看电影,学谈判ppt课件

1、 看电影 学谈判王林 2021-3-112014-3-112谈判 无处不在学以致用坚持双赢.目 录3谈判课程总结1234.带着问题，一边思索， 一边看电影？文娱可以是学习的一种方式4.5视频欣赏1： 女人永远是最正确辩手.认识谈判6.7谈判的定义谈判=谈+判沟通 + 决议谈判是有关方面就共同关怀的问题相互磋商，交换意见，寻求处理的途径和达成协议的过程.谈判的要素地点主体客体目的战略结果动力时间 谈判的要素.9谈判的分类.10如何到达双赢双 赢舍&得.认识谈判第一讲 知识要点 谈判=谈+判沟通+决议谈判的要素：时间、地点、目的、战略、结果、动力、主体、客体 谈判的层次：单赢、双赢 舍得 走向双赢

2、谈判. 年份：1998 出品：美国，好莱坞电影 剧名： (Negotiator)12.13.14谈判的不同阶段.15视频欣赏2： 与劫持本人女儿的父亲的谈判.谈判分工&根本素质谈判人员5类分工：根本素质：16.谈判的预备阶段明确谈判目的评价谈判对手设定谈判底线拟定谈判议程.预备阶段-解析.设定谈判底线.议程.4 小时之内 划分难易问题，根据对手确定提出顺序 事先递送草案每一项设定谈判时间议程的内容.谈判的预备阶段第二讲 知识要点谈判团队的组成：主谈、黑脸、调和、跟随、记录者；明确谈判目的：主要目的/次要目的；退让/不能退让；评价谈判对手，搜集对手资料， 优势/弱点/喜好底线设定：不同级别和让对

3、方知道；议程的安排.谈判的展开阶段. 提问的目的使对方的问题明确隐性 显性如何提问如何提问和倾听. 提问的类型提问类型封闭式问题开放式问题 回答提问方式举例说明优势风险Yes 或 No无一致答案会议终了了吗？会议是怎样终了的？他喜欢他的任务吗？他喜欢他任务的哪些方面？他还有问题吗？5W1HWho, What, When, Where, Why, How是 否他还有什么问题呢？节省时间、控制说话内容搜集信息全面、说话气氛愉快搜集信息不全面、说话气氛紧张浪费时间、说话不容易控制.如何倾听:事务层面、心情层面、行动层面如何提问和倾听.按照这三个层面，第一个人说出一句本人的感受，第二个人在事务层面了解

4、对方，第三个人在心情层面了解对方，第四个人在行动层面作出回应。然后第五个人再说一种心境。由第六个人来接。 比如，A说，我今天早上睡过了头，要迟到了。 B接，他今天早上不能准时去上班。 C接，他对于本人睡过了头这件事感到紧张。 D接，要不要我帮他向上司解释一下这件事？规那么：1、每组派出一个人参与；2、间隔不超越5 秒；3、可以选择过，但会少1积分；4、积分最高的组获胜；游戏练习：倾听练习27.一致式开局使对方觉得被尊重 温馨的环境、调和打动的气氛 技巧 ：问讯式对细节方面，将答案设置成问题 案例：1972尼克松访华、和 谈判中的开场战略.保管式开局 对关键问题不作回答 经过对方的提问先摸清出对

5、方的态度和底线 技巧 ：拖延式模糊回答而不是虚伪回答 案例：江南某工艺雕刻厂 谈判中的开场战略.坦诚式开局 当对方有剧烈戒备心思时运用 表现出诚意，阐明本人的情况及志愿等，博得对方的信任，突破僵局 技巧 ：坦诚，开诚布公可用于弱势一方 案例：初次协作谈判谈判中的开场战略.独特的商业价值携程的独特商业价值？建立本人的“优势.FAB：功能、优点、利益产品案例：团购协作建立本人的“优势.谈判的展开阶段第三讲 知识要点 提问的目的：客户隐性问题显性问题提问的类型：封锁式和开放式，两种类型各自的优缺陷 倾听的五个技巧 开局战略：一致式、保管式和坦诚式经过建立独特的商业价值、FAB、争辩等方式建立本人谈判

6、中的优势.谈判的达成阶段谈判后期面临的困难困难的处理方法如何选择终了谈判的方式攻克最后一分钟的犹疑.谈判后期面临的困难.强化本身的优势 坚持优势 假设回绝会带来的损失 坚持控制 减小压力，坚持轻松愉快 反复坚决反复我方立场 举例：携程本身的优势困难的处理方法.案例：价钱退让方法1：十五块、十三块、十块、五块方法2：十五块、十二块、九块、六块方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛七哪一种方法最有利呢？适度退让困难的处理方法.掌握适度退让战略困难的处理方法.终了谈判的方式.攻克最后一分钟犹疑.鼓励表决攻克最后一分钟犹疑.第四讲 知识要点 谈判后期会出现的困难及处理途径困难的处理方法：强化本身优势

7、、减弱对方优势、退让战略 五种终了谈判的方式 攻克最后一分钟犹疑的四个步骤 鼓励表决的四个技巧谈判的达成阶段.迎合条件的提出交换条件蚕食鲸吞四大绝杀技巧.44视频欣赏3： 丹尼与法利的“NO谈判.迎合概念：沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧。.迎合迎合，在敌对冲突为背景的谈判中，面对要求尽量不直接回绝的主要缘由：1、会加剧冲突，减少能够性的选择，导致冲突激化；2、回绝无法达成任何效果；3、还有更多方法尝试；4、对方心思普通不接受回绝；.两组组员接力，轮番扮演角色：A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切方法让对方说“不；顾客B-法利：迎合者5秒内必需回答，答案不能模凌两可，竭尽所能回答

8、和迎合A的问题，尽量防止说“不；销售员评分规范：1、每位A角色有2分钟时间，B一旦说 “不，判A赢；2、假设时间到，那么判B赢。3、一旦出现胜负，输方组员立刻接力， 同时角色对换。游戏练习：迎合练习47.48视频欣赏4： 条件的提出丹尼&赛比安的第一次对话.条件的提出经过片段4，丹尼在第一次和安塞尔通话中一口气提出了5个要求，并在说完后立刻挂掉并要求和安塞尔见面，这样做丹尼的目的是：A 给对方下马威B 显示一定要到达目的的决心给对方看C 反正都无法真的如愿，多说一点，能得到一点是一点D 不给对方回答时机从而默许对方都能给予满足49.有效处置对方的回绝.51视频欣赏5： 交换条件丹尼&赛比安的第

9、一次见面谈判.哈佛商学院提出BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可交换谈判方案，中文俗话可了解为：谈判者能有多少个可交换的条件，那谈判自动权也越大只需当双方都明确了各自的底线以后，才开场真正的谈判竞赛：在各自的底线上用预备的筹码来一一交换。同时，相互用行动来证明本人说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否那么本人的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。52交换条件.退让可以，但有代价： 要报答，也许 报答 索要报答就提升了 的价值 他可以防止对方 。真的可以得到让 步蚕食鲸吞交换条件. 不用一下要求 的东

10、西 达成协议后看看 可否达成？作用： 让他的合约变得 。 有时机让对方 东西 一切别的协议更好答应先前不赞同的理发店、买车、买手机蚕食鲸吞.谈判课程总结风格和特质.寡断感性理性果断谈判的四种风格.A、支配型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略秦始皇、曹操、萨达姆、拿破仑理性胆大、专横、唯我独尊快、单刀直入言辞有力、强调本意权益归属名、光辉前景利不需求、轻视赞誉为主AP/NP先业务后感情所求必达、不求浸透不能乱走 示弱、做好正事.B、表达型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言

11、特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略张飞、八戒、袁绍感情大胆、直向攻击、跟着觉得走快、引导入题真假难辨、喜欢忽悠表现愿望名、公私兼收利来者不拒、胆大、直接索要明赞为主先感情后业务虚张气势看指点类型忍受+吹捧+引导.C、亲切型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略唐僧、刘备感性胆怯温暖依从先慢后快温声细气、什么都“好得到认可名、指点认可利欲要还休、贪小廉价明赞誉为主先感情后业务没完没了乐于接受胆怯依从正势、强势.D、分析型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略诸葛亮、工程师、财务理性、胆怯先慢迂回主题低沉、简短、严肃锋利高雅喜好名、现实数据利容易回绝、胆怯谨慎暗赞为主先业务后感情先看方案数据，感情渐渐来预备+耐心可以走，坚持观念、实现分析透彻理性+稳静+自动+耐心.自信自然坚决真诚勇气优秀谈判者的素质.背景描画：他是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请他拍行情300万元