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文档简介

1、第五讲 如何把握客户心理招商人员系列培训之内容提要：客户心理构成客户类型应对客户成交促进客户投诉处理客户心理构成客户类型应对沉默寡言型?圆滑善变型?忠厚老实型?吹毛求疵型? 冷淡傲慢型?客户成交促进开局摸底报价磋商成交不成交太遗憾签约想成交怎么办？在合适的时机果断向客户提出成交要求！提出才有希望，不提永无可能！成交始于拒绝，永远不怕拒绝！成交可以控制，自信迎接挑战！成交方法介绍1.直接请求法介绍：主动提出成交请求。 促进成交快速达成。注意事项：适应熟客或意图明显客户。不要强求成交，乞求成交。催不得，急不得，恼不得。2.压力成交法 介绍： 大力渲染紧张气氛， 提示良机推动成交。注意事项： 真诚为

2、客户着想不可欺骗威胁 文明销售，切勿强迫3.优惠成交法 介绍： 利用求利心理， 让利促成成交 。注意事项： 适合大宗复杂交易有形无形优惠均可 关键时刻亮出秘密武器 4.从众成交法 介绍： 大家都买我也买，提供本方成功客户。注意事项： 讲究职业道德不可找托说假话 所选择客户说服力要强 5.选择成交法 介绍： 提供方案让客户选择给出成交主动权，实际只有选择权。注意事项： 选择方案不可太多以免难定费周折 6.假定成交法 介绍： 立足客户会买假定，暗示客户可作出决策。 注意事项：把快乐说够把痛苦说透！ 7.订单成交法 介绍： 拿出你的订单，让成交水到渠成。注意事项： 注意消除客户紧张心理设置缓和理由8.富兰克林成交法 介绍：解决客户提出异议，增加客户未想到的需求点。 注意事项：多问问题少插嘴抓住重点说透彻9.小狗成交法 介绍： 积极为客户提供样品，让顾客把产品当成宠物。 注意事项：产品能经得起检验注意交流与跟踪10.扩散成交法 介绍： 一笔交易不是终点，继续探讨其他交易可能。 注意事项：善为客户描画图景之前交易必须愉快而满意成交环节示范如何让客户购买M

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