xx药业集团战略规划报告-康缘

1、江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告新华信管理咨询公司2022/7/17第 2 页核心观点：一个总战略目标：“先做强后做大”，全面提升康缘核心竞争力和销售规模；财务目标规划：2005年53,650万元；2006年71,366万元；2007年91,230万元；2008年117,979万元；2009年150,291万元；二个战略定位：公司战略：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药，选择性进入化药，伺机进入保健品及生物制药业；战略举措是在中成药实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略；竞争战略：采用集聚化战略，公司集中发展妇科、骨科及心脑血管，伺机进入抗肿瘤与抗感染

2、，暂不考虑进入内分泌。对于妇科、骨科和心脑血管科，采取“精耕细作”战略，即现有产品不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿制或改剂型的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现在上述领域的竞争优势；对于抗感染、肿瘤科，以具有较高竞争力的核心品种迅速切入，随后有同领域其它系列品种跟进，实现“以点带线”；对于内分泌科，采取“暂不进入”策略；三家公司的营销模式定位：康缘:集中力量做临床销售；康盛：集中力量做大OTC销售；康缘商业：做大招商代理业务；商业快批集中在连云港，谨慎扩张；加强渠道销售管理；战略实施四项重点工作：产品规划：根据战略目标对在研

3、产品进行评估和梳理，并明确处理方案；提高未来研发产品的系统规划能力；营销管理：明确部门职责与权限，规范管理流程，提高营销职能管理专业化；研发管理：明确研究所战略定位，完善研究所基础管理工作；基础管理：建立并实施人力资源薪酬激励方案；完善人力资源部考核管理，以支持战略工作的完成；建立健全职能部门管理制度与流程。2022/7/17第 3 页要实现公司的战略目标，首先必须进行观念的更新从.简单地将一切问题都归结为产品的问题简单地争取产品的覆盖程度简单地用销量作为目标衡量企业的发展水平分散资源，投入在每一个细分市场在做强的过程中，员工的积极性与压力相对较小.到认真分析几个治疗领域存在的机会，对研发产品

4、进行系统地规划，树立研发与销售的核心竞争力更注重相对的市场份额，市场地位指标以及产品盈利能力在2-3个细分市场上确立领导者地位，并逐步与其他竞争对手拉开差距将资源集中发展重点市场,在非目标市场上，采用伺机进入的方式，对无盈利希望同时又挤占资源的在研产品要坚决退出做强的过程是竞争力得以加强的过程，对决策层与管理层的要求更高，工作难度很大2022/7/17第 4 页总述：报告会将确定康缘的总体发展战略并提出战略实施的建议1调研评估市场环境和康缘的能力2评估治疗领域、在研产品的情况阶段1. 战略的形成明确战略目标确定企业战略目标实现途径明确财务目标根据内外部环境分析康缘达到财务目标的能力差距明确市场

5、目标与管理指标细分目标到每个时间段缩小与企业发展目标之间的差距的方式对实现途径按重要性与紧急性的排序发展战略明确实施工作负责部门；如何考核与管理这些实施工作确定战略实施的内容竞争战略阶段2. 战略操作2022/7/17第 5 页总述：如何实现“做强做大”是康缘总的战略目标发展战略定位： “有所为，有所不为”，集中力量做大康缘有优势的中成药，伺机进入化药与保健品行业，最后选择合适时机进入生物制药；举措：在中成药行业实施加强战略，以扩大其在该行业的地位；国际化目前对康缘的发展没有决定性作用；竞争战略战略实施定位：集聚化战略，先在有优势的治疗领域取得更大的竞争优势，再逐步进入其它治疗领域； 举措：对

6、治疗领域分为三层，分别采用“精耕细作”“以点带线”及“暂不时入”通过对产品规划、营销管理、研发管理及基础管理任务的安排，同时设计相应的能力培养过程，不断提高公司竞争力，最终实现公司做大的战略目标。战略目标：先做强，再做大包括财务目标、市场目标及管理目标；先在核心行业或治疗领域中形成优势，然后再进入其它行业；不断完善公司内部管理，使公司有能力达到更高的战略目标；核心竞争能力的形成与提升2022/7/17第 6 页总述：康缘药业战略定位行业定位治疗领域定位途径定位 优先考虑在中成药制药子行业中的发展 适度介入化学制剂药子行业 适度介入保健品行业 不轻易进入其他新的发展领域，除非确信能够为客户提供独

7、特的价值 集中于妇科、骨科、心脑血管、抗肿瘤和抗感染5大治疗领域 努力实现公司在妇科、骨科和心脑血管3个治疗领域或其中的某些适应症中获得市场领导者地位 选择进入抗肿瘤和抗感染中适合中成药的适应症 以临床销售为主渠道 以OTC销售为主要补充渠道，作为产品生命周期延伸的途径 建立招商队伍，为非主力产品寻找合适的出口康缘药业战略定位2022/7/17第 7 页本报告制定的是康缘药业公司战略，集团战略将在12月制定公司战略集团战略康缘药业是江宁（假定名称）集团的发祥地和根据地，但不能忽略康缘药业毕竟是一家公众公司的现实在康缘药业自身发展的同时，目前要承担为江宁集团公司储备干部人才、摸索管理模式、积累管

8、理经验等重任。康缘药业作为江宁集团公司的一个重要的三级子公司，在相当长的时期内，它将继续在中成药的妇儿科领域奋斗，发挥专业化竞争优势。公司战略是指上市公司康缘药业的发展战略和竞争战略。江宁集团公司是在现有的连云港天使投资有限责任公司的基础上组建成立。为了平衡康缘药业现有股东的利益关系，江宁集团的股东将包含现有天使公司的股东、与天使公司存在利益相关关系的股东，亦可吸收其他股东。江宁集团将定位于以医药产业为主体，同时向医院产业、金融产业、地产产业等领域稳步延伸的产业控股公司。集团战略是指江宁集团相关多元化的发展战略。2022/7/17第 8 页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位

9、公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施2022/7/17第 9 页股东期望现在的康缘五年后的康缘理想的康缘百年老店中国医药工业排名第99名的医药制药企业现代的企业发展的企业优势的企业中国医药工业排名前20名的医药制药企业2022/7/17第 10 页基于股东的期望，新华信确定了康缘药业的愿景医药工业的百年老店现代思想、观念、制度、实践不断进步以适应环境变化发展规模不断增长股东价值不断增长员工发展空间不断增长优势领先的研发能力完善的营销网络先进的生产技术最佳的管理实践2022/7/17第 11 页基于

10、对康缘愿景、历史和现实的认真思考和分析，新华信确定了康缘的使命 通过在制药和消费保健品领域不断追求创新和卓越，帮助人类获得更健康和更幸福的生活，从而为患者、顾客、员工、投资人、商业合作伙伴和社会不断创造更大的价值。2022/7/17第 12 页为实现愿景和履行使命，康缘药业需要拥有的核心价值观不断创新追求卓越学无止境分享价值不断创新是实现愿景和履行使命的关键，是实现和保持康缘持续发展和成长的关键。因此，我们将不断提高研发能力，广泛吸收世界医药及保健品领域最新研究成果，开放合作地发展领先的核心技术和产品体系。永远追求以更高的质量、更高的效率、更方便的途径以及更合理的价格将公司产品传递给患者和客户

11、。为此，我们将以世界一流企业为榜样，永不停息地追求最佳管理实践。智慧是创造的源泉，只有不断地学习新的思想、新的观念、新的知识、新的技术、新的技能，才能保证我们的创造力生生不息，才能保证追求卓越成为现实。让患者和顾客获得健康，让员工获得前途，让投资者获得回报，让商业合作伙伴获得收益，让社会获得稳定和繁荣。2022/7/17第 13 页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施2022/7/17第 14 页康缘的优势和劣势S1研究所有较好的技术平台，中药

12、研发能力强S2生产设备好，产能足，主要剂型种类全S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药的在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成优势劣势2022/7/17第 15 页中成药子行业机会与威胁机会威胁 产业政策从多方面对医药工业企业的利润空间产生负面影响 新的资本不断进入，竞争日趋激烈 国外大型制药企业开始进入中成药的研发 发达国家的天然药制造企

13、业开始以各种方式进入中国市场 医药工业是向外资开放的可以并购的市场 化学药和生物药增长迅速 中药行业及中成药子行业规模高速增长为企业高速增长提供了空间 国家政策对中药及中成药大力扶持 中成药研发与化学药相比存在较大比较优势，尤其在中国，费用优势更为明显各国政府纷纷认可，世界天然药市场迅速增长 中成药产品消费换代升级 中成药行业集中度低，多数企业规模小 国家鼓励医药企业并购 医药工业进入壁垒不断提高 制剂技术进步快 中成药适合OTC销售，OTC快速增长2022/7/17第 16 页中成药（A）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）TA1 产业政策从多方面对医药工业企业的

14、利润空间产生负面影响TA2新的资本不断进入，竞争日趋激烈TA3国外大型制药企业开始进入中成药的研发TA4发达国家的天然药制造企业开始以各种方式进入中国市场TA5医药工业是向外资开放的可以并购的市场TA6化学药和生物药增长迅速OA1中药行业及中成药子行业规模高速增长为企业高速增长提供了空间OA2国家政策对中药及中成药大力扶持OA3中成药研发与化学药相比存在较大比较优势，尤其在中国，费用优势更为明显OA4各国政府纷纷认可，世界天然药市场迅速增长OA5中成药产品消费换代升级OA6 中成药行业集中度低，多数企业规模小 OA7国家鼓励医药企业并购OA8 医药工业进入壁垒不断提高OA9 制剂技术进步快OA

15、10OTC消费快速增长S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，适用化学制剂药S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住时机在中成药子行业中迅速做大S1OA3提升中成药研发能力，形成竞争优势S1S2S5OA4争取实现现有中成药产品能进入国际市场

16、，迈出国际化战略第一步S1S5OA5OA9不断提高中成药产品技术含量S1S5TA1不断推出新产品，提高盈利空间S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于几个治疗领域，集中力量成为领导者，形成竞争优势地位S1TA3积极促成与国外大型制药企业的研发合作，实施技术国际化策略S2S3S4S5TA6在优势治疗领域内引入化学制剂药，拓宽产品线，实现销售渠道的范围经济W1OA1在中成药行业实施聚焦化战略，选择性进入几个治疗领域参与竞争，形成在该治疗领域或其中特定适应症的竞争优势W5OA10在合适的时候把临床品种中适合OTC产品转化为OTC产品2022/7/17第 17 页化学原料药子行业机会与威胁机会威胁 大宗

17、原料药价格受国际市场影响，竞争加剧导致价格不断下降，企业利润率较低； 化学原料药子行业集中度不断提高，国内某些类大宗原料药在全球市场具有一定的竞争力，有进一步进入国际市场的机会； 由于全球非专利药物兴起，国际特色原料药市场发展迅速；同时，中国目前正在通用名药物原料药国际市场逐步形成优势，这都为国内企业在这个领域提供了发展的机会； 从长远发展的角度考虑，专利名药物领域原料药也为中国提供了一定的机会；2022/7/17第 18 页化学原料药（B）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）W1W3W5OB1OB2OB3在公司财务资源充足时，可以考虑通过增加化学药研发能力和化学原

18、料药生产能力进入化学原料药子行业TB1大宗原料药价格受国际市场影响，竞争加剧导致价格不断下降，企业利润率较低；OB1化学原料药子行业集中度不断提高，国内某些类大宗原料药在全球市场具有一定的竞争力，有进一步进入国际市场的机会；OB2由于全球非专利药物兴起，国际特色原料药市场发展迅速；同时，中国目前正在通用名药物原料药国际市场逐步形成优势，这都为国内企业在这个领域提供了发展的机会；OB3从长远发展的角度考虑，专利名药物领域原料药也为中国提供了一定的机会；S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成

19、药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成2022/7/17第 19 页化学制剂药机会与威胁机会威胁 创新药物国内市场需求巨大，有进入国际市场的机会，但对研发能力要求很高； 相当多的产品专利在今后5年左右将会到期，这样将留给我国仿制药企业很大的市场空间； 专利药市场规模较大、增长最为迅速，竞争强度最低，利润空间最高； 来自政策和市场的压力，品牌药品的高利润空间将难以维系，国内制剂药生产企业

20、可以通过品牌营销，由非专利药低端市场跻身高端市场； 非专利药市场高度分散、产能过剩、产品差异性小，国内企业处于价格战的巨大压力之下； 化学创新药物的开发将十分困难，需要积累高水平的研发资源，研发成本高、周期长；同时研发成功率低，产业化困难；国家基本医疗保险药品目录政策的出台将专利药的高端产品推入两难的境地，或者大幅降价，或者失去市场份额。2022/7/17第 20 页化学制剂药（C）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）S2S3S4S5OC2在已有竞争优势的治疗领域伺机引入仿制的化学制剂药，增加产品线，进入化学制剂药子行业，实现销售渠道的范围经济W1W3W4OC1OC

21、3在财务资源充足时，建立化学药研发能力，研发拥有自主知识产权的化学药W1W3W4TC2如果有充足的财务资源，可建立化学药研发能力，提高研发管理能力，提高化学药研发成功率OC1创新药物国内市场需求巨大，有进入国际市场的机会，但对研发能力要求很高；OC2相当多的产品专利在今后5年左右将会到期，这样将留给我国仿制药企业很大的市场空间；OC3专利药市场规模较大、增长最为迅速，竞争强度最低，利润空间最高；OC4来自政策和市场的压力，品牌药品的高利润空间将难以维系，国内制剂药生产企业可以通过品牌营销，由非专利药低端市场跻身高端市场；TC1非专利药市场高度分散、产能极度过剩、产品差异性小，国内企业处于价格战

22、的巨大压力之下；TC2化学创新药物的开发将十分困难，需要积累高水平的研发资源，研发成本高、周期长；同时研发成功率低，产业化困难；TC3国家基本医疗保险药品目录政策的出台将专利药的高端产品推入两难的境地，或者大幅降价，或者失去市场份额。S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力

23、W5OTC销售能力尚未真正形成2022/7/17第 21 页生物药子行业机会与威胁机会威胁 外国公司很多“重磅药”专利保护将到期，如果我国制药企业能够利用自身所掌握的技术加以改造，将有很大的创新潜力可挖； 我国生物制药在某几个领域处于世界领先地位，某项新技术的突破会为整个产业带来巨大的影响； 研发需要投入的资金量很大； 基础研究要求高，创新困难； 目前国内生物制品仅停留在疫苗、抗生素等领域，低价恶性竞争对整个行业的发展构成威胁； 研发时间长、临床试验和不良反应监测都较其他产业严格，新产品研制成功率很低； 生物制药行业技术成熟程度较低，技术对行业的影响很大，风险高。2022/7/17第 22 页

24、生物药（D）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）W3W4OD1通过建立生物药的研发和生产能力，通过抢仿及ME-BETTER的方式进入生物药领域W1W3W4TD1TD2TD3TD4TD5在财务资源充足的前提下，通过获取及提升生物药的研发能力，参与国际竞争OD1跨国公司很多“重磅药”专利保护将到期，如果我国制药企业能够利用自身所掌握的技术加以改造，将有很大的创新潜力可挖；OD2我国生物制药在某几个领域处于世界领先地位，某项新技术的突破会为整个产业带来巨大的影响S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验

25、，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成TD1研发所需投入的资金量很大； TD2基础研究要求高，创新困难； TD3目前生物制品仅停留在疫苗、抗生素等领域，低价恶性竞争对整个行业的发展构成威胁； TD4研发时间长、临床试验和不良反应监测都较其他产业严格，新产品研制成功率很低； TD5生物制药行业技术成熟程度较低，技术对行业的影响很大，风险高。2022/7/

26、17第 23 页保健品行业机会与威胁机会威胁 国家行业管理政策的出台将使保健品市场由不规范竞争逐步走向规范； 保健品与中药生产有很大的相关性，我国保健品企业应该有效利用中药的优势并发挥中药特长 消费者保健意识的不断增加给保健品提供了比较大的市场规模与成长空间； 有良好品牌及营销管理体系的保健品企业有良好的发展前景 随着市场开放程度的加大，直接进入国内保健品市场的海外军团日渐增多； 替代的威胁，如医疗器械、家庭健康用品及健身运动等产品与服务都会直接分化保健品的市场人群。 国内市场极其不规范，保健品质量参差不齐，影响了市场声誉，同时不规范竞争将影响本行业的快速发展2022/7/17第 24 页保健

27、品（E）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）OE1国家行业管理政策的出台将使保健品市场由不规范竞争逐步走向规范；OE2保健品与中药生产有很大的相关性，我国保健品企业应该有效利用中药的优势并发挥中药特长OE3消费者保健意识的不断增加给保健品提供了比较大的市场规模与成长空间；OE4有良好品牌及营销管理体系的保健品企业有良好的发展前景TE1随着市场开放程度的加大，直接进入国内保健品市场的海外军团日渐增多；TE2替代的威胁，如医疗器械、家庭健康用品及健身运动等产品与服务都会直接分化保健品的市场人群。TE3国内市场极其不规范，保健品质量参差不齐，影响了市场声誉，同时不规范竞争

28、将影响本行业的快速发展S1S2S7OE2OE3现有的研发和生产能力能够很容易转向保健品的研发和生产，地域性优势的医药商业提供了一定的现成渠道S1S4OE4在妇科、骨科方面的优势利于公司开发相关领域的保健品S1S2TE3制药企业能对质量进行严格控制，确保保健品的质量，形成竞争优势W5OE1OE3OE4建立全国性OTC队伍，使公司顺利进入保健品行业S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成

29、本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成2022/7/17第 25 页行业SWOT分析总结发挥康缘优势抓住子行业机会及规避威胁的能力差好差好改进康缘劣势抓住子行业机会及规避威胁的能力中成药化学制剂药生物制药保健品中成药化学制剂药生物制药保健品化学原料药化学原料药机会威胁机会威胁2022/7/17第 26 页SWOT综合分析的结果表明,康缘可以考虑进入中成药、化学制剂药和保健品行业，生物药长期可以考虑，建议不考虑进入化学原料药子行业化学原料药康缘现有优势无法把握化学原料药子行业的机会,也无法规避

30、其威胁,现有劣势的改进也较难把握机会;化学制剂药生物药康缘现有优势无法把握生物药的机会及规避其威胁,但劣势的改进有助于把握机会及规避其威胁;保健品康缘现有优势能够较好地把握保健品的机会及规避其威胁,劣势的改进也能较好地把握机会.中成药康缘现有优势可以很好把握中成药子行业机会并规避其风险,现有劣势的改进可以很好把握中成药子行业的机会;康缘现有优势可以较好把握化学制剂药子行业机会,但无法规避其风险,现有劣势的改进有助于把握化学制剂药子行业的机会及规避其威胁;2022/7/17第 27 页中成药子行业吸引力评价吸引力市场规模市场增长率盈利能力竞争激烈程度风险情况技术要求资源要求PEST环境0.20.

31、20.150.150.10.10.050.05权数评分（1-5）值3.753.253.53.7544.253.540.750.650.5250.56250.40.4250.1750.23.692022/7/17第 28 页康缘中成药子行业业务优势评价业务优势市场份额销售增长率盈利能力产品疗效品牌知名度销售能力营销能力研发能力生产能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05权数评分（1-5）值4.54.254.54.54.54.254.254.54.750.6750.63750.450.450.450.63750.4250.450.23754.412022/7/17第 29

32、 页化学药制剂子行业吸引力评价吸引力市场规模市场增长率盈利能力竞争激烈程度风险情况技术要求资源要求PEST环境0.20.20.150.150.10.10.050.05权数评分（1-5）值433.752.53.252.52.53.50.80.60.56250.3750.3250.250.1250.1753.212022/7/17第 30 页康缘化学制剂药子行业业务优势分析业务优势市场份额销售增长率盈利能力产品疗效品牌知名度销售能力营销能力研发能力生产能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05权数评分（1-5）值1.2511.251.251.252.752.2533.750

33、.18750.150.1250.1250.1250.41250.2250.30.18751.842022/7/17第 31 页生物药子行业吸引力分析吸引力市场规模市场增长率盈利能力竞争激烈程度风险情况技术要求资源要求PEST环境0.20.20.150.150.10.10.050.05权数评分（1-5）值1.754.753.53.52.51.751.753.50.350.950.5250.5250.250.1750.08750.1753.042022/7/17第 32 页康缘生物药子行业业务优势分析业务优势市场份额销售增长率盈利能力产品疗效品牌知名度销售能力营销能力研发能力生产能力0.150.1

34、50.10.10.10.150.10.10.05权数评分（1-5）值111111.751.51.51.750.150.150.10.10.10.26250.150.150.08751.252022/7/17第 33 页保健品行业吸引力分析吸引力市场规模市场增长率盈利能力竞争激烈程度风险情况技术要求资源要求PEST环境0.20.20.150.150.10.10.050.05权数评分（1-5）值2.752.7542.534.2543.50.550.550.60.3750.30.4250.20.1753.182022/7/17第 34 页可以选择的行业组合保健品业务优势市场份额销售增长率盈利能力产品

35、疗效品牌知名度销售能力营销能力研发能力生产能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05权数评分（1-5）值0.150.150.10.10.10.18750.1250.350.1625111111.251.253.53.251.42022/7/17第 35 页可以选择的行业总体评价GE九方图市场吸引力高中低1.002.333.675.00弱中强1.002.333.67业务优势生物药保健品中成药化学制剂药2022/7/17第 36 页根据GE九方图对目标子行业的通用策略总结如下在最有吸引力部分重点投资，加强竞争力，提高销售能力加强获利能力，以最快速度投资开发，集中努力保持优势

36、保护现有计划，在获利能力强、风险相对低的领域集中投资寻找风险小的发展办法，否则尽量减少投资中成药化学制剂药保健品生物药2022/7/17第 37 页现有能力与建议的四个子行业间的匹配情况差好研发生产营销销售基础管理中成药化学制剂药生物制药保健品2022/7/17第 38 页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施2022/7/17第 39 页根据SWOT分析和GE九方图分析结论，明确康缘药业子行业选择三层面价值第一层面拓展和守卫现有核心业务第二层面

37、开展新兴业务第三层面开创未来业务机会抓住现有业务开展新业务关注未来业务 中成药 保健品 生物制药2005-06年2007-08年2009年- 化学制剂药2022/7/17第 40 页行业定位：以中成药为核心产业，伺机进入化学制剂药与保健品行业，生物制药将在远期进入中成药是康缘药业的核心产业，研发在二年内必须集中在中成药；化药、生物制药及保健品属于待进入产业近期收集关注化药及保健品行业的新产品信息；加强与外部研发单位的合作，增强化药产品的研发能力；如果发现好的保健品品种，综合评估当时公司品牌及市场运作能力，考虑是否开发；伺机开发好的化学药品种；中期做强中成药行业，在几个治疗领域形成很强的竞争力，

38、每个治疗领域形成二到三个核心品种；选择与公司产品相关的保健品品种开发上市，成立专门的保健品销售公司运作；增强生物制药产品的研发能力以及外部单位的协作；选择好的生物药品种进入；远期2022/7/17第 41 页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施2022/7/17第 42 页康缘药业的公司战略评述加强型战略经济规模一体化战略国际化战略除非要增加新的剂型,否则不增加新的产能;短期、中期不考虑进入中药材种植、饮片加工和医药包装；短期和中期不宜收购新的

39、中成药制药企业；医药商业短期和中期内宜保持现在的区域性特点，跨区域扩张需要谨慎；收购医院是可以考虑的投资方向。短期、中期以药品形式进入国际市场是尝试性的；可以争取进行实质性研发合作与技术交流；向国外直接投资是长期考虑的计划，争取与外商合资是短期可以考虑的。在选定的中成药子行业内通过市场渗透、产品开发、市场开拓，实现销售收入和市场份额的增长；2022/7/17第 43 页规模经济、范围经济、经验曲线规模经济是否带来效益是否使产品线更完整科技投入、时间投入、人员投入和规模的关系增加产能和市场占有率的关系经济规模市场渗透产品开发市场开拓国际化战略提高市场占有率增加产品的使用-增加使用频率-增加使用次

40、数-提高用途4P的应用增减原产品的特性、功能与构造扩增产品线长度开发新一代的产品增加同一产业的不同种类新产品扩展到不同地区的市场跨入不同的区隔市场因产品的新用途而进入新市场康缘后向前向水平一体化战略加强型战略康缘可供选择的公司战略包括四个方向 一体化战略进入国际市场2022/7/17第 44 页经济规模：规模扩张对于获得生产规模经济和研发规模经济是必要的，销售环节还可以获得范围经济性提高销售，从而提高产能利用率，能获取生产的规模经济。虽然就整个医药工业而言，生产环节的规模经济对于获得价格竞争优势贡献较小，但对于企业本身来说生产环节的规模经济性是有意义的，尤其是在生产规模绝对值很大的时候； 医药

41、制药企业的销售环节在同一治疗领域内会有范围经济，同一个销售渠道可以容纳相当宽的产品线；必须有足够的资产规模和销售规模以承担起高额研发投入的要求，研发是医药制药企业最核心的竞争能力，但是研发投入越来越高。经济规模国际化战略一体化战略加强型战略2022/7/17第 45 页加强型战略：康缘药业可以在中成药子行业实施加强型战略，实现做强做大的战略目标经济规模市场渗透产品开发市场开拓国际化战略 在现有适应症提高市场占有率 增加新的适应症 4P应用：改变规格，改变包装，调整价格，改变临床费用比率，学术推广等 推出新一代的产品 增加同一治疗领域的不同适应症的新产品 推出保护性剂型 扩展到不同地区的市场 因

42、产品的新用途而进入新治疗领域 转入OTC销售一体化战略加强型战略2022/7/17第 46 页一体化战略：康缘实施一体化战略要谨慎经济规模国际化战略一体化战略加强型战略 横向一体化：暂不考虑； 前向一体化：已经有地域性的医药商业批发和零售，建议维持现有规模，谨慎扩张，关注利率波动风险；可以考虑收购医院； 后向一体化：已经建立了一个2000亩GAP基地，以宣传为目的，不再增加投资、扩大规模；不进入药品包装；不进入饮片加工；2022/7/17第 47 页康缘药业在医药产业链中的延伸：建议康缘尝试前向一体化，进入医疗产业，收购或新建一家医院。医院是我国医药产业链中的消费者。 经过研究，认为康缘可以尝

43、试前向一体化进入医院经营领域，我国公立医院已经开始进行产权体制改革，这是业外资本进入医疗领域的一个难得的历史机遇。制药企业进入医疗产业的两大益处：一是掌握药品最大的消费者“医院”的消费特性，给药品销售提供参考经验；二是获得医疗经营收益，医疗领域的产权改革与其他领域的改革一样，存在很好的投资机会。 我国公立医院的产权体制主要有三种类型：企业所属医院、政府所属医院、军队所属医院，企业所属医院的产权体制改革走在前面，其次是政府所属医院。政府所属医院是我国医疗产业的主体，浙江省政府所属医院的产权改革走在全国的最前列，其次是上海市，据专家估计，产权制度改革是我国公立医院的必然发展趋势。 浙江地区民营资本

44、投资医疗产业举例：1999年义务医疗投资公司以7,252万元收购义务市人民医院部分股权；2000年2月广厦集团以2.80亿元收购金华市第三医院；2000年7月帅康集团投资1.00亿元创办惠爱医院；2001年华宇集团在绍兴创办华宇医院，一期投资规模就达3.50亿元；2003年三星集团在宁波投资7.50 亿元创办明州医院；2004年5月，美国格林斯玛公司与杭州市中医院合资创办杭州爱德医院，投资总额2.20亿元。经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 48 页康缘药业在医药产业链中的延伸：建议康缘小规模进入中药原材料生产领域，进入的主要用意是实现炒作GAP的目的。中药材的生产属于农业行业，不

45、仅投资收益率比较低，而且管理比较困难。 国家药监局2004年3月16日发布了国家食品药品监督管理局中药材GAP检查公告（第1号）。由于GAP认证遭到强烈反对，自3月16日发布第1号公告后，没有继续发布GAP认证公告。 首批通过GAP认证名单：（1）陕西天士力植物药业有限责任公司，丹参；（2）云南特安呐三七产业股份有限公司，三七；（3）南阳张仲景山茱萸有限责任公司，山茱萸；（4）雅安三九中药材科技产业化有限公司，鱼腥草；（5）上海华宇药业有限公司，西红花；（6）阜阳白云山板蓝根技术开发有限公司，板蓝根；（7）吉林省西洋参集团有限公司，西洋参；（8）北京同仁堂吉林人参有限责任公司，人参。GAP认证

46、的成本和作用：以陕西天士力植物药业有限公司商洛丹参基地为例。GAP认证成本GAP认证作用 据媒体公开报道，该基地花费近5年时间，投入6,000万元资金，做了大量试验、化验，写出了高达800万字的档案资料，最终成功通过认证。 据知情人透露，商洛丹参基地被认证的实际种植面积只有约300亩左右。按照亩产250公斤计算，真正的GAP丹参产品只有70-80吨。而每年天士力的丹参用量要达万吨，七八十吨的“GAP产品”是杯水车薪，只能作为企业的点缀而无法成为主流原料。天士力在药品营销当中名正言顺地大力宣扬自己获得了“GAP认证”，广大患者消费的绝大部分药品的原料还是属于“非GAP产品”。成本巨大宣传炒作经济

47、规模加强型一体化国际化2022/7/17第 49 页康缘药业在医药产业链中的延伸：建议康缘药业目前维持其子公司康缘医药商业有限公司的现有经营规模，谨慎扩张，充分考虑加息引起的资本成本增加。国家药监局发布的处方药与非处方药分类管理办法（试行）于2001年1月1日开始实施。药品分类管理办法的实施，促使社会药店的药品零售规模在最近几年（如2002年、2003年）快速增长，但持续增长速度尚无法做出可靠预测。统计资料表明，医院药房是我国药品零售终端的最主要渠道，约占85%，而社会药店约占15%的比例。在未来35年内，医院药房仍将是药品流通的主渠道。药品连锁企业的平均盈利能力：2003年企业的平均费用率为

48、19.63%，平均毛利率为20.63%，净利润率为1.00%，远低于生产企业的销售收入净利润率（8%-10%）。药品批发企业的平均盈利能力，批发企业2002年的平均净利润水平约为0.69%，美国约为1.77%，日本约为1.00% ，远低于生产企业的销售收入净利润率（8%-10%） 。尽管国内药品批发、零售行业集中度很低，为新进入者留有一定的机会，但是，三九集团、上海华源、丽珠集团、复星实业、深圳一致、海王星辰等企业各自都确立了投巨资（10亿人民币级）设立1000家零售药店的发展战略。经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 50 页康缘药业在医药产业链中的延伸：建议康缘药业暂不考虑进入医

49、药包装材料制造。经济规模加强型一体化国际化 虽然医药包装材料随着医药工业的快速增长而迅速增长，但市场总量依然只有150-200亿元； 传统包装材料竞争非常激烈，所有品种都面临价格战，利润微薄； 新型包装材料虽然前景看好，但是投资数额较大，风险较高，例如，一条大型PET膜生产线需耗资数千万美元。2022/7/17第 51 页一体化战略综述：根据医药行业产业链状况，结合康缘资源与能力状况，康缘选择一体化战略时应保持谨慎态度经济规模加强型一体化国际化长期中期短期横向一体化前向一体化后向一体化并购其他中成药制药企业跨区域扩大医药商业批发与零售收购医院大规模GAP基地建设中药饮片加工药品包材不予考虑立即

50、实施2022/7/17第 52 页国际化战略经济规模国际化战略一体化战略加强型战略 世界天然药市场的兴起为中成药走向世界提供了很好的机会； 从三个方面实施国际化：1）市场国际化：将现有产品销往国际市场；2）技术国际化：引进先进技术，积极寻求研发合作；3）资本国际化：通过资本运营实现管理和资本的输出和输入。2022/7/17第 53 页国际化是康缘可选择的发展战略在海外进行直接投资，或合资，或收购海外企业，实现管理和资本的输出，也可以吸引海外投资者加入资本国际化选择康缘优势产品，建立海外营销网络，积极开拓海外市场市场国际化积极引进国际先进的技术，积极寻求研发国际合作技术国际化经济规模加强型一体化

51、国际化2022/7/17第 54 页根据康缘药业的现实情况，国际化战略三步走：第一步第二步第三步在国外投资设厂经济规模加强型一体化国际化现有产品打入国际市场在国外设立办事处在国外建立研究机构寻求与国外制药企业的研发合作积极寻求与国外制药企业的技术交流2022/7/17第 55 页由于中草药对治疗某些疾病具有特殊功效，国际市场对中药的需求日益增长，这给我国中药企业走向世界提供了难得的机遇，因此康缘应该抓住历史机遇。中草药是植物药大类中最主要的组成部分。由于历史和经济的原因，目前全球已经形成三大中草药市场：（A）欧盟植物药市场；（B）北美植物药市场；（C）亚洲植物药市场。 国际市场对中医药的需求在

52、不断扩大，根据统计资料（见2004年10月29日医药导报），目前世界中草药市场的年销售额超过160亿美元，并以每年10%-20%的速度递增。除亚洲植物药市场（以东南亚地区为代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物药市场、西欧植物药市场日趋活跃，非洲、阿拉伯地区的植物药市场也在逐步扩大。中医的针灸治疗法在北美市场受到广泛的欢迎，如美国现有35个州和哥伦比亚特区批准针灸医疗活动。在西欧市场，中医的合法性得到逐步认可，例如英国的中医立法已经进入实质性阶段，一旦英国中医立法能够完成，将对中医药在欧洲市场确立其地位打下重要基础。上述现象表明，中医药将被越来越多的国际市场认可，为我国中成药制药企业带来新的机遇。

53、经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 56 页但是，中药进入国际市场还有许多重大障碍，决定了我国中药企业要采取小步前进、稳步推进的策略进军国际植物药市场，建议采取三步走的模式。三大植物药市场1、中药标准化问题在近期无法解决2、中药合法性问题只是刚刚解冻3、欧美国家的天然药标准非常严格主要障碍世界市场由于上述三大障碍的存在，导致我国中药产品进入国际三大植物药市场受到很大的限制。经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 57 页第一步：康缘的中成药产品打入国际市场。以这种方式进入国际市场的风险最小，成本最低，利用产品试探国际市场，积累经验后再决定下一步策略。 香港是康缘中成药产品打

54、入国际市场的第一站。由于技术标准的原因，中国大陆地区的中药在东南亚植物药市场上不占主流，而我国香港地区的中药产品在东南亚等国际市场的声誉要高于大陆地区的中药，因此康缘药业可以通过香港地区出口桂枝茯苓胶囊等中成药产品。 但是，香港特区政府最近颁布的中药注册管理制度不利于大陆地区的中药企业利用香港这个桥头堡走向国际市场。香港中医药管理委员会规定，所有在港生产、销售的中成药必须重新登记注册，过渡注册申请起止时间为2003年12月19日至2004年6月30日，符合过渡性注册的中成药必须是1999年3月1日前即已在香港生产、销售，其他中药则严格按新标准提供详尽的注册及临床等大量资料。从2004年7月1日

55、起，凡未在香港注册的中成药一律不得进港生产、销售。 香港整顿中药市场对康缘这样的大型中药企业既是挑战，也是机遇。经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 58 页第二步：康缘在国外设立办事处。根据在香港的销售经验，根据康缘的中成药产品在国际市场的分布区域设立办事处，接近客户，扩大销售量。 销售成本是制约国外办事处数量的主要因素。吸取我国许多工商企业在国际市场销售规模不大的条件下不计成本大铺摊子的失败教训。 衡量设立办事处的基本指标是该办事处的销售收益与其运行成本基本持平，或者略有亏损，不能允许大额亏损办事处的存在经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 59 页第三步：康缘在国外某

56、些地区投资设厂。经过前两个阶段的国际摸索，康缘积累了比较丰富的国际贸易经验，同时树立了康缘中成药产品的品牌形象，可以在销售规模很大同时又富有中成药生产原材料的办事处所在地区投资设厂。 在国外投资设厂是康缘走向国际市场的最高形式，也是风险最大的形式。首先要注意社会政治环境，一定要注意所在国的社会政治稳定性、该国政府对待外商投资的态度和有关外商投资的制度等各种因素；其次要考虑该地区的自然条件和中药原材料资源情况。经济规模加强型一体化国际化2022/7/17第 60 页对发达国家进行资本输出，康缘可以获得成熟技术并打入发达国家市场，同时可以将技术含量高的产品引入国内，加强国内市场竞争力康缘其他国家企

57、业发达国家市场进行资本输出低价收购当地相关企业因为加工成本太高而无力支撑输出资本先进的技术和产品当地企业的品牌、市场与销售、售后人员利用中国低廉的原材料和劳动力进行生产进入当地市场$利用收购企业的营销资源进行本地销售技术含量高低成本的产品中国市场国内销售￥利用收购企业的先进技术和产品进行国内市场开拓2022/7/17第 61 页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施2022/7/17第 62 页康缘药业可供选择的三种基本的竞争战略战略优势战略目标

58、被顾客觉察的独特性低成本地位全产业范围仅限特定细分市场差异化总成本领先集中差异化2022/7/17第 63 页根据行业研究的结果,制剂药的制造环节规模经济性不显著,低成本战略难以实施,需要通过差异化(集中差异化)建立竞争优势低成本策略不能成为竞争优势来源:在现有的技术装备水平下,各中药制药企业的制造成本没有显著差异(如果有也是地域性的人工成本、能源成本差异),而且采购成本在总销售额中比例很低,因此,难以实施低成本策略来获取竞争优势;差异化是制剂药企业获取竞争优势的有效途径:1)品牌差异化：对于普药，打造与众不同的知名品牌，就能够拥有定价权和顾客忠诚度，建立竞争优势，获得高于平均水平的回报，如同

59、仁堂;2)产品差异化： 没有品牌优势的企业可以依靠推出新产品，从而拥有受到保护的产品，在保护期内形成垄断性，从而建立竞争优势，获得高于平均水平的回报，如天士力的复方丹参滴丸，如果能够形成产品系列，将获得更大的优势甚至成为某个领域的领导者，如恒瑞在抗肿瘤领域;122022/7/17第 64 页康缘目前尚不具备品牌资源,有较好的新产品开发能力,因此短期内不宜采取品牌差异化战略,可采取产品差异化战略,中期可以培养品牌,塑造长期竞争优势财务资源研发硬件生产设备技术基础产品储备品牌知名度临床销售网络顾客忠诚度人力资源企业机制政府资源好中差2022/7/17第 65 页现有的资源和能力决定了康缘目前宜选择

60、集中力量于特定治疗领域进行竞争,且集中于临床销售中成药化学制剂药研发能力在销产品临床队伍妇科骨科抗肿瘤心脑血管抗感染内分泌综合评价在研产品客户资源51375180311202022/7/17第 66 页康缘药业竞争战略结论:集中差异化集聚化竞争战略战略优势战略目标被顾客觉察的独特性低成本地位中成药子行业范围3-5个治疗领域差异化总成本领先集中差异化1）短期内依靠在目标治疗领域内不断推出技术含量高的适合临床销售的新产品形成竞争优势；2）中期除继续推出适合临床销售的新产品外，推出OTC产品，培养品牌，塑造长期竞争优势。2022/7/17第 67 页实施集聚化竞争战略的关键是选择进入合适的治疗领域