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文档简介

1、第十五章 销售分析与评价开篇案例评价陈先生的工作。第十五章 销售分析与评价第1节 销售分析与评价的作用第2节 销售评价的步骤第3节 销售评价的内容第4节 销售评价的方法第5节 销售活动分析报告第1节 销售分析与评价的作用销售分析与评价是指对销售队伍销售活动的整体分析与评价。第一、有利于销售工作效率的提高第二、有利于目标管理的推行第三、有利于目标利润的实现第2节 销售评价的步骤一、制定销售评价计划二、收集销售评价资料三、整理、研究评价资料四、作出销售评价结论五、编写销售评价报告第3节 销售评价的内容一、销售分析二、销售费用分析三、利润分析一、销售分析l 总销售量评估l 区域销售量评估l 产品销售

2、量评估l 消费者类型销售量评估l 市场占有率评估冰山规则二、销售费用分析l 区域销售费用分析l 产品销售费用分析l 消费者销售费用分析l 费用、销售额比率分析三、利润分析l 高利润区域l 高利润产品l 高利润消费者群第4节 销售评价的方法一、绝对分析法二、相对分析法三、量本利分析法一、绝对分析法与计划资料对比与前期资料对比与先进资料对比二、相对分析法 相关比率分析 如投资收益率、销售费用率。 构成比率分析 如某一产品的销售额与总销售额的构成比率。 动态比率分析 定基动态比率=比较期数值固定基期数值 环比动态比率=比较期数值前期数值三、量本利分析法盈亏平衡点的销售收入额=固定成本总额（单位产品价格-单位产品变动成本） Q=F（P-C）第5节 销售活动分析报告（一）标题（二）正文 1.销售活动情况概述 2.销售活动状况分析 3.销售活动改进意见（三）署名和填写日期技能训练

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