盛世华庭地产项目上阶段销售总结与下阶段营销建议（PPT82页）

1、第一部分 上阶段销售总结 销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日) (一)位置一、产品去化分析(一)位置1、基本去化比例1、基本去化比例 结论：很明显，中心景观区旁的产品去化比例高(5#、7#)，而靠近社区边界的楼栋去化比例低（1#、2#），在价格差异不大的情况下，同一种产品的优劣势将明显存在。8号楼应该是销售控制的原因，2号楼产品去化的比例有点过分的低，产品自身有一部分原因，在销售过程中销售员是否主动推介也是一部分原因。 四房产品：44%（48/108） 三房产品：29%（21/72） 复式产品：25%（3/12） 三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目

2、比较，显的竞争力不够强悍。2、产品形式的去化分析：3、楼层的去化分析（除12#楼）：除复式产品是老大难外，其他楼层的去化相对平衡。在产品单一的情况下，好的朝向、好的层次将是业主的首选。 根据上表显示：5#、7#、10#楼的楼宇位置、房型以及成交楼层都不错，但实际成交的价格较低。实际成交价格折扣没有控制，随意性太大。 4、成交价格分析： 从五六月的销售去化来看，三房产品的比例渐渐提升。 5、时间去化比例：二、目标客户群分析1、从职业上分析： 结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受。但是，量不

3、是很多。产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。 市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点。二、目标客户群分析1、从职业上分析： 根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义。2、从年龄构成上分析：3、从区域的角度分析： 从售楼部来客登记情况看，来售楼部的

4、客户基本上涵盖了醴陵的大部分区域，其中各乡镇的人群大多已在市区居住了有些年限，同时说明，周边乡镇进城的趋势存在，只是速度和形式有所不同。3、从区域的角度分析：4、从产品形式分析 结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问

5、题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。4、从产品形式分析5、从获取信息的渠道分析： 根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（35%），路牌（20%），电视广告（15%），是贡献最多的媒体。如果更好地利用这些信息渠道，将项目信息传递，也是我们必须认真考虑的问题。根据成交客户分析，朋友介绍的比例为最高，当地客户的购买跟随性很高，我们可以根据这种比例进行更加有针对性的，更具性价比的信息传递方式，这是我们选择媒体的基本根据。 5、从获取信息的渠道分析：6、从成交客户选

6、择本楼盘的决定因素分析：6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的问卷调查显示，环境是决定其购买本项目的决定性因素，是我们最大的竞争优势。户型、地理位置、结构也是他们的重要选择，而物管的选择较少，价格的决定购买则为零。建议下阶段我们要继续优化小区环境，丰富产品户型，在设计上加入一些现代气息，让我们的产品更有特色，吸引更多的年轻人喜欢，扩大客户群。同时，加强物管的配套服务、丰富社区的文化建设，也是我们下阶段推广的重点，通过我们业主的口碑传播扩大客户群，提高性价比，让客户觉得好房子，不贵！7、从成交客户的付款方式分析：7、从成交客户的付款方式分析： 结论： 从图示看出，一次性付款和按

7、揭的客户占去了较大的比例，在说明本项目目标客户经济实力的同时，我们也要思考，醴陵目前的按揭首付门槛较高，是否也将一部分想买房但付不起首付的人挡在了门外。 1、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析 结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花园均价1380，玫瑰园均价1200，滨江花园均价也在1200-1300，绿水家园1150，最与我们有可比性的世纪家园，同是现房，与我们的房价应该也相差无几，所以从单价上来分析，我们价格适中，但由于我们产品面积过大，致使总价过高，所以给市场造成高质高价的形象。三、与竞争楼盘的差异化分析2、户型差异化分析 分析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型及面积区间都比

8、较大，多样性及可选性较多，这相对来说比我们有竞争力，面积区间大，客户群体也较广。综合分析，滨江花园和玫瑰园在小区规模及品质上都与我们有可比性，绿水家园也是我们现实竞争者， 单纯从户型产品方面看，我们的三房产品与他们的三房产品有较明显的区别，比如进深长，面积大，格局不同。四房产品的结构形式与竞争对手基本相似。但是我们无法比拟的，还是我们产品的单一性。 根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建面规模都5万左右，甚至更小，最与我们有竞争力的是滨江花园和世纪花园，其中滨江花园是由沿街商铺、多层、小高层、别墅多种物业型态组成，与我们有相似之处，小区设有二个中心景观，但由于工程还处当刚刚封顶状

9、态，其内部景观还未形成，没有我们的现房实景来得真实。世纪花园是2000年动工的房子，现入住率达到90%，销售率也接近93%以上，且也是现房实景，其竞争优势明显，但其由于现有房源的单一性（只有复式可选），所以对于我们来说也未能构成一定威胁。同时，根据目前业主问卷调研显示，本项目小区环境景观是决定其购买的主导因素。 3、各楼盘的小区景观设计的差异化分析：四、营销现状分析： 1、产品类型单一，去化不均匀： 一期开出的六栋楼，目前5#、7#产品去化的比例超过了70%，而2#仅仅去化了一套，销售率为4%。1#和6#的去化率也在30%以下。 产品去化不均匀的原因有多种，最主要的原因是客户在购买决定的时候，

10、户型产品的因素成为了决定性因素。 2、来访量低，现场成交率低： 项目目前每月来访量越来越低，6月份仅有30多组客户。整体销售成交率仅有10%。四、营销现状分析： 3、销售率较低，销售进度缓慢： 项目一期共192套，截止到2006年6月底，销售75套，整体去化比例39%。在这个比例当中，正常去化的产品占了大多数，剩余比例产品的销售难度更大。 4、营销方法略显单一，调整不够及时。 从项目前期的营销工作来看，应该说思路基本正确，但是效果并不明显。究其原因，执行过程中的控制能力和后续的调整滞后，造成现在的局面。 5、项目高档楼盘档次已建立，但形象比较模糊，且面临市场竞争压力。楼盘档次较高，但目前形象档

11、次下降。本项目楼盘品质对市民购买的影响不大，或者说给市民的印象不够深刻。 原因分析如下：（一）产品方面： 1、地段位置较偏，处于城乡结合部； 2、周边环境较差，进入社区必须经过一段杂乱的居民自建房段，加上国道噪音的影响，使得1、2栋及3、6栋楼西侧的销售去化缓慢； 3、社区入口处下坡道，给部分客户造成不好的心理影响； 4、产品类型单一，使得目标客户群体范围小，在消费者购买选择上对于环境及景观方面的影响因素加大； 5、一期设中心景观区，进一步拉大了项目产品的价值差异，产品差异性大； 6、现房销售的局限性。（二）价格方面： 1、价格抗性：项目入市价格较高，加上产品面积大，总价较高成为购买的一大阻力

12、； 2、折扣体系：由于市场的客观原因，破坏了价格体系的平衡；同时使得价格方面的促销或调整手段作用不明显； 3、付款方式问题：前期的四成首付，也是一大价格阻力。 （三）推广方面： 1、项目价值体系构建有缺陷，消费者利益点不明确，造成价格抗性大； 2、宣传推广力度不够，未能一直形成市场热点。这也与工程的进度有关。 3、前期营销策略及价格策略方面的失误.，造成了项目高质高价的局面，而这种因素造成的购买行为越发排斥较差房源。 4、前期促销及推广工作，针对性不强，效果不明显。思路是正确的，但是执行中效果不明显。 （四）渠道方面： 1、客户渠道相对狭窄：一方面是产品较为单一，另一方面，客户的渠道的开拓性不

13、够。 2、渠道工作针对性不够：在推广工作方面，注重大众传播，忽视小众传播。 3、售楼处位置较偏，入口设置太小，不利于客户到达销售现场。 （五）销售控制与现场管理方面： 产品去化顺序没有制定及执行好，好的房源先行去化，较差的房源销售受阻；销售过程中价格控制不够严谨，致使定价与实际销售价格紊乱，形成市场的高价印象。在销售人员的销售技巧上有待提高，尤其是客户跟踪及守价原则上加强培训。 醴陵市房地产市场容量有限，而竞争相对激烈.2006年滨江项目及玫瑰园的相继面市，对于项目的销售去化有较为明显的影响。在我们的客户跟踪中可以明显看到这两个项目对我们的影响。 （六）市场环境与市场竞争（七）项目进度与营销工

14、作 1、前期操作的失误 项目在前期操作时定位稍稍超前，城市消费观念有悖于项目的开发理念，城市化进程过慢，产品定位较高，造成市场接受的程度低；项目的销售进度控制，也未能与项目工期进展有效契合，造成推广工作的断档。 2、工期 市民反映：开发商的口碑不佳，工程进度慢；工地进展不够热烈，开发商内部换人；开发商关于工期的承诺未兑现。（相比较，滨江项目开发商口碑佳，形象好，有开发成功案例，价格与本案相差不大。第二部分 营销解决方案一、项目SWTO分析优势：社区地块方正，平整，利于规划；社区整体规划及品质建设较好；目前业主素质相对较高；山景及社区景观规划较好；别墅社区，提升品质。一、项目SWTO分析劣势：地

15、理位置较偏，属于城乡结合部；周边环境较差；社区入口下坡道，带给客户不佳的心理影响；工程进度慢造成的市场负面印象；与同类楼盘相比较，本项目总价偏高；产品缺陷：户型面积偏大，产品较单一。机会：开发商坚持项目高品质的建设道路；全国楼市的上升趋势。威胁 整体市场的销售量的限制；其他竞争楼盘的分化； 一、项目SWTO分析二、营销困难点 一期的三个主要营销难点： 1、是后续工程进度安排与销售进度安排的平衡关系； 2、是复式产品的销售去化问题； 3、是重新树立市场信心。 综上所述，项目营销所面临的需要调整的问题是多方面的。项目的工程进度，推广工作，产品调整，以及销售管理改善是最主要的营销工作。这些难点问题相

16、互之间有着时间顺序和逻辑顺序上的关联，必须一步步解决。 三、项目价值体系 房地产项目的价值包括两个方面，一是产品硬件条件，二是基于产品硬件条件之上的软件条件。产品硬件包括地段特点，区域环境，周边自然环境，社区规划，公共空间设置，单体产品户型等，软件条件包括区域人文底蕴，社区人文质素，社区文化建设等。一般说来，就是产品和生活方式。 从房地产发展的角度看，从开始单纯注重产品内部结构，到注重社区环境建设，是一个普遍发展的趋势。 从产品的硬件条件来看，我们项目的最大优势是社区的环境。另外，我们的产品结构形式也是一部分客户所看重的。 三、项目价值体系 结合项目的硬件优势，我们归纳项目的价值如下： 第一个

17、全框架结构住宅社区； 第一个拥有大型水景景观的社区； 第一个全封闭式管理社区； 第一个被醴陵市民授予最理想家园称号的社区； 结论：盛世华庭开创醴陵人居新标准。醴陵现代生活样板社区。 盛世华庭醴陵第一品质生活社区 从软件建设上看，还较为欠缺，但是我们拥有当地最高素质的客户群体，这是我们的一大优势基础。软件建设可以从两个方面入手，一是社区物业服务，二是社区文化活动的组织。四、营销的总体策略 根据以上对项目的营销难点及项目自身价值体系的提炼，制定如下营销策略： 1、独立主题传播策略： 不断制造市场和消费热点，以保证营销过程的持续高潮，以项目的独特优势和首创优势为依托，遵循“制造第一”和“差异化”的“

18、市场领导性竞争策略”，结合社会及消费的“热点”、“焦点”现象和趋势，以达到项目信息传播和形象塑造的高度结合。 四、营销的总体策略 2、活动营销与口碑营销策略 社区品质的塑造，社区生活方式的展现，必须通过活动来体现和传播，并通过与客户的互动为客户所欣赏，津津乐道并进行口碑传播。 独立的主题传播开始，后续项目推广以活动为主，结合项目价值，注重推广传播的有效性，以与客户产生互动为目的，以保证销售效果控制。 3、分期滚动式营销策略 减少产品市场投入的量，增加频率，以保证销售的正常去化，降低销售的难度，加快资金回笼速度。五、营销解决方案 1、确定工期及销售进度，根据工程进度安排制定营销目标、进度安排与费

19、用预算。 2、重新构建项目价值体系，明确消费者利益； 3、加大推广力度，重新树立楼盘形象；在推广中，注重目标客户群体的针对性； 4、重新划分目标客户群体，针对不同群体制订不同的推广和促销方式； 5、对产品进行必要的改善；五、营销解决方案 6、从服务入手，提升楼盘品质；强调楼盘的软性品质。 7、通过举行营销活动，不间断制造市场热点，传递项目信息； 8、在信息渠道建设方面，强调客户获得项目信息及到达现场的便利性； 9、转变营销的观念，销售是为了给客户提供与其身份相适应的居住环境及生活方式；顾客的意见和建议是营销的准则；加强与消费者之间的互动。第三部分 营销调整建议一、针对产品的调整建议 1、整体规

20、划方面 A、社区入口标志不明显，只有一面指示旗，缺少高档社区的气势。建议在沿街入口建社区标志性门坊，建筑可以简单，但一定显得大气。两侧罗马旗一路延伸至社区。如果建设在沿街处有难度，可建于下坡道位置； B、入口坡道长，坡度较大，建议对水泥路面进行修整，在路两边设装饰廊柱、路灯以及社区信息公告牌等，以分散注意力，同时营造社区文化氛围； C、入口坡道旁地块，建议建设室内运动场所，兼做超市或多功能室，或者将原规划幼儿园建设于此处。一、针对产品的调整建议 1、整体规划方面 D、社区西侧，沿320国道旁，建议密植绿色植物，在与国道及外侧民宅做缓冲。 E、建议取消后期的篮球场设计，改为网球场或羽毛球场。篮球

21、场可用武警楼前的篮球场，可以由开发商出资金翻修。 F、二期次入口处尽快平整通行，以缓解客户对主入口处坡度的主观抗性。 G、考虑到顶层复式的销售抗性，建议三期顶层复式不做，演绎成顶层加大层高，买一送一的形式。 H、目前小区的车库配比已成满足住户需求，建议三期取消车库规划，以缓解楼层高的压力。 2、景观规划： A、后续景观规划应强调均好性和分散性，强调核心景观区与半私有空间区的延续，以避免产品的差异性过大； B、功能复合性：强调人和景的互动关系，庭院造景与活动场地相结合，营建可参与、可娱乐的景观，尤其是老人与儿童的活动场所。 C、楼栋之间应以绿化为主，建议加大绿化面积；道路宜以弯曲小径形式，避免大

22、片的呆板的水泥地面，铺设景观砖等活泼形式。 D、楼间可设置一些景观小品，辅以休闲桌、椅，给业主提供一个休闲的空间，同时增加识别性。 3、单体产品： A、沿国道西侧的单元，设中空玻璃窗； B、复式产品建议做样板房； C、建议制作多种类型的装修效果图，在售楼处展示。可以联合一家装修公司，为当地客户提供高质量的装修服务。 4、建筑风格 目前项目的外立面形式略显单调，色彩有些单调，建议增加一些欧式风格细节处理，在色彩方面，也加一些明快的颜色点缀。 5、社区配套 A、由于地理位置较偏，项目的生活配套的不完善是显而易见的，现有的超市规模较小，且营业时间短，建议在入口处未建地块，建设集中生活配套区，如干洗店

23、，美容美发店，早餐店，音像店。 B、与政府或村里协商，将一、二号楼前的原早市进行整治，由开发商负责建设一个新的室内（或棚屋形式）市场，由政府或村里统一管理，一方面可以解决环境的脏、乱问题，另一方面可作为社区的生活配套。 C、建议设置文化及运动配套。在入口处设室内运动场所以及多功能厅。（或者后期用销售中心）。社区内设网球场。 D、引入知名品牌的双语幼儿园教育，幼儿园要安排在小区坡道入口的东侧。 E、与学校合办夏令营，儿童、青少年各种比赛，疯狂英语培训班等，以及社区素质教育。时间可以安排在一期寒假或者是暑假期间。6、物业管理：以服务理念取代管理理念。 在醴陵这种房地产刚刚发展不久的地方，物业服务是

24、最能体现项目品质和档次的营销要素，也是消费者容易体验和传播的。 A、引进某著名物业管理公司作为项目物业管理顾问。 B、全面的联盟性配套服务：重新定义贵宾卡。 建议重新使贵宾卡发挥价值，除现有的联盟商家外，寻找精品服饰类、家具、装饰、家庭用品类、美容类商家合作，给予业主更多优惠。 C、服务内容： a) 资料信息服务 b) 家政服务（可与商家合作） 送牛奶、代定、送报刊、外墙粉刷、家居清洁、衣物熨洗、洗车服务、电器维修、住户外出代理照顾居所、个别户保安、接送孩子、幼儿老人照顾、代订送票务、行李家具搬运等。 c) 文化服务建议：组织各类活动、活跃社区文化，增强邻里和睦气氛和居住者的社区归属感。 d)

25、 保安服务 二、针对渠道的调整建议 转变营销的观念，销售是为了给客户提供与其身份相适应的居住环境及生活方式；顾客的意见和建议是营销的准则；加强与消费者之间的互动。因此，销售人员极为关键, 他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。 1、主动出击拓展客户资源 针对四类不同客户群体的方式： A、公务员与企事业单位员工： 进行市场摸底工作，对未建集资房宿舍的，以及集资房时间建成较长的单位进行重点公关；对于机构设置不在市区内的单位及国有企业，其他乡镇的轮换干部，通过组织部或人事局渠道；利用政府渠道及开发商关系渠道，发展团购用户，或者要求单位组织购买； 1、主动出击拓展客户资源 B、周边乡镇，外

26、出打工人群聚集地： 在乡镇及外出打工人群的联络处设置兼职招商人员及销售人员，给予一定提成。寻找意见领袖，给予补贴。 建设项目网站，给予消费者了解项目一个新的渠道。尤其是外出打工的人群。 形式： （1）产品说明会：可制作成光盘，赠送相关客户。 （2）团购洽谈： （3）人际传播： 活动营销：从形式上，注重唯一性和首创性。在醴陵，应该说社区活动都是首创的，建议不要太多，选择其中一至两种，贯彻执行下去。 （活动方案另提） 2、客户渠道的维系： 以服务概念取代销售概念，通过全程的规范化，人性化服务，塑造项目在消费者心目中的品牌形象。 A、建立客户档案：对来访客户建立完整的客户档案； B、客户即时沟通：定

27、期与客户沟通，介绍项目的开发进度情况以及促销活动信息；并利用业主通讯等作为客户信息沟通工具。 C、客户俱乐部：在客户资料登记时，询问客户兴趣爱好并邀请客户加入；并通过俱乐部活动的组织，加强与客户的沟通。 D、温馨问候：在客户生日或节日时，向客户表达祝福。 E、客户联谊会：不定时举行客户联谊会。 F、客户通讯录：建立客户通讯录，保证与客户沟通信息传达的及时与有效到达。 G、物业的定时上门检测服务。 建议在市区繁华地段设小型接待中心，配看房专车接送或出租车接送：所有载客来的出租车费，由售楼处代付；同时可在出租车做广告。3、售楼处三、针对价格的调整建议1、重新建立项目价格体系及折扣体系；2、建议以折

28、扣优惠变为暗补形式；或者要求对方带新客户。3、去除有抵工程款或其他形式的抵扣。4、付款方式：门槛建议降低。四、针对产品去化的调整建议 我们根据售楼部讨论及产品自身差异性对比，将产品进行分类（如图），分为四类产品，最易，较易，较难，最难，在此基础上，我们制定产品的去化顺序。产品去化顺序制定的原则有两个： 一、营销目标的制定； 二、分类产品的购买群体是否明确，充足，意向可期。 四、针对产品去化的调整建议四、针对产品去化的调整建议总结四、针对产品去化的调整建议 1、空白为已销售 2、黄色代表正常去化：依靠正常的客户来访就可以去化的。 理由： 8#，10#楼所处的位置接近于小区的中心景观，视野效果较好

29、； 2、3层是醴陵人偏爱的楼层，且价格与其他楼层差距不大，故是首选。 由于本项目目标客户群的特点，自身阶层较高，且多是二次置业，故四房较受欢迎，且醴陵人对错层较偏爱。四、针对产品去化的调整建议 3、蓝色代表较易去化：广告投入，客流增加可以正常去化的。 理由： 4房的选择人群多为二次置业，所以对环境及楼层要求会比较高，项目本身1层为车库，无形中楼层增高，会使客户产生抗性。但对4房错层的偏爱又会使他们自我矛盾。如果客流增加，再加上销售人员的推介及现场攻势，8# 10# 11#（除顶层外） 基本可以较易去化。 1# 楼所处的位置在离312国道较近，故中间的位置相对西边较容易去化。 2#楼房型为四房平

30、层，相对于四房错层来说，处于消化劣势，但随着客流量的增多，及4房错层的可选性越来越少的情况下，该楼宇也会慢慢去化。 四、针对产品去化的调整建议 4、绿色代表销售难点：必须有专门的解决方案，动用更多资源解决，在时间上，需要更多的时间去化，在实践中，经常是最后去化，依靠价格手段。理由如下： 1#楼的房型为3房平层，该消费群体有3房的需求，但在总价的承受力上又受到限制。 1#楼所处的位置离312国道较近，故西边的位置较难去化。 1#楼是3房的户型，选择三房的客户对总价的承受能力有限，故较难去化。 顶层复式的销售抗性是针对于醴陵人的消费观念的转变。 该组的房型面积较大，销售总价基本都在20万以上，价格

31、因素是销售的一个瓶颈。 四、针对产品去化的调整建议 5、红色代表销售次难点：依靠促销或者活动可以解决去化。理由如下： 2#楼的处于沿街位置，声音嘈杂，西边又存在吸晒问题，须促销解决。 5#楼的景观位置较好，如有顶层促销活动，会消化一部分。 根据如上分类来看，较易去化的产品35套，近700万的销售额；而较难去化的产品也有33套，700万左右的销售额。 一、二期的营销基础是尽快去化产品，回笼资金。 针对上述去化分类，我们将对销售人员培训，以较难去化及次难去化产品视客户类型为销售推介重点，西向的产品的客户群体，应该是乡镇进城的客户，他们对于吵闹不象城市居民那么介意。而复式产品的目标客户，则是私营企业

32、主。他们是我们的重点目标客户群。 四、针对产品去化的调整建议 1、推广策略： 外推品质，内推服务 诠释：根据对项目自身价值的提炼，以本项目是醴陵几个“第一”为宣传口号，对外提升品质形象。内部则以提高物业管理服务及社区文化建议来达到口碑传播效应。 2、推广主题 醴陵第一品质社区 或延续原主题：城市名流新领地五、推广与促销： 3、媒体选择及适用： A、电视广告：对原有电视三维动画进行修改，媒体选择湖南经视. B、户外广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容； C、车体广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容； D、宣传单页：考虑将宣传单页重新制作，结合项目进度及促销信息，作为直投广告使用。 E

33、、网络广告：建立本项目网站， F、制作小型礼品类宣传品，同时可作为看房的纪念品。五、推广与促销： 4、促销活动： A、名士俱乐部：名士活动系列.谁说楼盘销售完成就是结束？ B、节假日促销：有效利用节假日进行促销活动，针对特定人群，如军 警人员，教师等；促销信息可以电视字幕形式发布；在售楼处以易拉宝 展示促销内容； C、较大型公关活动：结合项目工程进度，考虑举行大型公关活动，利用项目的景观中庭场地。 D、与其他商家合作促销：比如与汽车销售商家合作，车房联展（醴陵没有，就去长沙找），利用项目的场地环境。 E、老客户推荐新客户：按数量给予一定优惠，分免物业管理一年，购房款优惠等。以业主联谊会的形式对其告知。五、推广与促销： 1、房源控制：在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，不能将好房源先期去化。根据我们的分类，按比例确定目前项目的产品去化顺序和销售控制策略。三期小户型将是我们产品推出市场改变形象的契机，所以在三期的房源控制上要合理把控。 2、时间控制：根据市场销售的周期性变化，安排产品不同投