业务员车销标准流程（33页)ppt课件

1、业务员车销规范作业流程2021.10.072 课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车销定义车销流程车销管理效益评价 车销是指针对外阜县城和乡镇区域二阶客户或重点一阶在固定的时间/道路,以专车带货访问销售。 车销是业务人员进展市场访问的日常操作方式 例如外阜业务日常访问客户二.定义 车销的种类有两种： 第一种为规划区域道路的车销 第二种为空白区域的车销 车销道路规划能够两种方式： 第一种是部分客户在精耕区域，同时也有外阜车销，要求固定时间，如周1-4城区道路访问，周5-6外阜车销 第二种就是全部车销方式 二.定义5第一步行前预备前期预备作业执行车销前往作业第二步第三步第四步车销是迅速抢占通路

2、、快速分流的有效方式之一，好的车销有四流程三.车销流程6第一、前期预备作业城郊/外埠区域架设业代展开车销明确车销业代日访问乡镇客户数遵照由近及远、由富及贫的原那么1.车销规划7对所辖区域的一切乡镇，做运营价值的清点；以分开经销商所在地县城为主的间隔、以及估计单个乡镇一次可下货数量，作为中心目的；本卷须知：清点数据在实际中不断修正，请留意与日/周消费力报的分析比对，以及修正的追踪；请确保对每个下辖乡镇的清点；“周回转量是设定道路及访问频率的关键目的，切忌贪多；乡镇运营价值评价8根据各乡镇的运营价值，设定合理的访问频率；周回转量，请以经过一轮车销，铺货品项/货架陈列排面得到改善以后的正常回转理性预

3、估乡镇运营价值评价9实例：确定车销目的乡镇县城 图例周一D4周二周四周三周五周六总乡镇数量15个：每个乡镇都要纳入定期访问线路中分组结果: 周一3个、周二2个、周三1个、周四3个、周五3个、周六3个阐明：周三所访问乡镇接近县城，点数多运营价值高，含3000人的住宿制中学，安排在周三；周四线路长，但交通兴隆高速及国道经过，且含1个大型休憩站，安排310第一、前期预备作业确定车销道路及应访问客户并张贴于经销商办公室或仓库醒目的位置车销战略图确实定并作线路标识固定访问线路设定日访问线路设定2.线路规划11日/周 固定访问线路设定首先，确认经销商的车辆配置：周回转总量车销单车日载货量=周出车天数假设周

4、出车天数6即每周6天任务，那么思索添加车辆或调整个别乡镇的访问频率以实现“一次车销，整车卸完为道路优化的目的：原那么上每个乡镇都需求1周1访对各乡镇进展合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车满载数量对运营价值偏低的乡镇，设定2周1访，采“路过打击式，补足某些组别的估计下货量与整车满载量的差距12日/周 固定访问线路设定了解当地特通景点、厂矿、学校的任务时间，防止空跑车销专车车销天数缺乏6天专车车辆未充分利用作为机动天数，对本周前期道路脱漏未访问、或车销效果不佳的乡镇做补强旺季对重点乡镇、住宿制的中学/技术学校提高访问频率在日常固定访问线路上的，有运营价值的村，可纳入访问，但重点是二批及村上较

5、大的零售店 13正确的日访问线路设定出车前的预备正常访问阶段道路规划 目的设定/工具确认 装车数量、品项超市/大一阶 士多 二阶/批零阐明：9:00前完成产品装车任务；8:30-9:00业务与经销商，确认合理载货量及构造，确定行车道路由近及远出发阐明：目的是提升SKU铺货齐全度，因此先一阶后二批。大店优先，防止客户攀比心思呵斥不肯进货14正确的日访问线路设定正常顺序访问 大店优先的跳点访问 二阶下货点 收尾阶段阐明：确保整车货量铺完，回程不剩货。临近天黑应从效益考量，挑大店访问。剩余货量挑1-2家二批客户铺完，卸货乡镇和二批客户，需事先有大致想象。15第一、前期预备作业3.产品价钱先要提早了解

6、当时竞品的市场价钱严厉按照公司的促销力度，落实下放到位，严禁漂价、吃政策等行为发生16第一、前期预备作业3.产品价钱产品报价原那么：不论哪支产品都要报价以各公司制定价钱为基准，整箱销售为主，；防止高促：高价高促销 最容易呵斥价钱下滑和混乱，尤其是假设没有产品力支持，几乎十促九乱价钱不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路和消费者觉得在欺骗，影响我们整体价盘和战略执行17观念沟通实物沟通书面沟通经销商第一步、前期预备作业实物沟通4.业务与经销商沟通18第一步、前期预备作业5.车销人员招募与培训不能运用经销商亲属和工人业代培训区域线路规划才干沟通才干车销步骤及技巧快消通运用19专人专车专线车销

7、体制建立第一步、前期预备作业6.车销体制的建立20第二步、行前预备当日目的设定道路确认提早规划道路再次确认车辆检查证件检查机器部分检查维修工具预备工具确认快消通订单海报围裙剪刀计算抹布装车确认数量畅销品装大位好拿处低销品放侧位好拿处品项的纵向码放建议在头一天晚上装车终了访问家数、目的成交家数、目的重点品项成交量目的陈列整理目的21第二步、行前预备装车示范图片装车本卷须知1-产品纵向码放装车本卷须知2-小品项侧位装好拿取装车本卷须知3-结合当期任务重点装车本卷须知3-结合当期任务重点装车本卷须知4-畅销品大位陈列22第三步、执行车销车销三人行-经销商司机、经销商人员、我公司业代2.所缺品项利用订

8、单订货1.按车销访问客户3步骤车铺不够或未带的货，回经销商处订单向客户打招呼生动化下订单23第四步、前往作业与经销商沟通事宜明日车销方案及工具预备资料整理，并汇报24车销作业时的管理重点按照区域SKU目的，决议车载品项数及数量调整品项数量客户访问时，重点是多品项的铺货，而不是集中卖好卖品项塞货当车载品项不齐全时，仍应按照SKU目的铺货接单，缺货品项改由次日综合车补货超市应力争全品项销售四、车销管理25车销日分析总结时的管理重点当日总结销售产品务必统计到口味执行有落差时应分析缘由，并针对性改善，不得随意更改SKU要求日常管理重点小品项的关注度经销商库存的管理四、车销管理2627公司业务在推销、引

9、见产品时，应要求司机做货架整理、 产品陈列、生动化等动作车销业代绝对不允许代客户收货款一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，防止客户疑心少给货进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销。 以免先进小店后大店老板以为看不起他而影响在其店销售 车销-其它本卷须知28针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以不要急于进到柜台里整理货架。以免影响老板订货主管要带着业务、经销商一同示范跑几次，手把手教，确认业务会做，经销商情愿做严禁车销业代本人开车，经销商必需本人配备司机大道上，道路相连近的客户，尽量以访问为主，进入村庄，或者相连远的道路客户，才用车销操作车销-其它本卷须知29效益评价五、效益评价规划能否合理当日成交家数、