积累准客户（方法）

1、积累准客户（方法）一、为何要积累准客户？ 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。3、积累主客户的重要性：（1）、准客户是业务员的宝贵资产;（2）、准客户决定寿险推销事业的成败;（3）、积累准客户是一项持续性工作。二、准客户应具备的条件 1、有寿险需要的人。业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。2、有保费支付能力的人。3、身体健康,能通过公司核保的人。4、易于接近且便于拜访的人。三、怎样积累客户？ （一）、缘故法:也

2、就是利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。三、怎样积累客户？缘故法归纳起来可利用的主要关系有:工作关系:过去同事等;亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚;学校关系:同学、校友、师生等;邻里关系:邻居、朋友等;其它关系:宗教、社团还有其它的一些认识的人等。（二）、介绍法:即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。三、怎样积累客户？介绍法的途径1、找到影响力中心：能使我们的寿险推销更顺利地获得好业

3、绩。家族职业 影响力中心姻亲社交介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的。三、怎样积累客户？1、说明你的两个目标你是我很好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待，因此第一个目的，是希望你对我的事业有所回馈；第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。2、激励客户“张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，

4、比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的（两三个选择）3、递交保单时再次解释保险的意义和功用。其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一样。在你的朋友当中三、怎样积累客户？4、回馈“你记得我们何时开始合作的吗？你当时为什么同意和我见面？你有什么期望？”（仔细聆听.）“还有别的吗？”（积极的聆听并记录）“如果满分是10分的话，你觉得我的表现可以得几分？”5、概述客户提供的资料并不断地致谢。6、不断的要求客户推荐。三、怎样积累客户？（三）、陌拜

5、法A、直接拜访法定义：即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，以减少阻力，形成有效的推销。拜访地点、场合：1、等车2、排队3、逛公园4、餐馆5、问路B、 调查问卷法定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所接受的调查问卷，作为“接触准客户”、“搜集准客户名单”、“打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础”的方法。三、怎样积累客户？话术篇一、缘故法话术：1、今天要请你帮一个忙，我刚进泰康保险公司不久，明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，现在我开始讲：2、X

6、同学听说你刚刚结婚，你对象在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我学会了一个万能理财计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，如果有一天赚了大钱，我怎么能对得起你。三、怎样积累客户？二、转介绍法话术：1、看您的朋友当中，有没有像您一样特别孝顺的-特别喜欢小孩的？-夫妻特别恩爱的？-刚买房子的？-特别有责任感的？-特别注重健康的？2、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）-如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃

7、，再次强化：请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像不会勉强您一样，麻烦您给我写两个名单。张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工作也只是让更多的人了解保险，请您。3、您觉得我们公司怎么样？（挺好）您认为我这个人服务怎么样？（挺好）既然您对我和我们的公司都满意，何不让你的朋友也享受一下我的服务？请给我介绍2-3个您的朋友好吗？（递送保单的话术）4、您的保险意识这么强，这么好的东西自己都拥有了，赶紧让您的朋友也拥有吧，来请写两个名单，买不买是他们的事，也让他们了解了解。5、您好，您的保单已经下来了，让我把您的保障再详细地讲解一下，能否让您周围的同事一起过来听一下，让他们也了解一

8、下保险方面的知识。如果您的同事和朋友也想了解保险的话，请随时与我联系。三、怎样积累客户？三、陌生拜访法话术：1、您好，我是泰康保险公司的业务员，正在做保单服务品质的调查，请问您现在拥有的保单服务好不好？2、您好，可不可以占用您五分钟时间，请填一份问卷（拿起问卷表，立即做填写动作）请问：您买过保险吗？（买过）您买的是哪家公司的产品，一年保费多少？3、您好，很高兴认识您。我是泰康保险公司的业务员，我们公司正在做一个市场调查，想了解一下广大市民对保险的认识程度，请您协助我的工作，把这个调查表填写一下，谢谢您对我工作的支持。三、怎样积累客户？4、您好，我是泰康保险公司的业务员，我想问您一下，您对我们公司的险种了解吗？您过去买过什么保险？（买过）恭喜您这么有超前意识，幸运总是降临在像您这样有眼光的人身上。我们公司又推出一些投资性新险种，您想了解吗？（未接触过）现在公司的险种非常好。国家医疗、养老政策的改革，也迫使