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文档简介

1、第十讲 定价战略 定价目的1、销售导向型价钱决策的目的是扩展产品销量；2、利润导向型价钱决策的目的是获取或添加企业利润；3、竞争导向型价钱决策的目的是获取竞争优势。定价环境完全竞争环境：价钱完全有市场决议；完全垄断环境：企业可左右市场价钱；寡头垄断环境：企业有定价权，但受竞争牵制；垄断竞争环境：定价自在度较大；但以平衡价钱为基准。影响企业定价的主要要素1、本钱消费本钱、管理本钱、销售本钱；本钱与价钱销售量保本销售量销售价钱销售收入固定本钱变动本钱总本钱保本点量本利分析 2、价钱弹性价钱弹性E=需求供应变动幅度价钱变动幅度价钱销售量价钱价钱销售量销售量 3、商品比价 纵向比价环节比价、横向比价同

2、类替代比价、标志产品比价4、政策法规 最高限价、最低限价、指点调理政策、反垄断法定价方法1、本钱加成定价 顺加成： 价钱 = 单位本钱 1+毛利率 逆加成： 价钱 = 单位本钱 / (1 毛利率 2、边沿奉献定价法 价钱 单位变动本钱本钱与价钱销售收入固定本钱变动本钱实践价钱保本销售量销售量保本价钱实践收入弥补固定本钱 3、认知价值定价法按照顾客对产品价值的认知程度来进展定价。100元的价值100元的价钱增60元价值30元价钱顾客的认知价值心思溢价部分产品的实践定价 4、通行价钱定价 基于竞争者市场通行的价钱程度定价。5、密封招标定价报价实际利润中标概率期望利润95001000.8181100006000.362161050011000.09991100016000.0116定价技巧1、撇脂定价法 新产品以高价进入市场，以迅速回收投资，建立高档笼统。2、浸透定价法 新产品以低价进入市场，以迅速扩展市场，防止竞争。 3、诱饵定价法 主体产品定低价，吸引购买；关联产

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