打造高绩效销售团队7-1天津公开课

1、如何打造(dzo)高绩效销售团队高级(goj)培训师：狄振鹏 共七十六页 如何打造(dzo)高绩效销售团队营销(yn xio)管理概述 销售团队管理营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估 2如何打造高绩效销售团队共七十六页一、营销(yn xio)管理概述 营销管理(gunl)概念销售管理现状管理销售团队3如何打造高绩效销售团队共七十六页 1、营销管理(gunl)概念营销是个人和集体通过创造、提供(tgng)出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销是一种企业经营哲学的思想营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值企业目标是创

2、造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克4如何打造高绩效销售团队共七十六页 营销(yn xio)管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照(nzho)一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成5如何打造高绩效销售团队共七十六页现代(xindi)企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产 品Price价 格Promotion促 销Place地 点Customer So

3、lution消费者解决方案Customer Cost购买成本Communication沟通交流Convenience方 便 性6如何打造(dzo)高绩效销售团队共七十六页 营销(yn xio)管理观念生产观念产品观念推销(tuxio)/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动 营销观念 社会营销观念7如何打造高绩效销售团队共七十六页推销/销售(xioshu)观念与营销观念的对比市场 顾客(gk)需求 整合营销 通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念 出发点 重点 方法 目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，

4、新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利8如何打造高绩效销售团队共七十六页2、销售管理(gunl)现状: 销售(xioshu)管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流9如何打造高绩效销售团队共七十六页销售(xioshu)管理的基础销售组织管理体系：开发、激励(jl)销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。10如何打造高绩效销售团队共七十六页中国(zhn u)企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命(shumng)不足7年经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中缺乏

5、团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率11如何打造高绩效销售团队共七十六页销售管理不足(bz)的原因1、成本(chngbn)预算和财务控制上的不足，造成经营 成本(chngbn)过高2、信用管理系统缺乏，造成高风险3、人力资源的管理、开发和培训4、企业销售信息管理和客户管理落后5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。12如何打造高绩效销售团队共七十六页企业与销售人员(rnyun)谋求利益 企业1、稳定的销售收入 低成本管理2、稳定的客户群体 稳定的销售队伍3、提高市场(shchng)地位 提高企业形象价值 销售人员1、稳定的个人收

6、入2、稳定的工作3、个人的升迁机会13如何打造高绩效销售团队共七十六页企业与销售(xioshu)人员应做好的工作（除追求利润和收入外） 企 业1、维护客户群体2、建立市场(shchng)信息系统3、增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议14如何打造高绩效销售团队共七十六页中外企业(qy)销售管理的差异 中方企业 外资企业销售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售(ln shu)终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续

7、上升15如何打造高绩效销售团队共七十六页中外(zhngwi)企业在销售上的差别 中方企业 外资企业目标 短期利益 长期利益手段(shudun) 炒作 销售网络建设信息管理 单向 双向信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益趋动 素质与能力开发绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游勇 团队作业流动率 高 低16如何打造高绩效销售团队共七十六页中国企业(qy)销售管理变革更新销售管理(gunl)理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估17如何打造高绩效销售团队共七十六页控制销售(xioshu)管理的两大资源客户资源必须

8、牢牢控制在企业(qy)手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练18如何打造高绩效销售团队共七十六页销售(xioshu)管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制(kngzh)好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力19如何打造高绩效销售团队共七十六页 3、管理(gunl)销售团队销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构(jigu)、 规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图20如何打造高绩效销售团队共七十六页销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己

9、的公司与客户(k h)成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍(du wu)的设计21如何打造高绩效销售团队共七十六页销售队伍的战略 每家公司必须(bx)策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销(tuxio)会议；业务员对一群顾客；销售联谊会、现场展示会；销售专题研讨会。22如何打造高绩效销售团队共七十六页销售队伍(du wu)的结构按地区组成销售队伍： 按产品(chnpn)组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍23如何打造高绩效销售团队共七十六页销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的

10、资产之一，因为业务员人数(rn sh)增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。24如何打造(dzo)高绩效销售团队共七十六页销售队伍(du wu)的报酬三种基本的销售队伍(du wu)报酬方法：纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本薪金佣金混合制：取两者之优1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合25如何打造高绩效销售团队共七十六页 薪酬奖励制度： 薪酬是留住人才和激励

11、士气的一个重 要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本(chngbn)损失。26如何打造(dzo)高绩效销售团队共七十六页薪酬制定(zhdng)原则：(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.(3) 公平公正:一视同仁(y sh tng rn)、晋升通畅.(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.(6) 激励原则:内心需求期望27如何打造高绩效销售团队共七十六页（2）销售队伍(du wu)的管理招聘和挑选销售代表 增员选择系统销售代表的培训(pixn) 培训、训练

12、体系销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间28如何打造高绩效销售团队共七十六页销售代表的激励 激励、激情管理 原因(yunyn)：工作性质 人的本性 个人问题销售代表的评价 品质管理29如何打造(dzo)高绩效销售团队共七十六页（3）销售队伍的推销(tuxio)原则推销(tuxio)流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和 示范表演处理 反馈意见达成交易后续和 维持工作谈判技巧关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系30如何打造高

13、绩效销售团队共七十六页设计(shj)和管理销售队伍的步骤： 销售队伍的设计 目标 战略(zhnl) 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术 31如何打造高绩效销售团队共七十六页 如何打造(dzo)高绩效销售团队营销管理(gunl)概述 销售团队管理营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估 32如何打造高绩效销售团队共七十六页 二、销售(xioshu)团队管理招聘(zhopn)选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估33如何打造高绩效销售团队共七十六页 1、招聘(zhopn)选材和

14、培训: 人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势(yush)。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训 34如何打造高绩效销售团队共七十六页 （1）、人员(rnyun)招聘 A、制定标准： 工作职位描述： 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、 服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 报道渠道：信息沟通中的位置(wi zhi)，及如何处理。 35如何打造高绩效销售团队共七十六页 B、职位(zhwi)要求: 职位所要求的: 工作(gngzu)经验、

15、知识、技能、学历， 个人素质等条件。 工作经验：相关经验、同业经验。 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术， 或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。36如何打造高绩效销售团队共七十六页 C、招聘(zhopn)渠道:公开招聘广告:专业文稿、具吸引力大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业人才市场招聘：集中纷杂、网上信息(xnx)中介机构招聘：猎头公司、中高职位竞争同业挖角：容易上升、风险较大推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍3

16、7如何打造高绩效销售团队共七十六页 （2）甄选人才：初次筛选：根据工作简历核实、筛选书面测试：基础知识、心理性测试选择面试(min sh)：了解基本背景资料、工作经验决定面试：了解个性心理特质、追求理想评估决定：综合评估优缺点，权衡排序录用通知：录用者通知函，其他发感谢函推拉并用：有吸引力又有选择力38如何打造(dzo)高绩效销售团队共七十六页 面试(min sh)评估表应聘人 应聘职位面试人 面试日期评估内容 评 分1-10 评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力 团队协作能力工作热情积极判断洞察(dngch)能力个人追求理想 总得分 是否推荐录用 是/否 39如何打造高

17、绩效销售团队共七十六页 作业(zuy):1、拟定一份(y fn)近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。40如何打造高绩效销售团队共七十六页（3）、人员培训人力资源、人才资本人才战略 、培训战略可持续发展的核心(hxn)竞争优势企业的造血功能成败培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果全面的人员培训计划41如何(rh)打造高绩效销售团队共七十六页培训是最好(zu ho)的礼物培训是一项高回报的投资而非成本:每投入1元培训就会对企业贡献30元. IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武

18、器. 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津(tin jn)、北京设立摩托罗拉大学，每年培训 投入500万美元。 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元42如何打造高绩效销售团队共七十六页A、培训(pixn)目标： 掌握(zhngw)专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度43如何打造高绩效销售团队共七十六页B、培训(pixn)需求：了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地(shd)观察等方法。培训需求差异论44如何打造高绩效销售团队共七十六页 C、培训(pixn)内容：产品知识：完整的专业技术知识。竞争优势：知此知彼、比较优势等。销售技

19、巧：寻找顾客到成交、服务等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。市场知识：行业前景(qinjng)、目标市场、顾客分析等。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。45如何打造高绩效销售团队共七十六页 D、培训形式、安排(npi)、评估：形式有内训、外训和陪同访问等三种。年度培训计划和阶梯式培训。进行培训后绩效改善的追踪评估。建立培训后绩效和学员受训(shu xn)档案 高阶 中高阶 行销研修 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 （三天）专业化销售技能 （三天） （ 一天）46如何打造高绩效销售团队共七十六页 学员(xuyun)培训记录

20、 销售人员姓名 职位 部门 受聘日期 培训内容 日期 成绩 时数 工作表现(bioxin)、绩效改善评估 发证机构 产品知识 企业概况 营销策略 市场知识 竞争优势 市场开发 接触技巧 产品说明 拒绝处理 促成交易 客户服务 团队组织 47如何打造高绩效销售团队共七十六页 培训(pixn)计划 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期(yq)效果 预算 年度培训计划(行事历) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培训课程AB总结48如何打造高绩效销售团队共七十六页 作业(zuy) : 1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训(pixn)需求主要集中在哪些方面？、根据实际需要，初拟

21、下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。49如何打造高绩效销售团队共七十六页2、激励(jl)和生涯规划 营销经理量化、公平、公开、公正、 高级营销富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表(dibio) 营销代表 晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表50如何打造高绩效销售团队共七十六页 有效(yuxio)激励系统 业绩士气“”激励 业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长(chngzhng)定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应51如何打造高绩效销售团队共七十六页马斯洛五个需求层次(cngc)1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保护 免受伤

22、害3、社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队4、尊重 自尊、自我 社会承认、认可5、自我实现 成长、发展 挑战性工作共七十六页双因素激励(jl)理论：薪金、地位、安全工作(gngzu)环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任共七十六页 X和Y人性假设理论： 期望理论： 提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。 公平理论：投入产出不公平(gng png)，与他人比较不公平(gng png)。X理论(lln)Y理论人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。共七十六页激励方法种种：

23、 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励， 要注意刺激量、弹性、公平和频率。 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标， 用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段， 正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免(bmin)公开和嘲笑的方式。共七十六页激励因人而异、因时而异： 了解不同个性(gxng)、所处环境、激励需求。 勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励， 柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。 员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失

24、落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。共七十六页激励杠杆业务竞赛运用：（旁观者效应） 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。 目标定位(dngwi)切实可行，与年度计划配合。 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。 颁奖形式别具一格，总结评估分析。共七十六页 3、绩效管理(gunl)和评估绩效管理(gunl):绩效评估：58如何打造高绩效销售团队共

25、七十六页（1）、绩效(j xio)管理:A、为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动(hu dng)是决定业绩多少. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退.59如何打造高绩效销售团队共七十六页 销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。 一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道(zh do)销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户(k h)是销售人员的本职工作 。60如何打造高绩效销售团队共七十六页 B、确定(qudng)关键业绩指（KPI）: 每月人均业绩、人均

26、收入. 每月新增客户量，成交客户量. 新客户首购金额（平均). 老客户重购金额（平均次). 单个客户年累计业绩. 拜访(bifng)客户平均成交比率.61如何打造高绩效销售团队共七十六页 寻找(xnzho)关键驱动因素: 成交比率. 客户数量 拜访客户量.年总业绩 平均购买(gumi)金额. 购买(gumi)力. 购买次数. 服务拜访.年总业绩 人均业绩 人均收入 人均拜访量(日、周或月).62如何打造高绩效销售团队共七十六页 C、销售活动(hu dng)管理报表:日报表(活动记录和次日计划)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目标、达成、差距、原因(yunyn)分析、改进 措施、时间)月

27、评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）63如何打造高绩效销售团队共七十六页 每日销售(xioshu)活动记录 序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划64如何(rh)打造高绩效销售团队共七十六页每周（月）销售(xioshu)活动评估表（个人或团体）评估对象 指标 目标 达成(dchng) 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 65如何打造高绩效销售团队共七十六页每月销售(xioshu)活动计划表（团队） 重点工作 具体措施预期效果责任人时间66如何(rh)打造高绩效销售团队共七十六页 D、经营(jngyng

28、)管理分析会议： 每日早例会或夕例会、电话追踪. 每周经营分析会. 每月经营分析会.(绩效评估(pn )会) 每月述职报告会. 每季(半年、年)经营分析会. 每半年（年）优秀表彰会.67如何打造高绩效销售团队共七十六页 经营分析会议(huy)实务 主题明确 目标是什么，达到哪一步？ 存在(cnzi)什么问题，为什么？ 如何解决？解决问题方案 如何落实任务，协调作业 下一步的目标，任务68如何打造高绩效销售团队共七十六页 （2）、绩效(j xio)评估： 绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励(gl)、激励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。69