湖北中原资源中心：201505不同区位项目的核心问题剖析

1、浅谈：不同(b tn)区位项目的核心问题剖析共九十三页01020403CONTENTS武汉房市格局(gj)案例表现(bioxin)与解析粗放式对比总结项目的核心问题共九十三页PART1武汉房市格局(gj)共九十三页4随着二环线顺利通车，武汉区域格局更趋稳定，房市影响明显，项目(xingm)所在区域直接定格房价基调地少人多房价高高打高举市中心价格洼地造新城一环二环三环三环已定，房市格局(gj)即成共九十三页PART2项目的核心(hxn)问题共九十三页6中心城区(chngq)项目区域优劣势地处市中心，地缘性客户较多周边配套齐全，地段价值凸显KFS核心要求在确保去化率的同时，实现溢价，实现品牌价值解

2、决问题核心提升项目价值是实现溢价的关键价值提升共九十三页7区域(qy)价值提升(tshng)项目价值配套价值产品价值既有价值与竞品无法形成差异化对比，在保证去化率的同时，提升项目附加价值成为实现溢价的关键共九十三页8外部展示(zhnsh)提升体验(tyn)提升形象策略提升价值提升的策略方向共九十三页9区域优劣势城市开发新区，规划较好但尚未兑现，地缘性客户不足，需从外部导入KFS核心要求去化速度解决问题核心消除区域陌生感大量拓客，提高到访量远城区项目(xingm)的核心问题共九十三页10消除区域陌生感结合政府规划，提出区域规划定位释放区域利好消息，总结区域规划概念细化区域功能分区，强调项目所在优

3、势远城区项目(xingm)的核心问题拓客明确客群范围渠道多元化与精准化巡展Call客派单大客户拜访成功导入客户共九十三页区域(qy)特征区域发展(fzhn)阶段成功营销方向陌生区域，认知度低区域“婴儿”期区域发展迅速，拥有一定区域价值区域高成熟度，区域价值已被充分认可区域“少年”期区域“成年”期“告诉别人她会长得很美 ”重新定义区域价值，提升形象“告诉别人她美得与众不同 ”基于区域价值，重新定义产品“告诉别人她是完美的 ”利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大对不同区位项目的营销方向共九十三页PART3案例(n l)表现与解析共九十三页13世联_2012年武汉爱家皇家公馆商务区项目营销策

4、略总纲_价值提升(tshng)部分中心城区(chngq)（提升客户对项目的价值预期）共九十三页要实现爱家2012大东湖奢美生活(shnghu)的华丽转身，让我们首先做好3件事!共九十三页岳家(yuji)嘴立交桥中北路延长线东湖(dn h)梨园中北路已进入动工筹备期，建成后将与岳家嘴立交连接华侨城武汉车站铁机路与中北路延长线贯通，将带领爱家融入大东湖生活圈大东湖居住生活圈铁机路建成路段第1件：修路，一条通往新东湖生活圈的大道协调市政尽快启动项目通往中北路沿长线的铁机路段道路施工，为项目入驻大东湖生活圈打通关节。十分关键！共九十三页第2件：引进营销展示区专业顾问团队营销展示区、会所是项目的形象所在

5、，让客户从专业化管理的软性服务中感受项目到与“大东湖生活圈最具居住价值标杆(biogn)”相匹配的价值感知管理(gunl)顾问专业打造营销展示区最纯正英式物业服务团队：聘请专业物业顾问公司作为营销展示区礼仪团队专业顾问，负责礼仪人员培训和管理。建立符合爱家英伦气质的展示区物管服务规范，做好“营销中心会所展示区样板间”的礼仪展示，把礼仪服务也变成营销展示的道具。十分关键！共九十三页第3件：紧抓园林施工品质，用极致园林展示打动人营销展示区、会所是项目的形象所在，让客户从专业化管理的软性服务中感受项目到与“大东湖(dn h)生活圈最具居住价值标杆”相匹配的价值感知让客户感到(gndo)3期园林与1、

6、2期实景的天壤之别，我们的品质在升级！(2012年5月完成）十分关键！共九十三页做好这3件事对我们还仅仅是个开始，我们还需要配合这3大事件，制定最有效的价值提升策略！实现爱家皇家公馆，2012年最炫目的华丽(hul)转身！共九十三页爱家价值(jizh)提升策略建立大东湖奢美品质生活标杆共九十三页形象提升策略1、形象站位大东湖，通过大东湖最宜居社区形象塑造提升项目(xingm)区位价值2012，东湖(dn h)不再仰望一环边 东湖生活圈 70万品质生活住区共九十三页形象提升策略2、三本手册说出你与东湖的关系一本园林景观手册、一本爱家建筑(jinzh)品质手册，一本东湖生活圈配套手册，深入挖掘项目

7、宜居生活价值皇家园林手册园林景观手册以英国皇家园林的历程(lchng)为基础，讲述爱家园林的设计理念，景观及小品典故，充分体现项目优雅从容的居住理念；建筑101精细手册以爱家对建筑的执着追求，讲述爱家产品每个细部构造的精细工艺和品质追求，充分体现项目的建筑品质；东湖生活圈配套手册以大东湖为原点，围绕爱家等五大生活圈的娱乐、休闲、购物指南，充分体现项目的东湖宜居生活配套；共九十三页3、大东湖事件(shjin)炒作，制造话题焦点“印象大东湖”话题系列炒作起势：以2012年1月 “武汉大道”机场快速路完工为契机，与楚天都市场报联手进行“印象大东湖”话题系列炒作，大武汉形象配合形象提升策略ACTION

8、4.武汉大道通车(tng ch)2012展望“印象大东湖”翻天覆地城市新变化与楚天都市报联手打造系列专题“印象大东湖” 以专题系列报道形式，讲述大东湖生活圈的形成与10年变迁大武汉 “印象大东湖”专刊与爱家皇家公馆2012入主大东湖生活圈，进行形象硬广配合共九十三页形象提升策略4、园林呈现，大节点聚焦热点以三期实景呈现为节点，通过高端圈层活动拔升项目调整，建立与项目大东湖奢美品质(pnzh)生活相匹配圈层口碑传播关键元素 烟火晚会水幕电影三期泳池上搭设水上舞台：放大水景资源烟火 ： 主体，以烟火绽放，隐射项目即将公开发售 水幕电影：亮点，以宏大(hngd)气势播放项目形象宣传片，特例独行外籍知

9、名乐队：与目标客户质匹配的烘托气氛的节目“爱家，再度华丽绽放”执行时间：2012年5月底利用三期园林实景呈现节点，充分放大中央景观水景价值共九十三页5、以大东湖(dn h)为主线，营造小圈层活动执行(zhxng)时间：2012年3、4月形象提升策略共九十三页插花(ch hu)培训烹饪(pngrn)培训宠物论坛健身美容三八妇女主题5.10母亲节主题为妈妈们便捷化、系统化、生活化地提供教养观念，传授教养技能 准妈妈训练班亲子论坛家庭素质教育专家演讲执行时间：2012年6-12月共九十三页孩子眼中(yn zhn)的东湖六一儿童(r tng)主题东湖夏令营主题七彩画笔绘东湖东湖海洋世界游省博楚文化展共

10、九十三页5.10母亲节主题(zht)（“好主妇”厨艺大赛）三八妇女节主题（时尚(shshng)流发布周）活动策略：围绕大东湖，大节点大事件集中造势，小型圈层、暖场活动制造人气 “印象大东湖”作为全年活动起势，将项目整体占位由徐东向大东湖站位转移；利用国际节日，每月举办与项目相关的暖场、圈层活动，持续体现高品质精致生活主题、保持每周末都有旺场氛围6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月10.31万圣节主题12.24圣诞节派对6.1儿童节主题（“孩子眼中的爱家”绘画比赛）7-8月东湖夏令营主题（“父与子”高尔夫体验活动、垂钓比赛）9.10教师节主题11.26感恩节主题高端圈层活动2012

11、年活动主线三期景观开放“爱家，再度华丽绽放”活动“印象大东湖”话题炒作共九十三页销售提升策略1：豪宅价值传递完全流线，强化标准动线、接待流程及统一话述的规范动作，建立整套豪宅客户(k h)接待体系体验提升策略营销中心接待(jidi)流程展示中心入口大堂接待台登记区域模型介绍项目模型介绍分户模型介绍公司品牌介绍区域沙盘项目沙盘洽谈吧 台接待台背景墙洽谈洽谈洽谈洽谈洽谈洽谈洽谈入口入口分户模型分户模型分户模型分户模型1前 台2356展板品牌展板4售楼部现有布置中需调整动线共九十三页看楼动线电瓶车动线1从销售中心出发(chf)，进入二期入住园林小区到达会所2参观会所健身(jin shn)休闲配套运动

12、设施，换乘看楼车出发3沿玫瑰大道回行，到达三期主入口园林展示区，进入指定楼栋看房1#2#销售中心8#7#会所电瓶车1电瓶车2、33#4#5#6#10#9#12#11#玫瑰大道三期主入口123看房路线：强势展示爱家品牌价值，除硬件体现卓越品质，在物业服务上提供温馨、全面、优质的服务体系。营销中心、园林、会所、样板房、玫瑰大道，一个也不能少。看楼动线体验提升策略共九十三页看楼交通工具(jiotng gngj)及人员配置：需3辆看房车来回接送客户，做到专车、专人司机岗等客接待看楼车：3辆1辆复古老爷车-行驶路线1号位至2号位2辆普通看房车-行驶路线2号位至3号位驾驶人员：3人每辆车配备专职司机一名，

13、统一(tngy)着装1#2#销售中心8#7#会所电瓶车1、2电瓶车3、43#4#5#6#10#9#12#11#玫瑰大道三期主入口123目前仅有1辆看房车，不能满足销售需要，建议增加2辆看楼车及人员配置共九十三页体验提升策略周末等营销关键时刻雇模特2人在泳池嬉戏(xx)；泳池开放配合重要节点做展示；在泳池边设置休闲桌椅和遮阳伞，可亲近的设备，吸引参观客户坐下来休闲；园林展示与情境展示相结合，充分利用三期泳池开放，重点开展(kizhn)示性节点活动，配合园林景观呈现，提升项目价值共九十三页让园林景观成为“故事眼”，通过对三期园林景观亮点提炼再创造，提炼出与项目英伦风情相符的景观名称与景观故事，融入

14、销售说辞中，形成(xngchng)项目独特的景观符号和概念沙明苑智照(zh zho)林仓浪涌遮云拱静中廊栖寄池飞照桥水晶阁应乐门九重宇暂闲径金域华府十二景命名示意林瑞榭对三期各园林景看点进行命名，形成故事点融入销售话述中，增加客户对园林的价值感知和记忆点体验提升策略共九十三页销售提升策略2：情感营销，主动对客户做好感情维护，表现出日常(rchng)的关心和关爱尤其重要。并且定期释放销售信息，巩固已成交客户的信心，从而带来口碑和“老带新”进线客户(k h)先生，您好！感谢您上午来电咨询爱家皇家公馆。刚刚下过一场春雨过后，东湖的湖面特别美，武大珞珈山景绿意更浓，空气也格外清新，如果您下午有空不妨来

15、这里感受一下这里的英伦风情宜居生活有景致时发送先生，您好！周末快乐！今天天气很凉爽，观湖看山效果非常好，真诚地邀请您到爱家皇家公馆坐一坐，感常美景，为您带来心灵的放松！（发实景彩信）老客户有销售节点时发送先生，您好！打扰了！爱家皇家公馆精装修样板间现已开放，十分舒适、典雅、气派。节日问候先生，您好！今天是端午节，希望您有一份被宽容所包括、甜蜜、温暖的生活！客户成交以后先生，您好！恭喜您成为爱家皇家公馆的业主，可以说您为您的家人选择了一处很美，也是升值潜力很大的住所，我和我的公司将为您做好后期服务，让您真正体验高品质的宜居生活。并祝您全家幸福！协调客户问题时发送先生，您好！多次打扰您实在不好意思

16、。经过我们公司与银行的多次沟通，现银行已经同意您在其他银行办理按揭，需要您过来办理相应的证明手续体验提升策略共九十三页关键动作：建立全年(qun nin)老带新体系：将“老带新”系统化、制度化老带新确认(qurn)流程将“老带新”确认流程标准化；优惠方式标准化；现场文件公示、爱家业主公示通知共九十三页销售提升策略3：打造(dzo)豪宅专家团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升”课程的培训，建立与高端客户对话的谈资体验提升策略世联豪宅销售(xioshu)销售(xioshu)培训共九十三页体验提升策略配合物管顾问公司的服务(fw)提升细节1：优化停车场管理,强化体贴入微的人性化服务专业

17、、礼貌(lmo)的停车场保安专业、礼貌的停车场保安设立停车场礼宾岗岗位性质:客户到达项目所面对的第二个在岗职员（入口礼宾岗为第一印象），其细则服务将再次起到提升项目形象作用。服务内容：A、迎送服务：随时恭候在车场内，当有开车客户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的企业客户上下车时视情况给予搀扶服务。B、引导服务：车场内巡回走动，及时主动为企业客户提供带路向导服务，且态度热情周到。C、提醒应答服务：提醒和建议企业客户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问。D、泊车服务：应相关驾驶不熟练企业客户的需求，为其提供车场内的泊车服务；F、夏

18、日遮阳服务：针对下雨或夏日骄阳天气，客户座驾停稳后可使用汽车专用遮阳套，可给座驾套上车衣。传播方式:现场值勤展示/现场流程展示共九十三页服务人员统一着装，女性淡妆，保持服装整洁、统一；客户(k h)落坐后，给客户(k h)送上茶饮。客户入座后持餐牌主动上前鞠躬30敬礼，接待客户应微笑面对；主动询问(xnwn)客户需求，实现饮料点餐制，使用标准礼貌用语“请问您想喝点什么？红茶、咖啡还冰水？人人都是置业顾问，对客户提出的跟销售相关问题，能做到基本解答，如不清楚协助客户找置业顾问解答，做到有问必答，有求必应；爱家服务基本层面物业服务提升层面细节2：案体物服务提升：吧台物业服务，餐点饮料实行水牌点餐制

19、体验提升策略共九十三页细节3：三期入口设立形象岗，负责对客户进行登记(dngj)和指引，体现不同于一、二期的服务价值感知体验提升策略三期入口(r ku)礼貌庄严的礼宾岗礼宾岗是展现爱家物业品质的第一展示礼宾形象网保安，应选择身材高大，形象气质威武的人员反应灵敏，随时注意小区大门出入动态，以微笑与礼貌用语执行日常工作；严格执行职岗时间，一定要有轮岗，不可造成岗位的空缺。客户到达三期入口，应主动为客户引导客户坐电瓶车、进行楼栋指引；礼宾岗工作时间以营销现场客户到达时间调整，周一至周五6时半下班，周末7时半下半。共九十三页细节4：聘请专业教练、表演人员，定期在会所各功能区进行现场(xinchng)演

20、练展示，提升会所软性服务体验提升策略周末会所现场(xinchng)演奏增添优雅氛围周末客户上门较集中时段，在会所一楼大厅设立专业钢琴演奏，用舒缓的音乐充分调动到访客户的情绪，为会所现场增加优雅浪漫的软性氛围；客户集中上门时间安排：周六、周日上午10：0011：30，下午14：3016：00聘请专业瑜珈老师定期授课定期在会所举办瑜伽课，丰富业主生活，同时也作为看房流程中的会所现场展示邀请老业主和到访客户体验，在参与中认可会所硬件配套聘请专业私人教练成立健身倶部业主俱乐部成立，让会所硬件变成可运营的运动设施，与业客形成互动，提升硬件设施品质每周一片世界经典电影放映每周六、日下午放映一部世界经典大片

21、，邀请业主观看，让业主成为你宣传影音设施的道具定期羽毛球联谊赛客户拓展邀请武钢、铁四院等大型企业，举办联谊赛，通过活动组织团体到访，对会所产生配套认同共九十三页万科金色城市(chngsh)_造城远城区（消除(xioch)区域陌生感）共九十三页造城Part C.3共九十三页区域规划定位：依托政府总体规划、交通体系(tx)、产业基础、城市关系等，提出区域规划定位。政府(zhngf)居住组团的总体规划，两条待建的过江通道，区域具备成为将总体规划细化的政策基础。A部分产业的发展已趋于成型，亟待规划的整合，产生全新的区域发展动力。区域也已经出现了一定的功能分区特征。与武昌老城区、汉阳四新区、光谷等地理空

22、间已经结合，但区域规划、发展却差别较大。BC武汉新南城总体规划区域基础城市关系共九十三页总体规划概念：两型试点(sh din)、生态新城。两型试点(sh din)生态新城武汉获批成为全国两型社会试点城市之后，在武汉没有哪一个区域具体承接试点，本区域作为典型的城乡结合部，具有典型性意义。两型试点区具有政策支持的可能性较大，区域发展可获得更大、更好的发展空间。生态是目前全球关注的重点，符合国家倡导的低碳、节能政策。区域整体环境较差，对生态的改变需求强烈。片区的农科院、生态蔬菜基地、白沙洲农副产品大市场等，以及新近引进的信息产业，均符合生态的特征，区域具有生态化的基础与发展趋势。生态对居住环境的美化

23、意义重大。共九十三页规划组团分区(fn q)：一区、两带、三园。武汉新南城功能(gngnng)分区规划图组团功能阐述一区：中央生态居住区。主要区域为三环线以北、白沙三路以南，长江以西，京广铁路以东，发展生态、低碳居住社区，并与商业结合，形成区域中心，打造真正意义的白沙洲居住组团。两带：滨江景观休闲带与商业消费休闲带。分别沿武金堤与白沙洲大道规划商业与滨江休闲带，其中，白沙五路作为地理中心形成横向主商业街（带），全面提高区域的生活品质，树立全新的区域形象。三园：高新产业园、生态农业园、教育产业园。分别为都市工业园、白沙洲农副产品市场、黄家湖大学城为基础，全面升级区域产业，发展符合社会发展潮流的生

24、态型产业。中央生态居住区高新产业园区教育产业园区生态农业园滨江景观休闲带商业消费休闲带共九十三页各功能区（带）的特色(ts)、互补关系：全面提升区域的生活品质，是政府两江(LingJing)四岸规划的重要组成部分。区域公共活动中心，体现环境友好。滨江休闲商业消费生态农贸高新产业引入大型商家，解决片区配套问题，形成完善的商业网络。丰富片区的生活内容，基本商业、娱乐、休闲消费片区内解决。发展休闲、互动的生态消费，提供全新的原生态消费模式，具有商业价值。倡导绿色生活。区域发展的稳定增值点；与教育产业等形成互补、互动，发展具有高成长潜力的产业模式。承载区域生活功能，根据需要发展各种类型的居住产品，满足

25、区域以及以外人群的需要。处于中央地位，片区平均交通成本较低，体现资源节约。居住教育产业运作，提升整个区域的品味与文化内涵，打造高素质人群区。与居住结合，有利于解决区域的教育配套不全问题、教育品质较低问题。共九十三页泛白沙洲区域规划的重要意义：改变区域模糊印象，加快区域发展，全面升级(shng j)区域价值，向市场明确万悦城价值底线。缔造区域(qy)新价值造城心得：共九十三页上海金地艺境_区域(qy)价值塑造远城区（消除(xioch)区域陌生感）共九十三页嘉定：南翔(nn xin)板块宝山(bo shn)：上大板块普陀：桃浦板块金地艺境宝山工业园金地艺境位于传统宝山工业园区内，属于上海北区老牌物

26、流聚集区，周边厂房众多，交通较为便利，但居住氛围薄弱大区位位于嘉定、宝山、普陀三夹板区位内，类似于曹家渡板块，相对资源分配较其他区域相对薄弱123由于货运物流车较多，整体现状较为嘈杂地段现状不论大环境还是小环境，本案地块资源相对较弱，具备一定抗性共九十三页拿地信息(xnx)用途土地面积容积率溢价率成交楼板价成交日期开发商商住91,359.602225.50%63002009-9-25金地（集团）绿地(l d)领海市政绿化九年义务制公立学校 地段现状：地段并未完全方正，其中一部分被化为市政绿化 地块位置：相对与工业园其他位置，地块相对闹中取静，周边配有市政教育配套 地块指标：商住属性地块，09年

27、下半年所购地块楼板价在6300元，基于目前的市场，成本相对低廉。动迁小区地块成本压力较小，未来产品锻造具备弹性空间共九十三页金地需要加强产品(chnpn)力塑造，并且重新定位区域价值目前区域位置并未有集中商品房产品，客户对区域的认知依然停留(tngli)在杂乱工业园位置6300元的容积率给予开发商创造弹性产品的空间客观性主动式被动式主观性 3 1 4 2产品服务人文地段新进者品牌社会资源自然资源区域价值后期产品规划与营销打造共九十三页一、重塑区域(qy)价值共九十三页区域(qy)特征区域发展(fzhn)阶段成功营销方向陌生区域，认知度低区域“婴儿”期区域发展迅速，拥有一定区域价值区域高成熟度，

28、区域价值已被充分认可区域“少年”期区域“成年”期“告诉别人她会长得很美 ”重新定义区域价值，提升形象“告诉别人她美得与众不同 ”基于区域价值，重新定义产品“告诉别人她是完美的 ”利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大企划对地段的营销包装共九十三页地段因素现状营销切入点营销措辞地理位置宝山工业园区内，周边厂房较多忽略，闭口不提/板块位置位于宝山与嘉定的交界处，属于三不管地段傍大款，切入南翔板块共享宝山、嘉定、普陀三区资源交通配套道路交通便捷，但轨道交通薄弱，距离11号线南翔站5公里放大规划、拉近距离地铁步行到7号线15号祁华路站10分钟，17号丰翔路站5分钟。商业配套周边三公里内无任何商业

29、配套放大半径范围大宁、中环百联、南翔家乐福、都是我的配套环境资源宝山工业园内，厂房较多，环境非常薄弱拉近顾村公园距离5分钟步行到顾村公园包装方式：弱化区域位置、拉近核心(hxn)资源距离，告诉消费者你所看见的并不是事实，我告诉你的才是王道！企划对地段的营销(yn xio)包装共九十三页企划对地段的营销(yn xio)包装共九十三页深圳信义荔山公馆8号_区域(qy)价值重塑远城区(chngq)（重新定义区域）共九十三页信义(xny)荔山公馆8号楼一期售罄项目总建面：28万位置：布吉罗岗一期：1215户一期建面：近14万主力户型(h xn)：三房、四房本期：公馆8号（即荔山8号楼）户数：525户建

30、面：45274.84 主力户型：8389 小三房共九十三页08年楼市受创，布吉置业热度(rd)跌至冰点置业热度(rd)时段布吉龙坂罗湖后海2008年共九十三页无新盘拉升市场价格，需要一步(y b)实现天价。布吉均价08800090009600公馆(gnggun)8号目标15000共九十三页我能否(nn fu)脱离“布吉”？进入罗湖置业圈的第一(dy)序列?共九十三页布吉关口(gunku) 成熟大社区契机(qj)共九十三页罗湖北 金三角契机(qj)共九十三页进军(jnjn)罗湖第一置业圈共九十三页跨入罗湖四大关键(gunjin)动作地域属性颠覆定位颠覆交通(jiotng)动线颠覆注入罗湖人文内涵

31、共九十三页布吉罗湖：地域属性(shxng)颠覆共九十三页城市(chngsh)私署高地罗湖上 十里繁华(fnhu) 公馆伴山拉近罗湖城市繁华坐享罗湖繁华：定位颠覆共九十三页：交通(jiotng)动线颠覆共九十三页：注入(zh r)罗湖人文内涵原创“印象(ynxing)罗湖”大型民间文艺创想展共九十三页万科金色城市_极致(j zh)传播力远城区(chngq)（拓客）共九十三页PART3：传播(chunb)力怎么做？传播(chunb)力效率渠道价值单张热闹展点温情大客户单位 让你的广告有人看，让你的单张有人接，让你的展点有人来，让你的大客户单位有效果，让你的活动有人参加！不做无用功！ 金色城市是坚决

32、不做框架广告的！ 万科的单张不会被扔掉，接单率全市第一！ 金色城市让武汉的超市赚得盘满钵满！ 不是我们找大客户，是大客户领导找我们！非主流活动 卖场不是卖房子，是卖电器、卖衣服的！请销售说要做哪种渠道！如果单张只是广告，必仍！展点不仅仅是售楼部！找大客户不仅仅讲利益！没客户资源不做！没人气不做！高于5000元活动不做！传统做法：高空轰炸、地面突袭、以点带面、以面带点，声东击西等等金色城市观点：以上只是战略，每个项目都可以谈，但如何落地，扎扎实实做渠道？共九十三页PART3：暴力(bol)营销之传播力渠道效率化渠道精准化：几分(j fn)钱的短信都不浪费！神奇的电台广告短信分区发送精准化电台：应

33、该出现的地方现场广播：并不意外超市广播：有点雷人小蜜蜂：太不可思议了！学习麦当劳的做法，将广告录在小蜜蜂里，发单时循环播放共九十三页PART3：暴力营销(yn xio)之传播力渠道效率化渠道(qdo)成本化：能用10块，坚决不用100块！坚决不做框架牛皮癣大战移动巡展行天下消防社区省时省力123480元理论：派一个成本80元一天的学生就能把这一栋楼扫干净，何必要花几万元？直邮广告也是一样，刚需盘不必太在意调性，在意到达率跟二手抢生意：成本不到一毛躲避城管，工作在下班后：成本250跟随消防单张进社区：20个社区一个月2000共九十三页神奇的单张：只有你的单张有价值，你的单张才不会仍！万科金色城市

34、进行了低成本的异业联盟！所有单张或者(huzh)变身优惠券，或者(huzh)变身吃吓地图、或者(huzh)变身美容洗车卡！PART3：暴力(bol)营销之传播力物料价值化帮超市免费印制每周优惠单张，同时赠送一半广告做成优惠套券，增加价值感共九十三页神奇(shnq)的VIP卡：这不仅仅是万科金色城市买房的VIP卡，更是一张武汉各商家打折卡，一卡在手，出门无忧！PART3：暴力营销之传播力物料(w lio)价值化共九十三页巡展不是(b shi)孤立的摊子，而是备受关注的小舞台金色城市观点做巡展要做人气，需要足够的载体支持，才能吸引更多人流，仅靠派单是不够的PART3：暴力营销之传播(chunb)力

35、巡展剧场化购物小票换礼品转盘抽奖刮刮卡中大奖现象：金色城市每撤一个展点，此展点价位必翻番，且遭其他项目哄抢！共九十三页体验式巡展(xn zhn)：将样板房放在露天，让外场客户直接体验到真实的居住感受，迅速提高成交率。战果：短短一个星期之内，约10批客户直接成交，是平时巡展的20倍PART3：暴力营销(yn xio)之传播力巡展剧场化共九十三页大客户拓展误区：不用钱搞定关键人，大客户做不成金色城市(chngsh)观点：利益很重要，但能否搞定关键人，关键看你是否用心PART3：暴力(bol)营销之传播力大客户情感化工会工作人员关心什么？新员工发展改善福利业余活动为工会组织相亲会赠送爱心早餐组织拓展

36、训练共九十三页PART3：暴力营销之传播(chunb)力大客户情感化绝招(juzho)一：活动总结PPT绝招二：出内刊，歌颂政绩别忘记大客户单位决策人：领导！金色城市绝招：小恩小惠打动不了，那就做帮你做政绩，做好事留别人名！序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院 17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院 20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉

37、园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公

38、司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司大客户单位成交率达25%共九十三页PART3：暴力(bol)营销之传播力活动资源化活动三不作原则(yunz)：没资源的不做，没人气的不做，超过5000不做！网店合作黑八比赛数码拍卖会123与全国网店销量前三的“我的百分之一”进行线上线下合作，活动不超过2500元，1300关注通过QQ，论坛与台球

39、爱好者沟通，举办了挑战赛，近50人到达现场，费用2000以内以万科补贴客户的形式，让客户比折后价更低的价格购买的数码产品，到场客户100批左右传播力不是广告及渠道的堆积！暴力营销观点1：请关注参与渠道的所有“人”！暴力营销观点2：请关注参与渠道的所有“物”共九十三页融创的拓客模式(msh)远城区(chngq)（拓客）共九十三页组织(zzh)框架1名渠道(qdo)经理融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。6-8个小组长1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+

40、小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%大组长大组长大组长2-3个大组长共九十三页1名渠道(qdo)经理底薪(dxn)（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%激励方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3+额外奖励）共九十三页激励高佣金+17项奖励业界少见融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项；融创给销售员的佣金也高：13

41、年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年(jnnin)是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。 高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营(ynyng)的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺激励方式共九十三页别墅(bish)高层(o cn)底薪：2500-3000元/月提成：3额外：2000元提成：3额外：1000元商业提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪资构成融创欧麓融创白象街商业提成：2.5额外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5万元封顶底薪：3000元/月共九十三页团队管理(gunl)招聘(zhopn)：150-160人融创渠道工作任务安排：团队组建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道团队为例123淘汰机制：首月不要求业绩，次月业绩不达标采取半价工资，第三月完不成业绩直