二、讨价还价策略ppt课件

1、二、讨价讨价战略三、谈判僵局处置一、销售报价战略四、成交信号分析工程4：销售谈判训练逻辑思想才干；察看才干；分析才干；控制才干；表达才干。才干目的团队协作；尊重对方。 态度目的销售报价；讨价讨价；僵局处置；成交分析。 工程要点确立报价的根据、方式和战略；熟练运用讨价讨价的战略与技巧；掌握处置僵局的战略技巧；正确识别成交信号并促成买卖。工程义务动画12工程义务一、销售报价战略三根本技艺点二工程要点一引导案例一引导案例 多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。假设一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者讨价会还到多少呢？普通还到800、700

2、，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，一引导案例 所以，宁可不讨价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就情愿成交了；何况买主情愿出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只需一天中有一个人愿意在900的价钱上与他讨价讨价，他就大大地胜利了。 报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一项重要任务，它是指一方或双方向对方提出自己的价钱条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买卖该商品的各种买卖条件，并表示情愿按照这些买卖条件订立合同，这就是

3、报价。报价标志着谈判的正式开场。在销售谈判中，报价方通过对报价的根据进展仔细地研讨，确定发盘价和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报价战略。二工程要点三根本技艺点 1. 确立报价根据 报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合思索了各种要素，做好了充分预备之后，即可以确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出最初价钱，即提出开盘价钱。确定开盘价的根据主要是市场价钱要素、买卖本钱要素以及其它内部要素和外部要素，另外还需求思索谈判战略上的需求。卖方和买方由于所处位置不同，在提出开盘价钱时，会运用不同的技巧。三根本技艺点 2. 确立报价方式 在对方对买卖产生兴趣后就可以报价了，报价主要有两种方式，即口

4、头报价和书面报价。口头报价时态度应严肃仔细、坚决果断，报价表达清楚明了，同时坚持不自动作任何解释和阐明；而书面报价要做到粗细适度、明暗相间和预留伏笔。三根本技艺点 3.确立定价战略 在谈判中确立报价的内容有科学性的要求。主要有三种定价战略，即根据最低可接纳的买卖条件确定报价内容的基准定价法、根据可期望的最高买卖条件确定发盘内容的高限定定价法以及根据商品买卖条件的上下限确定报价内容的幅度报价法。三根本技艺点 4. 确立报价战略 有自动报价法、被动报价法和诱惑报价法三种。自动报价法是销售谈判的一方根据谈判的情势抢先报价的战略。被动报价法是销售谈判的一方在对方先报价后才跟着报价的战略。诱惑报价法是商

5、贸谈判的一方运用各种手段进展虚伪报价，从而到达己方目的的战略。各种报价战略都有本人的适用条件，在谈判时要根据己方情况选择适宜的报价战略。 二、讨价讨价战略二工程要点三根本技艺点一引导案例一引导案例 我国某地机械进出口分公司预备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，由于他们的设备和技术都比较先进，所以，决议约请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价钱问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的讨价是10万美圆。 双方都已估计有能够在14万到15万美圆的价钱范围内成交，但以往的阅历通知他们，还要有好几个回合的讨价讨价，双方才干在价钱问题上达成一

6、致意见。面对退让的节拍和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：一引导案例 第一种意见以为要速战速决，既然对方开价20万美圆，我方讨价10万美圆，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原那么，所以，在第二回合中，讨价14万美圆为好。 第二种意见否认了第一种意见，以为这种退让节拍太快，幅度太大，别说讨价14万美元，就是讨价11万美圆，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方退让不能超越5千美圆，即添加到10万5千美圆。一引导案例 第三种意见又否认了第一、第二种意见，认为第一种意见退让的节拍太快、幅度太大，而第二种意见的退让节拍太慢、幅度太小，以为我方的退让应分为几步：第一步，

7、添加到11万5千美元添加了1万5千美圆，第二步，添加到12万7千美圆添加了1万2千美圆，第三步，添加到13万5千美圆添加了8千美圆。这样几个回合讨价讨价下来，最后再添加5千美圆，这样就有能够在14万美圆的价钱上成交。这些意见孰是孰非呢？一引导案例二工程要点 讨价讨价是销售谈判中一项重要的内容，一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的基本原那么、方法、还要学会熟练地运用讨价还价的战略与技巧，这是促成谈判胜利的保证。同时，讨价讨价战略的胜利运用对于争取或维护己方的谈判利益具有根本性的作用。 1.投石问路 要想在销售谈判中掌握自动权，就要尽可能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的影响以及对方的反响，投

8、石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价钱阶段讨论中，买方想要试探销售者对价钱有无盘旋的余地，能够提议：“假设我方添加购买数额，贵方可否思索优惠价钱呢？作为销售谈判人员应该明了买方投石问路的意图。三根本技艺点三根本技艺点 2. 报价战略 销售谈判的报价是不可跨越的环节，只需在报价的根底上，双方才干进展讨价讨价。恰当的报价非常重要，而恰当的报价者首先应建立在正确的本钱和收益核算的根底之上，其次还应根据实践情况综合判别对方可以接受的底线以最大化地争取己方的利益。 3. 抬价压价战术 在销售谈判中，通常是没有一方一开价，另一方马上赞同，双方点头成交的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一

9、个一致的价钱条件。由于谈判时抬价一方不清楚对方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一战略运用的关键就在于抬到多高才是对方可以接受的。抬价是建立在科学的计算，准确的观察、判别、分析根底之上的。在讨价讨价中，自信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的破解。三根本技艺点三根本技艺点 4. 格退让战略 价钱退让的方式、幅度直接关系到退让方的利益，理想的方式是每次作递减式退让，它能做到让而不乱，胜利地遏制对方能够产生无限制退让的要求。这是由于这种方式不仅可以表现出退让方的诚意，同时也保全了对方的面子，如退让的幅度越来越小，使对方感到己方退让不容易；如最后的退让方式不到，是给对方警告，己方退让到了极限；在

10、有些情况下，最后一次退让幅度较大，甚至超越前一次，这是表示己方协作的诚意，发出最后签约的信息。三根本技艺点 5.最后报价 最后报价的时间应掌握好时机和方式。假设在双方各不相让，甚至是在非常气愤的对峙情况下最后报价，无异于是发出最后通牒，很能够会使对方以为是种要挟，危及谈判顺利进展。当双方就价钱问题不能达成一致时，假设报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价较为适宜。当然，最后出价既能协助也能损害报价方的议价力量。假设对方置信，提出方就胜利了，假设不置信，提出房的气势就会被减弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一战略运用的胜利与否休戚相关。三、谈判僵局处置一引导案例二工程要点三根

11、本技艺点一引导案例 1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。索赔的缘由是引进的圆盘反响器有问题，中方提出的索赔数是1100万西德马克，而德方只赞同300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊忽然建议休会，并提议第二天陪理扬奈德到扬州游览。扬州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。 任传俊对德方代表团引见道：“这里留念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。他们不是经常奇异日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的缘由就是日本人了解中国人的心思，知道中国人重

12、感情重友谊。接着，他对理扬奈德笑道：“他我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？理扬奈德大为打动。游览车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进展。一引导案例 翻开天窗说亮话，他终究能赔多少？我们是重友谊的，总不能让他被董事长敲掉了饭碗；而他也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1 万多名建立者有个交待谈判终了，德方同意赔偿800万马克。事后，理扬奈德说：“我付了钱，可我心里直爽！ 分析：自然，任传俊的胜利在于他所说的一切有理有据，但我们也不能忽视一个现实：适时地中止谈判对其胜利的索赔具有艰苦的作用。一引导案例 当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷对时

13、，谈判者作为东道主，可以建议把手头的问题先放一放，组织双方人员共同去游览观赏、出席宴会或去俱乐部、文化宫等处玩耍，把绷紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可以不拘方式地就某些僵持的问题交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼的气氛之中，往往能更好地找到处理问题的方法。一引导案例二工程要点 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而构成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它能够会严重影响谈判的进程，如不能很好地处理，就很能够导致谈判破裂，影响谈判协议的达成，这无疑是双方谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽量防止出现僵局。在销售谈判中，出现僵局是不可防止的，仅从客观愿望上

14、不愿出现僵局是不现实的。作为谈判人员，必需正确认识、慎重对待这一问题，而掌握处置僵局的战略技巧，可以更好地争取主动，达成谈判协议。三根本技艺点 1.丢弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局谈判僵局的出现对双方都不利。假设能正确认识，恰当处置，就会变不利为有利。那种把僵局视为一种战略，运用它胁迫对手妥协的方法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局防止不了，还会使本人非常被动。只需具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵敏运用各种战略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒了。三根本技艺点 2. 避重就轻，转移视野 有时销售谈判之所以出现僵局，是由于双方僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开

15、，磋商其他条款。例如，双方在价钱条款上互不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。假设在这些问题的处置上，双方都比较满意，就能够鉴定双方处理问题的自信心。 假设一方特别称心，很能够对价钱条款作出适当的退让。三根本技艺点 3.休会战略 当销售谈判出现僵局，双方心情都比较激动、紧张，谈判也难以继续进展。这时，提出休会是一个比较好的缓和方法。东道主可征得客人的一致，宣布休会。双方可借时机时机冷静下来仔细思索争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广益商量详细的处理方法。 三根本技艺点 4.改动谈判环境 谈判室是正式的任务场所，容易构成一种严肃而又紧

16、张的气氛。当双方就某一问题发生争论，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压制、沉闷的觉得。此时，可以建议暂停谈判或一同去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游戏室、俱乐部等处文娱、休憩。在后一种情况下，双方可以进一步增进了解，去除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘方式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。三根本技艺点 5.利用调解人 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情能够都遭到了损伤。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。此时最好寻觅一个双方都可以接受的中间人作为调解人或仲裁人。 最好的仲裁者

17、往往是和谈判双方都没有直接利益关系得第三者，普通要具有丰富的社会阅历、较高的社会位置、渊博的学问和公正的品格。三根本技艺点 6.调整谈判人员 双方谈判人员假设相互产生成见，特别是双方主要谈判人员产生成见，那么，谈判就很难继续进展下去。即使是改动谈判场所，或采取其他缓和措施，也很难从根本上处理问题。构成这种局面的主要缘由，是由于在谈判中不能很好地域别对待人与问题，由对问题的分歧开展为双方个人之间的矛盾。此时调整谈判人员是很必要的。 四、成交信号分析一引导案例二工程要点三根本技艺点一引导案例 有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元，对方马上叫起来：“他怎样能指望我们在45元以上买

18、他们的商品呢？这一句话输出了两个信息，一是他们的价位是45元，二是他已预备成交了。再如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价钱问题，油漆公司以为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项方案什么时间开场执行？ 这立刻暴显露油漆公司已预备与经销商成交了，这种情况下再指望他降价已是不能够了。二工程要点 成交是谈判的根本目的，成交阶段是整个销售谈判过程的完成阶段，是谈判一方对另一方的成交提示和建议，作出积极一定的反响并正式接受成交条件的过程。而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各种成交意向。有效促成买卖，识别对方的成交信号是先决条件。从一定意义上说，采取成交

19、行动是一种暗示。 而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表情、言谈、行为中折射出来的信号。三根本技艺点 1.成交意图表达 成交意图的表达首先要掌握好表达的时机，在此前提下，谈判人员应巧妙运用各种成交意图表达战略，向谈判双方发出己方的成交意向，有效促成买卖。 成交意图的表达战略普通有直接表达战略和间接表达战略之分，前者又通常包括言语恳求法和演示恳求法，而后者普通包括暗示提示法和意会式提示法。这些方法都有各自得适用条件和优缺陷。三根本技艺点 2.成交信号分析 买卖将要明确时，双方会处于一种激愤形状，此状态往往是另一方发出成交信号所致。谈判成交信号主

20、要表现为谈判人员会用最少的言辞阐明本人的立场，表述简明、坚决、直露，且有承诺的意味；谈判人员在回答对方的问题时，都是以尽能够简约的方式来完成，语气坚决，不卑不亢，没有任何不安或紧张的表示，并且通常只需作一定回答或否认回答，不解释理由，而所提建议具有完好的特征，没有脱漏或不明之处。这些都是成交信号分析的重点。 三根本技艺点 3.成交信号接纳 可以正确判别和及时接纳对方的成交信号在谈判中非常重要。为防止在不该提出成交的时候提出成交，或是在应该提出成交的时候又丧失可贵的时机等情况的发生，谈判人员必需留意几个问题，首先必需擅长分析对方的言谈举止；再者必需进展辩证思想的判别。 成交信号的接纳可以采取判别接纳战略包括谈吐判别法、表情判别法和情势判别法和试探接纳战略包括选择式试探法、咨询式试探法和参照式试探法。三根本技艺点 4.成交促成 在谈判人员以为最后即将达成买卖的时辰，有必要进展成交前的谋划，其大致内容包括对买卖条件的最后回想、确认以及确定促成买卖的最后战略技巧。成交的促成战略主要有减压促成战略包括次要问题成交法、保