咨询公司—营销体系建设咨询项目建议书课件

1、2003年1月1本项目建议书宜严格保密。a股份有限公司（以下简称“a”或“a” ）同意不向非a和相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由b公司（以下简称“b”）提供的与此项目相关的资料。在a和b签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归b所有，项目建议书中的内容不能由a向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，a应将本项目建议书归还b，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知识产权条款在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款2003年1月2重要说明 b非常荣幸能为a提交此建议书。 本项目建议书系b在1月12号收到a移动电话营销体系变革咨询项目建议书后撰写的

2、，基于对行业的理解和对a企业的模糊认识着重阐述了b对手机市场上面临的内外部挑战的分析，以及这一挑战对a移动终端业务单元战略、尤其是对营销体系策略的要求的理解。 由于并未与a作实质性的接触，因此建议书对a由外及内的审视所依据的资料是不完整和不清晰的，不可避免地会引入一些推测和假定，因此本报告不代表对a的结论性诊断和真实建议。b将会在项目开始后进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。 b期待能与a就本咨询项目进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书。2003年1月3本建议书包括以下6个部分b的资历项目背景与b对a咨询需求的理解b对解决a问题的整体思路项目成果项目进程计划项

3、目组织与预算2003年1月4b管理顾问是中国本土最有实力的管理顾问公司之一，战略与管理咨询业务处于国内领导地位强大的咨询实力组建于1998年9月，是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。拥有本土咨询行业无与伦比的数十项大型项目积累以及上百家客户在大中华地区设有4个办公室和8个专业咨询中心和两个海外联络处上海、北京、深圳香港、意大利米兰强大的咨询资源在国内有60余人专业全职咨询队伍80来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、MBA。在国内拥有广泛的行业专家资源网络和国际上的咨询合作伙伴2

4、003年1月5自98年成立以来，b服务过近100家国内居主导地位的企业，令b自豪的是客户的高度评价（节选）更为重要的是一些大客户对b的咨询实力充分信任.b近期与中远集团签订了第7个项目协议b近期与中国五矿集团签订了第4个项目协议b近期与中国华能集团签订了第3个项目协议“（b的咨询）我看不比麦肯锡差。” 中国远洋运输集团，魏家福总裁 “我们曾与麦肯锡、罗兰贝格、九略等国内外多家咨询公司合作过，其中有不少经验和教训。与b合作的这两个项目真正切中了我们的实际问题，而且创出了集团历史上仅有的首次汇报就通过的先例。” 中国五金矿产贸易集团，投资发展部总经理“b的项目组做了大量的工作，报告很深入、实在、可

5、行，2002年的工作将以b的咨询报告为指导方针进行。” 中国电力技术进出口公司，叶总经理“b的咨询是整个公司发展的分水岭，意义重大。今天的最终报告是公司历史上的遵义会议。” 杭州沪杭甬公司，国有控股的大型公路基建和运营公司“（b）职业性非常高，我们合作得很愉快。” 湖南远大空调，董事长“（b指出的）这条发展道路，我们找了很久没找到，今天终于找到了。” 珠海九丰阿科集团，董事长2003年1月6b集成国际著名咨询公司的专业咨询能力和对中国企业竞争环境的深刻认识，为中国企业客户提供高附加值的战略及管理咨询服务一般准确一般卓越专业的战略咨询能力对中国的精准认识科尔尼罗兰贝格麦肯锡波士顿咨询公司贝恩其他

6、国内中小咨询公司埃森哲安达信中国的战略咨询领导者海外战略兵团IT 咨询公司b在中国咨询市场上的位置2003年1月7发展到第4年，b开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二次创业，为核心客户提供持续而全面的专业服务McK, BCGATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG汉普AccentureCGEY和君创业专一性强服务链延伸注重品质注重数量品牌力CEO网络内部知识平台/培训市场营销力度产品化运作/管理内部培训放弃机会保住已有机会增加机会进攻性杠杆杠杆2003年1月8b能够为企业提供以战略和管理咨询为核心的整合式咨询服务 投资与并购咨询战略咨询管理咨询海外拓展战略/联盟咨询信息技

7、术战略与规划电子商务咨询快速成长战略咨询2003年1月9 汽车 乳业 商业 基建 能源 机械制造 IT电子 房地产 旅游 酒店 商业银行 证券 现代物流除专业咨询中心之外，b具有为各行业客户提供管理咨询服务的能力，行业范围的广度和深度. 电信 航运 有线、传媒 零售与代理 医药 现代农业 b曾为以下行业客户提供管理咨询服务截止至2001年12月，按客户数量统计2003年1月10对不同类型、不同规模的企业，b均具有一定的咨询积累，特别是在帮助国内企业完成大型变革，提高运作效率和财务绩效方面的经验超过国内其他顾问公司以及大部分国外咨询公司本土分支机构以上数据截止至2001年12月，按客户数量统计客

8、户结构比例情况2003年1月11整合内外部资源的知识管理系统是b的核心竞争优势由b自行开发的知识管理系统：包括行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类b与多家在线信息提供商签订常年行业资料检索协议，享有超过50亿字信息资料与统计数据的自由检索权2003年1月12客户合伙人项目组外的项目审查小组项目组提交成果客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，而是整个b顾问团队重要项目均由合伙人担任项目领导人项目经理均由项目经验丰富的顾问担任所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受b内部各领域顾问集中的挑剔主要成果报告必须接受至少两个合伙人的质询b咨询项目的质量是以组织和系统的方式来保证2003年1月1

9、3b吸引中国优秀的人才加盟，并注重培养专业人员的综合能力与领域专长，项目经理均具有咨询行业三年以上的从业经验兴趣专业经历所以顾问必须经历至少6个以上专业方向的积累，并至少参与4个以上的战略与全面诊断项目高级顾问具备在3个以上专业中独立咨询的能力，并至少参与6个以上的项目运作精通1个以上专业，且具有领导4个以上项目运作的经验成为国内一流的管理咨询专家战略组织流程HR物流信息化财务顾问高级顾问项目经理合伙人成为某个领域的一流专家，具有领导10个以上项目运作的经验战略咨询是必须具备的专业能力2003年1月14德国最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；联合国计划开

10、发署UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁公司的中国市场开发计划；欧洲最大的直接邮递广告公司设计中国市场进入战略；欧洲领先的保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；欧洲一家主要的造纸及专用化学品生产商亚洲市场战略；西门子集团在华企业的业务评估及重组；强生集团在华企业的业务评估及重组；法国达能在华饮食品市场的战略及并购；联合利华在华饮食品市场的战略及并购美国AEA投资集团；葛兰素威康中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；美国著名国际半导体企业(Fortune 100)业务重组战略;美国最大机械制造商之一的的电子商务战略; 世界某著名医药集团亚洲的市场开拓战略;美国三大汽车公司之一物流和

11、运营规划; 美国某著名的软件公司的市场研究及战略定位; 美国某信用卡金融公司的全球战略规划主要合伙人98年前咨询项目经验：在b创立之前，b合伙人的经验主要集中于服务财富500强的跨国公司天津中美史克零售业务；美的空调的营销战略；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；青岛啤酒公司地区市场营销方案；熊猫彩电的营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善；上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善；上海新华书店集团的战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略研究；上海书城的营运系统设计；广西黑五类集团有限公司重组财务顾

12、问、管理接收建议；新大洲摩托车的营销战略与营销体系改善；中国本地一家百年历史的贸易公司市场战略；北京王府井百货股份有限公司战略研究；2003年1月1598b成立之后，为中国不同行业的主导企业提供了专业服务，拥有本土咨询行业无与伦比的国内大型企业（集团）项目合作经验大型企业客户更有多家大型国内企业客户正在项目合作中（包括上述企业的再次合作）请登录b网站，查看最新客户列表：中国最大的远洋运输集团，总部 ，北京中国最大的石油天然气集团,世界500强之一, 总部，北京中国最大的国有银行，世界500强之一，总部 ，北京中国最大的电信集团，世界500强之一，总部，北京中国最大的电力集团之一，北京中国最大的

13、电子信息集团之一,总部，广东世界最大的IT设备和服务提供商，中国公司，北京中国最大的IT产业集团，总部，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的金融租赁公司, 总部，浙江中国最大的机电产品、技术装备贸易集团，北京中国最大的城市有线网络 (New) ,总部，上海中国第一高楼之投资管理集团,总部，上海中国最大的进出口贸易企业之一,总部，北京中国最大的液化石油气进口商，总部 ，珠海中国最大的中央空调厂商,总部 ，长沙中国最大的国际工程承包和进出口集团之一，总部 ，北京2003年1月16在通信、电子行业，b的项目经验包括：电子产业客户中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东集团战略集团管理模式

14、营销战略中国最大的手持信息产品提供商，北京战略、组织营销体系、渠道规划服务体系增值服务战略网络运营战略国内某知名的家用电器集团战略营销体系、渠道规划中国最大的IT产业集团，总部，北京业务流程重组电信客户中国最大的电信集团，总部，北京业务流程重组与信息化某省级电信集团计划预算体系与信息化某市级移动通讯集团计划预算体系与信息化2003年1月17b在营销体系、渠道建设方面具有丰富的咨询经验，而且b对家电营销模式和家电零售企业有深刻的研究中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东中国最大的手持信息产品提供商，北京国内某知名的家用电器集团IT、电子类工业类某柴油类上市公司中国某知名的中央空调企业某涂料类上

15、市公司.快速流转品类山西某乳品企业某食品企业某酒业公司.软件、服务类山东某大型企业管理软件公司.2003年1月18本建议书包括以下6个部分b的资历项目背景与b对a咨询需求的理解b对解决a问题的整体思路项目成果项目进程计划项目组织与预算2003年1月19全球手机市场总体呈稳定增长趋势，而中国市场的巨大潜力吸引了众多国内外厂商纷纷进入，竞争日趋激烈全球手机市场稳定增长4.124.004.584.995.4320002001200220032004销售量（亿台）数据来源：Dataquest年均增长率约10%5.982005目前中国移动通信用户数量已超过美国而成为世界上最大的移动通信市场，用户数量达到

16、了1.45亿的规模。中国的移动通信市场是世界上最活跃、最具潜力的市场，销售额每年已达700亿元，其增长速度更是居于领先。除原有的生产厂商外，还有如创维这样的传统家电厂商也力图通过合资进军手机制造业。2003年1月20国产手机面对中国移动通信市场的迅猛发展和巨大的市场潜力，从零起步，近年来在市场上迅速崛起，成为越来越有力的竞争者数据来源：CCID据信息产业部调查显示，到2002年底，尽管国外洋品牌摩托罗拉、诺基亚、爱立信等品牌知名度仍名列前茅，但国产手机中的强势品牌波导、科健、TCL的提及率分别为74.1、72和71，这表明国产手机经过努力，在产品线建设、营销网络和品牌知名度方面已取得了长足的进

17、步。 进口手机国产手机市场占有率的格局将会重组19981999200050%50%200399%95%1%5%99%5%0-5%0%-5%10%0-10%0%-10-0%10%0-10%0%-10-0%80%60-8%40-60%30-40%40%月、季、半年财务统计管理层考评占30%顾客满意度20%非常满意满意一般较差极不满季、半年问卷抽样客户认知度10%非常熟悉且经常光顾熟悉听说但不常光顾不熟悉从未听说或光顾季、半年市场调查特殊指标违规操作情况扣分半年公司总经理创立有助于改进部门效率的新方法加分半年公司总经理示例2003年1月71产品供应结算服务核心运作流程筹建或改建形成开设方案或加盟申请

18、或撤除申请网点开发/管理区域调查和划分开业区域和网点评估实施撤除方案终止营业处理订单储运形成采购单采购供应规划形成配送单回访故障研究派工维修建立客户档案获得服务信息及处理维修检查审核结算申请单门店/供应商/备品分类确定交易的结算条件形成结算申请单执行结算根据新的组织和管控要求对原有营销业务流程进行调整和规范示例2003年1月72营销体系的改善需要与公司其它部门的职能和流程相互配合售后服务客户服务部市场规划与品牌推广市场部网点开发与渠道管理销售部产品生产工厂新产品开发研发中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextT

19、extTextTextTextTextTextTextTextTextText2003年1月73营销体系报告营销组织、岗位及责任、关键业绩指标人员招募和培训计划形成包含下列结果的营销体系诊断与改善建议报告核心业务流程营销体系诊断与改善框架报告2003年1月74本建议书包括以下6个部分b的资历项目背景与b对a咨询需求的理解b对解决a问题的整体思路项目成果项目进程计划项目组织与预算2003年1月75在整个项目周期中，b会提交以下成果渠道改善建议现有渠道体系诊断渠道规划a手机营销策略审视2003年手机市场预测行业研究递交成果主要完成工作任务阶段零售终端控制与运营商合作模式建议营销体系建设营销体系诊断

20、营销组织、岗位、核心销售业务流程、招聘、培训、业绩管理等系统改善建议2003年国内手机市场预测渠道诊断与改善建议报告营销体系诊断与改善建议报告2003年1月76本建议书包括以下6个部分b的资历项目背景与b对a咨询需求的理解b对解决a问题的整体思路项目成果项目进程计划项目组织与预算2003年1月77本次管理咨询项目将分四个阶段展开，并基于现在掌握的信息对各阶段的时间安排做了预计，进行中可以根据项目实际需要动态调整培训与其他方案讨论调整方案设计调研诊断整个咨询项目的时间共计10周4周4周1周1周调研/诊断报告最终报告项目启动会方案设计报告研讨b将在方案全面推广的过程中为a提供支持和相应的员工培训，

21、解决实施中可能出现的问题对改善方案实施后可能遇到的问题，尤其是需要其它部门协同改进的问题进行分析，并给出相应的建议理解a所面临的挑战、机遇及限制条件，深入分析竞争对手，借鉴国内外成功企业的操作经验和先进的营销思想，并通过大量的内外部调研，对a现行营销体系进行审视与评估，全面透彻地了解a的优势和劣势，确定营销体系的改善目标在企业发展战略的指导下，分析客户的关键需求，结合对竞争对手和行业榜样的调研，讨论企业营销战略综合考虑渠道到达度、渠道效率、渠道成本、渠道服务等因素，制订合理高效的营销体系营运标准，并制订详细、可操作的试点实施计划对方案进行讨论、调整，不断完善改善方案，并最终形成最终文件2003年1月78第 周12345678910项目进度计划根据解决问题的流程而展开 说明：以上所列进度计划是基于现在掌握的信息，实际工作中可能会根据需要适当调整待最后确认调研诊断外部调研消费者分析内部诊断方案设计制定营销战略渠道规划管控方案实施计划方案讨论调整方案实施试点调整完善培训与其他中期报告最终报告项目