长租公寓专题分享PPT课件(PPT 82页)

1、长租公寓专题分享第1页，共82页。010203市场现状与趋势国外长租公寓模式国内长租公寓模式 开发商模式品牌运营商模式高端服务式公寓模式2第2页，共82页。市场现状3第3页，共82页。3中央层面：长租公寓政策支持具体来看，2015年，国务院和住建部先后出台了两个指导性文件，1月份关于加快培育和发展住房租赁市场的指导意见要求地方建立住房租赁信息政府服务平台，积极培育经营住房租赁的机构，支持房地产开发企业将其持有房源向社会出租；计划用3年时间，建设渠道多元、总量平衡、结构合理、服务规范、制度健全的住房租赁市场。11月出台的关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见则指出要重点“发展短租公寓

2、、长租公寓等细分业态”，并首次将公寓出租定性为生活性服务业。2016年5月，国务院常务会议提出培育和发展住房租赁市场，以满足新型城镇化住房的多样化需求。2016年6月，国务院办公厅发布关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见从“培育市场供给主题”、“鼓励住房租赁消费”、“完善公共租赁住房”、“支持租赁住房建设”、“加大政策扶持力度”、“加强住房监管租赁”六个维度全面部署加快培育和发展住房租赁市场工作。而进入2017年，7月20日，住房城乡建设部、国家发展改革委、公安部、财政部、国土资源部、人民银行、税务总局、工商总局、证监会共同发布关于在人口净流入的大中城市加快发展住房租赁市场的通知，是多部委

3、首次联合出台租赁支持政策，标志着政策的进一步深化，同时也为后续多部门统一协调奠定基础。第4页，共82页。3地方层面：支持长租公寓政策地图省份时间商改住(REITs)试点税收优惠金融支持四川2016.01（限制条件）支持符合条件的住房租赁企业发行偾券、不动产证券化产品。甘肃2016.08兰州开展支持符合条件的住房租赁企业发行债、不动产证券化产品，探索开展房屋租金受益权质押贷款。河北2016.09支持符合条件的住房租赁企业发行短期融资券、中期票据、非定甸债务融资工具以及不动产证券化产品等。辽宁2016.09支持符合条件的住房租赁企业在银行间市场发行非金融企业偾务融资工具，在证券交易发行资产支持证券

4、山西2016.11支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品安徽2016.11无否无无江西2016.11否探索开展住房租金受益权质押贷款业务。宁夏2016.11支持符合条件的住房租赁企业上市融资，发行偾券、不动产证券化产品吉林2016.11搭建投融资及租赁业务经营平台。福建2016.11探索开展住房租赁收益权质押业务和资产证券化产品。湖南2016.12否支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品，有条件的城市可对住房租赁企业融资实施财政贴息补助。河南2016.12郑州、洛阳开展支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品，探索开展房屋租金收益权质押贷款业务。内蒙古2

5、017.01无支持金融机构为企业开展“以租代售”资产融资包的债权证券化业务和不动产证券化产品；鼓励基金或民间资本进入房屋租赁市场贵州2017.01支持符合发行偾券条件的住房租赁企业发行偾券，持支持符合发行条件的住房租赁企业发行不动产证券化产品广西2017.01支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品广东2017.01支持符合条件的住房租赁企业发行偾券、不动产证券化产品。云南2017.02支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品。湖北2017.03武汉开展支持符合条件的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品青海2017.04无差别化信贷政策天津2017.06无支持符合条件

6、的住房租赁企业发行债券、不动产证券化产品第5页，共82页。3长租公寓政策支持具体来看，首先，从政策支持的城市范围来看，本次政策延续了本届政府“因城施政，分类调控”的指导思想，指出加快发展住房租赁市场的范围为人口净流入的大中城市，并且选取广州、深圳、南京、杭州、厦门、武汉、成都、沈阳、合肥、郑州、佛山、肇庆12个城市作为试点。我们认为流动人口是住房租赁市场发展的前提，只有人口净流入的大中城市才具备发展的基础，绝大部分三四线城市本身具备较高的住房自有率，租赁市场总体规模较低。第6页，共82页。租购同权、租售并举6月16日济南对市内五区(历下、市中、槐荫、天桥、历城)以外常住户口人员，在该区域内同时

7、具备合法稳定住所(含租赁)、合法稳定就业且按规定参加本市城镇职工养老保险满2年，本人及配偶、未成年子女，可在居住地申请落户。6月27日扬州外来人员租住国有经济组织产权住房、政府提供的保障性住房，或者租住已在房管部门办理租赁登记备案的租赁房屋，只要拥有稳定就业并不间断缴纳城镇职工社会保险满5年，本人及其配偶、未成年子女即可申请迁入市区。7月5日郑州在县(市)、上街区政府驻地镇和其他建制镇有合法稳定住所(含租赁)的人员，及其共同居住生活的配偶、子女和父母，可根据本人意愿在当地申请登记常住户口。在城镇以社区为单位，设立社区公共户口。对在本辖区实际居住但无本人合法房屋产权的人员，统一在社区公共户口落户

8、。7月17日广州“赋予符合条件的承租子女享有就近入学等公共服务权益，保障租购同权。两类人租房有机会入读义务教育阶段公办学校。一类是有户籍或政策性照顾借读生，没有自购房产；一类是符合市或区积分入学政策条件的，没有户籍的随迁人员子女按照积分高低统筹安排入学。”7月26日浙江浙江省公安厅印发浙江省居住出租房屋消防安全要求，明确了长租公寓行业的消防要求。7月28日山东省培育和发展住房租赁市场。建立健全购租并举的住房制度，租房人办理居住证后享有义务教育、医疗等基本公共服务，落实提取住房公积金支付房租政策，鼓励新市民通过租房解决居住需求。7月28日无锡9月起取消购房落户政策，凡在该市房产管理部门备案的合法

9、租赁住宅，同时具备参加社保满五年的，准予本人、配偶和未成年子女来锡落户。8月3日北京8月3日，北京住建委发布北京市共有产权住房管理暂行办法和北京市共有产权住房规划设计宜居建设导则，办法规定，各区人民政府根据共有住房需求等情况合理安排共有产权住房用地。其中，满足在本区工作的非本市户籍家庭住房需求的房源应不少于30%。8月3日成都8月3日，成都市城乡房产管理局、市经信委、市人社局有关领导举办“成都产业新政50条”系列发布会的第六场发布会，在会上正式公布“成都市促进产业发展的住房保障政策措施”，其中规定，租住由政府提供的人才公寓满5年后可申请按入住时的市场价格购买，购房后5年内不得出售。8月14日北

10、京北京市住建委称，共有产权住房属于产权类住房，可以按照本市相关规定办理落户、入学等事宜。扶持租赁企业7月7日上海上海市住房发展“十三五”规划出台，预计2020年新增供应租赁住房70万套，通过政策引导扶持住房租赁企业扩大规模。7月20日广州、深圳、南京、杭州、厦门等12个城市住建部等九部门联合印发关于在人口净流入的大中城市加快发展住房租赁市场的通知，人口净流入的大中城市，加快发展住房租赁市场，支持相关国有企业转型为住房租赁企业。增加租赁用地8月7日上海张江科学城建设规划经公众意见征求后，已由上海市政府正式批复，根据规划，科学城内部将通过增加住宅满足就业人口居住需求，新增住宅建筑面积约920万平方

11、米，其中890万用于租赁住宅。8月11日上海上海市政协常委屠海鸣在关于借鉴香港“群租房”管理经验，加强白领公寓、单身公寓等集中式租赁住房监管的建议提案中表示，上海应尽快研究制定商业用房改建为租赁住房的具体操作办法。上海住建委回复中称“类住宅”整治中未销售项目可考虑转为租赁住房。分类时间地区政策内容政策红利：国家、地方政策向租赁市场、租赁企业倾斜，支持租购同权、租购并举第7页，共82页。2016.11.16北京住宅100%自持835493601730.21%万科2016.11.16北京住宅100%自持855843622034.09%万科住总2016.11.16北京住宅100%自持51971271

12、6748.19%中铁房地产集团北方有限公司2017.04.26杭州商业100%自持20656941870.01%招商地产2017.04.28广州白云区住宅50%自持6392829382-万科2017.04.28广州白云区住宅55%自持4160019862-万科2017.06.09佛山住宅100%自持5500015300-万科2017.07.10天津宝坻区自持住房建造面积1.29万平方米210006097-中交地产2017.07.182017.07.24北京丰台区西铁营村上海浦东新区张江南区自持商品住宅54%100%自持，租赁住房656006500762510556950%-世茂/金茂/国瑞联合

13、体上海张江(集团)有限公司2017.07.242017.07.26上海嘉定区嘉定新城上海青浦区徐泾镇100%自持，租赁住房商业物业自持80%285133380759508075-0.97%上海嘉定新城发展有限公司正荣/杉杉控股/宏臻农业科技/世纪新晨/蚪三实业2017.07.26上海闵行区浦江镇自持商办物业100%10300160000%中骏置业2017.08.14杭州转塘40%住宅532641820370%杭州世腾2017.08.14杭州之江43%住宅408841969570%德信时间位置自持情况面积 楼板价 元/溢价率竞得企业土地市场：土地出让自持比例加大，推动长租公寓发展上海于7月24日

14、拍出的两块全自持用地是上海租赁市场的一个重大转折点，这两块地明确的表明用于租赁住房，按“只租不售”的模式进行管理，预计为实现上海“十三五”规划中的2020年新增租赁住房供应70万套，后续在近郊区域这类全自持的纯租赁土地供应会继续出现，这为上海长租公寓的发展提供了充足的土地供应。5第8页，共82页。市场份额：租房是满足“新城市人”居住需求的主要手段，租房人口总量达1.8亿，全国住房租赁市场规模已超万亿67.30%23.80%8.60%廉租房和公租房租住私房在现居住地购房其他（宿舍、工地工棚、生产经营场所）2013年末全国流动人口居住方式超过2/3源于租住私房0.30%租房人口预测方法一：2015

15、年底全国流动人口2.47亿，租房人口约1.66亿，加上常住人口，比如高校毕业生等租房群体，假设有50%租房，则约有0.17亿人口，总计达1.83亿。方法二：第六次人口普查获取285个地级市家庭户租房总人数月1.26亿人，集体户约0.89亿人，参考全国流动人口租房比例60%，则这部分租房人口约0.53亿，合计1.79亿。本地户籍人口租房需求主要来自落户的大学毕业生2015年末全国流动人口：2.47亿人城市本地户籍人口租房市场测算：流动人口租房市场测算：全国近5年普通高校毕业生数合计：0.33亿人非农人口占比：15%，即0.37亿人农业人口占比：85%，即2.10亿人长租公寓主要面向市场：非本地生

16、源且落户于就读城市的租房占比：50%，即0.17亿人非农人口中租房占比：52.3%，即0.19亿人农业人口中租房占比：69.8%，即1.47亿人落户大学生人均租房指出900元/月非农人口人均租房支出900元/月农业人口人均租房支出400元/月非农人口租房市场规模约1800亿/年非农人口租房是场规模约2100亿/年农业人口租房市场总规模约7000亿/年=租房市场总规模近11000亿/年全国住宅租赁市场规模测算：6第9页，共82页。政策红利1.租购同权、租售并举类政策：涉及济南、扬州、郑州、广州、无锡、北京、成都等城市，同时包括浙江和山东省。2.扶持租赁企业政策：九部委联合释放租赁红利，首批试点广

17、州、南京、深圳等12个城市，另上海也发布了相关政策。3.增加租赁用地：上海率先实施土拍两块租赁用地。土地限制从去年年底北京开始推出竞拍自持比例开始到今年上海率先推出两块全租赁用地，土地出让的限制推动长租公寓发展。目前全自持住宅或商业的涉及城市有北京、杭州、佛山、上海，建面已达40万方，未来自持比例增加将进一步加剧，房企也将目光转向租赁市场。市场容量大租赁人口大，市场超万亿租房是满足“新城市人”居住需求的主要手段，租房人口总量达1.8亿，全国住房租赁市场规模已超万亿。房源供给总量不足在租赁需求不断增长的一线城市，租赁房屋供给严重不足。举例：以北京为例，北京总人口约2250万，租赁人口占比约30%

18、，按照户均3人测算，租赁房屋大约需要225万套。但目前北京租赁房屋数量仅为150万套左右，供给仅占需求的2/3，供需缺口巨大。行业现状：行业整体活跃，长租公寓是目前房企最活跃的创新方式7第10页，共82页。 高端市场（含中高端、12000元/月以上）占比10%-20%与国外品牌竞争中端市场（3500-10000元/月）占比20%-30%目前竞争较小中低端市场（3500元/月以下）占比50%-70%目前竞争较大客群分析：不同的公寓企业的目标客群也不同，目前中低端竞争最为激烈，但市场空间巨大，而中高端进军企业虽然不多，但公寓续租率非常高对比三类市场 目前白领市场空间巨大但竞争最为激烈； 中高端金领

19、和蓝领市场进军的企业不多，但中高端的金领公寓续租率非常高，中低端的白领公寓仅有8-9个月的租房周期； 在规模和品牌未形成前，获客单位成本高，因此保证一定的续租率是降低渠道成本的关键。8第11页，共82页。主力客群：目前主力租房人群为白领和90后，对租房需求提升，使得品牌公寓更受其青睐0%3%12%7%1%0%25%20%15%10%5%45%40%35%30%15岁以下15-19岁20-24岁25-29岁租房年龄分布42%35%30-34岁 35-49岁 50岁以上数据来源：赶集网租房市场报告目前租房市场租房者八成是85后，超45%为90后。新一代的白领和90后都更倾向于小资生活。另一方面，9

20、0后相对没有购房压力，呈现出更多对财富增值或者对更好的生活体验的需求，因此他们也是未来长租公寓的主力消费人群。90后个性偏爱社交、喜欢新鲜事物注重生活品质和个人享受追求个性“懒人”、依赖生活服务对互联网依赖性较强土地观念淡化、婚恋观淡化租房态度希望社区年轻化，青睐品牌化公寓对小区环境要求较高需要公共空间和社交氛围对配套服务要求较高乐于尝试租房金融产品对室友类型要求较高90后租房态度青睐品牌公寓9第12页，共82页。流动人口及占比流动人口及占比中国农民工人口数量和比重中国外出农民工居住情况中国外出农民工租房人数中国高校毕业生人数（万人）数据来源：统计局第13页，共82页。未来趋势10第14页，共

21、82页。未来市场规模：受益住房自有率的下降和租金开支占比提升，长期空间达5万亿。51.943.463.6 63.5 64.1 66.56772.9 73.5 76.483.575402001008060经济越发达住房自有率越低住房自有率（%）46%31%31%35%19%0%10%40%30%20%50%美国一线城市美国二线城市美国三线城市中国居民租金开支仍有提升空间租金开支/收入数据来源：各国家统计局美国平均 中国数据来源：各国家统计局住房自有率：经济越发达的国家住房自有率越低。我们国家目前的住房自有率行业内各种抽样调查的数据大约在75%。从国际经验来推测长期趋势，整体住房自有率预计还有10

22、个点以上的下降空间。租金开支比：2016年我国的比重为19%，而从美国的经验看，全国平均为35%，我国租赁人群在租金上的开支都有10个点以上的提升空间。在住房自有率和租金占比变化的共同作用下，预计2027年我国租赁市场将达到5万亿。102102269549781300002000010000060000500004000020172022租金GMV预测（亿元）2027数据来源：规模估算，GMV：总成交额11第15页，共82页。长租公寓市场逐步走向品牌化、集中化，城市分化成为趋势，资本运作将提速，融资成本降低目前中国长租公寓品牌超过500家：消费大升级背景下，具有更好居住体验和性价比的连锁品牌长

23、租公寓，一定程度上替代了传统的租房业态，整个行业进入快速发展和品牌化时期。多方涌入，加速推动行业发展：2012年，大量“互联网+资本”平台进入长租公寓领域，如You+公寓、优客逸家等；地产服务商和开发商也快速加入竞争格局，中介如链家等、优势在于广大的房源和客源基础，开发商如万科、金地等，优势在于资金及装修改造成本。行业仍处于抢占市场份额阶段，集中度偏低：目前主流长租公寓品牌中，规模最大的是自如品牌，拥有20万间自如友家和7栋自如寓，其余规模较大品牌规模在2-3万间，行业规模集中度偏低，仍处于薄利抢占市场份额阶段。城市分化即将出现，未来聚焦一线和核心二线城市：在2016年，房价快速上涨而居民收入

24、增速平稳的背景下，刚需购买力受抑制，租房居住周期被进一步拉长；以房价收入比、25-35岁人口数量绝对值和2015年末25-35岁人口未购房比例计算，上海、北京、深圳、广州、天津、武汉、南京、杭州、厦门、济南这10个城市为租房潜力市场，以此判断购房难度大、年轻人口多、新增土地供给少的一二线城市将成为租房潜力市场。资本运作提速，融资成本降低：近两年，长租公寓受到资本市场追捧，多个优质公寓品牌已获得了B轮、甚至C轮融资，规模企业的融资成本也从2014年的18-20%下降到12-15%。12第16页，共82页。010203市场现状与趋势国外长租公寓模式国内长租公寓模式 开发商模式品牌运营商模式高端服务

25、式公寓模式13第17页，共82页。国外长租公寓市场：长租市场容纳众多参与者，日本市场集中度较美国高出许多美国品牌公寓市场占比情况美日两个品牌公寓集中度情况美国日本存量可租赁套数（亿）TOP2占比0.431.4%0.236.4%TOP10占比TOP50占比3.3%7.5%16.6%30.0%数据来源：美国公寓协会、Zenkoku Newspaper，日本TOP50为推算数根据美国全国公寓协会的数据，2017年美国前50家品牌公寓管理公司合计管理了320.5万间房屋，占整个存量租赁市场房源的比重为7.5%，占公寓租赁房源的比重为12%。长租公寓这个市场整体的分散度很高，可以容纳众多的市场玩家。在另

26、一个以托管模式为主的日本市场，由于托管的模式更容易提升房源管理的数量，并且日本整体的人口和资源更为集中在东京一个大都市，我们可以看到市场集中度比美国有较大的提高。Top10的公司合计管理了385万套品牌公寓，占存量租赁房源的16.6%。预计中国未来整体品牌公寓的市场占有率将会介于美国和日本之间，分布在10-15%的范围内。国家2017年排名公司2016年管理数量（万间）日本1Daito group97.82345Sekisui HouseLeopalace21Daiwa LivingStarts Group56.656.246.343.7美国1Greystar Real Estate Part

27、ners,LLC41.52345Lincoln Property CompanyPinnacle Property Management Services LLCFPI Management,IncWinnCompanies18.417.210.310.0数据来源：美国公寓协会、Zenkoku Newspaper14第18页，共82页。美国EQR概况：截至2016年，美国长租公寓运营商EQR在全美10个洲拥有302处物业、77458套公寓，市值规模接近230亿美元，定位于收购、开发和管理高品质公寓。1993-2001年大规模融资扩张2000年规模达到顶峰2002-2007年战略调整2008年至

28、今继续战略精简1993年69处物业、2.2万套公寓；通过增发股票、债券等大规模进行并购，迅速扩大房租拥有量；1998年以13.9万套公寓的规模成为最大的公寓拥有者1104处物业、23万套公寓，规模扩大了10倍，布局美国十个洲，覆盖白领、蓝领、学生以及老人等多样化消费群体累计卖出超过100亿美元的二线城市资产，出售的公寓数量达到15万套；同时购进90亿美元的一线城市资产，公寓数量达6.2万套2008年卖掉54处物业，获得9亿美元；以1.45亿美元新增两处物业；2009-2010年迈入16处物业及6幅土地；2011年完成21处物业、6200套公寓收购；2013年核心区域收购月22000套公寓EQR

29、逐渐转向核心业务区EQR从早期的规模扩张发展到现在注重自持资产质量，借鉴对于我国长租公寓的其实在于行业发展初期，企业可以通过快速扩张和跑马圈地占据更多市场份额，当行业进入成熟期后，区域布局和客群细分则更有助于长远发展。15第19页，共82页。美国EQR美国EQR完全自持的占全部资产的93%，公司通过物业的摊销降低成本及物业的处置，提升盈利能力。6%1%EQR资产结构自己持有93%部分持有租赁16.90%13.20%3.30%29.20%2.50%0%20%15%10%5%35%30%25%物业及维护 房产税及保险物业管理折旧人员成本EQR公司营业成本拆分100%80%60%40%20%0%12

30、0%100%17.30%营业利润17.70%利息费用35.40%息税前营业利润64.60%营业支出营业收入ERQ公司2016年利润拆分960%500%0%1500%1000%0%20120%201350%201460%20152016房产交易收益/租赁营业利润房产交易收益/租赁营业利润数据来源：企业年报根据EQR的年报，其在物业成本上的开支较小，因此它的盈利能力比传统“二房东”的租赁模式要强。EQR实现平均IRR21.9%，同时物业处置也极大地提升了公司利润。16第20页，共82页。EQR自如魔方商业模式盈利模式纯粹的租赁生意“持有+运营”资产管理模式资产增值收益+租金多板块业务协同长租+短租

31、+共享经济住宿平台租金差+服务费；交易佣金+金融服务费公寓生意“公寓+”下的增值服务生态平台租金差；平台加盟费；增值服务收入商业模式和盈利模式：EQR强调公寓租赁的租赁属性，采取“资产增值+租金收益”盈利模式商业模式EQR商业模式的核心在于低价收购公寓、优化资产组合，从而获得做大的资产增值收益，同时通过运营提升租金收益及续租率。可见EQR属于资产管理模式，采取“收购-持有-运营”的策略。盈利模式EQR主要采取“资产增值+租金收益”模式。一部分是资产增值，主要依赖于其自身持有房源发展情况良好，同时在市场上寻找低价收购的机会，通过资产置换提升资产质量。另一部分为租金收益。中美长租公寓商业模式与盈利

32、模式对比17第21页，共82页。美国与中国公寓行业对比：美国公寓运营商侧重资本运作，大量自持物业，租金回报率是中国的3-4倍美国中国操作手段发展阶段平均物业质量融资成本租金回报率互联网改善物业分布金融类操作手段，侧重资本运作，兼并收购，大量直接持有物业，也可自建公寓和运营高级阶段，利用REITS等金融手段，品牌型公寓已经发展到持有几十万套高品质房源较高金融工具丰富，REITS退出渠道通畅8-12%美国最大的公寓REITS公司，65%租约由网上完成，大大减少了带看次数物业较为集中，多为集中式分布房地产运营操作手段，利用包租方式来控制房源，简接持有。谈判收购时话语权不强，还牵涉到与实际业主利益合同

33、的关系初级阶段，凭借租赁的现金流包租模式较低金融杠杆有限，资金成本高2-4%中国公寓行业的出房渠道扔靠中介公司，但目前品牌公寓企业网络端成交比例正在提升公寓类市场太分散，标准化难度较大，管理难度大18第22页，共82页。日本模式：土地私有制是日本土地制度的基本特征，这使得日本出租市场主要以私人住房出租为主6%10%5%2013年日本租房市场构成社会保障性住房归属于政府的出租房私人出租房归属于UR或企业的出租房17146548454559063067872477530020010004009008007006005002008.32009.32010.32011.32012.32013.3201

34、4.32015.32016.3日本大东建托租金收入（亿日元）产管理公司的多元化企业。数据来源：企业年报79%日本大东建托作为房屋出租企业的代表，于2006年结合自身发展优势提出“承租+代租”的产业模式成为集建筑与资19第23页，共82页。 签订长期租约 定期租赁报告 租金交付 签署建筑合同土地所有者 签订租赁合同 租金收款 租客招商以及其他服务租客大东建托：“承建+代租”模式大东建托的“承建+代租”模式使得自己架起了租客与土地所有者之间的桥梁。以较低价完成房屋的改建、装修以及其他设施安装。此后大东建设与土地所有者签署代租协议，通过定期给土地所有者支付现金的方式来获得房屋出租权。在整个“承租+代

35、租”闭环中，大东建托将供给端和需求端相结合，也使得自身租金收入持续增长。大东建托20第24页，共82页。大东建托：托管式需要产业链上下游强整合才能获取规模利润31.8%8.9%31.4%19.1%18.0%3.6%15.4%9.8%0.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%30.0%35.0%建造业务大东建托各业务利润率情况租赁业务毛利率其他业务营业利润率42%55%大东建托业务收入占比3%建造业务租赁业务其他业务75%20%5%大东建托各业务利润占比建造业务租赁业务其他业务总共数据来源：企业年报托管型的租赁业务作为一种争取客户的渠道，在返租利率上做到最大限度让利客户以获取资产管

36、理权。从操作上看实际上前十年租赁业务仍然是返租模式，十年之后才是托管模式，因此尽管托管租赁业务贡献了55%的业务收入，但毛利净利都比较低。租赁业务越来越成为一个平台和入口业务，起到带动产业链发展和协同盈利的作用，而非单独作为利润中心存在。21第25页，共82页。从文化生活看国内外市场的区别欧美人观念不同，很多服务式公寓一住可能是10年以上，并不会受到结婚、生子等因素影响。就美国而言，它的城市交通非常发达，对物业的位置反而就不像国内那么高。国外国内公寓在选择物业时，地理位置是一个非常重要的因素。为了让物业能有更高的租金回报，公寓商不得不在地铁周围选址。这样会导致优质物业争夺非常激烈，使得国家视角

37、下，市场扩张速度受影响。国内租房可以说是大多数人生活的一部分，牵扯到很多文化角度的问题。因此从租客角度看市场，即使90后逐渐进入社会，对租住的概念有所更新，但国内外租房的观点还是不太一样。22第26页，共82页。从资产形式看中国与美、日市场的区别对比美国，中国目前算是包租模式，为重资产，有很大的不确定性。而美国是自持，属于重资产，因此即便城市的租金起伏明显，也不会导致很高的违约比例。美国日本采用完全托管的模式，属于轻资产，保证租金再收10%的佣金，完全基于系统能力和交易能力，这种模式在中国很难做到普遍的推广。日本鉴于中国市场的现状来看，目前运营上的组织能力、系统能力，交易能力等，国内的长租公寓

38、运营商都有所欠缺。因此，未来长租公寓需要介于“重”与“轻”之间，通过资本来持有重资产，通过轻资产运营来加强专业化资产管理能力。23第27页，共82页。从美国和日本两种比较成功的商业模式可以看到，长租公寓领域要成就可持续的盈利模式要通过大量的自持物业或者上下游产业链资本做自持通过物业的增值获益（核心：资本运作能力和对周期的深度理解能力）产业链将租赁业务作为入口通过产业链业务获取超额利润（核心：平台管理和协同能力）长租公寓的可持续盈利模式包括资本自持及通过产业链业务，产业链主要包括建筑、租赁、金融及服务。长租公寓行业进入不难，但要做大并且持续盈利、以致持续高利润率地盈利是有相当难度的。未来的中国市

39、场大部分运营商会先从产业链入手，随后发展成大规模资本的自持。24第28页，共82页。010203市场现状与趋势国外长租公寓模式国内长租公寓模式 开发商模式品牌运营商模式高端服务式公寓模式25第29页，共82页。房地产开发商以集中式为主资金优势、集中式获取房源优势、装修改造成本优势万科-泊寓、龙湖冠寓、旭辉-领寓、金地-草莓社区、招商蛇口-壹栈、壹间、壹棠，佳兆业-寓享空间等品牌运营商地产服务商集中式和分散式均有分散式获取房源优势、获取客源优势、客户定位更加精准世联行-红璞公寓，链家-自如，我爱我家-相寓等其他领域以分散式为主运营灵活，模式新颖You+公寓、优客逸家、青客公寓、魔方公寓、蘑菇公寓

40、等品牌酒店（高端服务式公寓）以集中式为主品质、产品、高端服务雅诗阁、辉盛阁、优帕克等长租公寓品牌分类：运营主体模式竞争优势主要品牌26第30页，共82页。010203市场现状与趋势国外长租公寓模式国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式27第31页，共82页。万科泊寓涉及上海、广州、东莞等18个城市约200家50000间2017年10万间2018年45万间旭辉旭派、领寓、柚米国际社区重庆、上海6家年内实现20000间5年20万间龙湖冠寓12月在重庆起步5家截至3月，500间3年内300栋集中式公寓金地草莓社区、荣尚荟深圳、杭州、武汉、苏州6家草莓社区：未对外公布2020

41、年内30000间招商壹栈、壹间、壹棠深圳4家12000间未公开上坤极客上海2家预估900间未公开德信随寓杭州1家预估300间扩展区域杭州到长三角，体量目标未公布远洋邦舍boonself北京、上海、深圳、广州、杭州、成都等一线及核心二线城市布局1家200间预计拓展项目20余个佳兆业寓享空间将布局全国所有一线及主要二线城市-3年10万间保利N+公寓重庆、西安、大连、长沙4家未公开-石榴集团熊猫公寓北京2家目前364间未公开朗诗朗诗寓南京、上海、杭州等8个城市4家-未公开碧桂园2017年5月碧桂园上海区域成立长租公寓管理部中骏与美国瑞星资本打造中高端长租公寓绿地2017年4月绿地宣布计划全面铺开长租

42、公寓运营型产品，商办物业改长租公寓东原、蓝光有意战略进入长租公寓领域保利与优客逸家合作星座主题公寓保利开发，优客逸家管理，创新品牌“UOKO”绿城与优客逸家、一呆合作共同注资，物业托管优客逸家景瑞与寓见合作上海景瑞way遇道项目1、寓见与客户自愿进行签约，承担运营2、开发商承担硬装及可变家居成本3、寓见提供柜体、书桌等家具4、提供客户的年回报率约4%阳光城与寓见合作上海阳光城MODO项目复地与未来域合作开发商进行开发，未来域托管金茂与未来域合作时代与YOU+合作开发商开发，YOU+托管YOU+进入前策阶段，提供开发依据并管理远洋寓居远洋公馆运营商托管越秀、协信上海中建东孚雅诗阁服务式公寓入驻项

43、目28开发商模式：目前，万科、龙湖和旭辉三家房企战略性进入长租公寓行业，已经形成一定的规模和品牌，其他房企多为点状分布房企品牌涉及城市现有门店体量战略目标房企自主开发公寓品牌列表：房企合作品牌合作方式合作式运营公寓品牌列表：第32页，共82页。开发商介入背景：政策的利好、盘活存量资产及多元化的战略转型使得开发商纷纷踏入长租公寓行业政策的利好 2016年，国家对住房租赁企业的态度由“鼓励”变为“支持”，实行租售并举发展租赁市场 2017年全国多地限购限贷政策实施，进一步推动租赁市场的发展 从去年开始的“限房价、竞地价”到今年的到竞拍自持面积或保障房面积，这意味着开发商未来将大部分靠租赁盈利。市场

44、容量巨大 当前一二线城市房价普遍高企，更多年轻人选择品牌长租公寓，租房人口总量达1.8亿，这块市场未来容量将达到万亿市值。 当下长租公寓行业虽然群雄纷争，但还没有领军人物，市场空间仍然巨大。存量资产盘活如今已经到来的存量房时代，租赁市场份额巨大，加大对资产运营力度将是未来房地产行业重要盈利渠道之一，因此，盘活存量资产对目前的开发商来说任务重中之重。多元化战略转型 在细分客户群体的基础上，开发商希望将产品进行各个年龄段的战略性全覆盖。 白银时代下，房企谋求转型与创新，例如万科的“八爪鱼”战略、上海万科的“热带雨林”战略，都是全业态覆盖。29第33页，共82页。土地政策迫使房企自持：房价不断上涨，

45、新增面积少，尤其是在一线城市或者强二线城市的热门土地，在土地出让时要求自持是必然趋势上海15%自持2016年5月上海出台土地招投标政策要求，开发商新开项目必须持有15% 的房源进行经营。北京100%自持2016年11月，北京市住建委就本市“限房价、竞地价”项目自持商品住房租赁管理有关问题的通知公开征求意见，提出自持商品住房应全部用于对外租赁，不得销售，持有年限拟为70年。热点二线城市竞报自持杭州、南京、佛山、宁波在某些地块出让的出让条例里，一般是设最高限价，超过最高限价后竞报自持比例或配建养老公寓、保障房比例等，城市范围有扩大的趋势。过去开发商最不愿意介入就是运营业务，因为周期长、毛利低。这意

46、味着传统的高周转、高杠杆、快速去化的开发模式必须进行调整，才能在将来土拍时占得一席之地。30第34页，共82页。开发商介入模式：目前房企介入长租公寓市场有四种模式，自持转做公寓、从乙方租赁物业、买地自建和通过与政府旗下的人才公寓、廉租公寓等运营合作自持转做公寓轻重并举买地自建与政府旗下的人才公寓、廉租公寓等运营合作举例：龙湖冠寓举例：万科泊寓举例：招商壹公寓举例：旭辉与华东师范大学合作开发商介入模式31第35页，共82页。IRR约15%利润约4-5%建面装修成本60000-65000元/间（平层、含硬装、家电、公区、开发）IRR约15-20%利润约5-10%典型企业盈利对比：基本IRR要求15

47、%，单套建面造价约6万（平层）万科泊寓成本及盈利：旭辉领寓成本及盈利：类目数据类目数据*来源：数据来自内部测算估值受访人：旭辉领寓管理层VS*来源：数据来自项目运营实践（深广地区）受访人：万科泊寓管理层万科介入已有近2年储备，相对实战经验及控制能力更强32第36页，共82页。类目数据房源数600间使用面积11-32户型平层+LOFT平均租金约1600元/间开发成本4000-5000万（含拿房租金、装改费用）单年约400-500万（十年平均）泊寓运营数据分析：毛利率超40%（估值），核心为拿房及改造成本控制数据来自网络访谈摘要广州万科泊寓棠下店盈利及成本估算：（90%出租率计，不计当年推广及维护

48、费率）u 年租金收益约1000万元u 运营成本约40-50万/年（估值，不含人力）u 回收期：4-5年u 毛利率：40%-50%（估值）33第37页，共82页。类目数据占比（占租金收入）租金成本58.39%运营费用9.72%装修成本12.62%中介0增值税及附加税2.49%装修贷款0朗诗寓运营数据分析：以长租10年测算，年均利润率为22.62%，IRR为22%，回收期为5.08年u 净利润约1900万元u 年均利润率：22.62%u ROE：15.11%u 回收期：5.08年u IRR：22%盈利估算：（90%出租率计，10年租约）34第38页，共82页。标杆案例研究之万科泊寓35第39页，共

49、82页。客户来源差异70%的客群来源于安亭国际汽车城70%来自于张江高科技园区30%安亭个体户等周边从业人员30%来自于陆家嘴和世纪大道客户收入差距安亭租客收入在1万元左右张江租客收入在1.5-3万之间标杆案例研究之万科泊寓概况：万科经过多年对长租公寓市场的尝试与探索，并将长租公寓业务统一品牌未“泊寓”，已初步形成公寓专业供应商体系。目前累计开业约200家，预计在2018年完成45万间，其中安亭项目出租率在98%。投资部品牌销售部运营部工程部人力资源部财务部法务、研策等其他岗位标准化和目标管理部组织架构：安亭项目张江国创项目上海万科泊寓的客群分析：产品研发部36第40页，共82页。THANK

50、YOUSUCCESS2022/7/2141可编辑第41页，共82页。标杆案例研究之万科泊寓上海万科泊寓商业模式：通过购置或租赁商办等物业，改造成青年公寓，租赁给年轻白领，赚取租金差和品牌溢价。客户群体核心资源收入来源盈利方式关键业务青年人群、白领通过改造租赁或者收购物业实行品牌溢价租客缴纳的租金及周边收入公寓满租带来的稳定现金流入，实现投资盈利公寓租赁业务37第42页，共82页。标杆案例研究之万科泊寓上海万科泊寓标杆项目打造：蒲汇塘项目基于内环徐家汇区位、全新的物业，是万科重点打造的标杆物业。标杆项目优势和特征目前阶段标杆项目的愿景需要提升的能力和支持徐汇区蒲汇塘路和文定路交叉口项目全新物业，

51、处于内环徐家汇商务区范围内，地理位置优目前已经进入室内设计阶段打造成中高端的青年公寓产品，面向高净值人士需要提升产品设计能力、品牌营销能力。需要公司给予更灵活的决策和宽松的政策支持38第43页，共82页。新增开业套数300066679333累计开业套数40001066720000新增获取套数70002000020000累计获取套数66672000033333累计改建投入（元）2100000005600000001050000000累计管理规模（平方米）140000373333700000租金投入（元）3600000096000000180000000租金收入（元）720000001920000

52、00360000000净收入（元）2160000057600000108000000新增开业套数28503334667累计开业套数2000533310000新增获取套数150060007000累计获取套数33331000016667累计收购投入（元）2100000000630000000010500000000累计改建投入（元）105000000280000000525000000累计管理规模（平方米）70000186667350000租金收入（元）3600000096000000180000000净收入（元）2160000057600000108000000标杆案例研究之万科泊寓上海万科泊寓

53、盈利测算：2017-2019三年目标获取50000间，开业30000间，轻重资产比例55：45。前提假设单间房间面积：30三年总获取：5万间重资产轻资产套数比：55 : 45重资产成本：18000元/（收购）1500元/（改建）轻资产成本：1800元/间/月轻资产测算201720182019重资产测算2017201820191500元/（改建）租金收入：3000元/间/月39第44页，共82页。标杆案例研究之万科泊寓上海万科泊寓具体实施：注重投融资能力、产品设计能力和经营能力。 投融资能力近百亿级、68年低成本长期资金快速获取项目能力及谈判能力退出时的议价能力 产品能力 研发、设计能力 快速改

54、造施工能力 极致成本能力 经营能力新媒体渠道能力管理和服务能力品牌圈层影响力重点进入：中环内成熟区域徐家汇、中山公园、金桥、张江、五角场、虹桥商务区等核心成熟区域择机进入：物业供应量大的区域北蔡、松江新城、南翔、周康、外高桥、徐泾、九亭、泗泾、江桥、莘庄、金虹桥谨慎进入：价值洼地或封闭片区市场城市价值洼地新城封闭片区市场投资模式重资产自持物业轻资产租赁获取成熟品牌并购委托管理模式完善工程部人员架构，建立成本控制、工程品质、产品设计制度；打造青年公寓专属的成本体系，2017年成本实现集约化经营：工程周期缩短20%成本下降15%产品体验满意度提升一倍成立产品研发中心，为中高端产品研发提供支持。组建

55、专业化的品牌推广团队，将品牌和销售目标挂钩，建立完善的品牌+市场的联动制度和奖惩制度；建立以门店店长为核心的门店负责制，完善扁平化的管理制度；制定标准化的运营制度，为规模扩张奠定基础打造特色青年公寓文化和社群活动40第45页，共82页。标杆案例研究之招商蛇口壹公寓41第46页，共82页。标杆案例研究之招商蛇口壹公寓概况：壹公寓是招商蛇口旗下的长租公寓业务，有三条产品线：壹栈、壹间和壹棠。其物业均为自持物业，目前壹公寓总约50万方，对应约1万套公寓，全部位于深圳蛇口区域。青年白领公寓城市中产公寓服务式公寓品牌客户定位产品大小价格定位（元/平米月）运营模式青年白领40平米以下60-90租赁管理自派

56、+物业管理整体打包城市中产50平米以下100-150核心管理、营销岗自派+专业服务外包企业高管60平米左右160-250核心管理、营销、核心服务岗自派+公区清洁、保安外包42第47页，共82页。标杆案例研究之招商蛇口壹公寓商业模式：全面打通公寓租赁“全价值链”各个环节，主要以整租改造、散租整合及收购自建为主要路径。0102030405通过资源获取及功能错配、价值错配的物业项目，降低物业成本通过标准化产品方案，合理提高人房比，进一步提升单位产值集中区域，规模化发展，降低运营成本将公寓租赁作为资本整合平台，长期增值潜力较大利用资金杠杆，利用现金流吸引保险和养老基金投资43第48页，共82页。开发商

57、模式小结44第49页，共82页。公寓运营商地产开发商酒店运营商中介运营商优势公寓由于前期运营，累计大量意向客户，具有一定的品牌效应公寓品牌运营商具有完善的产业链，在后期运营管理费用上可以节约成本长租公寓最核心的资源是房源，作为开发商，地产业务能够提供给长租公寓的房源将是未来快速扩张的主要优势。开发商成熟的制度和管理，完善的人才培养体系，将为长租公寓提供支撑快速发展的人才资源。成熟的供应链、工程家装、产品研发资源，将支撑长租公寓快速占领市场酒店具有先天优势前期管理酒店经验既可以长租也可以短租大量闲置酒店房源给了长租公寓盘活资产的机会连锁酒店的投资回报期如今在5年以上，而公寓则根据分散式和集中式的

58、不同情况，投资回报期在1年到3年不等平台强大且已经拥有大量客户中介运营商大多拥有线下门店，可以线下开拓资源，实现线上线下资源互动。开发商 VS 其他模式优势：房源充足，内部完善的制度和管理，成熟的供应链、工程家装、产品研发资源都是地产商的优势，同时将来还能反哺拿地的竞争优势45第50页，共82页。公寓运营商地产开发商酒店运营商中介运营商劣势运营商必须通过购买或包租的形式拿下房源，导致其资金压力较大，一旦空置期过长，必然推高风险拿到房源后，还要面对装修环节的重金投入，以及对家具、家电等重资产管理。缺乏运营能力，回报周期长，强调资金周转速度目前长租公寓行业的运营费用率很高，一般为40%左右，因此可

59、分配给投资者的收益率也只有3-5酒店一期拿房签订5-10年长租约，二期拿房成本相对较高，且人力成本比公寓要高很多酒店与公寓的格局不同，在后期的房间改造过程中存在一定的困难目前行业发展鱼龙混杂，中介品牌影响较弱一线城市长租青年公寓多数是从草根路径发展而来、二手房中介、二房东是变革的主力群体整体水准不高劣势对比和总结：缺乏运营能力，回报周期长，强调资金周转速度等障碍是开发商需要克服的，从美国的经验来看，市场上 80% 的租赁住房都是由品牌运营商提供而非开发商46第51页，共82页。010203市场现状与趋势国外长租公寓模式国内长租公寓模式 开发商模式 品牌运营商模式 高端服务式公寓模式47第52页

60、，共82页。自如2011.525万间自如友家+7栋自如寓合租+整租北京、上海、深圳自如合租1500-3500/人自如寓整租5000/间You+公寓2012目标：2016年房源数量增至10万套整租主要分布于广州、北京、上海2000-3000元/月魔方公寓2009.82.2万间整租北京、上海、广州、深圳、南京、苏州等10个大中型城市一线城市：3000-6000元/月二线城市：2000-4000元/月红璞公寓20148000间（截至2016年9月）合租+整租深圳、广州、杭州等8个一二线城市广州单间：1600-3000元/月合肥单间：1000-1900元/月新派公寓2012约10000整租北京、上海、