《销售管理》课件第11章销售模式与销售过程 上

1、第十一章 销售模式与销售过程引例“能说”不代表“会销售”学习目标销售方格理论传统销售模式现代销售模式销售过程第十一章 销售模式与销售过程第1节 销售方格理论第2节 传统销售模式第3节 现代销售模式第4节 销售过程第1节 销售方格理论布莱克 莫顿推销方格顾客方格推销方格1.99.95.51.19.1对完成销售任务的关心程度1.1型 事不关己型 1.9型 顾客导向型 9.1型 强力推销型5.5型 推销技巧型 9.9型 解决问题型对顾客的关心程度顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度1.1型 漠不关心型 1.9型 软心肠型 9.1型 防卫型5.5型 干练型 9.9型 寻求答案型对销售

2、人员的关心程度推销方格与顾客方格的关系 顾客方格 推销方格1.11.95.59.19.99.9+9.10+005.50+-01.9-+0-01.1-“+”推销成功概率高；“-”推销失败概率高。 “0”推销成功与失败的概率相等；推销绩效9.9型比5.5型高3倍，比1.9型高9倍，比9.1型高72倍，比1.1型高75倍。9.9型5.5型1.9型9.1型1.1型检测：推销方格自我检查第2节 传统销售模式 AIDA模式（爱达模式） DIPADA模式（迪伯达模式） GEM模式（吉姆模式） FABE模式（费比模式）AIDA模式（爱达模式） 这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修

3、改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用此模式培训其业务员。爱达模式分四步:Attention(唤起注意)Interest(诱导兴趣)Desire（激发欲望）Action（促成交易）DIPADA模式（迪伯达模式） 是国际推销权威Goldman从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商推销而设计的。 迪伯达模式分为六个推销步骤：第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。第四步，促使顾客接受（accept

4、ance）所推销的产品。第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促使顾客采取购买行为（action）。 这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。GEM模式（吉姆模式） 这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。 这一模式的要点有三： 相信自己所推销的商品（goods）。 相信自己所在的公司（enterprise）。 相信自己的能力（man）。FABE模式（费比模式） 这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购买的推销模式。 这一模式的程序有四步： 首先，介绍产品的特征（feature）。 然后，介绍产品的优点（advantage

5、）。 接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处（benefit）。 最后，通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。第3节 现代销售模式互动销售模式问题式销售利益式销售咨询式销售组织销售模式关系销售模式双赢销售模式合作销售模式互动销售模式这一观念是由Husker于1970年提出来的。他以为，销售工作应有一种回应机能，由推销员和准顾客之间的信息系统、回应及交往构成。 问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一种方法又与销售企业的产品和服务结合起来。 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而能使顾客接受并购买该产品和服务。 咨询式销售，又称建议式销售，是指通

6、过发掘顾客的真正需求，帮助顾客采用企业产品和服务，从而满足其需要。组织销售模式这一观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售人员是买卖双方组织之间的连接环，通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织之间的交换关系。销售组织采购组织推销机制 组织间关系销售模式关系销售观念是在关系营销理论的影响下形成的现代销售观念，产生于20世纪90年代。这一观念认为，顾客不应被看作是上帝，而是朋友，商业伙伴。销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。在关系销售观念的指导下，形成了现代比较流行的关系式销售法（relationship selling）。关系销售法演化为两种销售

7、模式：双赢销售模式和合作销售模式。双赢销售模式简称PRAM 模式。是从买卖双方利益出发达成交易的模式。它追求的是通过帮助顾客得到他们想要的东西，同时顾客也能帮助自己达到目的，即达到双赢的效果。双赢销售模式包括四个步骤： 制定计划（plans） 建立关系（relationships） 签订协议（agreements） 持续进行（maintenance）合作销售模式 是随着战略联盟的兴起而在20世纪90年代出现的销售方式。公司选派最佳的销售员和销售小组向联盟伙伴提供销售服务，并建立合伙关系，以适合公司持续和稳定发展。 合作式销售模式不仅在于产品和价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司战略，尽量利用双方的战略价值关系，通过双方的共同努力，以获得超水平的新价值。 合作销售模式需要由两个公司的最高层来发起，与客户的战