客户分析beik模型

1、客户分析beik模型政企上云是一把手工程，推动客户上云往往要做高层拜访。随着拜访客户层 级提升，业务场景也变得比以前复杂。我们的客户经理和解决方案经理，需要从 传统运营商业务了解客户需要的出口带宽，有多少人办卡？转身到深入了解客户 业务才能知道应该推送什么样产品与解决方案。而面对高层拜访很多时候我们不 知道寒暄过后应该怎样提问，怎么挖掘商机？本文通过实战，结合BEIK客户分析方法，来探讨运营商转型后，推动客户 上云做高层拜访应该如何通过提问挖掘商机？一、访前：拜访前客户分析知己知彼，百战不殆。如果想在商务会议中通过与客户做深入交流，了解客 户更多业务需求，在此之前少不了做好客户分析的工作。本次

2、引入BEIK分析方 法，帮助大家在拜访前对客户进行全方位的了解。通过BEIK方法，我们可以提前准备客户的行业和主营业务，组织架构，业 务流程，客户所在产业链的上下游，以及本次拜访的关键人信息。提前做好充足 的准备，对于现场交流来说至关重要。标杆管理公司客户拜访-客户分析BEIK模型商业信息原因，选取一个案例进行简要描述：2020年某月拜访园林行业客 户，该客户欲投资X亿元采用信息化手段建设高科技的新式园林。（1）Background背景：园林行业属于民生行业，商业模式采用收取管理 费方式，属于传统业务叠加互联网的创新项目；（2）External夕卜部：该机构隶属于民政局管辖，本地区有3家与其进

3、行同 质化竞争，因此欲打算通过新式园林建设打造差异化竞争力，目前已有软件集成 公司可以承接开发工作；（3）Internal内部：关键决策链董事长- 副董事长-IT信息化主任（4）Key Person关键人：董事长深耕该行业15年+，对行业理解深刻， 对沿海多地进行同行业考察，思维创新，并有前瞻性。副董事长是政府公职，进 入该行业到任半年，主要做内部管理工作；信息化主任主要负责运维当前通信供 电支撑服务；二、访中：拜访问题设计及交流技巧1、通用问题：（1）客户的项目定位是什么？（2）项目当前的规划或建设进度是什么？（3）客户建设的验收标准和验收方是谁？（4）客户的建设里程碑是什么？通过上述问题，

4、可以挖掘客户IT建设的场景，为达成验收标准当前所面临 的问题，进度周期是否很紧。记住，客户面临的问题，都是我们的机会！2、突发问题的应急方法：由于人的知识有限，对于客户问到超过我们当前 的认知，因此需要准备好应急办法（taolu）:（1）肯定客户对行业的见解，提出的问题具有前瞻性；（2）分解场景，可以用其他行业的类似场景做应答，例如智慧园林，可以 采用智慧旅游的解决方案做应对；（3）最后可以再强调电信的整体集成能力，本地化运维能力，以及云网物 联一体化成本低的优势;虽然在突发问题上要有套路，但是对于客户提出问题回来后一定要查漏补缺， 应急方案只能救一时，唯有长期积累才能处乱不惊。三、访后：总结复盘1、目标回顾：根据客户业务发展情况，信息化建设进度，客情关系设立拜 访需要达成的目标；2、思考客户动机:通过交流了解客户信息化建设的动机，当前进展的痛点， 以及我们是否可以提供服务；3、挖掘商机：拜访完客户首先需要做信息梳理，根据和客户交流的细节， 进行整理和进一步商机挖掘。4、总结亮点，提升不足:每一次客户拜访都是所有信息调动后的对话机会， 总结做得好的，对于不足之处持续完善，相信一定会进步很快！总之，高层拜访是推动客户上云的难得机会，通过对话一