客情关系与谈判ppt课件

1、终端客情建立与商业谈判.第一部分：客情建立的十个主题对终端客情的认识 市场上的客情建立流派客情建立根本法 理想中的客情观 理想中的客情建立者 客情战法客情晋级之七武器 攫取额外利益 客情战打压竞品 对抗终端霸权 .主题一：对终端客情的认识客情是什么？为什么要进展客情建立？客情建立的使命是什么？.主题一：对终端客情的认识客情关系是什么？是一种“吃喝关系 是一种“人情关系 是一种“人际关系 是一种“客户感情.主题一：对终端客情的认识是指协作双方建立起来的耐久的、互置信任的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。客情关系是企业与企业间的“外交关系。.主题一：对终端客情的认识客情是客户库房中和货架上满满

2、当当的库存。客情是门店最醒目的商品品陈列位置客情是终端店员的全力引荐客情是门店最醒目的POP客情是双方相互尊重、信任客情是店员对产品了如指掌.主题一：对终端客情的认识客情是最大限制扩展双方利益的根底。客情建立的质量是有明晰的表现目的的。.主题一：对终端客情的认识为什么要进展客情建立？.主题一：对终端客情的认识短缺经济时代19841995供求平衡时代19951997过剩经济时代19972000过剩经济时代20002006相对严重泡沫经济时代2006渠道为王终端为王厂家为王.主题一：对终端客情的认识行业竞争的加剧，零售终端依托本人对于消费者资源的垄断胜利实现了反向控盘。终端凭仗在市场上的优势份额在

3、产品的流通环节中占据主导位置，掌握了话语权。终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重要的一环。 零售终端就是我们的资源，只需客情关系建立并管理好了，客情关系才干为我们发明财富。.主题一：对终端客情的认识客情建立的使命是什么？.主题一：对终端客情的认识使命一：攫取更多的战争成果。促进产品销售，促进品牌传播 金奖银奖不如店员夸奖。店员首推 有价值的无声推销员。硬件资源行销措施的加速器。行政资源.主题一：对终端客情的认识使命二：减少战场上的伤亡 。良好的客情能降低终端操作本钱。有形的本钱促销费陈列费资助费隐形的本钱上货速度资金周转导购人员流失消费者流失.主题二：市场上的客情建立流派“导弹外交、“金元外

4、交、“石油外交、“地震外交、“乒乓外交.主题二：市场上的客情建立流派豪客派 酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底气，晚上一同卖“力气来与客户建立哥们义气。喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。 .主题二：市场上的客情建立流派商人派 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往是他们信奉的最高商业法那么。 .主题二：市场上的客情建立流派奴隶派 对客户比对本人儿子都好，见着客户比见着亲爹还亲。 .主题二：市场上的客情建立流派隐士派无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。没有客情这个概念，只是把客情当作一个口号来喊 .主题三、客情建

5、立根本法 要想展开一场男人式的对话，首先要让对方知道他是个男人。要想和终端建立平等互利的外交关系，就要有足够和终端分庭抗礼、讨价讨价的实力。没有对等的实力。.主题三、客情建立根本法弱国无外交品牌的号召力、行业的影响力、产品的销售力、对顾客的吸引力、终端的支持力，这些都是可以用来与终端分庭抗礼的实力 他的品牌知名度、可信度、佳誉度、忠实度怎样样？他的品牌终端拉力有多大？产品指名购买率有多高？他的产品销量有多大？他的产品利润有多高？他的支持力度有多大？他的活动方案有多“高？ .主题三、客情建立根本法外交是妥协的艺术 列宁与屈辱的布列斯特合约唐太宗与颉利的合约妥协不是一味地满足，而是为了获得开展空间

6、、获得互利、获得竞争力。.主题三、客情建立根本法没有永久的朋友，没有永久的敌人，永久的只需利益。 从双方或多方的利益角度出发思索问题，他的处理方案会更多。.主题三、客情建立根本法与最有价值的客户建立良好的客情关系谁是最有价值的客户？如何根据价值给客户分类？.主题三、客情建立根本法门店价值客流量营业额同类种类的总销售额个人价值Keyman稳定性才干影响力.主题三、客情建立根本法与最有价值的客户建立良好的客情关系 B类客户 A类客户 D类客户 C类客户门店价值个人价值.主题四：理想中的客情观专业客情 以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场生长的方向开展，同时向客户提供科

7、学完善的效力，最终实现厂商双赢。在此过程中逐渐构成客户对厂方的信任、好感、对产品的经销自信心和忠实度以及对企业的归属感。 .主题四：理想中的客情观 相互尊重主权和领土完好、互不进犯、互不干涉内政、平等互利和和平共处五项根本原那么专业客情的“金木水火土五项根本原那么。 .主题四：理想中的客情观金。金代表价值。谁是我们最有价值的客户？我们对客户有什么价值？我们做哪些事情能表达本人的价值？客户的价值如何转化为我们的利益？.主题四：理想中的客情观木。木代表有节拍有规律的生长。哪些客户关系是可以快速生长的？哪些客户关系是需求循序渐进的？不同的客户需求哪些不同的肥料资源，从而保证其生长？不同客户的生长极限

8、是什么？根据不同的生长极限确定资源的投入方式和多少。.主题四：理想中的客情观水。水代表无形。无形指的是没有固定的外形，也指无孔不入。容器是什么外形，我就是什么外形，反复研讨对方的需求和匹配度。随时随地发现客户的需求，快速浸透。.主题四：理想中的客情观火。火代表热情和影响力。随时随地用他的热情去影响他的客户，直至将其烧成灰烬，成为他市场生长的肥料。影响力有两个要素，要么让客户以为他和他她是同一类人，要么让客户以为他对他她很重要。.主题四：理想中的客情观土。土代表利益。开疆扩土，守土，将士舍命拼杀，都是为了国家最高利益“土。客情建立的一切出发点，都应该是为了企业的利益。.主题五：理想中的客情建立者

9、外交官的规范爱中国懂世界懂中国会交流.主题五：理想中的客情建立者客情建立者的规范爱公司 懂终端 懂公司 会沟通.主题五：理想中的客情建立者客情建立的根本要素客户的兴趣、喜好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展 知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况，熟习客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事 知道客户的三个：办公、手机、家庭.主题六：客情战法看重与我关系的人尊重我的人对我友好的人喜欢我的人知道我名字的人连我名字也不知道的人人际关系金字塔.主题六：客情战法了解期蜜月期成熟期繁衍期产生新的客情义务客情建立四步地图.主题六：客情战法家庭职业休闲动机20个问题赞誉客户行为思索如何让客户记住我的名字符号有哪

10、五个与客户一样的阅历或感受或喜好我在什么地方与众不同？我希望给对方留下一个什么印象？专业技艺、耿直的品格、同情心和学问了解期要点切记不要单刀直入问问题。.主题六：客情战法1、他在业余时间做些什么？2、他在哪里上的学？3、他在哪里长大的？在那个地方生长觉得如何？4、他的中学怎样样？5、闲暇时他喜欢读什么书？6、他是如何选择职业的？7、跟我谈谈您的家庭8、他最喜欢去哪里度假？9、在他没有阅历的假期中他最喜欢哪种？10、他有时间参与社团活动吗？20个了解客户的问题.主题六：客情战法11、他喜欢参与什么运动？12、他喜欢看什么竞赛？13、假设买票看竞赛，那是什么竞赛？14、他是如何决议在这里定居任务的

11、？15、他能通知我一些让我惊奇的事情吗？16、什么事情他最想做而没有时间？17、在他的任务上有什么我或者我公司可以协助？18、在他的任务上最近有什么困难？19、在他看来，哪些质量可以培育一个优秀的sales？20、假设收入一样，他最喜欢做什么任务？20个了解客户的问题.主题六：客情战法了解期的成果：1、掌握客户来自家庭、职业、休闲、动机四个方面的信息。2、由于他的与众不同，客户记住我的名字符号。3、由于我的专业技艺、耿直的品格、同情心和学问，客户对我建立了一个良好的印象。4、由于我有至少五处与客户一样的阅历、感受喜好，客户从“不知道我名字的人晋级为“喜欢我的人。.主题六：客情战法行为思索蜜月期

12、要点符合客户兴趣的休闲活动给客户一个惊喜每周帮客户一个忙或处理客户一个问题或给客户出一个主意每周在任务以外的时间给客户一个赞誉客户切记不要忙着请客户吃饭或送价值较大的礼物。客户有些什么样的需求或困难？客户给我一些什么样的回应？我应该更多地了解哪些客户的信息？我应该让客户了解公司哪些方面的实力？我应该让客户了解个人和企业哪些方面的价值？.主题六：客情战法蜜月期的成果：1、让客户了解到我和企业对他她的价值。2、客户接受并赞赏我给与他她的关怀和协助。3、客户通知我更多有关他或他所在企业门店的情况。4、客户信任我。5、客户从“喜欢我的人晋级为“对我友好的人。.主题六：客情战法行为思索成熟期要点给客户送

13、点生活上的小礼物约客户一同吃饭购物学习找发明时机见见对客户重要的人直系亲属恋人找发明时机到客户住所坐坐让客户帮本人一个小忙提点建议出个主意让客户见见本人的指点精心谋划一次营销活动，功绩要全归客户经过前两个阶段的信息，结合本人的资源，如何经过实践行动让客户感遭到与公司协作的高兴和成就感？如何经过扩展客户以为重要的人的影响力，从而进一步稳定本身的影响力？如何经过客户在企业门店的影响力来添加本身的影响力？.主题六：客情战法成熟期成果：1、将客情关系转化成消费力销量2、获得门店资源并有效利用资源，转化为协作的成果3、经过协作的成果，让客户认定我们是他她的最正确协作同伴4、让客户明晰地知道我们有什么资源和实力，需求他她的哪些资源5、客户从“对我友好的人晋级为“尊重我的人。.主题六：客情战法行为思索繁衍期要点利用生日节日艰苦事件给客户举行一个小型聚会宴会庆功会，约请客户的指点同事其他重要的人参与。让客户引见他她的同事给本人，并分享协作的高兴。带着成熟的方案向客户推出比上次协作成果更有吸引力的活动。给客户提供学习提升有协助的资源。如何进入客户的人脉圈？客户的哪些关系是对我有利的？客户能帮我建立哪些人脉关系？如何提高客户对协作的称心度？继而开放发明更多资源给我？对于客户的学习提升，我能做