电话销售技巧培训2【课件

1、 主讲教师：宁胜电话销售技巧培训1电话一响，黄金万两.重复昨天的行为 只能得到照旧的效果23电话沟通的基础4电话前的准备1.明确打电话的目的和目标（目的：我为什么要打这个电话？ 目标：这个电话结束想达到什么样的效果？) 2.为达到目标所必须问的问题; 3.设想客户可能会提出的问题并做好准备。 4.所需资料的准备; 5.态度上的准备.5初次接触客户的六种常用方法1、打电话；2、发短信；3、发邮件；4、发传真；5、寄信件；6、送礼物；6从战略目标出发激发兴趣 确认意向 引导沟通 邀约开户7开场白步骤1.自我介绍；2.相关的人或者物的说明；3.介绍打电话的目的；4.确认对方时间的可行性；5.转向探寻

2、需求。8上述注意的几点：1.自我介绍过后不能直接跳到打电话的目的，这样有点唐突，不利建立我们的融洽关系。可以加点相关的人或物的说明。比如说朋友介绍的啊。目的是吸引客户的注意力。2.介绍打电话的目的时要突出对客户的好处在哪里？注意停顿看客户的反应。3.转向探寻需求主要以问题开始。比如那我请教一下9开场白的五个要素1、问候与自我介绍；2、建立关系；3、吸引客户注意力；4、陈述相关证据；5、确认对方兴趣度。10开场白注意的关键点15秒中需要注意的五个关键点.1、确认身份并问候的技巧；.2、建立融洽关系的技巧；.3、引起兴趣目的的陈述技巧；.4、刺激兴趣的证据陈述技巧；.5、确认对方意向度的技巧。11

3、如何建立融洽关系1.礼貌用语；2.适当的称呼；3.因果关系；4.竞争对手；5.第三方介绍；6.唤醒回忆；7.讲出客户的情况/报道/网站；8.真诚赞美对方；9.倾听客户的性格并适应；10.一针见血的指出问题（提出目前他最关心的问题）。12陈述的技巧优惠赠送法；资格限制法；稀缺原理法；原因请求法；假设成交法；客服服务法。13证据陈述技巧数据具体化；看(听)得到的；榜样（或是典型样板）。14引起客户注意的技巧1.事实的情况（根据客户的情况）；2.最大的好处是（用一句话概括）：3.援引式（引用客户满意的案例，相关性的案例）；4.第三方推荐；5.提出问题；6.承接上一次的电话拜访。15处理客户异议的步骤

4、1、表达同理心；2、寻找问题的原因；3、协商解决方法；4、取得客户认可！16电话销售主要是靠我们的声音传递影响声音感染力的因素：1.声音；2.措辞；3.身体语言 （微笑）。17语言技巧1、声音： 清晰、热忱、积极、连贯、有逻辑、 连贯、感性等；2、语速： 清晰、热情、感性、个性、速度；3、关键： 语气强、语调高、语速快、语言充满感情、善用语气感叹词、善于停顿。18措辞注意事项1.专业性；2.措辞要积极；3.要自信；4.要语言简洁。19开放式询问为引导对方能自由启口而选定的话题：（常用词语）什么 、哪里 、告诉、 怎样、 为什么 、 谈谈、哪些例子：请问您对哪些最感兴趣？20封闭式询问为引导谈话

5、之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围：能不能 、对吗、 是不是 、 会不会 、多久例子：请问你对了解吗？21引导式询问请问你是明天来公司方便还是后天？我是上午去你那还是下午去方便？22反问式询问、刘先生你好，现在忙吗？ 、不忙。 、那我能打扰您几分钟. 23六种有效的提问技巧1.告诉客户你要提问；2.前奏：（见下页）24六种前奏的应用1.礼貌+提问“真不好意思又占用您时间了，我想请问下您对现在怎么看？”2.复述+提问“风险比较高，那您下步准备怎么办？”3.好处+提问“为了看是否对您有帮助，我想请问下？”25六种前奏的应用（续） 4、认同+提问；5、赞美+提问；6、引导+提问。

6、26六种有效的提问技巧1.告诉客户你要提问；2前奏；3.反问；4.纵深提问；5.提问结束后保持沉默；6.同一时间问一个问题。27电话跟进方法1.对于准客户销售人员首先得解决恐惧心理；2.采用不同的跟进方法和手段；3.同自己的同事协同作战。28结束通话后的备忘2930每天保持足够的电话量是成功的基础日计划是必须做的计划；目标和计划要视觉化；同一类电话最好同一个时间段打；充分利用黄金时间打电话；善于利用客户管理系统；正确的打电话心诚有利于电话量的提高！31信任-电话销售成功的基础32 电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立！33建立信任关系的关键要素受人欢迎；以客户为导向；信守若言；专业

7、能力；诚实正直。34如何才能受人欢迎1.电话礼仪和微笑是前提；2.不断提高声音感染力；3.真诚赞美是润滑剂；4.同理心是另一润滑剂；5.善于倾听易得到对方认可！35以客户为导向，要做到1、第一时间能解决客户的问题；2、关注客户需求，不推荐客户不需要的服务；3、关注与客户长期关系的建立，看到未来；4、重视客户服务，销售就是服务，服务就是销售。36信守承诺承诺的事一定要做到；不过多承诺，管理客户期望值。37专业能力1、了解自己的产品 、服务 、 市场；2、成为专家；3、了解行业和竞争情况；4、了解自己的USP(独特的卖点),运用好眼球法则；5、专业而快速的回答客户的问题；6、解决客户实际问题的能力。38诚实正直1、实事求是，不要过分夸大和隐瞒；2、客观评价竞争对手。39成功销售的根本是取得客户信任；打电话最重要的原则：打对电话、找对人、讲对话、用对策略方法；打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移；40、一流的电话要有一流的自信，任何电话不是说服别人就是被别人说服； 、积极的