他对权益的需求

14、，他方可伺机提出更多的协作要求对手复杂心思及应对技巧防止争论留有余地坚持沉默多听少讲先苦后甜黑脸白脸无权决议现实数据我不明白换谈判者退出谈判其它战略采购谈判战略抛砖引玉避实就虚忍气吞声情感沟通最后期限权益有限规范本钱公平合理假设退求其次快速谈判防止争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不赞同见 谈判无法继续时应马上休会抛砖引玉 是指在谈判中，一方自动提出各种问题，但不提供处理的方法，让对方来处理。这一战略可摸清对方的内幕，争取自动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误以为他是故意在给他出难题； 假设对方是一个无私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 要素，使他方处于被动位置

15、。采购谈判战略谈判的目的是改动对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中假设中有个人攻击或过份以自我为中心，那么很难改动对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进展谈判演习，以提高谈判技艺、战略。留有余地 在实践谈判中，对方总以为他是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些退让的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需求这种战略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下避实就虚 指他方为到达某种目的和需求，有认识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的留意力，以务虚现他的谈判目的。谈判时强调一个方面如价钱，而隐藏本人真正关注的方面如交付。这适用于当买方

16、在价钱上有优势，而在交付方面处优势的情况。最终可经过价钱的退让使卖方满足本人在交付方面的要求。采购谈判战略采购谈判战略坚持沉默 是处于被动位置的谈判人员常用的战略，是为给对方呵斥心思压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一战略需运用适当，否那么会呵斥相反的结果。忍气吞声 占自动位置的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现本人。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍受的战略，然后渐渐地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。多听少讲 是忍受的一种详细表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的引见，可大大减少买方的逆反和戒备心思，促成买卖。情感沟通 满足人的感情和愿望是人的

17、一种根本需求。在谈判中充分以感情要素影响对方，不失为一种可取的战略。采购谈判战略先苦后甜 例如供应商想要在价钱上有多些的余地，他方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一战略只需在谈判中处于自动位置的一方才有资历运用。最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判胜利达成协议。当谈判又方各持己见、争论不下时，处于自动位置的谈判者可利用这一心思，提出处理问题的最后期限和处理条件。 处于自动的谈判者，要留意抓住恰当的时机来运用该战略。应留意： 切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； 要给对方一定的时间进展思索，让对方感到他是向他提供了一个处理问题的方案

18、，并由他本人决议详细时间； 最好还能对原有条件也有所退让，给人以抚慰。采购谈判战略黑脸红脸 采购谈判中可采用此法。先让一个人以不讲理的、苛刻的态度与对方进展谈判。然后，再让这个人分开谈判室。由另一位谈判员以温暖的、通情达理的态度继续谈判，在谈判中他/她仍提出与一样的要求。通常在这种情况下，对方都会妥协。 还可以另一方式运用这一战略。例如，买方说“我的老板是个非常暴燥的人，假设让他来参与谈判我们都很难对付。因此我建议我们达成一个公平“的意见，免得他介入进来。这种暗示的威协可以协助买方到达想要的结果。权益有限 在谈判过程中，买方谈判员可强调本人的权益有限。如只需权接受某一价钱以内的产品。采购谈判战

19、略无权决议 谈判者可运用“无权决议战略来促成对方赞同。谈判者可强调本人无权作出决议，只是搜集信息，最终结果需上级同意。很多汽车经销商在零售时会采用此战略。销售人员先与顾客谈好一个价钱，再强调此价钱必需经过销售经理或老板的同意。然后他再通知客户经理不赞同此价钱，必需重新议价。此时，假设客户急需买车的话，很能够会赞同以更高的价钱购车。规范本钱 采购方可提出其采购价钱不能超越其规范本钱。此规范本钱可以是工程或财务方面对本钱的预估。双方此时那么很能够共同协商以满足其规范本钱要求。采购谈判战略现实数据 采购方应坚持让卖方提供现实和数据证明其说法。例如，假设卖方说买方要求的价钱低于其本钱，或说其报价是最低

20、的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。公平合理 卖方能够会强调其价钱或条件是很公平合理的。对此买方需强调的是： 第一，每个人都置信本人的条件是公平合理的 第二，此说法暗示假设买方不接受这些条件，那么是不公平、不合理的 第三，“公平、“合理都是客观的判别。一些条件在一方看来是公平合理的，对另一方来说能够是不可接受甚至不合理的。采购谈判战略我不明白 当买方想要获得更多的信息时，可运用一个非常有用方法，即说“我不明白。此时，卖方需提供更多的、更完好的信息。这种战略也可使买方有一个缓冲的时间。很难决议 此战略与“我不明白战略较类似。当买方想要对方

21、作出一定妥协时，可以说“我很难作这个决议，这样，卖方那么会协助买方作出选择。 例如：当一个公司报价$23.47，而另一公司报价$23.42时，两家公司在其它条件上都一样时，买方可对一个卖方说“他们在价钱上这么接近，我很难作出选择。这时卖方会与买方再谈本钱、付款条件及价钱等。最终，销售人员协助买方作出决议。采购谈判战略假设 “假设战略可使谈判者在不作出承诺或不改动原立场的情况下，发现其它可供选择的条件。例如，买方可以问“假设我赞同每磅涨2分钱的话，有什么益处？他能否能保证整年都不会再涨价？卖方能够会说“假设我们答应出50%的安装费的话，有何其它益处？换谈判者 假设买方觉得卖方的回答不能满足其期望

22、，那么可换一个谈判者。这种战略给买方提供了一个绝好的时机，他可要求高层指点介入谈判，使其了解最主要的问题所在。这也可给买方休憩和思想新战略的时机。退求其次 假设买方没有到达其预定的目的，那么可要求对方作一些小的退让，如将付款期限从30天延伸至40天，延伸三包期30天，3%的现金折扣等等。采购谈判战略退出谈判 买方作好退出谈判的预备。例如，当买方发现对方没有诚意，或双分分坡太大，无法调解时，买方可退出谈判。这种战略也可协助找到处理的方法。快速谈判 大部分谈判从开场到终了只需大约15分钟其中很多是以沟通为方式的。卖方能够会忽然打问：“上星期我方的提出的报价可接受吗？，“我还需作哪能些任务以获得这笔

23、业务？或“我每件降从4%如何？，此时买方无预备，建议采取以下战略： 告知对方会在某一时间内回。- 争取时间审核报价，评审程序并预备好回复或提出要求。 买方需作好预备，随时能够接到这种，身边放一些纸和铅笔等，以方便记录。 不要仓促地作决议。无决议总比错误决议好。可推迟回答时间。其它战略 谈判中还有一些其它的谈判双方都可采用的战略。谈判者除了要选择本人的谈判战略外，还需判别对方所运用的谈判战略。采购谈判战略交流技巧 倾听艺术 扮演艺术 论述艺术 回答技巧 察言观色 入题技巧 提问技巧 压服技巧交流技巧倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的详细表现，也是了解对方、获取 信息、发现现实、探求动机的重要和

24、必要手段，是谈判中攻与守 的重要根底和前提； 采取多听少讲的战略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢； 记笔记是集中精神倾听的有效手段。察言观色艺术 熟练的谈判人员能从对方的肢体言语中捕捉到许多信息；如：眼睛 闪烁不定常被视为不老实或想粉饰现实；皱眉表示困惑、不呵斥或 表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光那么表示心有不等； 肢体言语会随个人性格和文化背影的不同而发生变化； 熟练的谈判人员还会利用肢体言语来故意迷惑对方，需经过综合要素判别。 交流技巧扮演艺术 谈判时还可经过对各种道具的灵敏运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要灵敏、见机行事，将道具的运用与神态巧妙地结合起来。如：经过合起

25、笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快；拿出返程机票暗示对方本人的时间有限等。入题技巧 迂回入题：防止谈判过于直接和影响融洽的气氛，要自然地切入主题； 先谈细节，后谈原那么：围绕主题，先从细节问题入手，待细节谈妥之后，便自然而然地达成了原那么性的协议； 先谈原那么，后谈细节：大型采购谈判中，高级谈判人员不能够介入全部谈判，谈判那么需分假设干等级依次进展，这就需求先谈原那么后谈细节。原那么问题达成协议后，可作为细节问题谈判的根据； 从详细议题入手：大型采购谈判总是由详细的谈判组成，因此，在每次详细谈判中，可先确定本次的谈判主题。交流技巧论述艺术 开场论述：明确谈判主题，一致认识。 让对方

26、先谈：如他对产品的性能、价钱、市场态势等没有非常的把握，可让对方先谈，然后根据各方面现实情况进展综合分析，判别对方在原那么上能否与本人达成协议及达成协议的程度，再慎重表达本人的意见。 坦诚相见：不但对对方想知道的情况坦诚相告，还可适当地泄漏他的某些动机和想法，以获取信任和好感。但要留意坦诚的限制； 正确运用言语：简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，留意语音、语调、停顿和反复。交流技巧交流技巧 提问技巧- 封问式提问：“您能否以为有必要改良他的的售后效力？ - 开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？ - 婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？- 廓清式

27、提问：“按您刚刚所说，他是拥有全权与我们进展谈判的，是吗？- 探求式提问：“我们想添加购买量，您能否在价钱上更优惠些呢？- 借助式提问：“我们比较了解其他供货商的价钱，您能否思索把价钱再降 低一点儿？- 强近式提问：“按照支付佣金的国际惯例，我们从上海供应商那里普通可 得到3%-5%的佣金，贵方能否赞同呢？- 引导式提问：“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否思索给予3%的 折扣呢？- 协商式提问：“他看给我方的折扣定为3%能否妥当？留意提问的时机、延续性，留出足够的回答时间回答技巧 不要彻底回答对方的提问 如对方问及产质量量，不用详细引见一切目的，而只需回答其中主要几个，给对呵斥产质量量较好的印象即可。 针对提问者的真实心思来回答 假设对方问题模棱两可，模糊其辞，先要控明其真实心思，然后巧妙作答。为要出现破绽，以免让对方有机可乘。 不要确切回答对方的提问 当对方压价时他可以说：“价钱确实是大家很关怀的问题，不过我方产品的质量和售后效力是一流的。 降低提问者诘问的兴致 “这个问题容易处理，不过如今还不是时候。“如今讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。交流技巧交流技巧回答技巧 让本人获得充分的思索时间 不用顾忌对方的催问，而应转告对方他必需进展仔细的计算或思索，他需求充