保额销售(安徽最新版)

1、保额销售(xioshu)安徽分公司2012年7月共五十二页理财产品？长期投资品？银行(ynhng)储蓄替代品？保险(boxin)是什么？中央财经大学保险学院院长郝演苏:共五十二页你的客户平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付(pi f)多少？你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考(sko)几个问题？共五十二页通过为期半天的学习，让学员:1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握保障需求简单分析(fnx)表的计算方法；3、能运用保障需求简单分析表进行电话约访、 面谈、 建

2、议书设计的一整套流程及关键句。4、通过学习进一步认识鑫盛组合在满足客户保障方 面的特色和优势。课程目标共五十二页何为保额销售保障(bozhng)需求简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程(kchng)大纲共五十二页保额销售推动(tu dng)四大理由之从安徽客户购买保险看机构智胜/盈鑫盛池州20.01 4.96 芜湖13.48 5.46 合肥本部13.03 5.80 铜陵12.76 5.28 六安12.49 5.16 马鞍山12.46 5.91 滁州12.32 4.97 宿州12.17 4.62 阜阳12.02 4.69 淮南12.02 5.03 蚌埠12.00 5.

3、75 宣城11.99 5.02 安庆11.92 4.83 巢湖11.71 4.53 淮北11.65 4.80 黄山11.46 4.89 亳州11.23 4.57 安徽12.20 5.09 11年安徽智胜件均保额为12.2万，池州最高20万，亳州最低11.23万；11年安徽鑫盛件均保额为5.09万，马鞍山最高5.91万，巢湖最低4.53万；备注：以上(yshng)为安徽11年主险承保数据；共五十二页保额销售推动四大理由(lyu)之从南区客户购买保险看11年全系统智胜件均保额为14.9万，南区件均保额为17.7万；11年全系统鑫盛件均保额为6.2万，南区件均保额为8万；尽管南区件均保额在五个区域中

4、第一( 如09年南区鑫盛为6.3万，11年已复合增长(zngzhng)26%为8万)，但离客户的实际需求有很大差距。机构11年智胜件均保额11年鑫盛件均保额福建159617 66929 泉州167475 71840 厦门168249 72144 广东174773 75097 珠海180698 72143 惠州166132 71515 东莞180152 78162 佛山203513 76667 深圳191637 97243 南区177742 80201 东区133444 56541 北区152758 55994 中西区133607 50810 中区145416 52317 系统149986 61

5、876 客户的保障与需求匹配吗？共五十二页保额销售推动四大理由之从安徽客户(k h)理赔金额看意外死亡理赔重大疾病理赔疾病死亡理赔残疾理赔淮北77570 24303 34071 10234 亳州74598 30663 39418 22590 铜陵73695 21805 27877 84195 合肥本部66972 36977 41204 5480 六安63019 93667 22315 0 安庆58461 26206 35304 2000 马鞍山56100 18223 35095 26599 滁州52955 27297 29844 10094 宣城50417 28775 23659 10000

6、宿州49699 28774 45266 19076 阜阳49115 30901 35440 12174 芜湖45192 32763 29561 0 黄山36249 18330 32835 19229 蚌埠35688 20923 43145 18923 巢湖35150 22113 34148 6900 淮南23194 21203 30992 7430 池州0 0 0 0 安徽54834 27765 36070 15946 备注：以上为安徽11年理赔(l pi)数据；11年安徽主要理赔：意外死亡理赔5.5万；重大疾病理赔2.8万；疾病死亡理赔3.6万；残疾理赔1.6万；共五十二页保额销售推动四大理

7、由之从南区客户(k h)理赔金额看 11年全系统意外死亡件均赔付为7.9万，南区件均赔付为11.3万； 11年全系统重大(zhngd)疾病件均赔付为3.7万，南区件均赔付为5.7万； 11年全系统疾病死亡件均赔付为4.4万，南区件均赔付为5.7万； 11年全系统残疾理赔件均赔付为2.6万，南区件均均赔付为4万； 机构意外死亡理赔重大疾病理赔疾病死亡理赔残疾理赔福建81,132 49,405 40,477 24,697 泉州83,894 50,641 52,053 31,054 厦门109,772 48,559 58,628 37,176 广东111,664 46,220 50,619 32,0

8、62 珠海118,001 65,411 87,431 12,362 惠州103,332 57,561 74,878 28,373 东莞173,638 76,738 110,231 74,957 佛山152,139 67,449 78,674 76,757 深圳217,147 96,148 92,866 71,288 南区112,718 56,925 56,839 40,441 东区68,552 31,805 36,409 22,653 北区79,885 35,023 48,319 25,112 中西区76,580 35,595 42,953 24,203 中区77,766 34,001 40,

9、001 23,409 系统79,540 36,937 43,864 25,508 理赔金起到保险应有的功用吗？ 当风险来临时，客户的家庭责任是否真的“在与不在”都能完成共五十二页保额销售(xioshu)推动四大理由之从保监会要求看要坚持(jinch)发挥保险的风险管理和保障功能不动摇 两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。 2009年全保会精神： 2012年全保会精神：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年三大工作之一是解决寿险销售误导问题，并鼓励发展风险保障型和长期储蓄型寿险产品。共五十二页保额销售推动四大

10、(s d)理由之从业务员销售看一、真正(zhnzhng)完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、提高单兵作战能力；三、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大；寿险从业人员的使命就是给客户带去保障共五十二页什么(shn me)是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、

11、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决(jiju)客户最重要的家庭责任问题。共五十二页何为保额销售(xioshu)保障需求简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程(kchng)大纲共五十二页播放保额销售(xioshu)VCR第一、二部分共五十二页保障需求简单(jindn)分析表 正面共五十二页保障需求简单分析(fnx)表背面(D+Y)(X)(A)共五十二页计算(j sun)投保额数据工具表共五十二页专业计算(j

12、 sun)投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄(ninlng)为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？共五十二页何先生 的 投保额：157,179 x 10.56 = 1,659,810.银行存款利率(ll)预计家庭(jitng)责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56 万何先生所需投保额： 166 万-10万=156万共五十二页为确保自己的家庭责任完成，根据保障需

13、求简单分析表，请各位学员与同桌两两搭档，相互(xingh)计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？专业(zhuny)计算投保额练习二共五十二页take a rest谁摘的椰子(y zi)最多有奖！前面(qin mian)有一棵椰子树共五十二页何为保额销售保障需求(xqi)简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程(kchng)大纲22/49共五十二页保障需求简单(jindn)分析表使用及演练电话约访面谈导入资料收集(shuj)保额计算及解释转介绍 共五十二页播放保额销售VCR第三部分示范演练(yn lin)电话约访共五十二页电话约访目标及基本(jbn)步骤目 标：保险业

14、务员用电话接触准客户的唯一目标是取得(qd)“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。 基本步骤：共五十二页电话(dinhu)约访（老客户）业务员：您好，请问是李洁吗客 户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客 户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮

15、你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下(yxi)，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客 户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客 户：行业务员：好，那我们到时见共五十二页电话(dinhu)约访（缘故）业务员：您好，请问是李洁吗客 户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客 户：可以，请

16、说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常(fichng)专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客 户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客 户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客 户：好的业务员：好，那我们到时见共五十二页电话(dinhu)约访（转介绍）业

17、务员：您好，请问是李洁吗客 户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客 户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西(dngx)要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要2030分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一

18、下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢客 户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客 户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客 户：可以共五十二页时间(shjin)：10分钟要求：先请学员两两配对，根据关键语句对3种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来进行 电话约访演练（脱稿）。电话(dinhu)约访演练共五十二页播放保额销售(xioshu)VCR第四、五、六部分示范演练面谈导入 示范演练资料收集 示范演练保额计算及解释共五十二页面谈(min tn)导入要点业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的

19、问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具(gngj)，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！共五十二页 资料(zlio)收集要点1、您每月需负担(fdn)家庭的生活费为（ ）元-a要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大

20、学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y共五十二页保额计算(j sun)及解释注意事项1/21、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、

21、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭(jitng)，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；共五十二页保额计算(j sun)及解释注意事项2/25、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？6、向客户解释回去(hu q)后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈

22、时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 共五十二页 解释保额含义(hny)要点业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守(boshu)收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在

23、的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客 户：可以 (备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险)共五十二页时间：20分钟要求：先请学员两两配对(pi du)，朗读该三段关键句，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。面谈导入、资料收集、保额计算及解释(jish)演练共五十二页播放保额销售VCR第七部分(b fen) 示范演练转介绍共五十二页随时随地(su sh su d)要求转介绍拿到转介绍(jisho)名单电话约访面谈递送建议书签投 保单收取 保费共五十二页在接触面谈、成交面

24、谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单准备一个工具：日程手册提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子(shn z)）？经常和谁在一起吃饭？等等很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）转介绍(jisho)注意事项共五十二页获取转介绍名单(mngdn)要点1/2业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样客 户：挺好，不错业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下(yxi)这样的家庭保障分析，好吗客 户：不好意思，我想不起来

25、那么多业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？客 户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚业务员：为什么会想到他们呢客 户：他们都是我的好朋友业务员：平常经常在一起是吧客 户：对、对、对业务员：那个金云峰是做什么的客 户：是医生来的业务员：哦，是医生客 户：嗯业务员：他的电话是客 户：1342xxxxxxx共五十二页业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系(linx)我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所

26、以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们客 户：好的业务员：那先谢谢你获取转介绍(jisho)名单要点2/2共五十二页时间：3分钟要求：先请学员两两配对(pi du)，朗读该段关键句，并给予时间让 学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分。结束后随 机邀请学员上台演练（脱稿）。转介绍(jisho)演练共五十二页何为保额销售保障需求(xqi)简单分析表介绍保障需求简单分析表使用及演练鑫盛产品卖点再解析课程(kchng)大纲共五十二页鑫盛附加鑫盛重疾提前给付附加豁免重疾 (2007)附加意外伤害(shnghi)(2008)附加意外伤害医疗(2008)+保额销售主打险种组合(zh)推荐：共五十二页安徽

27、2012年二季度十大承保(chn bo) 六单为鑫盛12排序机构业务员姓名业务员职级保单总保额险种保费交费年期1合肥一区解娟收展员六级600幸福A049978102阜阳康峰资深营业部经理330智胜人生25000993淮北任峰营业部经理250鑫盛1225397.94204阜阳于春萌正式业务员1600智胜人生18000995中兴区余满芹业务主任140鑫盛1222600206滁州柏慧FNA业务员120鑫盛1213838207中兴区程勋梅高级业务主任120鑫盛129908.31208铜陵马宏云业务主任1200鑫盛1212270209滁州万国银正式业务员1150鑫盛12125882010黄山安四平FNA业务员1100鸿鑫04294020备注(bizh)：以上保额单位为万元；共五十二页三大(sn d)优势谈鑫盛：优势一：回归保险真谛，低保费高保障优势二：定期交费，确保