拜耳培训(超牛)(共49张)(PPT 49页)

1、第1页，共49页。2022/7/221Sales Training 拜访准备解说询问倾听签约销售技巧第2页，共49页。2022/7/222Sales Training拜访准备第3页，共49页。2022/7/223Sales Training掌握情况公司状况 第4页，共49页。2022/7/224Sales Training掌握情况产品 第5页，共49页。2022/7/225Sales Training基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装 运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵第6页，共49页。2022/7/226Sales Training掌握情况 经营政策 竞争产品 市场情报

2、第7页，共49页。2022/7/227Sales Training准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图第8页，共49页。2022/7/228Sales Training个人服饰个人卫生个人修养以及注重:第9页，共49页。2022/7/229Sales Training电话预约第10页，共49页。2022/7/2210Sales Training张场长: 1000头母猪李场长: 500头母猪王场长: 1500头母猪例:第11页，共49页。2022/7/2211Sales Trai

3、ning电话预约主动性原则简明扼要第12页，共49页。2022/7/2212Sales Training名片交换递接第13页，共49页。2022/7/2213Sales Training介绍相互介绍介绍要点例:第14页，共49页。2022/7/2214Sales Training解说第15页，共49页。2022/7/2215Sales Training 语言表达：我 没有 说 甲 拿了 那块 表！ Sales training第16页，共49页。2022/7/2216Sales Training1.计划性第17页，共49页。2022/7/2217Sales TrainingDo What Yo

4、u SaySay What You Do Prove What You Say第18页，共49页。2022/7/2218Sales Training2.有效性 (AIDA) Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动第19页，共49页。2022/7/2219Sales Training引起顾客兴趣： -增加利润，效益. - 节省成本，时间.第20页，共49页。2022/7/2220Sales Training研究购物原因击中 顾客要害：赚更多的钱省更多的钱生意兴隆升职，大展鸿图爱戴，大受欢迎增加知名度生活更舒适身心更健慷解除烦恼安全感赞赏倾慕更有面

5、子，提高身价美丽动人，仪表出众增加自信心扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁省时间开心欢笑更多机会，享受空闲时间提供更多利便第21页，共49页。2022/7/2221Sales Training介绍利益 -解说好处而非特点 -从顾客需求出发 第22页，共49页。2022/7/2222Sales Training特点： 制造者所赋予产品的利益： 顾客从产品上获得的第23页，共49页。2022/7/2223Sales Training例：复印机 项目 特点 利益1.可有进行彩色复印 ? 2. 有自动测定系统 ? 3. 有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸 ?4. 有自动分页机，可省手工分页的大量时间

6、? 5. 不用时可自动切断电源 ? 6. 具有按键式使用量记录功能 ?7. 操作安静无声 ?8. 使用简便，免去复印人员 ?9. 拥有专利，不夹纸的送纸装置 ?10.使用插入式色合，可降低保养费用 ?第24页，共49页。2022/7/2224Sales Training句子叙述的是产品效益，当它.能回答顾客的问题： 这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法第25页，共49页。2022/7/2225Sales Training购买决定：第26页，共49页。2022/7/2226Sales Training效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事第27页，共49页

7、。2022/7/2227Sales Training句子表达:我. We-Attitude 你. You-Attitude第28页，共49页。2022/7/2228Sales Training3.辅助性 产品/仿制品 照片、插图 说明书 技术资料 专家结论 Video 投影仪第29页，共49页。2022/7/2229Sales Training倾听第30页，共49页。2022/7/2230Sales Training倾听目的： 取得资料 知道客户的需要 了解客户的态度 作出应变第31页，共49页。2022/7/2231Sales Training倾听反映：轻轻点头目光正视偶尔附和重点重复诚恳回

8、答第32页，共49页。2022/7/2232Sales Training询问-开放式 -封闭式 -选择式第33页，共49页。2022/7/2233Sales Training询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实第34页，共49页。2022/7/2234Sales Training开放式问题方式： 谁 什么 为什么 哪里 何时怎样到什么程度目的： 1.获取资料 2.为讨论而打开 新的话题第35页，共49页。2022/7/2235Sales Training主动性原则带回法：言归正传.还原法： 至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧. 关联法： 我公司也.

9、第36页，共49页。2022/7/2236Sales Training封闭式问题 方式： 会不会 是不是 能不能 有没有.目的： 1.获得承诺 2.再控制局面第37页，共49页。2022/7/2237Sales Training五笔连线四笔连线第38页，共49页。2022/7/2238Sales Training第39页，共49页。2022/7/2239Sales Training不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系14916第40页，共49页。2022/7/2240Sales Training解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉

10、, 该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票, 上面的价格一目了然.例:第41页，共49页。2022/7/2241Sales Training发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手第42页，共49页。2022/7/2242Sales Training-告诉真相-实现诺言第43页，共49页。2022/7/2243Sales Training-发现问题-分析问题-解决问题第44页，共49页。2022/7/2244Sales Training部分事实部分感觉第45页，共49页。2022/7/2245Sales Training1