天猫旗舰店运营推广方案文献

1、 推 广 方 案公司名称：苏州巴莉奥化妆品有限公司 策划人：游洁云推广方向一：年度目标二：年度运营核心规划三：市场分析U!市场定位五:淘宝天猫京东推广六：唯品会垂直电商推广七:微信公众号和店铺关联推八：人员配备 九：小结一.年度目标1.2017年7月一2018年2月，预计营销推广费用为15万，第一 年销售额为150万左右，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用 来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用 是递减，相同的预算可以创造更多的价值。2.运营体系流程清晰、团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI 考核合理。二.年度运营核心规划.运营思路:天猫+整合流量渠道+会员营销+

2、品牌营销+爆款打造.全年各阶段的运营规划和计划，目标与成本控制预算，运营团 队磨合与稳定，任务落实到人。.产品定位，风格定位，拍摄图片，天猫上新，详情页制作，店 铺管理、装修与视觉营销，策划文案。.店铺推广引流主抓直通车，钻展，淘宝客，店内关联搭配与套 餐优化。.活动策划、大促策划及双十一、双十二大促活动等。.社交媒体的运营，微信、直播、微博的日常运营与推广。.会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户 优惠活动。.日常维护管理、网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺、行业、用户、活动数据等）。.团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品、市 场、仓储、物流等）。三.市

3、场分析.行业分析女士香水整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店 铺一共有10家以上。行业整体流量及成交趋势，一般年度1-2月份增 长率偏低，主要因为春节导致流量骤降，3-5月份增长率上升比较明 显，类目生命开始复苏，12月份到期又开始新一轮的生命周期变化; 根据类目实际流量情况可以指定合理每月销售目标计划。.竞争对手分析（月销售笔数在1。0。笔以上品 牌）法颂旗舰店月销售笔数为2w笔左右，预估月销售额为160 万左右，消费人群是25-40岁喜欢时尚、潮流的人群，价格定位：女 士香水79和138元，这两款占90%销售额，男士香水不到5%,主要 推广方式为前期淘宝客+直通车+钻展+淘抢购

4、活动。进鑫铭帮化妆品专营店香水类目月销售额笔数为1.9W笔左 右，香水类预估月销售额为190万左右，品牌定位是中高端，消费人 群25-40。价格定位119和69元，产品主要是5ml小样，因为销售 的迪奥品牌整体品牌知名度很高，所以线上自然流量很大，主要推广 方式是直通车+自然搜索+无优惠券的淘客高佣金+活动。冰希黎旗舰店月销售笔数2.5W笔，预估月销售额为240万左 右，消费人群18-28岁，价格定位：女士香水99元到148男士香水 88元，产品只要是50ml正装，主要推广方式长期淘宝客高佣金活动 +小部分直通车。气味图书馆月销售笔数3w笔，预估月销售额为230万左右, 消费人群为18-40岁

5、左右。产品主要集中在69到89元的小样套装。 长期淘抢购+聚划算+淘宝客高佣金促销+直通车钻展（小部分）。巴莉奥，电商起步阶段，法国品牌，消费人群90后年轻白领 精英阶层。主要推广方式为直通车+淘宝客。.消费者分析地域细分：第三方数据显示消费人群主要来自福建，吉林，安徽, 重庆，江浙沪，天津北京等地区。人群定位：其中男性占比为46%,女性占比为54%,主要消费人 群为18-30岁之间，喜好度主要是爱美女生和爱吃一族，宠物一族， 买家等级为新手、初级、中级，消费层次中等占比51.8%,高等占比 为31.4%,中等偏高人群合计占比为83.2%。.自身分析优势：定位精准，锁定18-30岁年轻消费人群

6、；法国品牌，线上 线下开始同步销售，新品开发多。劣势：线上旗舰店还未入住，推广不给力，热度低。机会：随着女士市场份额不断增长，目前月销售10000笔以上的 香水品牌都是长期活动推广的，相对权重稍低，我们的新品从包装到 香味都有很大优势。四.市场定位分析结论.目前女士香水这款整体市场容量逐渐较大，并且逐年呈现上升 趋势，年轻人购买多，存在巨大机会。.香水主要都是线上线下同步销售的企业为主，销量高的价格大 多以中端价格为主，过高的定价受众面较窄，不容易作出高业绩。.客户消费层次较高，对产品品质和客户体验具有较高要求。.竞争对手推广渠道主要主要是直通车、钻展、淘宝客等。.品牌定位策略：法国品牌，定位

7、中高端。.消费人群定位：主要客户群为18岁-30岁白领精英阶层。.产品线定位策略：根据类目年度产品生命周期变化，合理布局 每季度的产品品类和及各品类SKU数量。.价格定位策略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流 价格区间，扩大受众人群。.渠道定位策略：以天猫店为主，淘宝店唯品会京东为辅。.运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以 选择某个品类某款产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名度和 销量，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做 关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大 爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费

8、 用比例，提升利润率。.推广方式策略：淘宝客+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+ 官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+达人直播 运营。.视觉策略：店铺整体页面保持高端优雅低调奢华品牌风格，活 动页面，推广页而保持整体风格一致。五.淘宝天猫京东推广现在我们公司只有一个C店和一个京东旗舰店，B2C上面美妆行 业天猫是比较有优势，所以计划是主要放在淘宝天猫上而，长期发展我们这边是必须要走天猫 的，C店后续会逐渐淘汰，现在是要申请旗舰店，手续齐全的情况下, 一般2周店铺上线，中介下店我咨询了下大致也是这个时间段，可以 下，费用不同。现阶段天猫旗舰店未下来的情况下，我们这边就先稍微

9、日推C店 的产品，初步考虑为49元左右的产品。后续在旗舰店成立后，线上线下产品相互配合，线上的活动主推 款配合线下的促销款。大致方向是先推广女士香水套装或者30ml左 右的一香薰蜡烛/男士香水一乳液，后续新产品再考虑加推新产品。主要操作分为三个阶段：测款推款一店铺数据维护一成熟阶段, 具体介绍如下。第一阶段：测款推款（78月）1.申请旗舰店，确定主推跑量款和利润款，淘客主推主推跑量初步定为59到70元左右的产品守护甜心或者2ml 小样套装,利润款建议选择100左右产品即可。主推款产品前期主 要为了店铺整体引流和抢占淘宝首页，这个价位产品选择淘客推广， 比直通车便宜而且销量起来快，缺点是2017

10、年淘客的权重降低。淘 客推广一般需要设置15到20的优惠券，再配合佣金推广，如果想爆 推一般一到2周会推广到几千件；如果日推，一个月左右可以慢慢推 到上万笔。气味图书馆和冰希黎，法颂几家旗舰店等几家月销过万的 都是淘客推起来的；淘客推广的时候会带来大量流量，可以设置关联 营销，店铺整体活动可以让会员关注微淘送小样或者优惠券，配合微 信会员招募为辅，从一开始就留下老顾客，进群可领取优惠券等。其中爆款打造步骤可以按照以下操作：.根据市场分析，确定品类切入口，筛选1-2款有竞争优势产品, 重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制定一个7天螺旋 刷单计划，主要借用员工朋友刷单做优质评价，通过关键

11、词搜索进店 刷单，提升宝贝权重与销量、评价，操作过程中注意刷流量配合，合 理控制转化率。.主打1-2款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量以 后，全部统一开通直通车或者钻展测试，进行为期一个星期的推广测 试，通过一周左右测试确定点击率、转化率、收藏率数据最好的款 式，其他不符合条件的款式暂停投放，所有推广预算推广主推单品。.确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。美 工制作多套推广图，便于后期测试出点击率、转化率最高图片，前期 主推精准词，后期逐渐加入大词，同时配合刷单、标题优化，争取将精准词推到首页，后期大词开始抢占首页。.后期不断优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不

12、好的 关键词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和 定向投放，引入更多流量，打造爆款。.在确定主推款以后开始直通车推广，前期每天300-500元推广 预算，测试好资源位、素材、出价、定向以后，然后开始淘客大力推 广，后期放大预算，再配合直通车做爆款。现阶段旗舰店没有入住，先以C店的操作，初步和推广淘客团队 订的是优惠券20元，佣金30%进行日推，根据日推的效果后，确定 爆款计划的佣金和优惠券。项目投放内容费 效果预估用预算店铺 12款产品交易1、1-2款产品交易基础工作记录炒作记录达20件以上，确保产品在淘宝搜索排名靠直通 1-2款热销品直 1-前车广告通车投放1.5万 2、评

13、价基础销量做好以后淘客爆推淘宝客1-2款淘客推广根据进价，定价设置优惠力度2 .店铺详情页设计主推的几款产品详情页感觉不是很突出，没法一眼达到让人购买 的欲望，详情页和手机端店铺需要辛苦美工这边重新设计装修，主要 包含电脑端店铺首页，店招，手机端首页和产品详情页。.调整推广工具，以补单和直通车为主，配合直播和淘宝达人推广补单主耍以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，配合直 通车转化调节补单量；淘客冲上量以后需要用直通车来提升权重，投 放词语主要以相关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投 放额度主要有两个：店铺营业额增长率，直通车roi,前一周根据推 广经费先主推，不设上限，后期得分

14、高了以后，直通车花费就会减少。 后续再通过和达人合作，上淘宝有好货和必买清单，淘宝直播，这几 种可以迅速提升排名和权重。.售后售前产品维护前期客服的主要工作为售前和售后，售前客服要耐心接待，接待 时候要顾客是上帝，心平气和，积极响应；售后要委任有经验的，沟 通能力强的客服担任售后工作，同时细化各种售后问题，作为应对方 案，比如安抚客户的不满情绪：不同的情况对客户的损失如何补偿， 快递丢件如何索赔，如何追件，如何跟进货物运输过程及其他相关售 后问题。第二阶段：店铺数据维护（9到10月）.旗舰店主推款十多款爆款这部分款式需要优化详情页和直通车产品创意图，以收藏关注店 铺减价，送礼物，等手段即可获得

15、不错的转化率，流量来源主要以直 通车小幅推广为主，同时销量和店铺数据漂亮的前提下，报名淘宝淘 金币和淘抢购等官方活动，以活动来大幅度提升销量和权重。同时可 以适当参加钻展，打造店铺多款爆款产品。单品爆款打造成功以后迅速进入多爆款打造，通过前期爆款打 造，店铺已经引入大量流量，店铺其他产品陆续会有真实成交，通过 后台数据分析，确定下个爆款的打造，首先通过关联销售，获得基础 销量和评价，然后同样通过直通车、宝贝标题优化、刷单、报活动快 速打造爆款，最终形成爆款群。钻展推广在打造爆款群的时候可以借用钻展推广，店铺内可以设 置独立页面，可以是以某品类为主，也可以是综合店铺各品类里面有 竞争力优势的产品

16、，通过钻展推广一方面提升知名度，一方而提升店 铺销售.搭建店铺内老顾客维护框架，提升客户体验这部分工作主要为了提升二次购买率，老顾客维护框架主要包 含：等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动，节日营销活动, 反馈建议制度，客户生日送礼，包裹惊喜等。.建立会员QQ群，引导客户进入QQ群，建立会员管理渠道.利用会员群做新品推广和活动推广.初步建立店铺与会员沟通交流渠道.在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券项目投放内容效果预估维持淘客日常用预算本阶段店铺目标成日常推广推广交额50万广告车广告资源位店铺促销活动投放热销品直通车投放站内站外购买资源2-第三阶段：成熟阶段（10到12月）L周会/月

17、会/季度会议制度在店铺成熟人员到位的情况下，需要不定期开下例会，主要是为 了更好分配工作及跟进工作进行，及时调整工作方向。例周会：汇报 上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下 周业绩目标，工作方向等。.聚划算活动策划营业额想实现一个飞跃，必须依靠一个长期2000以上的爆款持 续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。目标聚划 算款均为店铺基础款且其他品牌热销爆款，通过后补货并跟进。聚划 算的选款一般是50到70左右的产品，这样活动才有优势，第一次活 动如顺利完成，后续聚划算就可以稳定抱下去。活动的大致策划：，预热通过累计的老顾客，刷我想买关注度， 钻展定向品牌方

18、其他店铺预告活动，监控收藏数据，并提前打包1/3 的货品，活动中以钻展定向为主要引流渠道，开始后客服部全程接待, 时刻关注活动销量，如未完成当期报名数量，一定需要联系刷手完成。.分销制度建立在做好旗舰店销售的同时，店铺进入成长期考虑淘宝网络分销体 系的建设，利用淘宝推出的分销系统，结合店铺既有的产品优势，做 好网络分销渠道的建设，对分销体系进行系统化、正规化管理，品牌 化监管，同时可以考虑授权品牌他人开设专卖店，提升店铺品牌在淘 宝类目下的市场占有率。,双十一双十二活动策划.准备双H一、双十二的页面.制作双十一、双十二直通车、钻展测试的独立页面及相关直 通车、钻展图片.双H一、双十二预热推广全

19、面启动，制定双H一、双十二推广 引流方案项目投放内容费用预算效果预估淘客双十一前爆推一待本阶段目标成交额爆推次估80万钻石店铺促销活动投1广告放万直通热销品直通车推3-车广告广4万六.唯品会推广.唯品会招商条件唯品会是一家专门做特卖的网站，以低至一折起的价格售卖名牌 商品，当然所谓的一折都是先提高了一口价，主要商品囊括时装、箱 包、皮具、配饰、香水等等。现阶段很多化妆品类目产品在唯品会的 销量都是很好的，盈利的同时品牌推广用户黏性都提升很高。现在唯品会的入住条件是比较严格的：必须是具备法人 资格的合法经营的公司或企业，且至少具备以下资格之一：著名/知名品牌的生产商著名/知名品牌的授权总代理商著

20、名/知名品牌的授权总经销商著名/知名品牌的分公司著名/知名品牌的分支机构著名/知名国际品牌驻中国的办事处需提供的资料：请提供：公司简介、公司网址、公司实体店面位置、供应商级别（品牌方、总代理、区域代理、省级代理等）经营商品类别（男装、女装、家居等）、相关资质证明；联络方式：联络人、联系电话、邮箱（请提供非腾讯邮箱，避免漏收邮件）、地址等；是否可开具增值税发票；2.唯品会操作活动（1）入驻考虑因素我们公司是法国巴莉奥苏州分公司，如果上面都符合是建议考虑入住唯品 会。唯品会的操作和天猫其实是差不多的，大同小异，因为唯品会的客户流量比 较精准，所以活动效果很好。我们新入驻的主要就是考虑：.排期：按拉

21、升业绩/提高客单/促进转化/用户活跃度等，策划不 同针对性的活动。.活动类型：一般我们会根据运营目的将活动划分为促销/主题/常规/品牌四类，新产品前期就是促销.活动的目的，促销跑量，产品维护，用户黏性。比如要抓用户活跃或者注册的，前期产品必须得带点互动的东西，比如常用抽奖，大转盘，抢红包，关键得是有奖品刺激，最简单 的就是签到活动，抓住客户贪便宜侥幸的心里。（2 ）简单操作介绍简单就是第一步是【买或者满】第二步是【赠/减/折】第三步 是【限时/限量】，像我们新店铺，几乎没什么流量。最重要的是让 用户快速下单，形成交易。那么我们完全可以告诉用户，只要你买 了 A,我就送你B。那么如果A的价格不高

22、，B的诱惑还不错，那么 这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。当前期活 动成功后，后面就是简单的折扣促销让利了，再着限时限量。七.微信公众号粉丝营销我们公司微信公众号这边都已经有了，也有专人维护，公众号其 实不一定是专门分享公司的信息，可以搭配着天猫来进行粉丝营销。微信公众号细则如下：.不能上来就发广告，否则你的粉丝数会一直保持100以下或零 2.我们公司员工可以先关注，然后使用自己的朋友圈进行转发。如可 以策划一些活动，转发我们天猫旗舰店产品送小样等等.微信的粉丝你可以按照地区分类。做到信息有地域性的推广。.需要适当投入，在我们的朋友圈发布关注和转发就送试用装 或者小包装物品，这个没啥成本，等于花钱买粉丝。而是还是很便宜 的5.收集用户资料。活动不能乱策划，一定要注重用户资料的手机。 如关注微信公众号后回复自己的姓名和手机号码和生日才能获得 赠品这样后续可以做粉丝关怀等活动.与用户互动，可以做些互动的话题，然后打出微信分享后出现优惠码，凭优惠码购买省钱有好礼等活动。.用户试探当你收集到一些粉丝后，需要接着做用户试探，公 众号切记不要每天发布信息。可以隔天发布一条，不然一定容易掉， 微信营销不是做淘宝，用户购买完就结束了。微信上的粉丝转化率很 高也就决定了你必